营销策略制定、营销阶段划分
市场营销项目阶段划分及工作结构分解方案
市场营销项目阶段划分及工作结构分解方案市场营销项目是企业在市场上开展推广和销售活动的有组织的行动方案。
项目的阶段划分和工作结构分解是项目管理中非常重要的部分，可以帮助项目团队清晰地了解项目的各个阶段和工作任务，并合理分配资源和时间，保证项目能够按时高质量完成。
下面是一个市场营销项目的阶段划分及工作结构分解方案示例。
一、项目阶段划分1.项目启动阶段项目启动是项目的第一个阶段，也是决定项目是否能够成功的关键阶段。
在项目启动阶段，需要完成以下工作：-确定项目目标和范围-确定项目团队和各个成员的职责-制定项目计划和时间表-确定项目的预算和资源分配2.市场调研阶段市场调研是项目的第二个阶段，主要是为了了解目标市场和目标用户的需求和偏好，为后续的产品推广和销售活动提供必要的信息和依据。
在市场调研阶段，需要完成以下工作：-收集和整理市场相关的数据和信息-进行竞争对手分析和产品定位-通过市场调研方法（如问卷调查、访谈等）获取目标用户的需求和反馈-分析市场调研结果，制定营销策略和推广方案3.市场推广阶段市场推广是项目的第三个阶段，也是项目的重点阶段。
在市场推广阶段，需要完成以下工作：-制定市场推广方案和策略-设计和制作市场推广资料和宣传材料-进行市场推广活动，如展览、路演、媒体宣传等-监测和评估市场推广效果，及时调整策略和方案4.销售和客户服务阶段销售和客户服务是项目的最后一个阶段，也是项目的目标和收益实现的阶段。
在销售和客户服务阶段，需要完成以下工作：-建立销售渠道和销售团队-进行销售活动和销售推广，实现销售目标-提供良好的客户服务，维护客户关系-收集客户反馈和市场信息，为产品改进和下一轮市场营销活动提供参考根据项目的阶段划分，可以将项目的工作任务进行结构分解，分配给项目团队的不同成员，以确保项目的各项任务和工作能够有序进行。
下面是一个市场营销项目的工作结构分解方案示例：1.项目启动阶段工作结构分解-项目经理：负责项目计划的制定和管理，协调各个团队成员的工作-项目团队成员：负责收集和整理项目启动相关的资料和信息，为项目的后续工作提供依据2.市场调研阶段工作结构分解-市场调研经理：负责市场调研的组织和管理-市场调研团队成员：负责市场调研相关数据和信息的收集和整理，进行竞争对手分析和用户需求调研3.市场推广阶段工作结构分解-市场推广经理：负责市场推广方案和策略的制定和管理-市场推广团队成员：负责市场推广资料和宣传材料的设计和制作，组织并参与市场推广活动4.销售和客户服务阶段工作结构分解-销售经理：负责销售团队的建立和管理，制定销售目标和策略-销售团队成员：负责销售活动和销售推广，提供客户服务和维护客户关系以上是市场营销项目阶段划分及工作结构分解方案的简要示例，根据具体项目的需求和情况，可以相应调整和修改。
了解消费者购买决策过程制定精准营销策略
了解消费者购买决策过程制定精准营销策略消费者购买决策过程是指消费者在决定购买某种产品或服务之前所经历的一系列心理和行为过程。
对于企业来说，深入了解消费者的购买决策过程，可以帮助他们制定更加精准的营销策略。
本文将介绍消费者购买决策过程的不同阶段，并探讨如何根据这些阶段来制定精准的营销策略。
阶段一：需求认知消费者购买决策的第一步是需求认知。
在这个阶段，消费者会认识到他们对某种产品或服务的需求。
企业可以通过市场调研和消费者洞察来确定潜在消费者的需求，例如购买行为、物质欲望和心理需求等。
在制定精准营销策略时，企业可以通过广告、促销和产品展示来引起消费者的需求认知，并强调产品或服务的独特卖点以满足消费者需求。
