第05章 消费者市场及购买行为
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第五部分消费者市场和购买行为分析教学-精选
（二）生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的 差别。
生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同 需求。
（三）生活方式
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴 趣和看法的模式。
在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群 体进行诉求。
2、目前消费者市场需要什么样的箱包？
3、消费者为什么购买这种箱包？ 4、哪些人会参与箱包购买行为？
5、消费者怎样购买这种箱包？ 6、消费者何时购买这种箱包？
7、消费者在何处购买这种箱包？
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场
How 如何购买
Where 何地购买
What 购买什么
6W＋1H
When 何时购买
2、购买力投向住的方面，将是长期的趋势；
3、消费品需求将向高、新、好、美、廉的方向发展；
4、消费者在文化、教育、娱乐等方面的需求将迅速增长。
总之，改革开放以来，我国人民的收入和消费水平有了很
大幅度的提高，使得国内的消费需求呈现出不断扩大的趋势，从
而为企业的营销工作提出了挑战，也带来了机遇。
二 消费者购买行为模式
第五章 消费者市场和购买行为分析
学习目的与要求
通过本章学习，了解消费者市场的含义，特点及影响消费者 购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买 行为理论发展中国消费者的购买行为类型及其特征。
消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买的主要因素 消费者购买决策过程
第五章 消费者市场和购买行为分析
活动有谁参与？ 消费者市场怎样购买？（How）- 购买方式（Operations） 消费者市场何时购买？（When）- 购买时间（Occasions） 消费者市场何地购买？ （Where）—购买地点（Outlets）
第5章 消费者购买和行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析一、名词解释1.消费者市场：是个人或家庭为了声国消费而购买产品和服务的市场。
2.态度：指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向。
3.相关群体：指能够影响消费者购买行为的个人或集体。
4.社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和举止区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
5.复杂的购买行为：消费者购买过程复杂，要经过大量收集信息，仔细慎重的产品评估，经历购买决策和购后评价的过程。
6.减少失调感的购买行为：消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买过程迅速而简单。
但是在购买以后会认为自己所买的产品具有某些缺陷或认为其他同类产品有更多的优点，从而产生失调，怀疑自己原先购买决策的正确性。
这时，消费者就会着手收集更多的有利于所购买产品的信息以减少失调感。
7.多样性购买行为：消费者购买产品具有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换为其他品牌。
8.习惯性购买行为：消费者购买产品具有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较品牌，只是根据习惯去购买自己熟悉的品牌。
9．选择性注意：在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息。
10．选择性扭曲：人们将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识，然后加以接受。
11．选择性保留：人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信念不一致的信息。
12．预期满意理论：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。
13．认识差距理论：消费者在购买和使用产品之后对产品的主观评价和产品的客观实际之间总会存在一定的差距。
二、单项选择题( A )1.小王看到同事小张买了一台游戏机, 觉得很好,于是准备星期天也去选购一台,这时,小王处于购买决策的阶段。
A.引起需要B.搜寻信息C.购买决策D.评估比较( B )2.消费者的购买单位是个人或_________。
第五章 消费者市场和购买行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
第五章 消费者市场和购买行为分析
