广告心理学
广告心理学
广告心理学广告心理学是一门研究广告对消费者心理影响的学科。
它探讨了广告在消费者心理层面的各种作用，试图揭示广告中隐藏的心理机制。
广告心理学的研究对于广告创意的设计、制作和展示都具有重要意义，它可以帮助广告界了解消费者的心理需求、行为习惯和购买动机，从而更好地促进产品销售和品牌推广。
广告心理学研究的核心是消费者心理，它在很大程度上涉及了心理学、社会学、营销学和传媒学等多个学科领域。
广告心理学发展至今已有一个比较完整的体系，研究内容包括广告对消费者心理的影响、广告中使用的心理策略与手段、广告创意的设计与制作等方面。
下面我们就对广告心理学的重要知识点进行简要介绍。
1. 广告对消费者心理的影响广告是商家推销商品和服务的一种重要手段，其主要目的就是唤起消费者的购买欲望。
广告在影响消费者的过程中，往往会利用人类认知心理学的一些基本规律，如认知简约原则、情感影响、人际比较等，来加强其传达的效果和影响力。
广告心理学的研究表明，广告主要通过以下几个方面对消费者心理产生作用：① 创造需求和满足需求：广告可以唤起人们对某种产品的需要，满足消费者潜在的买买欲望；② 形成品牌认知度：广告可以通过多次重复、多形式展现品牌信息，增加消费者对产品的了解和记忆；③ 引导消费决策：广告利用一些心理策略和手段，如促销策略、刺激情感等方式影响消费者的购买决策，诱导消费者购买商品；④ 塑造消费者形象：广告可以通过品牌形象刻画、消费者形象塑造等方式，与消费者的价值观念契合，影响消费者的消费行为及品牌忠诚度。
2. 广告使用的心理策略与手段广告心理学研究发现，广告设计者一般会采用一系列的心理策略和手段来影响消费者的行为和态度，下面我们就来简要介绍一下主要的心理策略和手段：① 情感策略：广告首先是一种情感传达的方式，在广告设计中，广告创意人员通常会采用明喻、比喻、渲染情感、情感故事等方式，让广告充满感性、亲切、易于打动人心的情感元素；② 社会认同策略：社会认同策略是指广告中强调认同对象的行为、态度等，诱发成功论、荣誉感、身份认同等消费者的社会心理需求，让消费者觉得自己“和他们一样”；③ 竞争策略：竞争策略就是在广告中与同类品牌进行竞争或对比，利用对手不足、故障等因素来鼓励消费者购买自己的产品，强化消费者的购买意愿；④ 促销策略：促销策略是一种通过优惠券、折扣、赠品及一些感性的情感配合等方式，来提高消费者的购买欲望的手段，常见的促销方式有限时特价、量价促销、套餐促销等。
广告心理学相关名词解释
广告心理学相关名词解释1. 广告心理学广告心理学是研究人们在接触广告时的心理活动和行为的学科。
它研究广告对人们心理的影响以及人们对广告的认知、情感和态度。
广告心理学通过揭示人们的心理需求、行为模式、认知过程等，为广告从业者提供科学依据，以更好地制定广告策略和传递信息。
2. 反义效应反义效应是指当广告中使用了卖点与产品特性相反的情境或描述时，反而能增加产品的销售。
这种效应是基于消费者对广告的认知和情感的反应。
反义效应的原理是通过对比和矛盾来吸引消费者的注意力，引发他们对产品的思考和兴趣。
3. 广告认知广告认知是指人们对广告内容的感知和理解。
广告认知与个体的认知过程相关，包括注意、感知、记忆、思考等。
一个广告如果能够在消费者的认知中留下深刻的印象，就能更好地影响他们的购买决策。
4. 消费者洞察消费者洞察是指通过对消费者进行深入观察和研究，揭示他们的需求、欲望、心理动机等关键信息的过程。
广告从业者通过消费者洞察来了解他们的心理和行为特点，以便更好地调整广告策略，吸引消费者的注意和兴趣。