阶段二：信息搜索一旦消费者认识到自己的需求，他们将开始主动搜索相关的信息来满足这一需求。
在这个阶段，企业可以通过广告、网站、社交媒体和口碑营销来提供信息，以引导消费者的购买行为。
为了制定精准的营销策略，企业应该了解消费者常用的信息搜索渠道，并在这些渠道上提供准确、吸引人的信息。
此外，积极参与消费者的交流和互动也是企业获取反馈和改进的重要途径。
阶段三：评估和比较在信息搜索阶段，消费者会收集和筛选不同产品或服务的信息，并进行评估和比较，以找到最合适的选项。
在这个阶段，企业可以通过产品比较、价格优势和品牌形象等因素来吸引消费者。
企业应该了解消费者常用的评估和比较标准，并针对这些标准制定精准的营销策略。
例如，如果消费者更关注产品的性能和质量，企业可以强调自己产品的独特特点和先进技术，以提升消费者对产品的评估和比较。
阶段四：购买决策购买决策是消费者购买决策过程的关键阶段。
在这个阶段，消费者将综合前面阶段的信息和比较结果做出最终的购买决策。
为了促使消费者做出购买决策，企业可以通过优惠、折扣和购物体验优化等方式来吸引消费者。
此外，建立可靠的售后服务和品牌信誉也是企业在购买决策阶段赢得消费者信任的关键。
阶段五：后购买评估购买决策之后，消费者将对所购买的产品或服务进行评估。
市场营销4r理论
市场营销4r理论随着社会经济发展和信息科技进步，市场营销这一行业发展得越来越快。
面对复杂多变的市场环境，如何有效地把握市场机会，实施体系化、科学化的营销策略，成为了营销专业人士探讨的一个重要问题。
“市场营销4r理论”的提出，正是为了解决这一问题而提出的新思路。
市场营销4R理论是由英国营销学家理查德布雷特(Richard Brets)提出的新型市场营销理论，它将市场营销行为划分为4个阶段，即Reach（抵达）、Remind（提醒）、Respond（反应）、Retain（保持）。
这4个阶段重点强调了企业营销的长期性，把营销阶段从短暂的一次性服务转换为长期的关系服务，从而将营销活动从销售到客户服务全过程的全面周到的服务中，实现长期的可持续发展。
首先，企业需要制定一套从抵达到保持这4个阶段的营销策略。
抵达阶段，企业需要有效地关注潜在客户，采用正确的营销方法，主动引导潜在客户关注产品，建立并巩固客户购买意向。
提醒阶段，企业需要不断与客户沟通，及时地提醒客户更新信息，有效地引导客户进行购买行为。
反应阶段，企业需要及时响应客户反馈，调整产品或服务，改善客户体验，建立起友善的客户关系。
保持阶段，企业需要与客户维护稳固的关系，不断监测市场变化，持续完善产品和服务，制定有效的促销措施，实现客户价值的最大化。
此外，在实施市场营销4r理论的过程中，培训和学习活动也至关重要。
企业需要建立完善的培训体系，不断提高员工营销能力，培养员工积极主动、专业熟练的营销思维和营销策略。
市场营销4r理论的提出开辟了新的营销思路，促进了营销业的全面发展。
它能有效地提升客户的购买动机，持续提升市场占有率，实现品牌的可持续发展。
鉴于此，企业应加强营销战略制定，坚持遵循市场营销4r理论，进一步深化市场营销体系建设，提升营销效益，实现企业的经济效益最大化。
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如何进行营销策略的执行与管理
如何进行营销策略的执行与管理在当今竞争激烈的市场环境中，如何进行有效的营销策略的执行与管理是所有企业需要面对的重要问题。
对于营销团队来说，不仅需要制定出科学合理的营销策略，更需要通过有效的执行和管理，实现企业的营销目标。
一、营销策略的执行阶段营销策略的执行阶段是策略制定和目标明确后的具体操作过程。
