商务谈判案例参考答案
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务沟通案例分析及答案
商务沟通案例分析及答案第一篇：商务沟通案例分析及答案商务沟通案例一1．某国有一家纤维厂，该厂的产品很畅销，企业效益也很好。
厂领导通过国内外考察，意识到该产品两年后必然会因为加入WTO而面临国外产品冲击的危险，于是决定立即引进新的生产线，生产新产品。
可是厂里的资金严重不足，厂领导想了一个办法，要求全厂员工集资，并且规定如果不愿集资者就要下岗。
职工对此怨声载道，产生强烈的抵抗情绪，认为那是领导好大喜功，结果酿成大规模上访事件。
无奈之下，厂里只好取消了这个集资计划。
两年后①果然受到了市场冲击，厂里的经济效益一落千丈，全厂上下都很后悔。
问题：（1）这家纤维厂为何会出现这种困境？（2）这个小故事带给我们什么样的启示？答案：1、纤维厂出现这种困境的原因是，上级领导没有事先和下级员工做好积极深入的沟通所致，2、沟通是双向的，双方面的事情，如果任何一方积极主动，另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的，实际生活中，许多管理者喜欢高高在上，缺乏主动与员工沟通的意识，凡是喜欢下命令，忽视沟通管理，试想一下，如果纤维厂的领导，将自己在国外考察所意识到的事情，跟员工深入沟通分析一下，将会是另一个结果。
作为一名管理者要尽可能与员工进行交流，使员工能够积极了解管理者的所思所想，领会上级意图，避免推卸责任，让员工融入企业中，员工越积极，对企业的关心也就越多，当出现困难时候也会积极应对，这正是积极沟通的原因商务沟通案例二一位叫培洛的美国人，曾是IBM排名第一的推销员，创造过用17天完成全年销售任务的奇迹！后来培洛决定自己创业，公司叫做EDS。
当公司发展到几万员工后，他把这个公司以30亿美金的价格，卖给了美国通用汽车公司。
卖之前，美国通用汽车公司的总裁到了培洛的EDS总部，他看了之后很满意。
这位总裁对培洛说：“你的公司管理得不错，我们应该有很多合作的空间和机会。
”到了午餐时间，他问培洛：“贵公司主席用餐的餐厅在哪里？”培洛说：“我们公司没有啊！”总裁问：“那贵公司有没有高级主管用餐区？”培洛说：“对不起，总裁，我们公司没有。
完整版商务谈判参考答案
1・模拟谈判：是在谈判前对谈判过程 的1.谈判活动具备哪些一般特征？①谈判6.谈判屮如何临持客观标准的原则?预演，是从己方人员中选出某些人 扮演是一种目的性很强的活动；②谈判是一 ① 定义：是坚持协议中必须反映出不受谈判对手的角色，提岀各种假设和臆 种双向交流与沟通的过程；③它是哪一方立场左右的公正的客观标 准。
谈测，从对手的谈判立场.观点、风格等“施”与“受”兼而有之的一种互动过 判依据的是客观标准，而不是 某一方的出发，和己方主谈人员进行谈判演习， 程；④它同时含有“合作"与“冲突" 压力。
通过对客观标准的讨 论而不是固目的在于检验谈判计划的完 善与否，同 两种成分：⑤它是“互惠”的，但并非 执地坚持自己的立场，就 可以避免任何一，就是在谈判人员的角色搭配及手 段1.把握气氛形成的关键时机2运用中 择客观标准应该是独立于双方的意志之3•转化处理法:是指推销人员巧妙地 把顾富有合作精神的谈判考形象4•注意利用 认为每个问题都需要双方共同努力去寻客观标准的问题上理智从 事。
如果要修存在竞争对手时，他的谈判实力就大大手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此5.理解推销从顾客的拒绝开始：根据 挥）1•推销意味着推销方有责任和义务6.补偿处理法:是处理顾客异议的方法要；能了解客户对你的建议接受的程 提供相关信息及产品和服务；2•为了的、真实的购买异议时，推销员应客观 得更多的信息。
看法1•顾客异议是推销 务；3•推销方通过满足顾客的需求 以达到购买的利益，在理智上与情感上都获 顾客异议是來自多方面的4•要慎重对待 高自己的沟通.表达能力，利于锻 炼H推销人员可以利用补偿进行处理•名词解释简答题简答题时谈判者也得到一些临场经验。
均等的。
一方向方屈服的问题，使双方都服从于 2.软硬兼施策略：也称红白脸策略, 2.在谈判的开局阶段，如何建立良好公正的解决方法。
是在谈判中迫使对方让步的策略之的谈判气氛?②做法：客观标准关系到谈判双方，选 的运用上软硬相间，刚柔并济。
国际商务谈判案例分析及答案
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。
喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。
但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。
反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。
赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。
他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。
赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。
艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。
缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。
《商务谈判》案例题及答案
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
商务谈判课后习题答案(樊...)