5. 广告刺激广告刺激是指广告通过视觉、听觉、触觉等方式对消费者的感官进行刺激，以引起他们的注意和兴趣。
广告刺激可以通过颜色、图像、音乐等手段来增强广告的吸引力。
合理的广告刺激设计能够提高广告的注意度和记忆度。
6. 广告情感广告情感是指广告对消费者情感的影响和调动。
广告情感包括积极情感（如喜悦、兴奋、满足等）和消极情感（如恐惧、焦虑、痛苦等）。
通过调动消费者的情感，广告可以激发消费者的购买欲望，更好地推动销售。
7. 购买决策购买决策是指消费者在面对各种选择时做出的决策，即购买或不购买某个产品或服务。
广告对购买决策起到重要作用，通过对消费者心理的诱导和影响，广告可以增加产品的吸引力，促使消费者做出购买行为。
8. 广告信任度广告信任度是指消费者对广告内容的可信程度。
广告信任度对消费者的购买决策有重要影响。
如果广告能够传递真实、可信的信息，消费者会更加倾向于相信广告，并且更有可能购买产品。
广告心理学
名词解释：1、沃尔特·D·斯科特他是第一位将心理学应用于广告的学者，1901年，广告心理学之父沃尔特·D·斯科特首次提出了消费心理学概念。
沃尔特·D·斯科特的《广告原理》一书的出版，标志着广告心理学的诞生；之后，他又分别于1908年和1921年出版了《广告心理学》和《广告心理学中的理论和实务》，为广告心理学的发展奠定了基础。
2、知觉的整体性消费知觉是消费者对客观事物整体的反映，这种整体性是指消费知觉把物体或现象的各种属性和各个部分综合起来作为一个统一的对象来反映，所以整体性是消费知觉的主要或基本特征。
3、知觉的选择性消费知觉的选择性是指消费者从纷繁复杂的环境中，把某种客体、某种现象或它们的属性部分区分出来优先给予反应4、知觉的理解性知觉的理解性是指消费者根据已有的知识和经验对知觉对象进行解释的过程。
人们在感知一个对象或现象时，不仅直接反映它的整体形象，还会根据自己以前获得的知识和实践经验来解释和判断这一对象或现象。
5、知觉的恒常性恒常性是指知觉中由于知识经验的参与，当知觉的客观条件在一定范围内改变时，我们对它的知觉印象在相当程度上仍保持着相当的稳定性，不随知觉条件的变化而改变。
这种特性使人们对客观事物的认识在一定范围内保持一致。
6、动机冲突在心理学中，动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部心理过程和内部动力。
在现实生活中，每个消费者的消费行为都是由消费动机引发的，而动机又是由人的需要而产生的，需要经唤醒会产生驱动力，驱动有机体去追求需要的满足。
动机可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于内在需要与外在刺激的共同作用。
在动机系统中，通常还可能出现相互抵触的动机成份，这被称为动机冲突。
动机冲突有以下几种表现形式：双趋式、双避式、趋避式、双重趋避式。
7、晕轮效应晕轮效应是社会心理学中的一个概念，它是指知觉者以偏概全的一种心理现象。
广告心理学概述
广告心理学概述广告心理学是一门研究广告对消费者心理产生影响的学科。
它通过分析广告对人们认知、情感和行为产生的影响，帮助广告制作人更好地了解消费者的需求和心理状况。
广告心理学主要研究以下几个方面：1. 消费者认知：广告通过传递信息来影响消费者的认知，包括产品的特点、功能和效果。
广告心理学研究如何通过各种手段来提高广告信息的记忆和理解，以引起消费者的兴趣和关注。