营销团队需要通过有效的执行来使得策略得以充分实施，并且获得最终的营销成果。
1.明确目标：执行阶段的第一步是明确目标。
在执行之前需要将营销目标具体化，包括销售增长、市场份额提升、品牌宣传等。
并且需要根据目标的不同，制定相应的计划。
2.制定详细计划：明确目标后，需要制定详细计划。
计划需要包括时间节点、任务具体细节、预算等。
计划需要尽可能详细，尽可能地考虑到实际的情况变化。
3.组织实施：计划制定完毕之后，需要进行组织实施。
在组织实施的过程中，需要将任务分配到不同的团队成员，进行有效的时间管理，并且及时调整和更改计划中存在的问题和障碍。
4.评估和修正：策略执行的过程中，需要持续对营销策略的推进效果进行评估和修正。
通过分析数据指标、监控销售数据，以及沟通各个团队，营销团队可以对策略进行修正和优化，从而实现更加高效的营销效果。
二、营销策略的管理阶段营销策略的管理阶段是对执行阶段的管理和调整。
通过对执行阶段中的数据、成果及问题的分析和评估，进行调整和改进，使得营销策略得以更加高效的执行。
1.营销数据的分析和评估：在营销策略的管理阶段中，需要对营销策略进行数据和成果的分析和评估。
要及时监控关键的数据指标，如销售额、市场份额、客户满意度等，了解策略执行的实际效果，并对数据指标的变异进行分析评估。
2.营销策略的调整：针对分析的结果，营销策略的管理阶段需要进行策略的调整和改进，对已得出的策略的执行效果进行生动有效的评估和调整。
3.营销团队管理：营销策略执行和管理，需要一个高效的营销团队来统筹和管理。
在营销团队的管理中，需要考虑人员配备、培训、资源调整等问题，从而确保团队的顺利开展，并提高团队的销售业绩。
产品生命周期各阶段的特点及营销策略
产品生命周期各阶段的特点及营销策略一、产品生命周期各阶段的特点及营销策略1．导入期的特点及企业的营销策略导入期是新产品进入市场的最初阶段。
新产品在经过开发过程后开始投入市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。
如果该产品在投入期即被消费者拒绝，那幺，企业为此做出的努力将前功尽弃。
产品只有度过艰难的投入期才能茁壮成长。
其主要特点是：1.生产成本高新产品刚开始生产时，数量不大，技术尚不稳定、不熟练，次品率也较高，因而制造成本较高。
2.促销费用大新产品刚投放市场时，其性能、质量、使用价值、特征等还未被人们认识，为迅速打开销路，提高知名度，需进行大量的广告宣传及其他促销活动，促销费用很大。
3.销售数量少因新产品还未赢得消费者的信赖，未被广泛接受，购买者较少。
4.竞争不激烈因新产品刚进入市场，销路不畅，企业无利甚至亏损，生产者较少，竞争尚未真正开始。
在导入期，企业主要的营销目标是迅速将新产品打入市场，在尽可能短的时间内扩大产品的销售量。
可采取的具体策略有：1.积极开展卓有成效的广告宣传，采用特殊的促销方法，如示范表演、现场操作、实物展销、免费赠送、小包装试销等，广泛传播商品信息，帮助消费者了解商品，提高认知程度，解除疑虑。
2.积极攻克产品制造中尚未解决的某些技术问题，稳定质量。
并根据市场反馈，改进产品，提高质量。
3.就产品与价格的组合策略看，可运用不同策略。
（1）高价高促销策略，即企业以高价和大规模促销将新产品推进市场，加强市场渗透与扩张。
采用这一策略的条件是：大部分潜在购买者根本不熟悉该产品，已经知道这种新产品的购买者求购心切，愿出高价；企业面临潜在竞争的威胁，急需以高价优质树立声誉，取得竞争优势。
（2）高价低促销策略，即企业以高价和低促销费用将新产品推进市场，以多获利润。
