销售部胜任素质模型
员工胜任素质模型
员工胜任素质模型第一部分胜任能力模型概述1、胜任能力模型定义：就是对员工胜任能力进行不同层次的定义，并对相应层次的行为进行描述，以确定关键能力和完成特定工作所需求的熟练程度。
2、胜任能力模型作用：a)根据能力素质模型，组织培训和职业发展组织培训和职业发展规划，从而加强企业规划，从而加强企业的核心竞争力的核心竞争力b)通过对员工关键行为表现的评估，确定招聘与任用，确保其具备期望的技能和知识期望的技能和知识c)员工的薪酬以及升员工的薪酬以及升职应基于个人能力职应基于个人能力的评估结果的评估结果d)评估员工是否达到个评估员工是否达到个人能力模型设定的行人能力模型设定的行为表现“目标”3、能力素质的关联性a)是知识、技能及职业素养的整合；知识：指员工为了顺利完成自己的工作所理解的东西，如专业知识、技术知识或商业知识等，它包括员工通过学习、以往的经验所掌握的事实、信息、和对事物的看法。
技能：指员工为实现工作目标、有效地利用自己掌握的知识而需要的技巧。
能力是可以通过重复性的培训或其他形式的体验来逐步建立职业素养：是指组织在员工个人素质方面的要求。
职业素养是可以被教授、被学习或被加强的。
b)与绩效有关联；c)这些因素的整合引出的是可观察的和可测量的行为；d)并且是可以通过培训等手段得以提高4、胜任能力模型分为三个层次：a)全员核心胜任能力：是公司核心价值观的反映，应在全体员工身上表现出来。
b)通用胜任能力：在一个专业序列内的所有岗位都需要的素质和技能，但重要程度和精通程度有所不同；c)专业胜任能力：该专业序列所需的独特的技能，不同岗位角色所要求的维度和程度有所不同，可以有不同维度的胜任能力组合。
第二部分胜任能力模型说明1、胜任素质模型分为三个层次：2、每种能力可以根据企业对岗位能力要求的不同，制定相应的等级，用表格形式描述出来，让员工清楚企业的要求，通过培训和自身学习到达标准。
0级 只需要了解，不需要具备相关能力A级 初级 展示最基本的、有限的能力在充分的帮助下可以开展与此能力相关的事项 能够描述基本的与该能力相关的概念B级 中级 能熟练、独立地进行工具操作或运用所掌握的各方面知识,完成一般复杂度的事项 能够认知在应用该方面能力时可能遇见的潜在风险和机会能够在作出决定的时候参考应用自己在该领域的过去经验C级 高级 能精通某一方面的知识、流程或是工具的使用能够应用该方面能力处理富有挑战性的和复杂的事项 能够指导小范围的团队展现该方面的能力D级 专家级 能被征询意见，解决与该方面能力相关的复杂技术问题能够对其所掌握的知识、流程或是工具提出战略性的建议或做出调整 能对事物的发展趋势及隐含的问题有足够的预见性和洞察力。
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
销售经理岗位胜任素质模型及辞典销售经理是企业中至关重要的职位，他们负责制定销售策略、管理销售团队以及实现销售目标。
为了担任这一职位，销售经理需要具备一系列的胜任素质。
本文将为您介绍销售经理岗位胜任素质模型及辞典，帮助您更好地了解销售经理所需的能力和技能。
一、销售经理岗位胜任素质模型销售经理岗位胜任素质模型是对销售经理所需的能力和素质进行系统整理和分类的模型。
下面将介绍一个常用的销售经理岗位胜任素质模型，包括五个主要维度：1. 销售技能：销售经理需要具备出色的销售技巧和知识，包括市场分析、销售策略制定、谈判技巧、客户关系管理等。
他们应该能够有效地推动销售流程，提高销售效率和销售额。
2. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激励和管理销售团队。
他们应该能够制定明确的目标和计划，并能够有效地分配资源和指导团队成员，以实现销售目标。
3. 沟通能力：销售经理需要具备良好的沟通能力，能够与客户、团队成员和其他部门有效地进行沟通和协调。
他们应该能够清晰地表达自己的想法和要求，并能够倾听和理解他人的需求和意见。
4. 分析能力：销售经理需要具备良好的分析能力，能够对市场和销售数据进行深入分析，并能够基于分析结果做出明智的决策。
他们应该能够识别市场机会和竞争威胁，并能够制定相应的销售策略。
5. 人际关系能力：销售经理需要具备良好的人际关系能力，能够与客户和合作伙伴建立良好的关系。
他们应该能够建立信任、理解和合作的关系，并能够处理和解决各种人际关系问题。
二、销售经理岗位胜任素质辞典销售经理岗位胜任素质辞典是对销售经理所需的能力和素质进行详细描述和定义的工具。
下面将介绍一些常见的销售经理岗位胜任素质辞典，以帮助您更好地了解销售经理所需的能力和素质。
1. 市场分析能力：销售经理应具备对市场进行深入分析的能力，包括市场规模、竞争对手、客户需求等方面的分析。
他们应该能够收集和分析市场数据，识别市场机会和潜在客户，并能够制定相应的销售策略。
销售部人员胜任素质模型与任职资格
销售部人员胜任素质模型与任职资格1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。