2. 情感影响：广告不仅仅是为了传递信息，它还试图通过情感激发消费者的购买欲望。
广告心理学研究广告如何引发消费者的情感反应，包括喜悦、好奇、亲近等，并运用情感表达技巧来影响消费者的购买决策。
3. 动机激发：广告通过激发消费者的需求和购买动机来促进销售。
广告心理学研究如何从消费者的动机出发，引导消费者认识到自己的需求，并通过产品的吸引力和解决问题的能力来激发消费欲望。
4. 社会影响：广告在社会环境中起到了重要的作用，它不仅仅是为了个体消费者服务，还与社会文化价值和观念密切相关。
广告心理学研究广告是如何受到社会因素的影响，以及如何通过广告传播社会价值观念和行为规范。
广告心理学的研究方法主要包括实验研究、调查研究和观察研究等。
通过这些方法，广告心理学家能够更好地理解广告对消费者心理产生的影响，并为广告制作人提供有针对性的建议和策略。
总之，广告心理学作为一门交叉学科，不仅遵循心理学的研究方法和理论，更站在广告制作和传播的角度，旨在通过了解消费者心理，提高广告效果，创造更具吸引力和影响力的广告，从而提升产品销量和市场份额。
广告心理学作为一门交叉学科，在市场营销领域起着重要的作用。
它不仅仅是研究广告对消费者心理产生的影响，还涉及到广告创意、媒体选择、广告定位、消费者决策等方面的内容。
在互联网和社交媒体的快速发展下，广告心理学也逐渐与新兴的数字营销领域相结合，为广告制作和传播提供更多的机会和挑战。
一、消费者认知消费者在面临广告时，会通过感觉、注意力、记忆和理解等认知过程来获取广告信息。
广告心理学知识点
广告心理学知识点在当今竞争激烈的市场环境中，广告已经成为企业推广产品和服务、塑造品牌形象的重要手段。
而要使广告发挥最大的效果，就需要深入了解广告心理学。
广告心理学是研究广告活动与消费者心理之间相互关系的学科，它涉及到消费者的感知、注意、记忆、情感、态度和决策等多个方面。
下面让我们一起来探讨一些广告心理学的重要知识点。
一、感知与注意感知是消费者对广告信息的接收和理解过程。
广告需要通过各种元素，如色彩、图像、声音、文字等，来吸引消费者的感知。
例如，鲜艳的色彩和独特的形状往往更容易引起注意。
注意则是消费者对广告信息的选择性关注。
在信息爆炸的时代，消费者的注意力是有限的，广告需要具备足够的吸引力才能在众多信息中脱颖而出。
创造新颖、独特、与消费者需求相关的广告内容，能够有效地吸引消费者的注意。
比如，一则以出人意料的方式呈现产品特点的广告，会让消费者产生好奇和兴趣，从而关注广告内容。
二、记忆与联想记忆在广告中起着关键作用。
消费者对广告的记忆程度直接影响他们对产品或服务的认知和购买意愿。
为了增强消费者的记忆，广告可以采用重复、简洁明了的信息、生动形象的表达方式等策略。
联想则是通过广告将产品或服务与消费者已有的经验、情感或形象联系起来。
例如，一家汽车广告可能会强调驾驶该汽车所带来的自由和冒险的感觉，让消费者将这种感觉与汽车品牌联系起来。
三、情感与态度情感是影响消费者对广告和产品反应的重要因素。
积极的情感如快乐、满足、信任等能够促使消费者产生购买行为，而消极的情感如恐惧、焦虑等则可能抑制购买。
广告可以通过引发情感共鸣来打动消费者。
例如，一则展现家庭温暖和亲情的广告，可能会让消费者产生温馨、幸福的情感，从而对广告中的产品产生好感。
态度则是消费者对产品或服务的总体评价和倾向。
广告的目的之一就是塑造和改变消费者的态度。
通过提供有说服力的信息、解决消费者的疑虑、树立良好的品牌形象等方式，可以促使消费者形成积极的态度。