采用这一策略的条件是：市场容量相对有限，消费对象相对稳定；大部分购买者对产品已有所了解，愿出高价购买；潜在竞争的威胁较小。
营销策划方案前期中期后期
营销策划方案前期中期后期一、前期准备阶段1. 目标设定在前期准备阶段，我们需要明确我们的营销目标。
营销目标应该是明确的、可衡量的，并且与公司的整体战略目标相一致。
通过设定目标，我们可以为后续的时期规划和实施提供一个明确的方向。
2. 环境分析在前期准备阶段，我们需要进行环境分析，包括市场分析、竞争分析和消费者分析。
市场分析可以帮助我们了解市场的规模、增长趋势、主要玩家和市场细分。
竞争分析可以帮助我们了解竞争对手的优势和弱势，以及他们的市场定位和营销策略。
消费者分析可以帮助我们了解目标客户的需求、购买行为和偏好，以便我们制定相应的产品和营销策略。
3. 定位策略在前期准备阶段，我们还需要确定我们的定位策略。
定位是指将产品或品牌在目标市场中与竞争对手区分开来，并在消费者心中建立独特的地位。
通过定位策略，我们可以确定我们的目标客户群体、价值主张和差异化竞争点。
4. 目标市场划分在前期准备阶段，我们需要将目标市场划分为具有共同需求和特征的细分市场。
每个细分市场都有其独特的需求和偏好，并且需要不同的产品和营销策略。
通过细分市场划分，我们可以更好地满足目标客户群体的需求，并提供个性化的产品和服务。
5. 产品策划在前期准备阶段，我们需要对产品进行策划。
产品策划包括确定产品的功能、特点和定价策略。
产品的功能和特点应该与目标客户的需求和偏好相匹配，以便提供有竞争力的产品。
定价策略应该考虑到产品的成本、竞争对手的定价和目标客户的支付能力。
6. 渠道选择在前期准备阶段，我们需要选择合适的渠道来销售我们的产品。
渠道选择应该考虑到目标客户的购买习惯和渠道偏好。
我们可以选择传统渠道，如零售店和分销商，也可以选择在线渠道，如电商平台和社交媒体。
二、中期执行阶段1. 市场推广在中期执行阶段，我们需要进行市场推广活动来提高产品的知名度和市场份额。
市场推广可以包括广告、促销和公关活动。
广告可以通过传统媒体，如电视、广播和报纸，以及在线媒体，如网站和社交媒体来进行。
产品成长期的营销策略
产品成长期的营销策略产品成长期是产品生命周期中的一个阶段，也是产品销售和市场份额增长的阶段。
在这个阶段，产品已经经过发布期和市场导入期，开始获得更多的用户接受和市场认可，因此需要相应的营销策略以推动产品的进一步发展和壮大。
1.定位策略：在产品成长期，竞争对手会越来越多，市场分割得越来越细，因此需要对产品进行重新定位。
重新定义产品的目标用户群体，并开展精准的市场定位，以便更好地满足用户需求，并与竞争对手区分开来。
定位策略可以通过市场调研和用户反馈来进行，并根据结果进行产品迭代和改进。
2.市场细分：在产品成长期，市场细分是非常重要的。
产品定位后，需要更加详细地划分目标市场，找到具有高潜力和购买力的用户群体，并为其量身定制营销活动。
市场细分可以根据地理位置、年龄、性别、收入、兴趣爱好等方面进行，并结合数据分析和用户洞察，找到最具市场潜力的细分市场。
3.品牌建设：产品成长期是品牌建设的关键时期。
通过产品定位和市场细分，可以形成相应的品牌差异化战略。
品牌是消费者的认知和信任体系，能够为产品赋予更多的附加值，提高消费者认知和购买意愿。
在品牌建设过程中，可以通过广告、公关、社交媒体等方式进行传播和推广，提升品牌知名度和美誉度。
4.营销促销活动：在产品成长期，营销促销活动是重要的销售推动手段。
营销促销活动可以通过打折、返利、赠品、优惠券等形式来吸引用户购买和试用产品。
