商务谈判僵局的处理
商务谈判中僵局处理策略
三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
商务谈判僵局技巧_谈判技巧_
商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。
即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。
形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。
这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。
而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。
不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。
商务谈判僵局有哪些类型
商务谈判僵局有哪些类型谈判僵局的类型谈判僵局的类型按原因来分由于价格原因造成僵局由于对方在其他方面有所企图而造成僵局由于权限原因造成僵局由于双方尊严原因造成僵局谈判僵局的类型按发展阶段的狭义分类(1)谈判初期僵局(2)谈判中期僵局(3)谈判活期僵局几种类型的谈判僵局的解决方法一、策略性僵局：1.适当让步，以柔克刚。
对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段;2.坚持原则，以硬碰硬。
对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。
二、情绪性僵局：1.暂时休会，静候反思。
在商务谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐，言语声调升级，情绪失控，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击，应及时协商休会，脱离接触。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局;2.审时度势，及时换人。
商务谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛、政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
三、实质性僵局：1.诚恳对待,耐心说服。
现代市场进入关系营销时代。
生意往来越来越建立在人际关系的基础上。
人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。
僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。
双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。
二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。
三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。
对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。
2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。
3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。
4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。
5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。
综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
商务谈判实务-项目四--商务谈判磋商-任务4-僵局处理
三大原则
“饱而不贪” “饥而不急” “荒而不慌” “争而不松”
序 号
要素
具体内容
1
冷静地理智思考
一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判 素养，只有这样才能面对僵局而不慌乱。
2
协调好双方的利益
双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接 受的平衡点，最终达成谈判协议。
3 避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。
调停仲裁法
黑帮题材电影中，两派势力谈判时往往需要有德高望重的第三方调停大佬， 如今有些类似的情况就出现在了当前的NBA劳资谈判中，在刚刚结束的最新一次 会谈中，尽管还没有传来决定性的好消息，但在联邦调停人乔治-科恩努力下，谈 判氛围已避免了此前频繁出现的争吵局面，会谈正在向着积极的方向发展。此前 刚进案行例过解长析达：1在6小政时治的事马务拉中松,特式别谈是判国且家没间有、取地得区实间质冲进突展中，,由N第BA三周者边作舆中论间对本次 人会进谈行也斡没旋有,往抱往盲会目获乐得观意的想态不度到，的但效微果妙.的商变务化谈还判是完出全现可了以—运—用在这谈一判方进法行,来近帮7个 助半双小方时有后效，地联消盟除总谈裁判大中卫的-斯分特歧恩.当、谈首判席双法方律进顾入问立约场尔严-利重特对文峙以、及谁凯也尔不特愿人让老板 步格的鲁状斯态贝时克,找一位度中离间开人，来这帮几助人调专解门,开有了时一能个很资快方使内双部方小立会场，出在现过松去动几. 当个出月现的谈判 了过比程较中严，重这的样僵的持“局离面席时”,彼场此景间出的现感，情往可往能就都意受味到着了会伤谈害中.出因现此争,即吵使甚一至方崩提盘出局面， 缓不和过建这议次,另斯一特方恩在等感人情的上一也度难离以场接是受很.平在静这的种，情并况没下有,最影好响寻到找会一议个氛双围方，都属能于够会议 接所受需的。中在间资人方作小为会调结解束人后或，仲斯裁特人恩。等人又回到了谈判桌前，此后调解人科恩宣布 周三的会议告一段落，劳资双方将在美国时间周四继续谈判。从会谈氛围上来看 看，双方已有进步。正是科恩的出现、在他的积极努力下，会谈保持了相对和谐 的气氛，首先就是避免了此前动辄就会出现的争吵局面。Yahoo体育表示：“谈 判能出现如今的平稳气氛是令人振奋的，应该感谢谁？ 显然就是科恩。”
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈 判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主 调却依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
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5．期望利益的差距过大导致僵局 • 谈判双方对各自所期望的利益存在很大差 距，当这种差距难以调和时，那么合作必 然会走向僵局。 • 如下面案例
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案例--世贸谈判僵局依旧 • 2006年6月，世贸组织149个成员在日内 瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判 的进程。 • 但如同过去几年历次会议一样，无论发达 经济体还是发展中成员，各方坚守自己的 立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关 重要的谈判还是以失败而告终。
一方向另一方施加强迫条件，被强迫一 方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成 僵局。
一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高, 你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那 你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给 你!”一言不合立马走人。
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7．其他原因导致僵局
• （1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别 谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判 方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或 利益，就会产生对立情绪，导致僵局。 ） • （2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判 期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有 条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做 出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵 局。）
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引例
• 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程 师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样 子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子 就轻松活跃起来。 • 我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客 观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才 提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国 家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果 他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不 能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临 着失去中国市场的不利局面。
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第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
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1．谈判一方故意制造谈判僵局
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学习目的
• 了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 • 理解商务谈判产生的原因与处理原则 • 掌握打破商务谈判僵局的策略
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主要内容
• • • • 第一节 谈判僵局的含义及对谈判的影响 第二节 僵局产生的原因与处理原则 第三节 打破谈判僵局的策略 本章小结
2015-4-15