该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。
图5-1 销售经理胜任素质模型销售经理的任职资格条件如表5-1所示。
表5-1 销售经理任职资格条件技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）职业素养 客户意识（3级）成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）2.销售主管胜任素质模型与任职资格本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型销售主管的任职资格条件如表5-2所示。
表5-2 销售主管任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值完成销售目标协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量销售费用管理完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率=%100⨯计划回款金额实际回款金额销售增长管理协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分 销售增长率=1%100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量销售团队建设情况维持团队运作，保持良好的团队合作氛围主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级）职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级）忠诚度（3级）、坚忍性（3级）客户关系维护客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户3．渠道主管胜任素质模型与任职资格本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。
(销售管理)岗位胜任素质模型
(销售管理)岗位胜任素质模型简介销售管理岗位是一个关键且具有挑战性的职位，要求销售经理具备一定的胜任素质。
本文档旨在描述销售管理岗位胜任素质模型，以帮助公司招聘和评估销售经理。
销售管理胜任素质模型以下是销售管理岗位的胜任素质模型：1. 销售技巧：销售经理应具备出色的销售技巧，包括沟通、谈判、演示和推销等能力。
他们应能够与客户建立良好的关系，并以专业和吸引人的方式呈现产品或服务。
2. 领导能力：销售经理需要拥有良好的领导能力，能够激励和指导销售团队。
他们应具备有效的团队管理和组织能力，以实现销售目标并提高团队绩效。
3. 商业洞察力：销售经理应对市场和行业有深入的了解，并能把握市场趋势和机会。
他们应具备商业洞察力，能够制定有效的销售策略和计划，以推动业务增长。
4. 技术和数字化能力：现代销售管理离不开技术和数字化工具的支持。
销售经理应具备运用CRM系统、数据分析工具等技术和数字化能力，以提高销售效率和决策能力。
5. 问题解决能力：销售经理在面对客户和市场挑战时需要具备良好的问题解决能力。
他们应能够快速识别问题并提供创新解决方案，以实现销售目标。
6. 自我驱动力：销售经理需要具备自我驱动力和目标导向。
他们应具备积极的工作态度和追求卓越的精神，能够自我激励并持续提升自己的销售能力。
总结销售管理岗位胜任素质模型涵盖了销售技巧、领导能力、商业洞察力、技术和数字化能力、问题解决能力以及自我驱动力。
这些素质将帮助销售经理在竞争激烈的市场环境中取得成功，实现销售目标。
公司在招聘和评估销售经理时可参考该素质模型，以确保选择和发展具备必要素质的候选人。
胜任力模型-销售业务员
能够关注客户和客户不 断变化的需求，竭尽全 力帮助和服务客户，为 客户创造价值
有强烈的追求工作成 功的愿望，不断设定 挑战性的目标挑战自 我
具有较强的语言设计
能够有效设定务实且清晰、
有效地与团队内/外部 成员（如同事、高层
、表达能力，思路清 晰、思维严谨，能够
可度量的任务目标；；
经理）一起工作以达 成公司的目标
清楚地表达自己的意
见
采取各种手段说服客户接 受产品推荐并购买
关注自身职业生涯的 发展，追求事业的成 功和卓越。
通过把整体分解为部分来认 识事物的能力，即对面临的 问题和情况进行前因后果的 逐步推进式分判 断，敢于挑战冲突， 坚持己见
选人要求
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的电话拜访 列举进行过的陌生客 举例说明交易频次及难度， 举例说明该岗位的工
岗位胜任力模型——销售业务员
价值观
诚信为本，客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质 人际关系、沟通协调、团队协作、计划与完成能力，