同时，通过参加行业展会、举办产品发布会、开展线上线下活动等方式，提高产品的曝光度和市场知名度，吸引更多用户的关注和购买。
5.客户关怀和忠诚度提升：在产品成长期，除了吸引新用户外，还需要关注和留住现有用户。
通过提供优质的售后服务、定期进行用户反馈调研、开展用户体验活动等方式，增加用户粘性和忠诚度。
同时，建立用户社群，引导用户进行口碑传播，为产品的持续增长提供动力。
总之，产品成长期的营销策略需要根据产品定位和市场需求来制定，通过精准的市场细分、品牌建设、营销促销活动以及客户关怀和忠诚度提升等手段，推动产品的销售增长和市场份额的扩大。
销售管理制度等级划分
销售管理制度等级划分一、前言销售是企业最重要的环节之一，直接关系到企业的经营与发展。
而销售管理制度则是保持销售部门高效运转的重要手段之一。
通过建立科学合理的销售管理制度，可以提高销售团队的工作效率，减少销售风险，提升销售业绩。
针对不同规模和发展阶段的企业，可以制定不同级别的销售管理制度，以满足企业的实际需求。
二、销售管理制度等级划分1. 初级制度初级制度适用于销售规模较小、发展阶段较初级的企业。
其主要特点是制度简单、内容通俗易懂、执行难度较低。
初级制度的目标是规范销售流程、提高销售效率、保证销售品质。
初级制度包括以下内容：1.1 销售目标设定：明确销售目标和指标，包括销售额、销售数量、客户增长等方面的目标。
1.2 销售流程规范：制定销售流程图，包括客户开发、产品介绍、谈判洽谈等环节，明确每个环节的责任人和时间节点。
1.3 销售政策制定：制定简单易行的销售政策，包括产品价格、产品推广、售后服务等方面的政策，明确销售人员的权利和义务。
1.4 销售奖惩机制建立：建立奖惩机制，对于完成销售目标的销售人员给予奖励，而对于未完成销售目标的销售人员给予处罚。
1.5 销售培训安排：为销售人员提供必要的培训，提高销售技能和销售业务水平。
初级制度的实施，可以有效提高销售业绩，提升销售团队的凝聚力和战斗力。
2. 中级制度中级制度适用于销售规模适中、发展阶段较中级的企业。
中级制度的特点是制度严谨、内容详尽、执行要求较高。
中级制度的目标是提高销售绩效、优化销售流程、建立专业销售团队。
中级制度包括以下内容：2.1 销售管理体系建立：建立完善的销售管理制度，包括销售计划、销售预算、销售目标、销售报表等方面的管理体系。
2.2 销售流程优化：优化销售流程，提高销售效率和客户满意度，确保销售周期的缩短和销售质量的提高。
2.3 销售人员管理：建立完善的销售人员管理制度，包括招聘、培训、激励、晋升等方面的管理制度，提高销售团队的凝聚力和工作积极性。
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□持续积累，梳理锁定客户 □借售楼部推介产品，测试 客户意向
□最后梳理，挤压水分；
□环环相扣，步步套牢； □集中推盘,持续热销
客户发展及维护梳理的三条线 会员升级、梳理、过滤，刺激销售为主
华府会 入会申请 华府会 启动 华府会升级 (首轮) 产品 推介会 11 12 华府会升级 (二轮) VIP认筹 VIP认购 公开认购 内部认购 4 5
入会申请 演唱会 华府会启动 会员活动 内部认购 公开认购 华府会升级 华府会升级 (首轮) 产品推介会 (二轮) VIP认筹 VIP认购 开盘
3
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5
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1