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三、影响消费者购买行为的个体因 素
• （一）个人特征 1.年龄和生命周期阶段 2.职业 3.个人经济环境 4.生活方式 5.个性和自我概念
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（二）心理因素
1、感觉 （1） 什么是感觉？
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反应。 顾客通过感觉器官，对商品形成个别的、 表面的初步形象。
思维的两个重要特点：
（1）间接性：指借助已有的知识、经验来理解和把 握那些没有直接感知过的或根本不可能感知到的 事物。
（2）概括性：指通过对同一类事物的共同特性、本 质特征或事物间规律性的联系来认识事物。
• （一）文化因素 • 1、文化：文化是人类欲望和行为最基本的 决定因素。在社会中成长的儿童通过其家 庭和其他主要机构的社会化过程学到了基 本的一套价值、认知、偏好的行为的整体 观念。
• 世界三大典型国家文化：日本、美国、中 国
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比较中美不同文化下儿童价值观
美国儿童价值观：成就与功名、活跃、效率 与实践、上进心、物质享受、自我、自由、 形式美、博爱主义和富有朝气。 中国儿童价值观：。。。。。。
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（1）知觉的特征
C、知觉的选择性
知觉的选择性，是指人在进行知觉时从 复杂的环境中把某些事物或现象当做知觉 对象，而把另一些事物或现象当做知觉的 背景。 包括：选择性注意、选择性曲解、选择性记 忆
案例：“众星捧月”——脑白金在商场 的展示盒
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2、知觉
（2）错觉现象
错觉是指人们对外界事物的不正确的感觉或 知觉。
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感觉的特征： （1）舒适性 案例：沃尔玛，购物过程的舒适感 购物环境和细致服务，让消费者产生舒 适感，舒适感会激发顾客对购物的积极参 与。 （2）敏感性 消费者的敏感性是指对商品某一属性进 行辨别的能力。
《市场营销学》课件5消费者市场和购买行为分析
市场拓展策略
探讨该企业采取的市场拓展策略，如 产品创新、渠道拓展、品牌传播等。
目标市场选择
分析该企业选择的目标市场及其特点， 如年轻人市场、三四线城市等。
实施效果与展望
分析市场拓展策略的实施效果及未来 展望，如销售额增长、市场份额提升 等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
个人因素
包括年龄、生命周期阶段、职 业和经济状况等，对消费者的 需求和购买能力产生影响。
心理因素
包括动机、感知、学习和信念 等，对消费者的购买决策过程
产生重要影响。
消费者购买行为类型
复杂型购买行为
协调型购买行为
消费者在购买过程中会进行大量的信息搜 索、评估比较，通常发生在购买高价值或 风险较大的产品时。
消费者市场特点
多样性、变化性、可诱导性、分散性、季节性等。其中，多样性表现为消费者 需求千差万别，变化性则指消费者需求随时间、环境等因素不断变化。
消费者市场分类
按商品用途分类
可分为生产资料市场和消费资料市场。生产资料市场 是为满足生产过程中对劳动资料和劳动对象的需求而 购买的市场；消费资料市场是为满足个人或家庭消费 需求而购买的市场。
网络营销
利用互联网平台进行在线销售、宣传和推广， 吸引潜在客户并促成交易。
07 消费者市场购买行为案例 分析
案例一：某品牌手机购买行为分析
消费者群体特征
针对该品牌手机的消费者群体进行描述，如年龄、性别、职业、收入 等。
购买动机与需求
分析消费者购买该品牌手机的主要动机和需求，如性能、价格、品牌、 外观等。
消费者动机类型及特点
01
02
03
生理性购买动机
由消费者生理需要而引起 的购买动机，具有经常性、 重复性和习惯性的特点。
探讨该企业采取的市场拓展策略，如 产品创新、渠道拓展、品牌传播等。
目标市场选择
分析该企业选择的目标市场及其特点， 如年轻人市场、三四线城市等。
实施效果与展望
分析市场拓展策略的实施效果及未来 展望，如销售额增长、市场份额提升 等。
THANKS FOR WATCHING
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个人因素
包括年龄、生命周期阶段、职 业和经济状况等，对消费者的 需求和购买能力产生影响。
心理因素
包括动机、感知、学习和信念 等，对消费者的购买决策过程
产生重要影响。
消费者购买行为类型
复杂型购买行为
协调型购买行为
消费者在购买过程中会进行大量的信息搜 索、评估比较，通常发生在购买高价值或 风险较大的产品时。
消费者市场特点
多样性、变化性、可诱导性、分散性、季节性等。其中，多样性表现为消费者 需求千差万别，变化性则指消费者需求随时间、环境等因素不断变化。
消费者市场分类
按商品用途分类