章后基本训练参考答案与提示第1章□能力题案例分析1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章□技能题2.2.2 综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。
□能力题案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。
如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。
第3章3.2.1 实务题不可。
因为英国人一般视孔雀为祸鸟。
3.2.2 综合题1）品质。
应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。
2）价格。
解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。
3）交货。
解决好装运时间、装运地和目的地等问题。
4）支付。
注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。
□能力题案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。
专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。
2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。
搞清这些信息后再进行技术价格谈判。
如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
十二个经典实用的商务谈判案例及解析案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判案例参考答案复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。
从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。
（由对方提供条件而看到的信息）丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。
②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。
中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。
（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。
设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。
家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。
（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。
（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备）在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。
T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。
回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。
，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。
场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性）《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。
不能名利双收《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
《四项基本原则》 1、如何“让对方觉得自己赢了”答：1）谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西（2）不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱（3）在谈判桌上留下一些东西，让对方也有利可图；（4）做一些额外的事情，你义务之外的事情，给买主一些附加服务，给他们更多的关心。
2 、原则一和原则二可以归纳为一个要求，应该如何归纳答：仔细分析谈判项目各方面，精心做出使对方利益和谐的方案。
《网球明星与手表》答：劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司无可替代的产品美誉度，和这所公司合作能体现她（该网球明星）的身价，两者各取所需。
《名古屋格木电力公司》公司与渔民的矛盾最终得到和解是通过什么方法答：选择低硫燃料减少环境污染，调高电价。
