项目八 商务谈判僵局及破解技巧
商务谈判如何打破商务谈判中的僵局策略
（商务谈判）如何打破商务谈判中的僵局策略如何打破商务谈判中的僵局策略谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。
无疑，这是谈判人员均不愿见到的。
因此，于双方均有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。
可是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价仍价，僵局的出现也就不可避免。
因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这壹问题，掌握处理谈判僵局的策略和技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。
1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你能够用话语鼓励对方：“见，许多问题均已解决了，当下就剩这壹点了。
如果不壹且解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，见似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存于的僵局。
比如，于壹场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余俩项是次要议题。
当下假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下壹项重要议题和俩项小问题了，那么，针对僵局，你能够这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下壹个如果也能壹壹且解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟壹的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就均白做了，大家均会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，能够采用避开该话题的办法，换壹个新的话题和对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另壹个问题，而不是盯住壹个问题不放，不谈妥誓不罢休。
项目八商务谈判僵局的有效应对
任务四
巧妙制造僵局
在商务谈判中，有时谈判者可以通过巧妙制造僵局 使自己获得更大的利益。当谈判者预测在后面的谈判中 可能会遇到困难，就可以适时巧妙地人为设置一些磋商 障碍，使对方妥协，从而全面接受自己的条件。
采购部经理张齐所在的企业刚成立了分公司，需要购买一批办公桌。文道商贸公司的 销售员楚一凡向他介绍本公司的新款办公桌，听完介绍后，张齐表现出浓厚的兴趣，但双 方在价格问题上产生了分歧。
张齐说：“你们的价格太高了。我们需要180张办公桌，但是以你们现在的价格，我 们的预算只够买一半……”
楚一凡说:“目前的市场竞争非常激烈，我们为了业绩已经降低了售价，给您的价格 已经很低了，真的不能再降了。”
谈判双方有不同的利益诉求，在利益的选择上会有不同的途径。谈判者要注意寻找共同利 益，设计出兼顾双方利益的多种分配方案，通过协调和充分准备，确定一种最佳方案。
在谈判引发的利益冲突中，如果对方被表面现象迷惑，忽略方关注的焦点回到关键问题上来，从共 同利益出发，使谈判朝着正确的方向发展。
这时谈判就成了谈判双方意志力的较量，一旦一方或双方丧失信心与兴趣，谈判就容易走 向破裂。
谈判双方各有自己的利益诉求，如果都坚持自己的交易条件，而谈判双方的利益诉求差距 又过大，谈判就形成了实质利益上的僵局，即使谈判双方都表现得比较友好，保持积极的谈判 态度，谈判也很难进行下去。
高手指津
在情景剧场中，双方由于商品的价格问题而产生争执，其根本原因是双方的利益不同，这是 僵局产生的常见原因。谈判双方代表不同的利益，销售方希望商品的价格越高越好，而购买方恰 恰相反。在价格谈判僵持不下时，楚一凡作为销售方代表，应注意态度，不能和对方产生冲突， 要确保谈判在良好的氛围下继续进行。
有些谈判者把出现僵局视为谈判失败，为了避免出现僵局，从谈判一开始就处处迁就对方。 在这种观念的引导下，当谈判双方发生冲突时，谈判者不是采取积极的措施加以缓和，而是消 极躲避，一旦陷入僵局，很快就会失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，这种观念严重阻 碍了谈判者更好地运用谈判策略，最后甚至可能被迫签订一个对己方不利的协议。
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧在商务谈判过程中僵局十分常见，它不等于谈判的终止，但严重影响谈判的进程。
应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面店铺整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局的处理方法与技巧01一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
三是暂时休会，引入第三方进行调解在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。
更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
四是审时度势，及时换人谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。
商务谈判僵局的处理方法与技巧02I.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。
僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。
双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。
二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。
三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。
对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。
2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。
3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。
4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。
5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。
综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
商务谈判的僵局及解决方案
商务谈判的僵局及解决方案在现代商业社会，商业谈判越来越多，在企业的商业活动中发挥着越来越重要的作用。
僵局是商务谈判中的一个障碍。
下面列举了商务谈判中的僵局及解决方法，供大家参考。
商务谈判陷入僵局的原因。
一方故意在谈判中制造僵局这是一种高风险、高危险的谈判策略，即一方为了试探对方的决心和实力，有意给对方出难题，扰乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃谈判目标，接近自己的目标，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成对自己有利的交易。
之所以故意制造谈判僵局，可能是因为过去我在商务谈判中被忽悠吃亏，现在要报复对方；或者你处于非常不利的地位，可能通过给对方制造麻烦来改变谈判立场，认为即使改变不利地位也不会有损失。
这会导致商务谈判陷入僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿意冒陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果使用得当，会取得意想不到的成功；反之，如果使用不当，后果不堪设想。
所以，除非谈判者有更大的信心和能力去控制僵局，否则最好不要轻易采用。
2.双方对立的争端导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某个问题持有自己的观点和看法，那么他们越坚持各自的立场，双方的分歧就越大。
此时，双方的真正利益都被这种肤浅的立场所掩盖，谈判就成了意志力的较量。
当冲突和争端加剧并相互让步时，就会出现僵局。
比如中美复交谈判中，双方就公报中如何表述台湾省有争议。
中方认为台湾省是中国领土的一部分，美方不想得罪台湾省当局。
双方谈判代表为此争执不下。
最后，在《上海公报》中，运用了“台湾省海峡两岸中国人”的巧妙提法，缓和了双方的立场冲突，催生了《上海公报》。
中美双方的谈判代表都认为如何称呼台湾省是关系到各自政府外交政策的重大立场问题，并拒绝轻易让步。
这时候如果找不到合适的措辞，公报就不出了，谈判自然就麻烦了。
因此，谈判者越关注自己的立场，就越不注意调和自己的利益，达成协议的可能性就越小。
陷入位置纠纷是一种低效的谈判方式。
打破商务谈判僵局的方法
打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。