可分为生产资料市场和消费资料市场。生产资料市场 是为满足生产过程中对劳动资料和劳动对象的需求而 购买的市场；消费资料市场是为满足个人或家庭消费 需求而购买的市场。
网络营销
利用互联网平台进行在线销售、宣传和推广， 吸引潜在客户并促成交易。
07 消费者市场购买行为案例 分析
案例一：某品牌手机购买行为分析
消费者群体特征
针对该品牌手机的消费者群体进行描述，如年龄、性别、职业、收入 等。
购买动机与需求
分析消费者购买该品牌手机的主要动机和需求，如性能、价格、品牌、 外观等。
消费者动机类型及特点
01
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03
生理性购买动机
由消费者生理需要而引起 的购买动机，具有经常性、 重复性和习惯性的特点。
【第2篇市场营销机会分析】第5章-消费者市场及其购买行为分析
第一节 消费者购买行为模式
一、消费者购买行为特征
（一）传统条件下消费者行为特征 1．购买者多而分散 消费购买涉及每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员 广阔的市场。 2．购买频繁 消费者购买是以个人和家庭为消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商 品保质期等诸多因素的影响，往往购买数量小，购买频繁。
（2）备婚阶段：已确定未婚夫妻关系并积极筹备婚事，处于这一阶段的人们为构筑一个幸福的小 家庭，购置成套家具、耐用消费品、高级时装和各种结婚用品、装修新房等成为他们除了工作以外的 基本生活内容，从而使此阶段成为家庭生命周期中一个消费相对集中的阶段。
（3）新婚阶段：已经结婚，但孩子尚未降临人间。这一阶段家庭将继续添置一些应购而未购的生 活用品，如果经济条件允许，娱乐方面的花费可能增多。
第一节 消费者购买行为模式
二、消费者的购买行为模式
第二节 影响购买行为的主要因素
二、消费者的购买行为模式
第二节 影响购买行为的主要因素
一、传统条件影响消费者购买行为的因素
（一）文化因素 1．文化影响 文化作为一种社会氛围和意识形态，无时无刻不在影响着人们的思想和行为，当然也必然影响着 人们对商品的选择与购买。
（4）育婴阶段（满巢1）：有6岁以下孩子的家庭。有孩子的家庭才是完整的家庭，故称“满巢”。 孩子诞生后将成为家庭消费的重点。因此，此阶段家庭会在哺育婴儿的相关消费上做比较大的投资。
第二节 影响购买行为的主要因素
（5）育儿阶段（满巢2）：有6～18岁孩子的家庭。孩子在初步长大成人，家庭的主要消费仍在孩 子身上。所不同的是，此阶段孩子的教育费用将成为家庭消费的重要组成部分。
（8）鳏寡阶段：夫妻一方先去世，家庭重新回到单人世界，此时最需要的消费是医疗保健、生活 服务和老年社交活动。
市场营销学_05消费者市场和购买行为分析
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2.消费者购买行为模式
1.“7O”研究法
消费者市场由谁构成？Who 消费者市场购买什么？What 消费者市场为何购买？Why 消费者市场的购买活动由谁参与？Who 消费者市场怎样购买？How 消费者市场何时购买？When 消费者市场何地购买？Where
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消费者购买行为模式
(1)物质环境
包括商店位置、门面装饰、商品陈列、色彩、音 乐、灯光、拥挤状况、气候等
(2)社会环境：指消费者在特定情境下受到 的来自他人的影响
如在同伴、导购人员或其他人陪同下，往往会与 单独购物时不同
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(3)时间
时间观念 购物时间的特殊性 购物的时间压力
(4)购买任务
生活方式
– 节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自 我主义者、有社会意识者
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第三节 影响消费者购买行为的 环境因素
一、文化因素
文化 亚文化
民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
社会阶层
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二、 相关群体
1.识别相关群体的主要变量
（相关群体对产品需 （相关群体对产品需
求的影响力弱）
求的影响力强）
可见 （相关群体对品牌影
响力强）
隐蔽 （相关群体对品牌影
响力弱）
公共必需品 私人必需品
公共奢侈品 私人奢侈品
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(2)个人对群体的忠诚程度 (3)消费行为与群体的相关性 (4)群体的性质
内聚性 独特性 排外性
因此，消费者把麦当劳与午餐联系在一起，而不是晚餐。 麦当劳试图改变消费者对晚餐的认识，如推出烤鸡和比萨等。
《市场营销管理》第五章 消费者市场和购买行为分析
消费者市场和购买行为分析
主要内容
消费者市场与消费者行为影响因素 消费者购买决策过程 影响消费者购买行为的个体因素 影响消费者购买行为的环境因素
