僵局的处理方法..
谈判僵局产生的原因及处理办法_谈判技巧_
谈判僵局产生的原因及处理办法.出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
下面小编整理了谈判僵局产生的原因及处理办法，供你阅读参考。
谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。
中方认为中国台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪中国台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
商务谈判之僵局的处理案例
2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。
僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。
美国男篮职业联赛的简称是NBA。
“NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。
北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。
在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。
于是NBA总裁宣布停摆开始。
僵局形成的原因--停摆开始NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。
球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。
资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。
在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。
1、立场观点的争执。
谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。
在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。
2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利益追求。
在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双方最大的分歧所在。
NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。
在过去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由，比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。
据NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
第八章谈判僵局处理技巧处理僵局的技巧
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧 很难形成共识 而又都不愿做出妥协向对方让步时 谈判进程就会出现停顿 谈判即进入僵持状态。
谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。
谈判僵局会有两种后果 打破僵局继续谈判或谈判破裂 当然后一种结果是双方都不愿看到的。
什么是破裂谈判谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议交易不成或友好而别或愤然而去从而结束谈判。
谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后没有任何磋商的余地至少在谈判范围内的交易已无任何希望谈判再进行下去已无任何意义。
谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判1、友好破裂结束谈判。
友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。
在友好破裂方式中双方没有过分的敌意态度只是各自坚持自己的交易条件和利益在多次努力之后最终仍然达不成协议。
双方态度始终是友好的能充分理解对方的立场和原则能理智地承认双方的客观利益上的分歧对谈判破裂抱着遗憾的态度。
谈判破裂并没有使双方关系破裂反而通过充分的了解和沟通产生了进一步合作的愿望为今后双方再度合作留下可能的机会。
我们应该提倡这种友好的破裂方式。
2对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。
造成对立破裂的原因有很多如对对方的态度强烈不满情绪激愤在对待对方时不注意交易利益实质性内容较多责怪对方的语言、态度和行为一方以高压方式强迫对手接受己方条件一旦对方拒绝便不容商量断然破裂双方条件差距很大互相指责对方没有诚意难以沟通和理解造成破裂。
不论何种原因造成双方在对立情绪中使谈判破裂毕竟不是好事这种破裂不仅没有达成任何协议而且使双方关系恶化今后很难再次合作。
所以在破裂不可避免的情况下首先要尽力使双方情绪冷静下来不要使用过激的语言尽量使双方能以友好态度结束谈判至少不要使双方关系恶化其次要摆事实讲道理不要攻击对方要以理服人以情感人以礼待人这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。
第九章 处理僵局技巧
12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
五、案例分析--2011年美国男篮职业联 赛停摆谈判僵局的始末
僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形 成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是 会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导 致谈判破裂。 美国男篮职业联赛的简称是NBA。 “NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各 种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1 日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近 三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代 表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是 NBA总裁宣布停摆开始。
僵局形成的原因-----停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨 大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案， 但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时 达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的 劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后 一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧， 没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法 和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。 当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判 当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点， 联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽， 这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份 协议。 2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利 益追求。在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双 方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳 资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。在过 去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由， 比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据 NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板 们的这些问题，最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用， 言下之意就是大幅削减球因
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巧妙打破谈判僵局
—制作者：赵建伟
学习目标
了解僵局产生的原因 熟悉僵局处理的原则 掌握僵局处理的大体策略 掌握僵局处理的各种方法
任务一、商务谈判僵局产生的原因
1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判 中最容易犯的错误，由此造成的僵局也 是最常见的一种。 例如：
第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能 理解另一方所提供的信息内容。 即使一方完全听清了另一方的讲话，作 了正确的理解，而且也能接受这种理解， 但仍并不意味着就能完全把握对方所要 表达的思想。 例如：
一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判 班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方 提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路 与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修 配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机 配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我 们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附 带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。 而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的 意见，作了错误的判断所造成的。
在中美恢复外交关系的谈判中，双方在 公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而 美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表 为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的 问题上都认为，这是关系到本国政府外 交政策的重大立场性问题，不肯轻易让 步。
2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的， 任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着 接受不公平，意味着屈服强权，这是任 何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫 造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见 病。 例如：
在国际商务谈判中，除了经济利益的考 虑外，谈判者还有维护国家、企业及自 身尊严的需要。因此，越是受到逼迫， 就越是不会退让。
3、信息沟通的障碍
以商务谈判而言，有时谈判进行了很长 时间却无甚进展，甚至陷入僵局。往往双 方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此 争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就 是由沟通障碍引起的。 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此 情况、观点、洽商合作意向、交易的条件 等等的过程中，所可能遇到的由于主观与 客观的原因所造成的理解障碍。 一般来说分为三种情况
5、合理要求的差距 有一家百货公司，计划在市郊建立一个 购物中心，而这块土地使用权归张桥村 所有。 百货公司愿意出价100万元买下使用权， 而张桥村却坚持要200万元。经过几轮 谈判，百货公司的出价上升到120万元， 张桥村的还价降到l80万元，双方再也 不肯让步了，谈判陷入了僵局。
张桥村是为了维护村民的利益，因为农民 以土地为本，失去了这片耕地的使用权， 他们就没有了选择。于是村里想要多集资 一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问 题。 而百货公司是为了维护国家利益，因为百 货公司是国有企业，让步到120万已经多 次请示上级后才定下的，他们想在购买土 地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规 模。 这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错， 从各自角度看，双方坚持的成交条件也是 合理的。只是双方合理要求差距太大。
第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿 接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心 理因素的影响，包括对对方的态度、与 对方以往打交道的经历，以及个人的偏 见或成见等。 例如：
我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款， 用以建筑一条二级公路。 按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水 平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项 目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请 外国专家参与管理。 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支， 我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细 介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。 这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中 国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的 要求，谈判陷入了僵局。
第一种沟通障碍：由于双方文化背景差 异，一方语言中的某些特别表述难以用 另一种语言表述而造成误解。 例如：
某跨国公司总裁访问一家中国著名的制 造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理 很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国 二级企业…….” 译员很自然地用Second Class Enterprise来表述。不料，该跨国公司总裁 闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷 衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个 中国的二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影 双方合作的客观条件良好、共 同利益较一致时，谈判人员素质高低往 往起决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责 任、语言表达不清、不守信用等是造成 谈判僵局的重要原因。 此外，不适宜地使用隐瞒真相、拖延时 间、最后通牒等手段也是导致谈判过程 受阻、对方感情受损的经常性原因。 因此，谈判人员的作风、知识经验、策 略技巧等方面的不足或失误都极可能造 成谈判僵局乃至败局。
1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二 号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是， 德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价 格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐， 在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约， 一切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道 即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。 对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想 把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地 拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其 实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中 不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格 下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿 美元。