项目一 商务谈判概述

沟通的概念
沟通
沟通就是发送者凭借一定的通道（或媒介），将 信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以 达到相互理解的过程。
信息 发送者 渠道 反馈 文化背景 接受者
理解
1、沟通是信息传递 2、沟通不仅要传递，还要被充分理解 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程
双向沟通的优缺点 小游戏：画图游戏 推荐一名表达能力强的同学将图形表述出来 ，不用任何手势和辅助工具。每位同学根 据表述人的表述画出图形。 规则：表述人只重复一次，不能提问 不允许交头接耳进行讨论 时间一到立即停止 你有何感想？
谈判=沟通+说服
小作业1
【实训内容】与陌生人交谈。 【实训要求】 1.主动同一位陌生人士交谈。 2.讲究交际与沟通的艺术。 3.事先要有精心的策划。 (课外自觉完成)
小作业2
你认为人与人之间存在的最大的沟通 问题是什么？ 你最不喜欢与什么样的人沟通 ？
谈判与商务谈判
谈判与商务谈判
谈判是指人们为了满足各自的需要而进行相互协 商并设法达成一致意见的行为过程。
非语言沟通小实训
你有一间属于自己的房间，你将如何布置 它？
你将参加校园魅力之星选秀，除了展示自 己的才艺之外，在非语言沟通方面你会注 意哪些问题，以给评委留下好印象。 服装、眼神、修饰、表情、谈吐、辅助语 言
商务沟通与商务谈判的关系
商务沟通是商务谈判的基础 沟通贯穿谈判始终
商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识 方向努力的说服活动
保持微笑
案例
唐寅（唐伯虎）趁机向丫环秋香求婚时的情形： （秋香）当下笑着说道：“解元爷你要我面许终身， 我有一个哑谜儿呢？你猜破以后，便知道我允许不 允许。” 秋香伸着纤手，向上一指，向下一指，向 自己心口一指，又把手儿摇这几摇。秋香的意思是 暗示着上有天，下有地，这是邪心，不可不可。
但唐寅见了这手势，便道：“妙极了，向天一指， 在天愿作比冀鸟，向地一指，在地愿作连理枝，向 心一指，我和你心心相印，摇手儿便是长相知毋相 忘。”秋香皱了皱眉头，暗想其所猜，竟完全和我 的念头相反。
案例（课本7）
商务谈判的特征
1.以经济利益为目的 2.以价值谈判为核心 3.谈判对象的广泛性和不确定性 4.合同条款的严密性和准确性 5.谈判条件的原则性和灵活性
商务谈判的原则
1.客观真诚原则 2.平等互利原则 3.求同存异原则 4.公平竞争原则 5.讲求效益原则
手势／面部表情的沟通
非语言沟通的艺术和技巧
好的印象，是成功的一半，往往第一印象要极为 重要。 成功的生涯，不能全靠才干和努力，好形象也是 一个优势条件，足以使能力强的人如虎添翼。
第一印象不光是靠语言制造的
肢体语言
乐观的神态
服装等
用眼睛沟通
向说话者保持一定的目光接触，显 示正在倾听对方的说话。
可以实现各种情感的交流。
总结
谈判广泛存在于人类生活的各个方面。谈判是指人们 为满足各自的需要，而进行相互协商，并达成一致意 见的行为过程。谈判的种类很多，有政治谈判、军事 谈判、经济谈判、外交谈判等。商务谈判是经济谈判 的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的 ，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、 策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都 能接受的协议的行为和过程。商务谈判的特征包括五 个方面：以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心 ；交易对象的广泛性和不确定性；合同条款的严密性 与准确性；谈判条件的原则性和灵活性。商务谈判的 原则主要有：平等原则、互利原则、合法原则、守信 原则、合作原则。
商务沟通
在商事活动中的沟通 特点： 信息交流 经济利益 员工激励 明确的目的 表达情感 商务礼仪
沟通的作用
有效沟通是事业成功的保障
有效沟通是幸福生活的保障
让我们一起努力吧！！
沟通的四种基本型态
听 倾听
读 阅读
说 说话
写 书写
沟通的分类
正式沟通
会议、报告、汇报 非正式沟通
案例
两个孩子争吵要分一个橙子，两个人吵来 吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负 责切橙子，另一个孩子选橙子。结果两个 孩子各自选了一半回家了。 第一个孩子把皮扒了，把果肉放到果汁机 上榨汁喝，另一个孩子把果肉扔到垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎，混在面包里烤蛋糕 吃。
