2018营销纲要

**公司2018年销售管理纲要起草人：审核人：批准人：批准日期：第1页共17页目录第一章指导原则……………………………………01-01页第二章组织架构……………………………………02-07页第三章年度目标……………………………………07-07页第四章薪酬绩效……………………………………08-13页第五章过程管理……………………………………13-17页第一章 指导原则根据销售管理须符合高速发展和过程、结果并重的指导思想，结合公司未来三年规划，实现公司市场占有目标，对销售部的要求制定本纲要。

销售管理的总原则：完成销售团队建设、完成市场占有覆盖率、完善和延伸渠道管理、提高资信管理水平、提高客户管理的质量、加强销售人员专业技能、强化过程管理监控。

第二章 组织架构销售部2018年下设4个销售事业部，承担销售业务及服务职能，另设服务保障部门：商务部及市场部。

一、销售部组织架构图二、销售部管理架构图销售总经理总 助销售部工业事业部 健康体检事业部放射医疗事业部 公共卫生事业部销售总监销售总监销售总监销售总监 工业事业部销售副总运营副总健康体检事业部销售副总放射医疗事业部销售副总市场部主管商务部主管公共卫生事业部销售副总内勤内勤内勤内勤商务专员市场专员三、2018年各事业部人员设置本部人员设置为: 销售总经理1名，副总经理4名、运营副总1名、销售总监13名、商务主管1名、市场主管1名、商务专员3名、销售内勤13名，销售经理数量根据市场区域跨度、管理客户数量、渠道及业务拓展需要设置。

四、2018年各事业部业务涉及范围五、2018年各事业部区域划分工业事业部健康体检事业部第三章年度目标一、任务目标销售金额：体检3300万元、职评6500万元，合计9800万元回款金额：体检3000万元、职评4500万元、合计7500万元备注：各提成计算指标以回款计算，考核指标以回款+销售计算二、各部任务分解备注：分岗位、分月回款任务根据2018年全年任务总目标，结合市场分析、现有渠道、客户情况、人员配置制订。

详见附表《2018年任务分解》第四章人员薪酬及绩效管理一、薪酬制度1.薪资结构销售副总：基本工资销售总监：基本工资2500元/月+岗位津贴2500元/月+五险一金+餐补+团队利润的10% 销售经理：基本工资2500元/月+业务提成+五险一金+餐补销售内勤：基本工资备注：团队利润计算说明（1）团队利润额=团队所有业务提成基数（毛利润）-所有业务提成-所带团队成员的基本工资和岗位津贴；（2）大成都范围内的常规体检业务、公共卫生业务不纳入（毛利润）计算；（3）业务认定以合同签署单位的注册地为准；（4）新入职人员前3个整月的基本工资、岗位津贴不纳入计算。

2.销售提成政策（1）适用对象：工业事业部、放射医疗事业部、公共卫生事业部（2）适用对象：健康体检事业部（3）提成说明A、如个人提成基数在项目执行完成后为负数，则需用该项目差旅费用补齐，若差旅费用不够补时，则需用其它项目提成基数或差旅费用予以填平；B、纯常规体检业务，按常规体检销售方案执行，非常规体检业务，按其他板块销售方案执行，不计客户经理考核指标；C、计提条件：按合同规定，须对应全款收回时才可计提；D、新入职员工在实习期内均可享受个人签单提成E、销售副总、总监自行签定业务的提成部分由自身团队共享，计入团队公共提成，由销售副总、总监管理使用。

3.其它说明（1）以上薪酬个人收入超出个人所得税纳税标准部分，公司按章计（个人所得）税；（2）薪酬发放时间：基本工资、岗位津贴每月15号发放，销售提成每月20号发放；（3）离职人员已完结业务按照提成制度享受提成；（4）离职人员未完结业务相关损益由接收人或销售总监承担、享受。

二、绩效考核KPI1.适用对象：新入职销售经理考核说明：（1）新人入职试用期为1-3个月；（2）入职时间计算以自然月号为准，如1月26日入职，到4月25日则为三个月；（3）以上各月考核每项均需达标才算通过；（4）针对笔试第一次不合格者，可给予第二次补考机会，如第二次未通过，则判定为不合格；（5）考核实行层层淘汰制，直至第三月考核通过予以转正；（6）如未到第三月但已达到第三月考核标准，可予以提前转正。

2.适用对象：已转正销售经理考核办法1：现金、旅游奖励及处罚考核办法2：基本薪资奖励（以回款额计算）3.适用对象：销售总监考核办法1：现金、旅游奖励及处罚（利润考核）考核办法2：基本薪资奖励（以回款额计算）4.适用对象：商务部（利润率考核）5.适用对象：团队（利润率）6.适用对象：全员（人才引进奖励）被推荐人从入职起满三个月，推荐人即可获得推荐奖1500元/员，考评时间不限。