过往经验与技能
影响能力
客户向导
成就动机及抗压能力
计划与执行
团队协作
沟通协调/谈判能力
运用数据、事实等直接影 响手段，或通过人际关系 、个人魅力等间接策略来 影响客户，使其接受产品 推荐并可能产生购买行为 的能力。
集整理工作
实例
户拜访实例
以及金额
作描述
岗位胜任力模型案例
岗位胜任力模型案例岗位胜任力模型是指企业根据岗位要求，对员工在特定岗位上所需的技能、知识、能力和素质进行全面评价和描述，以便更好地选拔、培训、激励和管理员工。
下面，我们通过一个实际案例来说明岗位胜任力模型的应用。
某公司招聘销售经理，要求应聘者具备优秀的沟通能力、良好的团队合作精神、较强的市场开拓能力和一定的管理经验。
为了更好地评估候选人是否符合这一岗位的要求，公司采用了岗位胜任力模型进行评估。
首先，公司通过面试和笔试的形式，对应聘者的沟通能力进行了评估。
通过面试，公司发现某位应聘者在与面试官交流时表达清晰、条理清晰，能够准确理解问题并做出恰当回答，展现了较强的沟通能力。
在笔试环节，应聘者还展现了出色的书面沟通能力，能够清晰、简洁地表达自己的观点和想法，这与岗位要求相符。
其次，公司对应聘者的团队合作精神进行了评估。
在面试中，公司发现该应聘者在以往的工作经历中多次与团队合作，能够有效地与同事协作，共同完成任务。
此外，应聘者还能够在面试中举例说明自己是如何与团队协作，取得了显著成绩，展现了优秀的团队合作精神。
再者，公司对应聘者的市场开拓能力进行了评估。
在面试中，应聘者分享了自己在以往工作中开拓市场的经验，包括如何洞察市场需求、制定营销策略、开发新客户等方面的经验。
这些经验表明应聘者具备较强的市场开拓能力，符合公司对销售经理岗位的要求。
最后，公司对应聘者的管理经验进行了评估。
在面试中，应聘者详细介绍了自己在以往工作中所承担的管理职责，包括团队管理、目标设定、绩效考核等方面的经验。
这些经验表明应聘者具备一定的管理经验，能够胜任销售经理这一岗位。
通过以上评估，公司认为该应聘者符合销售经理岗位的要求，最终录用了该应聘者。
这个案例充分说明了岗位胜任力模型在招聘过程中的重要性和实际应用。
通过对应聘者的技能、知识、能力和素质进行全面评估，公司能够更好地选拔到符合岗位要求的人才，提高员工的工作绩效和企业的竞争力。
总之，岗位胜任力模型的应用能够帮助企业更好地管理人才，提高员工的工作绩效，实现组织的长期发展目标。
传统外贸业务员胜任力任职模型
序号 维度 1
胜任力 学历
层次 2级 本科
行为描述
2 知识 3
语言能力 外贸知识
2级 可以独立接待客户来访，陪同参观工厂，安排食宿和常规的商务谈判。
3级
熟练操作所有意向客户需求，快速报价处理询盘促成订单，能预估订单 风险点并做出解决方案。
4 技能 市场开拓与维护技能 2级 结合市场数据定期到市场做客户拜访和渠道梳理，推进客户管理进展。
8
积极乐观
3级
及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动，得知与公司发展有关的事 件或政策后，能够及时作出反应
9
成就动机
3级 为自己设立富有调整的目标，并为达成这些目标而付诸行动
案例1 入职以来，最大的体会就是做业务要坚持，前期就是积累客户的阶段，没有坚持不懈，等不到开花结果，过程中也很 着急，煎熬，这个时候要不断持续学习产品知识，积累客户跟进技巧这些，然后培养自己的目标感，有了目标就能知 道怎么去盘点客户，怎么更有效的跟进客户，咬定目标不妥协，慢慢就会有订单，培养自己的老客户，业务人员一定 要有自己的老客户，而且做好老客户的关系维护特别重要，今年的大订单就是维护了很多年的老客户下的单子，老客 户决定业务能不能挣到钱，所以做业务一定要坚持，多积累，多学习，维护好老客户，一定会成功的。 素质：坚韧性、成就欲、学习能力、积极乐观
善于学习，具有强烈的好奇心，希望了解工作当中的细助，观察他人的工作，从而学习和了解必要的知
识和技术。
6
谈判能力
3级 能主动引导对方认同自己提供的方案，达成共识。
7 素质
坚韧性
3级
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作，接到困难的任务后，克 服各种困难，通过各种方法完成任务
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销售部胜任素质模型
4.1 销售部人员知识分级定义表素质名称范围级别行为表现
公司知识包括行业知识、
公司文化（发展
历史、价值观
等）、组织结构、
基本规章制度
和业务流程等
1级
了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗位
有关的管理制度、流程
2级
了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管
理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤3级
洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略
步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、
保证战略目标的实现
产品知识包括产品的名
称、性能与特
点、主要优点、
销售状况、与其
他公司产品相
比的优劣势、价
格特点等
1级
了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的
几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问
2级
全面掌握公司所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、
销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并能解答
客户对有关产品的询问
3级
精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出
合理化建议
营销知识主要包括三大
类知识，具体内
容请参考表4-3
1级
了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，
对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开
发或客户管理工作
2级1．掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作并有一定的工作经验
2．可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案
3级熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营销策划方案可行且有创新，能在实践中创造品牌效应、发挥品牌价值
客户信息包括客户的注
册信息、内部管
理信息及外部
评价等相关信
息
1级
1．能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、
经营目标等基本信息
2．了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本
资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点
2级
1．了解客户所在行业的特点和发展趋势，了解其关键工作流程和
赢利模式
2．了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价
3．对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解
3级
1．通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，
并能积极地影响客户行为
2．能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策
权的岗位和个人
4.2 营销知识分类详表
类别具体内容
A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等
C类推销与销售技巧、客户服务技巧等
4.3 业务拓展主管胜任素质模型
4.4 渠道主管胜任素质模型
公司知识（3级）
营销知识（2级） 客户信息（2级）
知
识
成就欲、坚忍性 客户服务意识、忠诚度
职业素养
业务拓展主管胜任素质模型
亲和力（2级） 督导能力（2级） 沟通能力（2级） 专业学习能力（2级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 商务谈判能力（3级）
技能/能力
公司知识（3级）
营销知识（2级） 客户信息（2级）
知
识
进取心、意志力 诚信意识、忠诚度
职业素养
渠道主管胜任素质模型
沟通能力（2级） 市场拓展能力（2级） 渠道管理支持能力（2级） 督导能力（2级）、创新能力（2级）
技能/能力
4.6 导购主管胜任素质模型
公司知识（3级）
营销知识（1级） 客户信息（3级） 知
识
成就欲、坚忍性 诚信意识、忠诚度
职业素养
渠道专员胜任素质模型
创新能力（2级）、 沟通能力（2级） 专业学习能力（1级） 市场拓展能力（1级） 营销策划实施能力（1级）
技能/能力
公司知识（3级） 产品知识（2级）
知识
自信心、廉洁自律性 客户服务意识、坚忍性
职业素养
导购主管胜任素质模型
督导能力（2级） 沟通能力（3级） 预期应变能力（2级） 问题解决能力（1级）
技能/能力
公司知识（3级） 产品知识（2级）
知识
自信心、廉洁自律性 客户服务意识、意志力
职业素养
导购专员胜任素质模型
沟通能力（3级） 预期应变能力（1级） 问题解决能力（1级）
技能/能力。