汽车营销的策略分析

摘要

汽车在现代作为一个高端的产品，便捷的交通工具也将接着吸引人们的目光，拥有家庭轿车已成为一种追求。与汽车本身是一个高档消费品，在购买该车的人不能毫无顾忌的去买一辆汽车，但现在的汽车市场已从卖方市场转向买方市场，这使得汽车市场的竞争越来越激烈。因此，汽车销售策略，销售技巧，销售留程将被称为主体，逐渐成为一门科学。在本论文中，结合在大庆之星奔驰4S店的销售实习经验，首先介绍一下奔驰汽车的相关历史与几款市场上的主打车型，然后对梅赛德斯-奔驰的具体销售策略进行讲述，例如梅赛德斯-奔驰汽车的销售策略特点，销售策略的特性、销售策略的类型和内容进行较为详细的论述。再详细讲解梅赛德斯-奔驰的具体销售流程，与六方位绕车的方法，同时以梅赛德斯-奔驰S600L举例讲明。总之，为了促进汽车销售的汽车产品贸易战略的目的，并不是一个简单的空话，是日积月累的汽车销售顾问经验，是汽车销售顾问需要依照不同的情况，不

同的情况，利用各种渠道，各种完成。伴随着汽车销售市场

I / 1

的日益完善和供客户选择的品牌众多等缘故，应以适时的汽车销售策略、销售技巧、销售流程来面临新的挑战。

关键词销售策略；销售技巧；销售流程

I / 1

Abstract

The car as a high-end products in the modern, convenient transportationtools will continue to attract people's attention, with the family car has become a pursuit. And the car itself is a high-end consumer goods, buy a car in the purchase of the car of the people without scruple, but now the car market from a seller's market to a buyer's market, which makes the automobile market competition is more and more fierce. Therefore,automobile sales strategy, sales

skills, sales Liu Cheng will be referred to as the main body, and gradually become a science. In this paper,combined with the Mercedes Benz 4S shop in Daqing star salesinternship

experience, first introduce the

I / 1

relevant history of Mercedes Benz and several

market's flagship model, and then the specificmarketing strategy of Mercedes Benz were told, for example, Mercedes Benz car sales strategy characteristics, type and content characteristics,marketing

strategy the sales strategies discussed in detail. To explain in detail the specific process of sales of Mercedes Benz, and six methods ofrange around the car, and in a Mercedes Benz S600L examples. In short,in order to promote the automotive products trade strategy of automobilesales purposes, is not a simple words, is the days and months multiplyingcar sales consultant experience, is a car sales consultant according to different

situations, different situation, using a variety of

I / 1

channels, a variety of complete. Along with the automobile sales market has become more perfect and for customers to choose the brand of many reasons,should take the car sales strategy, timely sales skills, sales process toface new challenges.

Keywords sales strategy ;sales skills of ;sales process

目录

摘要............................................. I

Abstract.......................................... II

I / 1

目录.......................................... III 第1章绪论.. (1)

1.1 梅赛德斯-奔驰品牌理念 (1)

1.2 梅赛德斯-奔驰的品质与定位 (1)

第2章梅赛德斯-奔驰简介 (3)

2.1 梅赛德斯—奔驰标志 (3)

2.2 梅赛德斯-奔驰中国生产商 (4)

2.2.1 中国制造商 (4)

5第3章梅赛德斯-奔驰销售策略 (8)

3.1 奔驰汽车的销售策略 (8)

3.2 奔驰汽车销售策略的特点 (9)

3.2.1 奔驰公司规划销售策略的目的 (9)

3.2.2 奔驰汽车销售策略的特性 (9)

3.3 奔驰汽车销售策略的类型与内容 (10)

3.3.1 奔驰汽车销售服务策略 (10)

3.3.2 售后客户中意度策略（SSI) (11)

I / 1

第4章梅赛德斯-奔驰销售服务技巧及分析 (14)

4.1 赛德斯-奔驰销售服务技巧 (14)

4.2 梅赛德斯-奔驰销售服务分析 (14)

第5章梅赛德斯—奔驰销售流程 (18)

5.1 整个的销售服务流程 (18)

5.1.1 猎取客户 (19)

5.1.2 到店接待 (20)

5.1.3 需求分析和产品展示 (21)

5.1.4 试乘试驾 (23)

5.1.5 报价和议价 (24)

5.1.6 潜在客户跟进 (25)

5.1.7 达成交易 (26)

5.1.8 交车和回访 (28)

5.2奔驰汽车六方位绕车步骤 (29)

5.2.1 六方位介绍车辆时遵循五项差不多原则 (29)

5.2.2 六方位绕车介绍法 (29)

结论 (38)

I / 1

致谢 (39)

参考文献 (40)

附录 (41)

I / 1

I / 1

第1章绪论

1.1 梅赛德斯-奔驰品牌理念

秉承“唯有最好”的品牌理念和热情的不断创新。梅赛德斯-奔驰一直是世界闻名的德国汽车品牌。自1886年一月，卡尔奔驰发明世界上第一个三轮车，在同一时刻，另一个创始人戈特利布戴姆勒奔驰发明了世界上第一辆四轮汽车。自那时以来，世界差不多改变了。1926年六月，戴姆勒公司和奔驰公司合并成戴姆勒-奔驰汽车公司，与奔驰奔驰命名的汽车，对高质量的汽车产品名牌，高性能。。奥迪和宝马，并称“三驾马车”。