7.绩效考核KPI特别说明（1）以上考评涉及的所有奖励项，均须满足目标任务完成率不低于85%，另：回款同比增长为负数者，将不参与任何奖励；（2）年度同比增长率为负数的后2名销售经理及销售总监，公司将给予淘汰或职务薪资调整；（3）因故连续休假1月以上者，按其实际上班时间折算考核指标；（4）现金额奖励处罚实施将在每月、每季会议中体现，核算时段为：1-3月（季）、4月、5月、1-6月（季）、7月、8月、1-9月（季）、10月、11月、年度。

第五章销售过程管理一、实习期制度1、新进公司人员实习期为3个月。

2、从入职算起10个工作日，为犹豫期。

10个工作日后，公司将购买五险一金，并签订试用合同。

3、入职后1-3个月为试用期，试用通过签订正式劳动用工合同，成为公司正式员工。

4、在实习期内可签署业务合同，并按照提成制度享受个人提成。

二、借支制度1、所有人员（1）公司财务将对超过30个日历日（含30个日历日）未核销的借款进行结算。

（2）结算方法：每月从当事人基本工资中扣款500元，直至填平借款（未达到500元按实际金额扣款）。

（3）借款核销后对冲填平即可。

2、实习期人员1、因拓展业务需要可向公司借款，单次借款不超过2000元。

2、未核销之前借款的人员，不得再向公司借款。

3、3个月实习期结束后，不再因拓展业务向公司借款。

三、报销制度1、正式期人员不予报销开展商务工作所产生的费用（购买标书的费用除外）。

2、实习期人员（1）报销范围：（1）交通费（2）住宿费（3）餐费。

备注：出租车、火车软卧、飞机票除外。

如为自驾出行，按照对应的长途客车费和区县之间的客车费用报销。

（2）报销要求：A、出差前，须填报《出差计划审批表》，并由销售部长、销售总监、销售副总签字备案。

B、填写详细的外出《工作日志》。

C、在对费用进行报销时，当事人须在报销单后附上对应的票据、《出差计划审批表》和《工作日志》。

（3）报销标准：A、交通费：根据报销范围全额报销。

B、住宿费：按实报销，报销标准最高不超过140元/间天。

C、出差餐补：早餐10元、午餐15元、晚餐15元4、入职3个月后不再报销上述费用。

3、业务差旅费用报销方案1、常规体检业务报销比例15%（含15%）以内，由业务人员自行按实报销。

2、其他业务报销比例20%（含20%）以内，由公司统一报销。

4、差旅费用报销规定按合同约定，对应全款收回为报销前提。

四、应收管理制度1、发票管理（1）发票过期：因发票过期所导致的相关损失由发票对应业务人员承担。

（发票有效期为：180天内）（2）发票遗失：因发票遗失所导致的相关损失由发票最后经手人承担。

2、收款管理销售人员不允许收取客户现金。

3、收现金规定：（1）客户付现金，由公司安排指定人员负责收取，于当日及时交回公司入账，销售人员、收款人员与公司出纳均须在收款凭证上签字确认。

（2）收现金人员不能及时回公司，须在收款当日将现金存入公司出纳指定账户（异地存款所产生的手续费由公司承担），并保管好存款凭证，回公司后销售人员、收款人员与公司出纳均须在收款凭证上签字确认。

4、应收账期（1）应收起算日：以正式版报告完成日起计。

（2）从应收起算日起90个日历日（含90个日历日）内为正常账期。

5、应收超期（1）公司将对应收超期业务成本进行结算，同时信用管理专员介入追收。

（2）业务成本= 直接成本+税收损失（超发票有效期未回款部分的30.38%）（3）业务成本70%由业务人员承担，30%由销售总监承担。

未纳入销售总监管理的业务成本由业务人员全额承担。

（4）结算方法：公司每月将从提成中对应收超期业务成本进行扣减，扣减金额为月提成总额的20%（扣减总额不足月提成总额的20%按实际金额扣减），扣完为止。

回款后，公司将扣减的成本返还当事人。

（5）超期应收款回款后，按制度提成。

若结算完成后提成基数为负数则需用其它业务提成基数予以填平。

（6）从2017年1月1日起所签定业务出现应收超期未回情况按上述规定办理。

6、信用管理成本单笔业务回款的8%，不足1000元按1000元计，以及收款过程中产生的相关费用（此费用在追回应收款后纳入业务成本计算提成基数）五、会议管理制度1.会议类型：全员月度、季度、年度会议、管理层会议2.会议形式：工作汇报、主题活动等方式（1）月度会议以工作汇报，工作状况评选为主，会议地点为公司会议室内，会议时长为2-3天；（2）季度会议以主题活动为主，会议地点为成都周边1日游；（3）管理会议以工作探讨为主，每年7月在省外开展，往返共计3-4天；3.会议费用（1）会议费用遵循先申报后使用的原则；（2）会议费使用后在审核总额内实报实销；（3）各项费用限额规定注：除以上费用外未涉及的其它费用，酌情给予申报使用。

4.具体会议内容安排以会议正式通知为准。

本纲要属公司商业秘密，任何人不得以任何理由对外传播和扩散。

否则除按公司保密制度追究责任外，按刑法侵犯商业秘密罪追究相关法律责任。

本纲要解释权属公司，经总经理签字后生效。

本纲要从2018年1月1日开始执行。