商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判僵局包括哪些
商务谈判僵局包括哪些僵局是商务谈判中的一道“坎”，只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。
那么，如何打破商务谈判策略中出现的僵局呢?下面店铺整理了几种商务谈判僵局，供你阅读参考。
在商务谈判中常见的几个僵局包括：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局等。
因此，应尽力避免在谈判中出现各种僵局。
在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
商务谈判中各类僵局以及打破僵局的方法如下：一、策略性僵局：1.适当让步，以柔克刚。
对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段;2.坚持原则，以硬碰硬。
对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。
二、情绪性僵局：1.暂时休会，静候反思。
在商务谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐，言语声调升级，情绪失控，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击，应及时协商休会，脱离接触。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局;2.审时度势，及时换人。
商务谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛、政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
商务谈判僵局技巧_谈判技巧_
商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。
即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。
形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。
这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。
而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。
不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。
商务谈判僵局有哪些类型
商务谈判僵局有哪些类型谈判僵局的类型谈判僵局的类型按原因来分由于价格原因造成僵局由于对方在其他方面有所企图而造成僵局由于权限原因造成僵局由于双方尊严原因造成僵局谈判僵局的类型按发展阶段的狭义分类(1)谈判初期僵局(2)谈判中期僵局(3)谈判活期僵局几种类型的谈判僵局的解决方法一、策略性僵局：1.适当让步，以柔克刚。
对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段;2.坚持原则，以硬碰硬。
对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。
二、情绪性僵局：1.暂时休会，静候反思。
在商务谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐，言语声调升级，情绪失控，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击，应及时协商休会，脱离接触。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局;2.审时度势，及时换人。
商务谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛、政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
三、实质性僵局：1.诚恳对待,耐心说服。
现代市场进入关系营销时代。
生意往来越来越建立在人际关系的基础上。
人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
商务谈判实务-项目四--商务谈判磋商-任务4-僵局处理
三大原则
“饱而不贪” “饥而不急” “荒而不慌” “争而不松”
序 号
要素
具体内容
1
冷静地理智思考
一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判 素养，只有这样才能面对僵局而不慌乱。
2
协调好双方的利益
双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接 受的平衡点，最终达成谈判协议。
3 避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。
调停仲裁法
黑帮题材电影中，两派势力谈判时往往需要有德高望重的第三方调停大佬， 如今有些类似的情况就出现在了当前的NBA劳资谈判中，在刚刚结束的最新一次 会谈中，尽管还没有传来决定性的好消息，但在联邦调停人乔治-科恩努力下，谈 判氛围已避免了此前频繁出现的争吵局面，会谈正在向着积极的方向发展。此前 刚进案行例过解长析达：1在6小政时治的事马务拉中松,特式别谈是判国且家没间有、取地得区实间质冲进突展中，,由N第BA三周者边作舆中论间对本次 人会进谈行也斡没旋有,往抱往盲会目获乐得观意的想态不度到，的但效微果妙.的商变务化谈还判是完出全现可了以—运—用在这谈一判方进法行,来近帮7个 助半双小方时有后效，地联消盟除总谈裁判大中卫的-斯分特歧恩.当、谈首判席双法方律进顾入问立约场尔严-利重特对文峙以、及谁凯也尔不特愿人让老板 步格的鲁状斯态贝时克,找一位度中离间开人，来这帮几助人调专解门,开有了时一能个很资快方使内双部方小立会场，出在现过松去动几. 当个出月现的谈判 了过比程较中严，重这的样僵的持“局离面席时”,彼场此景间出的现感，情往可往能就都意受味到着了会伤谈害中.出因现此争,即吵使甚一至方崩提盘出局面， 缓不和过建这议次,另斯一特方恩在等感人情的上一也度难离以场接是受很.平在静这的种，情并况没下有,最影好响寻到找会一议个氛双围方，都属能于够会议 接所受需的。中在间资人方作小为会调结解束人后或，仲斯裁特人恩。等人又回到了谈判桌前，此后调解人科恩宣布 周三的会议告一段落，劳资双方将在美国时间周四继续谈判。从会谈氛围上来看 看，双方已有进步。正是科恩的出现、在他的积极努力下，会谈保持了相对和谐 的气氛，首先就是避免了此前动辄就会出现的争吵局面。Yahoo体育表示：“谈 判能出现如今的平稳气氛是令人振奋的，应该感谢谁？ 显然就是科恩。”
谈判僵局的处理（精选6篇）
谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
打破商务谈判僵局的方法
打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。
双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。
2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。
双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。
3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。
4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。
这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。
5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。
双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。
同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
班级：12经济学1班学号：Xc12580105 姓名：黄益炜
摘要
谈判进入实际的磋商阶段后，谈判各方往往由于各种原因而相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
本文详细地分析了商务谈判过程中僵局产生的原因，提出了解决谈判僵局的处理原则，以及相应的处理方法。
商务谈判的成功与否，主要取决于谈判人员的综合素质，希望商务谈判者能够活学活用，具体问题具体分析，从而突破谈判僵局。
关键词：商务谈判；僵局；处理原则；处理方法
谈判僵局之所以经常出现，其原因就是在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
(一)僵局产生的原因
在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起。
僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。
1．双方立场观点对立争执导致僵局
在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
2．沟通障碍导致僵局
沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
由于双
方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。
3．谈判人员失误导致僵局
由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。
表面上看，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
4．利益合理要求的差距导致僵局
许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。
当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。
（二）商务谈判僵局处理的原则
1．冷静地理智思考
谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。
一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。
只有这样才能面对僵局而不慌乱。
只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。
充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。
2．协调好双方的利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。
3．避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。
如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。
即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。
(三)、打破谈判僵局的方法
谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。
必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，打破僵局。
1.采取横向式的谈判
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
2．寻找替代的方法打破僵局
当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案。
而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。
3．有效退让打破僵局
谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。
在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。
(四)、总结
商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。
从这种意义上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判景形势来决定。
那些应变能力强、谈判实力强，又知道灵活运用各种策略与技巧的谈判者才能够成功对付、处理所有的谈判僵局，而实现谈判目标。
参考文献
[1] 张军.浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧[J].中国职业技术教
育.2004,(6)
[2] 刘春英.商务谈判中的僵局化解策略[N].山东省工会管理干部学院学报，
2007,(5)
[3] 高建军.商务谈判实务[M].北京航天航空大学出版社.2007
[4] 芦勇.商务谈判中僵局的处理：重利益,轻立场[J].中国商贸,2011,(17)
[5] 战刘特.突破国际商务谈判僵局技巧的思考[J].商业经济,2005,(11).。