双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。
2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。
双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。
3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。
4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。
这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。
5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。
双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。
同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。
商务谈判中打破僵局的对策有哪些对策
商务谈判中打破僵局的对策有哪些对策在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
以下是店铺整理了商务谈判中打破僵局的对策，希望你喜欢。
商务谈判中打破僵局的对策破僵局的对策第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。
许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。
在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。
特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。
这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何…… 。
这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。
如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。
我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。
只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
破僵局的对策第二，避重就轻。
转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
破僵局的对策第三，运用休会策略。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
项目8 商务谈判僵局及破解技巧
些话的不是谈判代表。
十二、以硬碰硬打破僵局
当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已 无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击 ，让对方自动放弃过高要求。
.....
概念索引
1 商务谈判僵局
十、适当馈赠打破僵局
.....
1、采用场外沟通策略的时机
2.运用场外沟通应注意的问题
(1)谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入
(1)谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判
僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面
的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的
十
子，难以启齿。
(2)当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持 人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓
有“击西”的依据。
.....
三、休会策略
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈 判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精 力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判 气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。休会的策略一般在下述情况下采用 。（1)当谈判出现低潮时。(2)在会谈出现新情况时。(3)当谈判出现僵局 时。(4)当谈判出现一方不满时。(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。
3.声东击西策略的使用条件
(1)要有“声东”的条件和理由，才能不引起对方的怀疑。(2)“声东”要逼真，“击西”也要自然，要找 好过渡的台同。(3)要了解对手的心理。(4)要掌握好“击西”的时机。
4.声东击西策略的对策
遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防对手“醉翁之意不在酒”，要严守谈判机密，不让对手
08 项目八 商务谈判僵局及破解技巧 09 项目九 商务谈判的成交策略与技巧 10 项目十 商务谈判中的礼仪与文化差异
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6
任务四 商务谈判僵局破解策略
• 二、声东击西策略 • 1．声东击西策略的特点 • 2．声东击西策略的表现形式和手段 • 4．声东击西策略的对策 • 3．声东击西策略的使用条件
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7
任务四 商务谈判僵局破解策略
• 三、休会策略 • 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局
任务一
商务谈判僵局认知
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3
任务二 商务谈判僵局产生原因
• 1．谈判一方故意制造谈判僵局 • 2．双方立场观点对立争执导致僵局 • 3．沟通障碍导致僵局 • 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 • 5．环境的改变导致僵局 • 6．谈判双方用语不当导致僵局 • 7．谈判中形成一言堂导致僵局 • 8．谈判人员的失误导致僵局 • 9．谈判人员的强迫手段导致僵局 • 10．谈判人员素质低下导致僵局 • 11．利益合理要求的差距导致僵局 • 12．偶发因素的干扰。
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4
任务三 商务谈判僵局处理原则
• 1．冷静而理智思考 • 2．协调好双方的利益 • 3．接受对方的不同意见 • 4．出现僵局时避免争吵 • 5．正确认识谈判的僵局 • 6．语言沟通时的措辞要适度
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5
• 一、利益协调策略 • 1．互利互惠的让步策略 • 2．予远利谋近惠的让步策略
• 任务四 3．丝毫无损的让步 商务谈判僵局破解策略
而经常采用的一种基本策略谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽 双方关系的一种策略技巧。
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8
任务四 商务谈判僵局破解策略
• 四、中间人策略 • 五、更换谈判人策略 • 六、最后通牒策略 • 七、用语言鼓励对方打破僵局 • 八、采取横向式的谈判打破僵局 • 九、寻找替代的方法打破僵局 • 十、适当馈赠打破僵局
项目八 商务谈判僵局及破解技巧
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1
• 一、商务谈判僵局概念
• 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较 大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，
任务一 商务谈判僵局认知 而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
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2
• 二、商务谈判僵局类型 • 1．执行期僵局 • 2．协议期僵局
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9
任务四 商务谈判僵局破解策略
• 十一、场外沟通打破僵局 • 1．采用场外沟通策略的时机 • 2．运用场外沟通应注意的问题
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10
任务四 商务谈判僵局破解策略
• 十二、以硬碰硬打破僵局
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11