四、决策过程消费者的购买决策过程是一个复杂的心理过程。
广告心理学的主要内容
广告心理学的主要内容广告心理学是一门研究广告对消费者心理产生的影响的学科。
它旨在通过了解和应用心理学原理，揭示广告的有效策略和技巧，以达到吸引消费者、提高销售和树立品牌形象的目的。
以下是广告心理学的主要内容。
1. 情感与认知影响：广告心理学研究如何利用情感和认知因素来吸引消费者的关注和激发购买欲望。
广告通过渲染积极情感、刺激感官、触发记忆、提供新鲜感等手段，影响消费者对产品或服务的态度和触发购买行为。
2. 消费者行为决策：广告心理学研究消费者在购买决策时的思考和行为过程。
了解消费者决策模式和购买行为，广告商可以有针对性地设计广告，以满足消费者需求并影响其购买行为。
3. 品牌认知和形象：广告心理学研究如何通过广告来打造和塑造品牌形象。
它关注于如何建立品牌认知，提高品牌知名度，并塑造品牌在消费者心目中的形象和价值。
通过适当的广告传播策略，品牌可以获得积极的认知和良好的形象，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4. 心理激励与引导：广告心理学研究如何利用激励和引导手段来影响消费者的行为。
广告通常通过提供奖励、优惠券、折扣、紧迫感等方式，创造消费者购买的动力，并引导他们做出决策。
5. 创意和视觉传达：广告心理学研究广告中的创意和视觉传达手段对消费者的影响。
通过艺术、图像、色彩、音乐等元素的巧妙运用，广告可以在视觉上吸引消费者的注意力，并激发购买欲望。
总之，广告心理学探索了消费者心理和行为的关联，以及广告对其心理和行为的影响。
通过深入研究和应用心理学原理，广告商可以更好地了解消费者的需求和期望，从而设计出更具吸引力和高效的广告，增加销售和促进品牌发展。
广告心理学是一门涉及广告和消费者心理关系的跨学科领域。
它研究了广告对人们的认知、情感和行为产生的影响，并为广告创意和传播策略提供了理论基础和指导。
在竞争激烈的市场环境中，了解广告心理学对于企业成功推广产品和提升品牌形象至关重要。
首先，广告心理学关注的一个重点是情感与认知影响。
广告心理学终极精简版
广告心理学1 广告心理学的研究方法：调查法：邮寄问卷、电话调查、面对面调查。
实验法：在控制条件下，对某种心理现象进行观察的方法。
内容分析法：对第二手资料进行分析以揭示其中隐含规律的方法。
2 广告心理学与相关学科的关系：广告心理学是一门边缘交叉学科，它是在吸收引用其它学科发展的基础上逐渐发展成为一门独立的学科。
与心理学：其是心理学在应用领域的一个分支。
与广告学：广告学研究的广告活动过程是宏观的，是探讨广告活动现象一起一般规律的学科，而广告心理学研究的是广告活动中人的心理是微观的。
与消费心理学：二者是交叉的，消费心理学侧重的是人与广告活动的关系，消费心理学研究服务于市场营销，但广告心理学研究主要是服务于营销活动中的广告宣传。
1 简单品牌策略选择：简单的品牌选择通常涉及消费者熟悉的、价格低廉的日常用品，与低风险性的品牌购买有关。
简单品牌选择的思考时间非常短暂，二是选择决定是在购买地做出的。
针对简单品牌选择：1.POP；2.给商品设计一个显眼、让人爱不释手的包装；3.借助于大众媒体，努力提高品牌的知名度，这类广告不必做太多介绍，只要把品牌名称及包装形态让广大消费者熟知即可；4.特价销售，免费试用。
2 复杂广告策略选择：复杂的品牌选择策略是指消费者根据产品各方面的属性或特点进行分析比较和权衡，然后从中选择一种自己比较满意的品牌。
