增员面谈三步曲

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常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
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三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
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八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象 你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正 是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会 吗？ 2、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这 么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济 保障，如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定 会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的 生活吗？ 3、任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很 大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济 价值的机会。每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行 销上，寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会，而只要运用零碎 的时间投资在这一项事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想 做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？
有备而战
清点工具：
• 成功图片荣誉证书 • 工资条
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第二次面谈的步骤
步骤一：展示辉煌与成功 步骤二：说明加入后的机遇与挑战 步骤三：预约下次会谈时间
“三三增员法”之第三次面谈
促成会谈的目的 有备而战
取得承诺
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•新人求职表 •笔
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第三次面谈的步骤
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四、不是永久性的工作，人情卖完就不能 做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介 绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
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六、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作
第一种解答：“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模 仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是，公司 内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对 象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样 的工作我们还没有办法胜任吗？” 第二种解答：“经验是从实际行动中体会出来的。哪个人天生 就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的 时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤……等，这些都是 推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这 一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也 就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法 或没有办法胜任的问题。”
பைடு நூலகம்
配合保险业的特质和优点转化为对候选人
的利益。
增员话术集
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一、从事保险的收入没有保障？
你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务 社会的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积 增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店 门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品， 等客户上门； 而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯， 把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要 你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上 我可以帮你，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只 要你有能力，才可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在 裁员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很 清楚，因此你放心，中国人寿会帮助你，训练你，使你的能力不 断的提升，所以收入一定会有保障的----收入是用你的能力来 保障的。
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九、我的朋友很少，可能很难签到保单！
1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业 务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客 户很多，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保 障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一些对象。其 实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以 想起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们 分享产品或者和他们一起发展的！ 2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只 不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发 展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如…….)在我们公 司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方 法。 3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几 个人？其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！
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七、我家里人反对我从事保险行业
第三种解答：“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误 解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人 想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命，当初，我的家人同 样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们 知道我是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保障，同时又有丰 厚的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业是青年人创 业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？” 第四种解答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对， 反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机 会的话，可以请你的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是， 你自己对保险这一份事业了解了多少？如果你认为从事保险事业对 全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可 以慢慢改变家人的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。
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七、我家里人反对我从事保险行业
第一种解答：“X先生，在我刚刚开始与您接触，邀请您参加 我们行列的时候，您同样也是反对，为什么您会反对？只因 为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才 反对您从事这一行业，如果您了解了保险行业，将从事保险 业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。” 第二种解答：“X先生，您的家人之所以反对，大概是认为 从事保险的推销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任， 事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才 具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行 动向您的家人证明您的能力。”
增员面谈的方法--三三法
何谓“三三增员法”
抱着三个不同的目的，在三个不同的地方, 用三种不同的工具，与被增员人面谈三次。
“三三增员法”之首次面谈
首次面谈的目的
初步了解并收集被增员人足够的资料 激发起被增员人改变现状的愿望
有备而战
三大装备
清点工具：
• 笔记本或白纸
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首次面谈的步骤
1. 赞美铺垫
步骤一：
营造气氛
2. 道明来意，转入正题
3. 说明所需时间和大致内容
4. 带来的好处
首次面谈的步骤
步骤二： 了解对方
指导被增员人做一件事情
回答以下几个问题
1. 您是否认为以您的努力及能力，应该获得更高的 收入？ 2. 您的升迁是否因名额限制或缺乏认识背景，而有 所阻碍？ 3. 您是否常有怀才不遇、工作缺乏变化的感慨？ 4. 您是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景？ 5. 您是否担心经济不景气而被解雇？ 6. 您是否很想自己创业，但是缺乏资金？ 7. 您是否很想帮助别人，却常常觉得心有余而力不 足？ 8. 您是否认为自己社会关系较好并且很有影响力？
会表达自己
•提问时，问题的深度应该一个比一个深入
•深入地追问问题是你进一步了解候选人的 重要技艺
处理面谈异议的技巧
4、呈现 呈现即告诉候选人关于投身保险
业的好处和利益。
处理面谈异议的技巧
5、要求 适当地向候选人提出要求，可以
令招募程序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。
我们的工作就是从异议中发现需求并
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四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第二种解答：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都 不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。” 如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险， 但是我们公司有一套完整的培训体系，告诉你什么是保险， 它的意义、功能以及销售方法，让你成为保险的专业人才， 只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人情就能卖保险 ，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答：“我们的客户不限于现在认识的人，因为风险 无处不在，保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的 话每个人都是你的客户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个 优秀的保险从业人员，他的客户有80%以上是从事保险工 作以后才认识，只要你愿意，我们会教你如何去寻找那80% 的客户，使保险成为你的终身事业，××时间，我们公司有 培训班，你方不方便来参加？”