（以诚相待）《通用继电器生产线交易条件的谈判》当谈判出现严重分歧时，为使谈判能顺利进行下去，A公司采取了哪些做法答：（1）更换谈判场所（2）更高领导出面；（3）善于总结（4）改变谈判气氛《妻子与丈夫：买方与卖方》 1、妻子在工作中遇到了烦心的事，丈夫……那个主意，为什么夫妻之间的动气，着急时可以的，但不应该出现在案例的情景中，为什么答：那样做针锋相对了；夫妻之间要互相体谅对方（1、出的主意改变太大，在对方压力很大的情況下出这样的主意只会更加增加对方的压力；2、丈夫起到安慰的角色，所以对自己的情绪更应该克制） 2、在古纳与原材料的对话谈判中，买房不断询问的目的是什么答：询问，为了找出对方问题的症结《江苏仪征化纤公司与德国公司》仪征化纤公的任传俊采取了什么方法来打破谈判僵局在什么背景下可以打出“友谊牌”答：（1）运用体会策略，更换谈判地点，换一种环境，换一种心情；（2）打了很多年交道的老朋友，即双方交往了比较长时间。
《联想的2次并购》联想在并购汉普和IBM……得到了什么并做一个简明扼要的概括。
答：借助汉普的力量来推动联想其他层面的运转；联想在收购IBM后，借助IBM的品牌以及全球营销渠道，利用IBM 的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，中低端产品线也可以充分利用IBM的技术优势得到改进。
概括：为了更大的利益妥协，可以付出很高的价格。
《沃尔玛与供应商》和简单的买卖关系相比，宝洁公司给了沃尔玛哪些额外的优待沃尔玛又给了宝洁哪些特殊的关照优待：宝洁公司向沃尔玛透露各类产品的成本，保证沃尔玛有稳定的货源，并享受尽可能低的价格；沃尔玛的任何一家分销处一旦发现宝洁的产品不足，就自动通知对方送货。
关照：沃尔玛向宝洁说明连锁店的销售和存货情况；两家企业的电脑系统还进行了进一步的连接，宝洁公司根据信息生产及送货《中国与美国》 1、中国在无线局域网加密标准……作出重大让步，是为了什么样的长远利益考虑长远利益：发展出自己的高新技术。
2、是哪一方做出了让步中方。
《游艇与古玩钟》在游艇的案例中，买房的西斯犯了什么错误买房的尼古拉斯又犯了什么错误在古董的案例中，商店经理的错误是什么这个商店带来了什么损失 1、买方的错误：买方开价太高，一开始就接近自己的底线；卖方接受了买方的第一次开价 2商店经理的错误是接受了对方的第一次开价，因为他本来还可以为商店赚取更大的利润。
损失：那两个人再也没有去这个商店买过东西，因为他们总觉得自己上当了。
买东西与画画对于一个显然很有检验的谈判对手，“闻之色变”还要不要用答：要。
让对方搞不清楚你是否真的能接受这个价钱，而且不装白不装。
《NESO与三星以“和”为贵》 1、为何三星公司明显理亏，在谈判时并没有接受对方要求……不能接受对方的第一次开价（哪怕是自己理亏的時候），防止对方进一步的要求 2、为何NESO公司明显有理，但却没有……一旦对簿公堂，那么NESO与三星公司的友好关系也可能因此受到一定程度的伤害。
《情侣与商店》 1 为什么案例的最后说“营业员在满足了对方的较低的要求的基础上很难回头”如何防止对方利用蚕食策略获得太多利益买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头，也就接受了对方较高和较大的要求，使卖主在这场谈判中获得较大的成功，因为在这个顾客这里花的时间精力越多，越不愿意放弃 2 从一开始就要显得很不情愿，后面的让步要求得到一些补偿，例如送货可以，但要求其付钱，自己让步的同时也让对方让步。
（決不让步，除非交换）《采购XX德国公司》 1 该采购员的“蚕食”做法有哪几个步骤（1）不让德国公司报价，让他们报一个比其他竞争者更低价格的机会（2）采购官员对对方报价的价位无动于衷，拒绝接听代理人电话，也不约见他（3）最后接见代理人，再次告诉对方若能再降价就能接受他们的订单(4)讨论支付条件 2其实该德国公司完全可以使自己的利益不被挤压，它可以怎么做适当的强硬，反复纠缠，不能轻易让步，要求交换《机械公司与外商》在……，这说明己方在谈判前……有一个预计，……，那么，这种预计的根据何在“绝对值相等”相等的原则，市场行情是基本面。
《松下幸之助的智慧》松下幸之助为何一口就答应了对方的要求因为像飞利浦这样规模实力的研究所要花费几十亿日元的资金，并且要花很长的时间来培养这些研究员，松下幸之助以2亿日元的代价就拥有了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后的发展打下坚实的基础，做到了为长远的利益而考虑。
（对于战略上的決策，有时有些让步是必要的）《鲁冠球与美商》如果由于坚持立场，对方宣布谈判结束，己方是否就一定要立刻让步使谈判继续这次谈判虽然被宣布结束，下一次谈判随时可能开始，所以不必着急。
《华为与思科的侵权官司》 1、华为能从原来的弱势地位摆脱出来，关键的两点是什么（1）华为通过律师事务所和其他途径了解到自己完全可以在“私有协议”上下功夫，以攻击思科利用“私有协议”搞垄断为策略进行反击；（2）和3COM公司结盟。
2、这个案例说明，如果谈判中提高自身的地位的一个思路是什么寻找和攻击对方的软肋，同时增加自己的砝码，进行反击可爱的表妹（信息时代，应当随时提防信息间谍）代理公司、生产A公司、生产B公司，三者形成了博弈的关系，三者各应该怎么做代理公司：不能把谈判的争执点告知别人，就是对方谈判的内容也应该保密，甚至包括谈判的对方是谁，也要保密。
A公司：只要不是跟你在同一利益立场的，都不应该参与到你的谈判中来。
B公司：你应该在谈判过程中，对你所接触或亲近的人有一个了接，知其背景。
（处于竞争关系的主体间要保密，同時多找几家進行合作洽谈，为对方引入竞争）《十二个农民》在第一个例子中，那位光缆制造商为何不能在上飞机前的几分钟请电视台台长来机场谈合同第二个下雨的例子中，更重要的不是时间期限的持续，而是什么（1）由于有时间压力，对方会开出一个很低的价格，不利于谈判。