总承包工程项目业务流程资料

背景调查分析
工程规划立项审批的总占地面积、建筑面积、 工程规划立项审批的总占地面积、建筑面积、 层高多少、建筑用途、设备使用情况、地块周边 工程层高多少、建筑用途、设备使用情况、地块周边 环境、开竣工计划时间等情况的详细了解。 结构 项目的业主机构成立没有、业主主要领导是从哪个 单位抽调的、具体主管招标事务的部门科室领导、 规模环境、开竣工计划时间等情况的详细了解。 形式 业主上级主管部门等具体情况都要搞清楚，涉及到 的具体人员我们要想方设法建立一定的联系沟通， 业主组织架构 如果我们和业主关系确实到位，我们应当建议业主 资金到位情况，现在的工程项目资金一般是国家 在不违反国家法律、法规的前提下进行邀请招标或 部委拨付一部分、银行贷款一部分、地方自筹一部 工程项目设计单位，知道了项目设计单位，我 设定门槛的招标，力争利润最大化。 分，这三部分最容易出问题的是地方自筹这一块， 资金 们就可以提早下手，有的放矢，加大力度做设计 设计 资金问题一定要搞清楚，资金不好的但确有市场前 院的工作，设计上、概算上都可以做文章，基本 单位 渠道 景的项目可考虑以 BT 、 BOT 等模式参与。 上把项目二次经营工作提前做了。
Байду номын сангаас
方案实施
1、每个业主都在乎自己的项目成本控制 1、利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作 2、切记低价策略不是唯一致胜法宝 2、靠自身技术实力（二次、优化设计等）服务获取认可 3、只有价廉且物美才能真正得到业主认可 3、技术资料，施工技术演示会等都需要体现专业的素质 4、低价模式一定要考虑己方利益在可承受范围内 4、成功设置项目技术壁垒（专利、不可替代） 5、地标性形象工程采用低价相对而言可弥补利润损失 5、质量控制措施高效，安全管理方案到位打消业主顾虑
准备 合同
(1)合同履约管理 (2)合同变更管理 (3)合同索赔管理 (4)合同争议解决
合同 管理
合同 生效
业主关系维护
业主为什么不满意？ 1、业主期望值与实际感受的差异 2、业主感觉未得到重视 3、服务未达到业主要求 4、承诺未能兑现 CRM管理能力 5、业主需求未能被真正理解 6、客户口碑传播评价 ① 了解业主家庭状况，发生事项予以关注； 业主满意度 7、业主个性问题 ② 节假短信、网络留言、电话问候； ① 承诺及时兑现 帮助解决业主问题； ①③ 了解客户对企业的利润价值； ② 把业主养成长期合作伙伴； 管理数据库 ② 。。。。。 建立有效的客户服务系统； ③ 把自己变成业主专业顾问； ③ 战略性地管理企业大客户； 分析 执行 。。。。。 ④ 有效地利用在服务中获得的客户信息； 业主全面关怀 业主特征 个性化服务 ⑤ 主动地确定客户的问题并沟通解决办法； ⑥ 通过客户教育来防止客户共同的问题； 注意要点 ⑦ 吸引、培养并保留最优秀的销售人员； ⑧ 把产品价值清晰地表达出来； ⑨ 实施有效的品牌、广告和促销战略； ⑩ 对服务人员实行公平的待遇与奖励。
总承包工程业务流程
目录
总承包工程项目信息收集整理
总承包工程项目背景调查分析
总承包工程项目攻关方案拟定
业务流程
总承包工程项目技术方案确定
总承包工程项目预算报价分析 总承包工程项目商务谈判过程 总承包工程项目合同签订事项 总承包工程项目业主关系维护
信息收集整理
房开企业
招采中心
包括政府招标采购部门、市场各招标代理机构、招 市场活跃的房地产开发企业，实时关注其囤地行为， 标评标清标工作人员、评标委员会评委等。比如国 了解其项目规划立项备案等情况进展。重点跟踪其 信招标、成套招标代理、湖北省招采中心等等。从 企业市场开发部门、商务合约管理部门以及工程技 家庭成员以及亲朋、好友、同学、战友的人脉关系 这些地方得到信息的早晚就直接决定了一个工程项 术管理部门的负责人，这些部门手中的项目信息真 网涵盖了社会的三教九流，随时可以提供及时准确 信息整理 目的中标与否，一定要提前做工作予以介入。 实有效，同时他们都能对项目的最终归属起到辅助 的信息，并可提供关系介绍，信息收集攻关转化过 各大开发区管委会是我们获得工业园等总承包工程 互联网上的招标工程信息网站（付费、免费）、各 决策作用。 程中起到牵线搭桥的作用，达到事半功倍的效果。 开发区、 信息极其重要的来源渠道。平时就要多注意如何与 大政府建设相关职能部门网站（国土、市政规划、 整合利用这些资源的时候一定切记利益共享、把握 其建立良好的关系，他们在业主方的推荐基本上能 环保测评、建设立项、备案、施工许可发放等）。 监理公司 有度的核心原则。 达到80%以上把握中标。同时我们在前期一些项目 工程项目设计永远是走在前面的，从市场上各大设 政府建设信息网（注册、不注册）、新闻发布网等 施工过程中与各监理单位建立的良好关系也能给我 计院里面得到的工程信息有效性最强、距离定标施 等。这里得到的信息准确有效同时距离项目招投标 建设信 们提供很好的信息来源渠道，比如宏宇、九州监理 工阶段最短、同时设计院的推荐在业主方极其有效、 时间段比较充足，方便我们市场工作的开展。 息网站 各大 等 得到业主的肯定性也最高。比如中南院、武汉院、 设计院 铁四院等，其设计业务分类分层次很清晰，通过各 种渠道与之取得深层的联系必不可少。
及时确认双方的共识,寻找解 决分歧的各种办法。最终目标不 是达成令人满意的协议,而是使协 议得到圆满的贯彻落实,使双方的 利益目标得以最终实现。
合同签订事项