商务谈判的概念
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事 商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利 益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成 协议的行为过程。
建议
沟通是一种能力，而不是一种本能， 这种能力是事业成功、生活幸福的保 障。
项目一 商务谈判概述
任务一 了解商务谈判
了解沟通的概念、作用、分类 商务沟通与商务谈判的关系 谈判与商务谈判 商务谈判的特征 商务谈判的原则
问题：
谈判与沟通的关系？ 谈判与商务谈判的关系？
谈判与沟通
几点建议 有意识地进行沟通 不紧张地表达自己观点 学会几点沟通谈判技巧
学习方法
案例分析、情景设定
视频、图片资料 实践课程，主动去做 期待同学们的积极参与！一起互动！
案例
老布什的失败 在1992年美国总统大选时期，乔治· 布什和他的 顾问们出席了全国零售业展览会的开幕式。开幕 式上展示了某一高科技的商业结帐系统，布什看 后十分好奇，竟像小孩相中了最喜欢的玩具一般。 当时，大多数的旁观者的印象是布什从未见过这 么炫目多彩的奇妙景象。他的顾问们感到尴尬， 赶快把他簇拥离开，耳语着对布什说：“那种装 置已经问世大约10年了…”在整个选举期间，都流 动着这些非语言传达出来的信息。许多人感觉， 总统与现实生活脱节了，这种印象成了导致布什 总统竞选失败的原因之一。
根据不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的 类型和模式。成功的商务谈判是指在与对手建立 良好的人际关系的前提下，以富于效率的方式达 成谈判目标。 商务谈判的内容就是涉及谈判各方利益的标的物 。商务谈判有多种不同的类型，不同类型的商务 谈判，其谈判内容也不尽相同。在商品贸易谈判 中，谈判的内容主要包括交易商品的品质、数量 、包装、运输、价格、货款结算与支付、保险、 商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等条款。
灵活、随意，失真
谈心、小道消息
迪斯尼的非正式沟通
总经理
生产副总 研发副总 营销副总 财务副总
斜向沟通
人力资部经理 下 行 沟 通 上 行 沟 通 西北市场 部经理
上行沟通 下行沟通
平行沟通
单向沟通
双向沟通
直接沟通 间接沟通 自我沟通
协商、讨论、谈心 尽量采用双向沟通
商务沟通与谈判
课程概述 学时分配 学习目标 课程考核
问题：
“我有丰富的谈判经验”就你而言： A.对 B.难以确定 C.错
4
85%
成功的因素
沟通与人际关系
15%
专业知识和技术
学习目的 实习、就业的需要 毕业生反馈：沟通能力的重要性 个人素质的提高
沟通是一种综合能力
几点建议
任务二 商务谈判的类型、形式和 内容
一、商务谈判的类型
1.按谈判规模 一对一谈判 小组谈判 大型谈判 2.按谈判对象所在国际地区划分 国内商务谈判 涉外商务谈判
3.按谈判地点划分 主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
4.按谈判内容划分 商品购销谈判 服务贸易谈判：工程承包谈判、对外加工装配业 务谈判、租赁业务谈判 技术贸易谈判 合作经营谈判 原有合同的重新谈判 索赔谈判
上司误解，招致痛骂 没有胜算获得上司同意
语言沟通 口头、书面 非语言沟通
春天就要来了， 可我不能见到它
目光、空间距离、姿势、手势、微笑 无意识、情境、个性化
关窗？不关窗？
要达到最有效的人际沟通，除具备说话的技巧之外， 还要学习到以下的六种技巧才行。
声音／言语表情的沟通 眼睛的沟通 人体空间位置的沟通 姿势／动作的沟通 穿著／装饰的沟通
二、商务谈判的形式
1.口头谈判 含义 特征 优势及局限性 形式 2.书面谈判 含义 特征 优势及局限性
三、商务谈判的内容
1.商品品质 以样品表示 一式三份 以说明表示：凭规格、凭等级、凭标准、凭商标 或牌号买卖 结合一起运用
2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格 5.交货及货款支付 6.商品检验 7.保险 8.争议与争议的处理 索赔、仲裁、不可抗力
可以调整和控制沟通的互动程度。 可以传送肯定、否定、提醒、监督 等讯息。 可以传达出对事情的信心度。
善用你的手势、面部表情进行沟通
1. 微笑可以缩短距离。
笑口常开，到处吃得开。
微笑、赞美、勤问候是沟通时 的必修学分。 肚量大，脾气小，常微笑，病 就好。
2.观察并模仿活跃于政界或商界，充满自信，
精力充沛的演说家。 3.你的手势要大方、丰富以及具有美感。