销售技巧与性格分析课件PPT实用课件(共67页)
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销售技巧及心态培训课程 ppt课件
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8
谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
ppt课件 9
注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
25
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4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自 己做主。
ppt课件
26
5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
ppt课件
27
6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不 要气馁，请其随便参观，并为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介 绍一番，热情而又主动。
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44
11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。
ppt课件
45
12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。
ppt课件
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51
避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里 商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这 么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订 下来吧！
销售技巧与性格分析培训教程69页PPT
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
销售技巧与性格分析培训教程
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结
15、机会是不守纪律的。——雨果
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
销售技巧与性格分析培训教程
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结
销售技巧与性格分析课件PPT(共 67张)
一
建立信任
般
10%
40%
销
售
20%
人
员 30%
了解需求
30% 优
产品展示 20%
秀 销
售
40%
促成交易 10%
人 员
销售模式 3P+3C模式
Prospecting 对象（目标客户）
3P Probing 探询（了解需求）
Presenting 呈现（产品展示） Clearing 澄清（回答异议）
3C Closing 成交（促成交易）
销售素质
Who Am I ?
销售素质 销售心态
成功=不正常
（健康/积极/安全/合法）
销售素质 销售心态
健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂
销售素质 销售心态
热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！
销售素质 销售心态
Why What Who Where How
何谓销售？
What It Is ?
何谓销售？目的
任何时间、任何地点销售 任何产品给任何人！
何谓销售？形式
脑袋 1
自信
2
自信 四袋(世代) 相传 手
口袋 4
3
手
我
顾客
何谓销售？理念
销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
我们要卖给谁？（Mandala Table）
餐饮娱乐 IT电信
日用百货
终端导购人员销售技巧——性格色彩分析67页PPT
导购：“这种材料一样环保，它的特点是防滑、 不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米300 吨高压及200度高温下加工而成的复合材料，现在 很多家具都使用这种材料。”顾客（开始有表情 变化，露出温和的笑容，接着提问……）
顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？”
导购：“板材，高密度板的。”
顾客：“甲醛含量多高？”
终端导购人员性格色彩分析
认识你自己… …
认识你自己，才会量力而为。 认识你自己，才会倾力而为。
认识你自己，就不会因微小成功，沾沾窃喜。
认识你自己… …
不了解自己 你如何成功
不了解别人 你如何相处
目录
01
领取你的性格色彩
02
四种性格色彩的优势、过当
以及沟通特点
1 领取你的性格色彩
性格色彩概述
顾客（在一款书房展区停下，来回看）
导购：“这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多 像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。”
导购：“我们这种板是采用最先进的工艺生产线 ，经过……而成的，符合国家环保质量标准，您 看这里有认证。”
顾客：“表面材料是什么？”
导购：“三聚氰胺”
顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！”
黄色沟通特点
说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了； 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决； 提供数据和事实资料； 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步； 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。
黄色一起行动
CASE:示弱于黄色性格客户
一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧？！ 销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治 本。 顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，
顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？”
导购：“板材，高密度板的。”
顾客：“甲醛含量多高？”
终端导购人员性格色彩分析
认识你自己… …
认识你自己，才会量力而为。 认识你自己，才会倾力而为。
认识你自己，就不会因微小成功，沾沾窃喜。
认识你自己… …
不了解自己 你如何成功
不了解别人 你如何相处
目录
01
领取你的性格色彩
02
四种性格色彩的优势、过当
以及沟通特点
1 领取你的性格色彩
性格色彩概述
顾客（在一款书房展区停下，来回看）
导购：“这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多 像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。”
导购：“我们这种板是采用最先进的工艺生产线 ，经过……而成的，符合国家环保质量标准，您 看这里有认证。”
顾客：“表面材料是什么？”
导购：“三聚氰胺”
顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！”
黄色沟通特点
说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了； 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决； 提供数据和事实资料； 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步； 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。
黄色一起行动
CASE:示弱于黄色性格客户
一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧？！ 销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治 本。 顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，
销售心态和销售技巧PPT课件
20
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
21
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
22
电话营销一览
让你的客户知道你除非的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
增长业务
29
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
30
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
31
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
32
如何让你的客户为你推销
销售心态与销售技能
1
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
2
销售动力 ——心态
3
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
4
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
5
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
33
谢谢大家! Thanks!
34
2024/10/16
35
6
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
7
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
21
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
22
电话营销一览
让你的客户知道你除非的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
增长业务
29
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
30
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
31
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
32
如何让你的客户为你推销
销售心态与销售技能
1
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
2
销售动力 ——心态
3
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
4
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
5
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
33
谢谢大家! Thanks!
34
2024/10/16
35
6
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
7
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧与性格分析_精品69页PPT
性格分析_精品
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
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Who Am I ?