两个重要变量：各种属性的优劣（或信念评价值）；各种属性的相对重要。
3 非理性购买行为：根据消费者在产品购买过程中的理性参与（或计划完善）程度，购买行为可分为非理性购买行为和理性购买行为。
非理性购买行为可以进一步分为忠诚性购买行为、诱惑性购买行为和从众性购买行为。
1、忠诚性购买行为：忠诚性购买与消费者对产品品牌的态度、信任程度以及产品的购买习惯有关，当某种品牌已为消费者所偏爱，并取得消费者的信任时，消费者一旦需要这一类别的产品，就会不加思考地选择该品牌，而不愿意花时间去把这种品牌与其它品牌作比较；2诱惑性购买行为：诱惑性购买是由产品本身刺激引起购买。
认知心理与广告心理学感知觉原理与注意
认知心理与广告心理学感知觉原理与注意广告心理学是研究广告如何激发消费者购买欲望以及影响其购买决策的学科。
在广告设计中，感知觉原理和注意力是两个重要的概念，对于广告的有效传达和消费者的积极反应起到关键作用。
一、感知觉原理在广告中的应用感知觉是一个人接收、选择、组织和解释外界刺激的过程。
它包括视觉感知、听觉感知、触觉感知等多个方面。
在广告设计中，充分利用感知觉原理可以提高广告的吸引力和效果。
1. 视觉感知原理视觉是人类最主要的感知系统之一，而视觉原理在广告设计中起到至关重要的作用。
视觉感知原理包括视觉辨别、近大远小、颜色搭配、重复原则等。
在广告中，通过运用这些原理可以增强广告的吸引力和可读性。
比如，合理运用颜色搭配和近大远小原理，可以使广告图像更加鲜明、突出，吸引消费者的目光。
2. 听觉感知原理听觉感知也是广告中常用的感知原理之一。
声音的音调、音量、音色等对于消费者的感知和情感表达起到重要作用。
在广告设计中，适当运用适合品牌形象和产品特点的音乐、声音效果，可以增强品牌的认知和记忆。
3. 触觉感知原理触觉是人类重要的感官之一，能够激起情感和认知的共鸣。
在广告设计中，通过合理运用触觉感知原理，比如利用纹理、质感、手势等，可以给消费者带来更真实的体验，增强产品的感知。
二、注意力在广告中的作用注意力是指个体在感知到多个刺激源时选择令其感兴趣或相关的刺激，并集中注意力于其上的过程。
在广告设计中，引起并保持消费者的注意力是至关重要的。
1. 引起注意广告在众多刺激中要能够引起潜在消费者的关注，才能够有机会传达产品或服务的信息。
为了引起注意，广告需要在视觉和语言上有足够的吸引力。
通过用颜色鲜艳、形状独特的元素或是用戏剧性的场景等，都能够增加广告的吸引力，从而吸引消费者的目光。
2. 保持注意一旦吸引了消费者的注意，广告还需要在一定程度上保持消费者的兴趣，以防止他们转向其他的刺激源。
广告可以借助情节、刺激性的图像和文字，以及引人入胜的故事等方式，来增加吸引力，保持消费者的关注。
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广告心理学第二讲广告吸引力和注意策略1、广告引人注意的原理：1.新异性 2.刺激强度（大小、高低）3.活动变化性（变动）4.对比性 5.重要性 6.需要（关心事项）2、广告引人注意的方法：1.选择的广告位置2.增加广告的重复率3.符合广告对象的兴趣 4.运用幽默增加广告的趣味性 5.增强广告的艺术性 6.利用悬念吸引注意3、吸引力使是广告的手段而不是目的注意一兴趣一欲望一行动（AIDA）4、广告注意的动机分为有意注意和无意注意；广告注意的一般动机：1.有用性 2.刺激性的信息 3.趣味性第三讲广告信息传播的知觉基础一．人类的感知过程：1.感觉：人类大脑对直接作用于感觉器官的特定对象的个别属性的反应。