让三叉星徽在世界闪耀，梅赛德斯-奔驰百年的梦想，是永久的追求。

在世界上的梅赛德斯-奔驰品牌有近百家忠实的客户数以百万计的人，他们有一百万个梅赛德斯-奔驰车。这些人不使任何其他品牌的汽车，因为他们十分敬佩梅赛德斯-奔驰的传讲，有独钟和最新章节-梅赛德斯-奔驰改写的爱最新时装

模特。那个传讲是通过不懈的创新和技术成果积存了数百年

I / 1

的领先的形成。不管是柴油机，安全车，防抱死制动系统（ABS），应用于汽车安全气囊，电子稳定程序（ESP），主动悬架操纵（ABC）和制动辅助系统（BAS），或感应制动操纵系统（sbctm），预防性安全系统的PRE-SAFE，辅助系统，速度7自动变速器7G-TRONIC。

从一开始，梅赛德斯-奔驰轿车在技术和质量标准的条款。今天的首领能够提供不同的系列汽车打市场，包括超过100种不同的模型，其中包括几乎所有豪华车细分市场。多样化的产品组合是梅赛德斯-奔驰汽车的一个重要缘故，销售突破百万的年度业绩。

1.2梅赛德斯奔驰的品质与定位

在汽车行业，许多品牌定位的动身点，是不一样的。宝马汽车是“驾驶乐趣”，沃尔沃强调耐用安全，马自达是“可靠”，丰田强调“跑车外型，梅赛德斯-奔驰的定位是责任，魅力，完美”梅赛德斯-奔驰出世，是世界上最流行的宠儿。1高质量

I / 1

因此，当我们提到“奔驰”这一品牌将使我们认为，性能优越，安全系统是特不高的，噪音专门小，特不快的，崭新的加速度，完美的设计等。事实上，多年来，梅赛德斯-奔驰汽车公司的经营战略目标不放在生产规模的扩大，但在提高产品质量。

2信任

梅赛德斯-奔驰除了卓越的服务品质，也让客户信任。梅赛德斯-奔驰产品销售后维修而开发的一套规则和措施。在达到客户车辆出厂的所在地，由客户亲自检查，然后到当地的梅赛德斯-奔驰授权维修中心交车前检测（PDI）。维修人员按规定的程序调整，达到最佳运行状态，最后一辆车交付给客户。同时，需要注意驱动问题告知客户，并提醒客户下次维护时刻，以确保车辆行驶的安全性。

3安全

开放的奔驰公司的历史，研究它是致力于从五十年代开始，安全气囊问题，碰撞褶皱带，乘员安全车，ABS，ASR，

I / 1

ETS，ESP和其他大型电子安全设备，为汽车安全领域的进展

作出专门大的贡献。

4先进技术

治理思想进展的新模式—梅赛德斯-奔驰。现代社会差不多进入消费时代，企业进入竞争时期，这两个因素使企业有一个或两种产品霸占市场多年的机会专门困难。时尚消费不仅鼓舞人们追求时尚，追求新奇，和制造商的竞争是注重创新从心，关于消费者来讲，电力也是先进技术的生产研究。5环境适应性

奔驰公司把环境问题作为其诉求重点，长期关注环境爱护技术的研究，新的汽车能源节约和环境爱护方面的进展。梅赛德斯-奔驰将为己任，不断改进生产工艺，减少污染，减少的数量的可能性，废气排放量能够由材料的生产使用，最大限度地爱护环境。石油危机的发生，奔驰公司致力于汽车的替代能源，如甲烷，乙烷，电子发动机或混合燃料发动机。

梅赛德斯一奔驰品牌是“责任、魅力、完美”的保障，

是体现车主身份地位，体现潮流价值和社会价值的保障。消

I / 1

费者购买奔驰产品和服务就一定能够获得这些价值和保障。梅赛德斯一奔驰确实是如此从内到外树立起自己的企业形象的。

第2章梅赛德斯-奔驰简介

1900年12月22日戴姆勒汽车公司

（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世

驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最闻名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽

车技术创新的先驱者。

I / 1

历经百年的进展，梅赛德斯这一名称差不多成为世界最具创新性汽车品牌的代名词。，现在已进展成为世界最大的

国际汽车企业之一戴姆勒股份公司。今天戴姆勒股份公司旗

下的梅赛德斯-奔驰已是世界上最成功的质量上乘的高档汽车品牌。这一品牌承载着其非凡的技术实力，上乘的质量标准和大胆的创新能力以及一系列的汽车传奇。

2.1 梅赛德斯—奔驰标志

a) b） c）

d）

图2-1 奔驰标志

戴姆勒1909的三叉星标志的专利，但梅赛德斯-奔驰属于圆形徽章。

戴姆勒的标识戴姆勒的妻子的信，他认为他画在家里这颗恒星的房子会给他带来好运的，三叉星心也在三个方向的

I / 1