销售素质 销售心态
成功=不正常
（健康/积极/安全/合法）
销售素质 销售心态
健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂
销售素质 销售心态
热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！
销售素质 销售心态
1.顾客不见你，是顾客的损失 2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸 3.顾客拒绝你，你应该感到高兴
你开发的 客户
1.数据库
（文件/档案/ 名片/发票/送 货单/信件/市 场数据库等）
7.通讯录
（地址/电话/ 传真/负责人 姓名/职务等）
8.陌生拜访
（上门拜访时 间/传单准备/ 心理准备等）
销售步骤
How ?
顾客心理 AIDMA法则
凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。
销售素质 销售基础
销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力
销售素质 销售基础
3H＋1F:
Head,Heart,Hand & Foot
学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚
销售素质 时间管理
销售人员必备素质
自律 自由的代价就是自律
销售素质 时间管理
看书2hr
吃饭2hr
销售技巧与性格分析
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次
训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份 的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，
尊重讲师、助教及工作人员的劳动；
3. 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一
专家协助
ABC
商法
7.B to A 积极
准备转型
2.B to C 开始
约访客户
1.C-card 准备客户 资料卡
销售模式 ABC模式
Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户
销售说辞
How to speak?
销售说服力
当你成为更有效率的说服者时， 你已经强化了你的生命，和你周
下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）
4. 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请
不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔 一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到， 请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。
销售技巧
Sales Skills
销售概略
一
建立信任
般
10%
40%
销
售
20%
人
员 30%
了解需求
30% 优
产品展示 20%
秀 销
售
40%
促成交易 10%
人 员
销售模式 3P+3C模式
Prospecting 对象（目标客户）
3P Probing 探询（了解需求）
Presenting 呈现（产品展示） Clearing 澄清（回答异议）
3C Closing 成交（促成交易）
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
我们要卖给谁？（Mandala Table）
餐饮娱乐 IT电信
日用百货
房地产 医药保健
你开发的 汽贸电子 客户领域
金融保险 其他
客户在那里？
Where ?
客户在那里？ （Mandala Table）
同事
同学
好友
亲戚 邻居
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ你熟悉的 一般朋友 客户
闲聊1hr 坐车1.5hr
洗澡0.5hr 看电视2hr 午睡1hr
睡觉8hr 上课6hr
销售素质 时间管理
？
时间花在哪里了 （“生活馅饼”）
销售素质 行动力
销售成绩=
专业知识×行动量
销售素质 行动力
只要行动，不是成功,
就是累积不成功的经验!
我们在卖什么？
What ?
我们在卖什么？ 3 2 1
Why What Who Where How
何谓销售？
What It Is ?
何谓销售？目的
任何时间、任何地点销售 任何产品给任何人！
何谓销售？形式
脑袋 1
自信
2
自信 四袋(世代) 相传 手
口袋 4
3
手
我
顾客
何谓销售？理念
销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。
销售素质
围与你接触的人们的生命！
销售说服的十项技巧
1. 使用三项无法否定的事实陈述之后， 再加上你想要设定的内容
❖ 你很年轻、积极、想要突破，你一定……
2. 使用即将发生、正在发生、已经发 生的连续指令句
❖ 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后 一天了，请大家……
销售说服的十项技巧
3. 以标准的陈述方式而得到固定的回答 （标准式、反问式、附带式及沉默式）
Continuing 继续（售后服务）
销售模式 顾问式销售
询问 检查 诊断 开处方
“上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，
不做“开处方”工作的。
销售模式 ABC模式
4.T-up A 烘托
正面形象
5.A to C 倾听
专家介绍
6.B to C 现场
成交促成
3.B to A 邀请
家人
陌生人
[未结识的朋友]
客户在那里？ （Mandala Table）
4.直接反馈
（市场部门反 馈/直邮广告/ 促销活动等）
5.会议活动
（主题研讨会 /培训/讲座/交 流会等）
6.社交网络
（团体/协会/ 俱乐部/校友 会/短训班等）
3.相关行业
（发现者奖励 /推荐费/资源 互换等）
2.转介绍
（感谢卡/写 信/传真/电 话/餐卷等）
核心产品——问题 有形产品——功效、优点 附加产品——利益、价值、好处
我们在卖什么？
公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面
我们要卖给谁？
Who ?