2.直觉：选择组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义和连贯的现实映像的过程。
二．知觉特性与个体因素的影响1.知觉的特性：（1）知觉的选择性：知觉超负荷；选择的感觉性；知觉防御（2）知觉的整体性：完形；境联效应（3）知觉的组织性：接近性；相似性；连续性；封闭性2.知觉的分类与推论（1）知觉分类：大脑把离散的知觉信息加以整合，并跟长时记忆中保存的经验作为比较确认它是过去经验的某一事物。
（2）知觉推论：根据感觉线索对客体作出某种结论。
3.个体自身因素对知觉的影响：经验因素；动机因素；态度因素；兴趣因素；情绪因素。
4.知觉规律在广告中的运用：（1）首因效应（第一印象）（2）近因效应（联带）（3）光环效应（4）习惯思维（固定思维模式）（5）移情作用（明星模式）三．知觉规律对广告传播的启示1.从北京中分离出对象：在广告和包装的具体设计上，必须把主要部分作为对象，其余部分作为背景。
2.知觉的组织性原则：（1）接近（2）相似（3）连续（4）封闭3.知觉的恒常性（1）定义：指在照明、距离和位置等发生变化的条件下，人们对物体知觉仍旧保持不变的趋势。
（2）分类：大小恒常性；明度恒常性；颜色恒常性4.错觉：指在特定的条件下对客观对象歪曲的知觉。
它只要条件具备就会出现，而且表现为一定倾向性。
四．阈下知觉与“隐性广告”1.感觉阈象（1）感觉性：知觉刺激物的感觉能力。
（2）绝对阈限：能被感受器觉察到的最小刺激值。
（3）差别阈限：能被知觉察觉到的最小刺激值，也叫最小可阈差。
（4）差别阈限在市场营销中的应用：a.商品包装的现代化b.真假品牌商标的识别c.降价策略2.阈下知觉和“隐性广告” （1）阈下知觉：低于意识阈限的刺激，人们不清楚地认识到，但仍然会有反应（2）隐性广告：刺激强度在意识阈限以下的广告。
第四讲广告信息的学习及策略一：学习理化 在心理学中，学习是指由于经验产生的相对持久的行为变化联想学习理论或条件联系 学习是一种反应同一种刺激的联想，或有机体所受到的 刺激做出的反应之间的联系。
这种刺激与反应之间。
经典性条件反射 四个变量：Ａ 无条件刺激 Ｂ无条件反射 经典条件反射的作用和意义：A 名牌的塑造 B名牌的保持 C名牌的保持二：学习特点 A学习率 B遗忘率 C艾宾浩斯遗忘曲线三：广告重复策略：1广告重复的效果：A提高品牌知名度 B促进受众对广告内容的理解与记忆，实现广告说服的目的C高频率也可能成为广告的优势策略2广告重复原则 A内容复杂，信息量大的广告应该增加重复次数；内容简单信息量小的广告不宜重复宣传 B受众喜欢的广告可以多重复 C幽默的广告不应太多重复 D广告论据有力，可以多重复 D存在大量竞争广告时，应该多重复 E如果需要大量重复，应围绕同一主题开展不同的广告形式。
3广告重复策略A集中策略：指在较短的时间内，以较大的密度进行重复B分散策略：指在把一定次数的广告分散在较长的时间内4如何选择广告重复策略A新产品与季节性产品应采取集中策略B老产品与非季节性产品应采取分散策略C广告内容复杂时，应采取集中策略D广告内容简单时，应采取分散策略二：广告的记忆原理记忆和保持是前提，再认是结果。