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4．谈判人员的偏见导致僵局
• 偏见或成见是指由情感原因所产生的对对 方及谈判议题的一些不正确的看法。 • 由于产生偏见或成见的原因是对问题认识 的片面性，即用以偏概全的办法对待别人， 因而很容易引起僵局。 • 如下面案例
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案例—偏见
• 2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金 融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说， 这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说 是一件比较简单的事情。 • 然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却 坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意 味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于 是我方表示不能同意。
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一、谈判僵局产生的原因：
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6. 面对强迫的反抗 7．其他原因导致僵局
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一、谈判僵局产生的原因： • 想一想： • 遇到谈判僵局后，你会怎样应对？
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3．沟通理解障碍导致僵局 • 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
2015-4-15
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案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业， 商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
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案例—偏见
• 我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平， 并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但 由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他 不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵 局。 • 为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的 几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和 介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融 组织官员这才总算彻底信服了。
2015-4-15 18
案例—国家二级
• 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二 流企业合作？”。 • 在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部） 级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。 • “省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。 “国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管 理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。 • 可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合 作的可能与否。
2015-4-15 4
引例
• 在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大 笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速 发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成 为同行中的佼佼者。
2015-4-15
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诺达尔 僵局
玻璃厂
在本案例中，玻璃厂是如 何打破谈判僵局的？
2015-4-15 6
第五章 商务谈判僵局的处理
2015-4-15
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一、谈判僵局产生的原因：
理念须知：
• 谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都 不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。 • 面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一 味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真 实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形 势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局， 使谈判顺利进行下去。
2015-4-15 20
案例—理解出错
• 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为 我们是故意作梗。 • 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附 带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过， 而中方误以为对所有设备提供配件。 • 其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理 解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
2015-4-15 27
案例--世贸谈判僵局依旧
• 在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国， 二是以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就 是所谓的“20国集团”（G20）。双方的对抗气 氛一直相当激烈，以至于使谈判进程多次濒临崩 溃的边缘。 • 多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死 不活地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望， 这难免会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑， 甚至信心发生动摇。
2015-4-15 15
案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超 过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况 的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、 中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的 坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。 • 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分 歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共 赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
引例
• 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有 关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端， 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标， 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
1、商务谈判僵局的含义（了解） • 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现 出一种不进不退的僵持局面。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而 有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争 吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方 目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对 方屈服，从而达成有利于己方的交易。 • 原因：试探对-15
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2．双方立场观点对立争执导致僵局
• 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方 的立场观点，形成僵持不下的局面。 • 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产 生主观偏见，认为己方是正确合理的，而 对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的 立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。 • 例如下例
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案例—理解出错
• 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的 谈判班子对外方所提供的资料作了研究， 认为对方提供的报价是附带维修配件的， • 于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈， 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带 维修配件，其实是指一些附属设备的配件， 而主机配件并不包括在内，需要另行订购。