消费者市场
个人或家庭为了生活消费而购买产品和 服务的市场
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
问题确认 信息收集 方案评价 购买
8/19
购后行为
消费者购买过程
信息收集(information search)
外部收集：
商业来源、 公共来源、 个人来源 家人、同学、 同事、邻居 消费组织评鉴、 新闻报道、政府报告
广告宣传、销售人员、产品包装 商品展览、店面橱窗、店内展示
消费者购买决策过程
社会环境
社会环境涉及消费情境中周围其他人对 消费者的影响
如参照群体的行为影响
购买任务
购买任务：购买行为的目的性
消费 送礼
时间
个体对时间观念的不同理解
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
工作、必须事项、家务、休闲时间 时间压力指任务的紧迫性
先前状态
先前状态是指被消费者带到购物情境的 那些暂时的心理与情感状态
动机产生的条件：
马斯洛的需求层次理论
业余爱好、旅游、教育
自我实现 尊重需要 社会需要 安全需要
汽车、家具、信用卡
服装、装饰品、酒吧
保险、投资、报警器
食品、药品、 日常用品
生理需要
马斯洛的需求层次理论
主要内容
消费者市场与消费者行为影响因素 消费者购买决策过程 影响消费者购买行为的个体因素 影响消费者购买行为的环境因素
消费者市场
个人或家庭为了生活消费而购买产品和 服务的市场
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
问题确认 信息收集 方案评价 购买
8/19
购后行为
消费者购买过程
信息收集(information search)
外部收集：
商业来源、 公共来源、 个人来源 家人、同学、 同事、邻居 消费组织评鉴、 新闻报道、政府报告
广告宣传、销售人员、产品包装 商品展览、店面橱窗、店内展示
消费者购买决策过程
社会环境
社会环境涉及消费情境中周围其他人对 消费者的影响
如参照群体的行为影响
购买任务
购买任务：购买行为的目的性
消费 送礼
时间
个体对时间观念的不同理解
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
工作、必须事项、家务、休闲时间 时间压力指任务的紧迫性
先前状态
先前状态是指被消费者带到购物情境的 那些暂时的心理与情感状态
动机产生的条件：
马斯洛的需求层次理论
业余爱好、旅游、教育
自我实现 尊重需要 社会需要 安全需要
汽车、家具、信用卡
服装、装饰品、酒吧
保险、投资、报警器
食品、药品、 日常用品
生理需要
马斯洛的需求层次理论
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经济状况
Problem 3
消费者购买决策过程
一, 消费者购买决策过程的参与者
发起者 影响者 决定者 购买者 使用者
二,消费者购买行为类型
复杂的购买行为 习惯性的购买行为 失调感的购买行为 寻求多样化的购买行为
三,购买决策过程(五个阶段) 购买决策过程(五个阶段)
购买决策 方案评价 信息搜集 确认需要 购买后行为
社会环境(主观) 社会环境(主观) 他人现场影响) (他人现场影响)
时间环境 时间观念, (时间观念, 购物时间的特殊性, 购物时间的特殊性, 时间压力) 时间压力)
购买目的,任务(主观) 购买目的,任务(主观)
个人情绪状态(主观) 个人情绪状态(主观)
4,影响消费者行为的因素: 心理 ,影响消费者行为的因素
动机
态度
心理因素影响 行为选择
知觉
学习
马斯洛需要层次论
自我实现需要 (自我发展) 尊重需要 (自尊,肯定,地位) 社会需要 (归属感,爱) 安全需要 (安全,保护) 生理需要 (饥饿,干渴)
5,影响消费者行为的因素: 个 ,影响消费者行为的因素 人
个人因素
年龄与 性别
职业与 教育
个性与 生活方式
西方学者把家庭划分成9个时期: 西方学者把家庭划分成9个时期: 单身期.离开父母独居的青年. (1)单身期.离开父母独居的青年. 新婚期.新婚的年轻夫妻,无子女. (2)新婚期.新婚的年轻夫妻,无子女. 满巢" 子女在6岁以下, (3)"满巢"1期.子女在6岁以下,即学龄前儿 童. 满巢" 子女大于6 已入学. (4)"满巢"2期.子女大于6岁,已入学. 满巢" 子女已长大,但仍需抚养. (5)"满巢"3期.子女已长大,但仍需抚养. 空巢" 结婚已久,子女已成人分居, (6)"空巢"1期.结婚已久,子女已成人分居, 夫妻仍有工作能力. 夫妻仍有工作能力. 空巢" 已退休的老年夫妻, (7)"空巢"2期.已退休的老年夫妻,子女早 已离家分居. 已离家分居. 鳏寡就业期.独居老人,尚有工作能力. (8)鳏寡就业期.独居老人,尚有工作能力. (9)鳏寡退休期.独居老人,已退休养老. )鳏寡退休期.独居老人,已退休养老.
经验来源
购买决策过程 步骤 3. 评价方案
消费者通过精确的计算及逻辑思考进行评价 消费者可能凭冲动或直觉购买 消费者可能自行决策进行购买 消费者可能咨询其他人之后购买
购买决策过程 步骤 4. 购买决策
购买意向
他人的态度
意外因素
情境因素
购买决定
购买决策过程 步骤 5. 购买后行为
满意的顾客
消费者对产品结果的预期. 产品实际效果.