分类：A有意记忆和无意记忆B感觉记忆C短时间记忆D长时间记忆如何提高广告的记忆效果？1将广告信息不断重复 A将同一广告不短重复传播 B采取全方位媒体策略 C在同一媒体采取一系列广告宣传2广告的信息量要适当 A广告标题或广告口号的字数不应太多 B广告文案内容尽量简洁 C在电视广告中广告画面内容单一3增强对象的维度4注意视觉记忆优势第五讲 想象与联想在广告创意中的运用第一节 广告创意的想象活动一． 广告创意的心理素材1广告创意的主要依据：A是反映了广告的主题或诉求重点B是符合消费者的心理特点，有助于消费者准确理解广告主题2广告创意的心理素材——表象二．广告创意中的想象 想象：在已有的只是的经验和基础上，在头脑中对已有的表象进行加工和改造形成的新的形象的过程。
想象的形象可以是过去、现在和将来的事物，也可以是完全在现实中没有的，但是构造新事物永远来源于显示。
广告创意人员要提高想象力，就必须提高观察能力和记忆能力。
1想象的种类：有意想象和无意想象A无意想象，事先没有特定的目的，不自由产生的想象B无意想象，按一定的目的，进行的想象——再造想象和创造想象创造想象的方法：A原型启发B联想 把两个事物结合起来形成新的形象C黏合 把不同对象的部分形象抽出来重新组合从而产生新的形象D突出 强调对象的某种特质或与其他对象之间的关系，从而创造出新的形象E留白 在广告创作中，非形象的创造作用不容忽视，通过有限的形象创造无限的想象空间三．广告的再度想象 受众对广告的理解是否完全和深刻，取决于其再造想象第二节 联想和联想率在广告创意中的运用联觉：由一种已经产生的感觉引起另一种感觉的心里想象联觉在广告中的运用：不同媒体具有不同的局限性，联觉可以突破这种局限四种联想率：接近率、对比率、类似率、因果率第六讲 广告说服的心理基础第1节 态度定义：对任何特定物体、观念或人的态度是一种带有认知成分、情感成分和行为倾向的持久的系统。
分类：1.物理状态：身体姿势或物理状态。
2.心理状态：对任何事物的认知成分、情感和行为倾向态度的特点：A对象性B习得性C方向性D强弱E稳定性F成群的态度之间是和谐的第2节 广告的说服机制一． 低认知卷入的理论模式1. 强化理论：把态度跟环境中存在的诱因或强化物联系起来，认为态度的改变就像新习惯的习得一样，其中必有某种诱因或强化物，这种诱因或强化物通常是某种抽上如物质奖励、社会赞许等。
2. 纯暴露理论：只要广告暴露让消费者接触到，就注意让消费者对新异物体产生积极的态度。
3. 熟悉型模式：广告接触会产生熟悉感，熟悉则会引起喜欢。
4. 低卷入学习模式：低卷入广告一知觉结构变化一行为变化一改变态度。
二．高认知卷入的理论模式1.认知反应模式：在与广告的接触过程中，受众积极主动地卷入信息加工过程中，他们根据已有的知识和态度对广告信息加以分析评价。
广告接触一认知反应一态度改变。
受众在广告接触中产生的认知成分可分为两类：反对意见和支持意见。
实质内容包括：（1）同意或不同意广告的逻辑推理或内容（2）赞同或怀疑广告的结论。
（3）相信或怀疑广告的情境。
（4）相信或怀疑广告的信息来源。
三．综合模式一精细加工可能性模式：（1）广告的说服机制存在着两条路线，即中枢路线和边缘路线。
加工程度高，中枢路线占主导；加工程度低，边缘路线就成为广告说服的主要途径。
（2）广告实现中枢路线说服作用必须具备的两个条间。
其一是受众所具备加工信息的动机。
消费者是否具备加工信息的动机一方面取决于消费者本身，另一方面取决于广告信息是否与消费者有关系。
其二是信息加工能力。
（3）如果消费者不具备信息加工的动机和能力，而且广告中存在着边缘线索，那么消费者就会进行边缘路线加工。