杜绝文字表述出现歧义的可能性， 对原来有争议条款的修改、合同附 件的编写不能存在疏忽，合同条款 叙述需详细清楚，不留伏笔，不给 合同履约留下隐患，以我方起草效 果更好。达到：1、字斟句酌2、前 后呼应3、公正实用4、贯通全文 合同价格的确定和商务谈判的结果是有区 别的，影响价格的因素非常复杂,涉及范围 1、价格条款 广泛：技术要求的确定、工期的长短、融资 2、违约责任条款 成本的高低、保险途径与方式、运输方式、 3、免责条款 合同 支付币种及条件 4、仲裁或诉讼条款 价格 5、长期供应备件条款 6、国产化条款 合同 合同条款通常要求尽可能完善、 7、保证条款 全面、准确、肯定和严密 ,要清 条款 楚地约定双方的权利、责任和义 务,防止和减少日后在执行中发 合同生效需要一定的条件 ,这在合同 生不必要的矛盾和争议。 条款的生效条件中应该有所规定。 生效条件多种多样 ,如对方提交合同 注意 履约保函、合同须经过双方政府部门 事项 的批准等等,有的合同还将甲方支付 预付款作为生效的条件之一,这都是 正常的。
业主数据
共同交流、一起学习、 提升自身专业能力
技术方案确定
每一个项目拿回图纸后，首先要会同工程、技术部门一 起仔细吃透熟悉图纸，对待图纸表达不清楚的地方与业 主以及项目设计单位勤加沟通，通过上会评审，为后期 会同工程、技术部门一起进行项目现场踏勘，主要了解项 进行施工方案编制铺垫基础。 目现场施工环境（三通一平等），施工设备人员进场问题， 同时要考虑施工过程中现场扰民处理等安全文明施工是否 熟悉图纸，上会评审 具备可行性。做到对项目现场各个角落都了如指掌。 经过熟悉图纸，了解现场后，配合工程技术部门编制施工 组织设计方案，有针对性的解决施工平面布置、施工流程、 重难点施工的方案、劳务计划措施、施工进度计划安排、 现场查勘，了如指掌 现场施工协调、安全文明施工等。
攻关方案拟定
1、搞定一个项目关键关系人是最大的误区 2、高层领导直接干预关系人否定我们，怎么办？ 3、深入了解客户采购的组织决策特点 4、遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户 5、一网打尽项目决策者、技术把关者、使用者 6、吃喝玩唱不一定能行，需要有，但不是重心
关系利 用攻关
项目攻关的注意要点——工程项目业务时间跨度长，以 项目攻关的注意要点——项目采购绝非某个领导个人决 项目攻关的基本原则——一定要让客户也能漂亮的向上 大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、承包商、 定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、 司交代，深刻理解对方的角色利益。既关注客户机构的 分包方、设计院、监理等各方购买关系异常错综复杂的 决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分 利益，又关注客户个人的利益。与五类客户建立互信关 特点。要深入了解市场的运作就必须从项目构成、通常 析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员 系的总和，是与机构建立互信关系的基础。 采取的采购方式这两点的了解来入手。 关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会 形成项目需求标准
商务谈判过程
首先要明确自己的商务谈判 目标,分析对方的商务谈判目 标是什么,并且将双方的目标 进行比较,找出双方利益的共 同点与不同点。
业主综合实力、项目报价范 围、施工过程风险、本方资 金状况、技术规范要求、材 料采购安排等必须是经过科 学的评估证明是达到要求的
相互信任的关系会使商务谈 判的进程顺利很多,降低商务 谈判的难度,增加成功的机会。 所以,商务谈判双方的互相信 任是商务谈判成功的基础。
编制方案，措施明确
预算报价分析
土建及装饰 装修工程
工程量清单报价依据国家标准《建设工程工程量清单计 一般包含基坑支护及土石方挖运、土方回填、 价规范》（GB50500-2008）进行编制。总价包干系 地基与基础工程、建筑结构主体结构、钢结构、 统的招标图纸、招标工程量清单仅作为报价的参考资 建筑装饰装修、建筑屋面、幕墙、标识系统、 料，投标人须且必须按照招标人提供的用户需求书对 1、明确招标图纸范围内招标工程量清单是否存在没 人防工程等方面的报价分析。 其进行深化设计，深化设计图纸必须经本项目的设计 有开列的项目 单位与招标人确认方可实施，深化设计费用在相应的 2、不允许报价与工程施工管理和施工组织严重脱节 一般包含但不限于电气系统、给排水系统、通 报价中综合考虑。 或工程量清单各项单价存在严重不合理报价。 风空调系统、消防报警、弱电系统、泛光照园建绿化 《仿古建筑及园林工程预算定额》，以完整的 机电安装 3、结合工程实际特点、市场竞争能力、工程施工风 明系统、园林景观照明系统、电梯工程 工程检测 绿化种植工程施工设计图对人工费用、材料 险及企业自身能力进行报价，不得低于成本报价 费用、机械费用进行编制 竞价 一般建筑结构实体质量监督抽测、建筑幕墙、 4、综合单价是指完成工程量清单中规定计量单位项 消防、电梯、防雷、室内环境、工程桩检测 目全部工作内容所需的所有相关费用，包括人工 费用、基坑监测费用、锚杆抗拔试验等费用 费、材料费、机械费、管理费、利润等一切费用 报价注意事项 按业主要求进行预算编制