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
AIDMA法则
D-激发欲望
(Desire)
I-产生兴趣
(Interest)
AIDMA
法则
M-记忆比较
(Memory)
A-引起注意 A-购买成交
(Attention)
(Action)
AIDMA促成
D-帮助他们
得到
I-诱发他们
的结果
AIDMA
促成
M-给予更多
资讯
A-取得亲和 A-给予直接
共识感
建议
销售模式 4321模式
销售素质 销售心态
成功=不正常
（健康/积极/安全/合法）
销售素质 销售心态
健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂
销售素质 销售心态
热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！
销售素质 销售心态
1.顾客不见你，是顾客的损失 2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸 3.顾客拒绝你，你应该感到高兴
你开发的 客户
1.数据库
（文件/档案/ 名片/发票/送 货单/信件/市 场数据库等）
7.通讯录
（地址/电话/ 传真/负责人 姓名/职务等）
8.陌生拜访
（上门拜访时 间/传单准备/ 心理准备等）
销售步骤
How ?
顾客心理 AIDMA法则
凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。
销售素质 销售基础
销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力
销售素质 销售基础
3H＋1F:
Head,Heart,Hand & Foot
学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚
销售素质 时间管理
销售人员必备素质
自律 自由的代价就是自律
销售素质 时间管理
看书2hr
吃饭2hr
销售技巧与性格分析
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次
训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份 的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，
尊重讲师、助教及工作人员的劳动；
3. 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一
专家协助
ABC
商法
7.B to A 积极
准备转型
2.B to C 开始
约访客户
1.C-card 准备客户 资料卡
销售模式 ABC模式
Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户
销售说辞
How to speak?
销售说服力
当你成为更有效率的说服者时， 你已经强化了你的生命，和你周
下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）
4. 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请
不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔 一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到， 请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。
销售技巧
Sales Skills
销售概略
一
建立信任
般
10%
40%
销
售
20%
人
员 30%
了解需求
30% 优
产品展示 20%
秀 销
售
40%
促成交易 10%
人 员
销售模式 3P+3C模式
Prospecting 对象（目标客户）
3P Probing 探询（了解需求）
Presenting 呈现（产品展示） Clearing 澄清（回答异议）
3C Closing 成交（促成交易）
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
我们要卖给谁？（Mandala Table）
餐饮娱乐 IT电信
日用百货
房地产 医药保健
你开发的 汽贸电子 客户领域
金融保险 其他
客户在那里？
Where ?
客户在那里？ （Mandala Table）
同事
同学
好友
亲戚 邻居
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ你熟悉的 一般朋友 客户
闲聊1hr 坐车1.5hr
洗澡0.5hr 看电视2hr 午睡1hr
睡觉8hr 上课6hr
销售素质 时间管理
？
时间花在哪里了 （“生活馅饼”）
销售素质 行动力
销售成绩=
专业知识×行动量
销售素质 行动力
只要行动，不是成功,
就是累积不成功的经验!
我们在卖什么？
What ?
我们在卖什么？ 3 2 1
Why What Who Where How
何谓销售？
What It Is ?
何谓销售？目的
任何时间、任何地点销售 任何产品给任何人！
何谓销售？形式
脑袋 1
自信
2
自信 四袋(世代) 相传 手
口袋 4
3
手
我
顾客
何谓销售？理念
销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。
销售素质
围与你接触的人们的生命！
销售说服的十项技巧
1. 使用三项无法否定的事实陈述之后， 再加上你想要设定的内容
❖ 你很年轻、积极、想要突破，你一定……
2. 使用即将发生、正在发生、已经发 生的连续指令句
❖ 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后 一天了，请大家……
销售说服的十项技巧
3. 以标准的陈述方式而得到固定的回答 （标准式、反问式、附带式及沉默式）
Continuing 继续（售后服务）
销售模式 顾问式销售
询问 检查 诊断 开处方
“上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，
不做“开处方”工作的。
销售模式 ABC模式
4.T-up A 烘托
正面形象
5.A to C 倾听
专家介绍
6.B to C 现场
成交促成
3.B to A 邀请
家人
陌生人
[未结识的朋友]
客户在那里？ （Mandala Table）
4.直接反馈
（市场部门反 馈/直邮广告/ 促销活动等）
5.会议活动
（主题研讨会 /培训/讲座/交 流会等）
6.社交网络
（团体/协会/ 俱乐部/校友 会/短训班等）
3.相关行业
（发现者奖励 /推荐费/资源 互换等）
2.转介绍
（感谢卡/写 信/传真/电 话/餐卷等）
核心产品——问题 有形产品——功效、优点 附加产品——利益、价值、好处
我们在卖什么？
公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面
我们要卖给谁？
Who ?
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
AIDMA法则
D-激发欲望
(Desire)
I-产生兴趣
(Interest)
AIDMA
法则
M-记忆比较
(Memory)
A-引起注意 A-购买成交
(Attention)
(Action)
AIDMA促成
D-帮助他们
得到
I-诱发他们
的结果
AIDMA
促成
M-给予更多
资讯
A-取得亲和 A-给予直接
共识感
建议
销售模式 4321模式