所谓的边缘路线加工，是指消费者拒绝或接受广告诉求并不是基于他们对广告信息的仔细考虑，而是要么把广告论点或品牌直接与积极或消极的线索联系起来（这种联系是非理性的）；要么根据说服情境的各种线索做一个简单的结论。
所谓边缘线索是指广告情境以及一些次要的品牌特征。
（4）在精细加工过程中，消费者会产生一些认知反映应，包括支持意见和反对意见。
消费者产生认知反应取决于他们原来的态度以及广告论据的说服力。
（5）消费者经过认知加工产生一些认知反应，即对广告的论点有了新的认识，如果新的认识被接受，并储存于记忆之中。
（6）两条线路的说服效果是不一样的。
中枢线路的说服效果比较持久，对消费者有着较强的预测力。
边缘线路的说服效果很短暂，消费者的态度改变可能因为时间的推移而逐渐恢复原来的态度。
四．说服理论及影响说服效果的因素——霍夫兰的说服模式：1.说服者的条件，能否给对方好的形象。
2.信心的说服是否有力，理由是否充分，论据是否确凿。
3诉诸情感还是诉诸理智，动之以情，晓之以理。
4.注意不同的信息和表达程度。
5.说服者要把结论明白的表达出来，这样可以强调自己的论点获得较好的说服效果。
第三节 广告诉求方法的评价一． 比较：1.使用前后比较2.更新前后比较3.竞争品牌比较。
二．双面论证：条件：（1）接受者的态度。
（2）受教育水平。
（3）品牌的知识经验。
（4）信源的可靠性。
三．幽默：原则: （1）在大多数情况下，幽默性广告只适用于推销低档商品，不适用于推销高档商品。
（2）幽默写法应能使老生常谈话题获得新生，以加强读者的记忆力。
（3）利用幽默的笔法应能有效地把一个简单的内容讲得生动，便于记忆。
（4）幽默创作应能使突出强调一个过时做法的愚昧可笑，从而为新产品或新方法扫清思想障碍。
四．恐惧诉求：是指在广告中展示一个可怕的情景，来唤起受众的焦虑和不安，进而指出恐惧情境可以通过产品或劳务来解除。
五．性诉求第七讲 广告的理性诉求两种基本的广告诉求形式一． 广告的理性诉求1. 是指通过展示商品的质量、性能、价格等有关商品事实性信息、传达商品所特有的属性给消费者带来实际的利益，对消费者进行说服。
2. 理性诉求的标志（1）价格（2）质量（3）性能（4）配料（5）销售时间、地点及联系电话（6）特价销售（7）口感（8）营养（9）包装（10）售后服务（11）产品安全特点（12） 独立研究（13）公司研究（14） 新产品概念二．独特销售点——USP理论广告中对商品的性能不能面面俱到，在进行广告传播时，要善于找出竞争对手的商品所没有的特性在广告中加以强调.USP的前提：把消费者都看成理性思维者，追求的是利益最大化USP的核心 ：A选择什么样的商品特性加以宣传，对广告的影响很大。
B 找出最独特、最喜欢、最关心的加以强调USP的方法 独特许诺+理由三．广告诉求的需要基础1．人类的基本需要：需要是个体对维持其生存和发展所必需的条件的缺乏所引起的紧张状态的反应。
2．需要的分类：从起源可分为自然需要和社会需要。
从对象可分为物质需要，精神需要。
3．需要的层次理论 生理需要<安全需要<社交需要<尊重需要<自我实现需要消费者的购买动机：1购买食物和衣服——生理需要2 保险——安全需要3美容与装饰品——社会需要4教育和培训——自我实现需要四．理性广告的说服过程：1系统加工理论：a功能一致性理论b认知效应理论c认知失谐理论2启发式加工理论（1）对营销实践的意义a.功能一致性低高时，维持意义的广告诉求点b.功能一致性低时：通过理性诉求加强广告传播，改变消费者对产品的消极信念；切实改变商品性能，使之符合消费者的要求；改变消费者对不同性能的重要性评价。