亚文化
为其成员带来更明确的认同感 和集体感. 民族 宗教 种族 地区
社会阶层
在一个社会中具有相对的同质 性和稳定性的群体. 划分标准:收入,职业,教育 ,财产等.
2,影响消费者行为的因素: ,影响消费者行为的因素 社会
群体
家庭
社会因素
角色和地位
"追星族"的产生有三个条件: 追星族" 追星族 的产生有三个条件: 一必须是家庭有一定的物质或精神上的支持; 一必须是家庭有一定的物质或精神上的支持; 二是大众传播媒体的发达,制造出一些明星人 二是大众传播媒体的发达, 物; 三是其年龄在15,16岁到20岁左右之间. 三是其年龄在15 16岁到20岁左右之间 15, 岁到20岁左右之间. 视频 家有追星族 视频:家有追星族 家有追星族(13)
不满意的顾客
Co gni tiv e Dis so na nc e
视频:计划经济条件下人们对衣服的消费观
此章节的作业
1,现代人对网上购物物意见不一,从人们 的购买心理来看,最为担心的是哪些因素, 试从消费者行研究进行分析回答. 2 2,做为电脑市场内的某一个组装电脑的商 家,如何通过对潜在顾客的行为研究来更 好地宣传其产品,他应该满足顾客的哪些 需要?
3,影响消费者行为的因素: 情境 ,影响消费者行为的因素
情境:独立于单个消费者之外,在特定情境与时间, 地点影响消费者购买行为的微观因素的总和.
信息展示情境 信息传播情境 按照消费者的消费 行为过程分类
信息沟通情境
购物情境
使用情境
购物环境 客观) (客观
对消费 者产生 影响的 因素对 情境分 类
购买决策过程 步骤 1. 确认需要
消费者 消费者需要得以 实现并得到满足 对某个问题 或需要的 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ认.
需要来自于: 需要来自于 内部刺激 外部刺激
购买决策过程 步骤 2. 信息收集
个人来源 商业来源 公众来源
家庭,朋友,邻居 最有效的信息源 广告,推销员 从该来源接受最多的信息
大众媒体 消费者评级机构 产品的操作 检查 使用
Problem 2
影响消费者购买行为 的主要因素
一, 二, 三, 四, 五, 文化因素 社会因素 情境因素 个人因素 心理因素
影响消费者行为的因素
文化因素 社会因素
文化 亚文化 社会阶层 参照群体 家庭 角色和地位
个人因素
年龄与
职业 经济状况 生活方式 个性及 自我观念
心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度
情境因素
客观环境 社会环境
文化是引发人类愿望和行为的最根本因素 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素. 是引发人类愿望和行为的最根本因素 文化是社会成员从其家庭学到的 文化是社会成员从其家庭学到的 价值观,观念,喜好和行为. 价值观,观念,喜好和行为
文化: 文化:
一个社会基本 的价值观念和 行为规则
第五章 消费者市场及其 购买行为
本章构成
problem 1 消费者市场与 行为模式
problem 2 影响消费者 行为因素
problem 3 消费者购买 决策过程
Problem 1
消费者市场与消费的 行为模式
一, 消费者市场的含义和特点 二, 消费者购买行为模式
一, 消费者市场的含义和特点
消费者是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的 消费者是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的 社会成员 消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品 消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品 和服务的市场.生活消费是产品和服务流通的终点, 和服务的市场.生活消费是产品和服务流通的终点, 因而消费者市场也称最终产品市场. 因而消费者市场也称最终产品市场. 对消费者行为的研究是指研究个人和家庭究竟 怎样选择,购买,使用, 怎样选择,购买,使用,并指导厂商如何有效 的处置商品,服务,创意, 的处置商品,服务,创意,以满足消费者的需 要.
�
1. 人数众多 需求弹性大
4. 情感性决策强 季节购买性强
与生产者市场 相比较, 相比较,消费者 市场主要具有 下列特点
2. 交易数量小 金额小, 金额小,次数多
3. 消费差异大 消费易变快
二,消费者购买行为模式 (购买者刺激反应模型)
营销刺激 外部刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 消费者 消费者的 的特性 购买决策过程 文化 确认需要 社会 信息收集 个人 评估方案 心理 购买决策 购买后行为 消费者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量