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4
5
各阶段营销推广展开
第1阶段 09-3月—9月| 计6个月
核心工作：1、华府会入会申请 ——通过短信通知已登记客户前往售楼部登记； ——前200名填写申请的客户可获演唱会门票，其他客户可获门票的优惠折扣券。 ——利用售楼部的人气，美加借势推售 2、华府会启动(务必声势浩大) ——派发精致会员章程，通过每次会员活动获取积分 ——相关物料制作完成 3、首轮会员活动（追求市场声音，广众的口耳相传） ——举办家庭主题选秀活动，借助媒体制造新闻热点，扩大影响力 ——维系客户关系，梳理筛选强意向客户
华府会 入会申请 演唱会 启动 3 4 营销线 5 6 7
会员活动
华府会升级 VIP认筹 VIP认购 华府会升级 (二轮) 公开认购 (首轮) 产品推介会 内部认购 开盘
8
9
10 11 12 1 持续的系列会员活动
□积累客户 □首轮会员升 级，梳理客户
2
3
4
5
□借拆迁暗线炒作， □结合演唱会面市炒作； 粉碎谣言 □入会申请启动， 着手梳理客户 □制定演唱会炒作 计划 □制定会员章程与后期会员维系 的连贯动作； □动工仪式筹划； □第一次会员活动，试验成效， 调整后期手段
第二阶段：产品导入
第三阶段：产品推广
主题： 产品价值 生活利益 渗透价值
媒体选择上：强调定向投放精确制导，开发新媒体平台和沟通渠道 媒体组合上：以线上拔升线下，以线下锁定线上 投放节奏上：在保持持续市场关注的同时,结合营销节点设定不同强度的投放频率,引导客户情绪。
各阶段营销推广展开
第1阶段 09年3月—9月| 计6个月
东区开发为众望所归，其厚积勃发即促成楼市板块三足鼎立之势；
北区—建华
东区—龙山
南区—美加
东区是小榄社会各阶层公认的高尚片区， 本项目价值已有非常高的价值认同基础。
项目定位： 重高度，而非单纯物理利益
项目属性定位：高尚繁华东区 · 上风上水· 自然景
江滨公园
总占面：7.5万㎡ 总建面：33.3万㎡ 商业4.5万㎡，住宅20.1万㎡ 容积率：3.26 建筑类型：18栋高层 总户数：918户
阶段任务：以包装、推广迅速建立领先品牌形象
各阶段营销推广展开
第1阶段 09-3月—9月| 计6个月
阶段任务：以包装、推广迅速建立领先品牌形象
销售动作：华府会入会申请，启动，第一次会员活动，日常客户登记、统计分析，梳理； 工程支持：加油站拆迁、项目动工 包装推广：主线—龙山品牌 副线—暗线炒作，促成“项目高品质，一房难求的高端印象” （枚举：龙山华府1平米卖2万 /龙山华府只卖给政府官员 /300种户型，为企业主定制房子） 渠道选择：——线上推广：1.户外，形象亮相+动工在即预告 2.报纸软文，品牌导入（中山日报） ——线下推广：1.公关活动及事件炒作 2. 短信（告知活动信息） 3.围墙及现场包装（路旗及绿化包装等）更换 阶段营销安排：
工程线
11
12
1
龙山华府总体营销控制
龙山华府营销节奏安排
阶段调性
准备期
广
积客户
形象导入期 预热期
深
挖客户
巩固期
高
集中爆发引爆期Fra bibliotek拆油站 拆完 3 4 工程线 5
动工 6 7 8 9
出地面 10 内部认购
售楼部开放 11 12 1
园林示范区 11/12栋 5/6栋样板房开放 样板房开放 预售证 2 3 4 5
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
08年
附件珠海典型楼盘营销控制比较分析
时代廊桥
品牌落地
项目落地
项目深化
07年5月月
7月
9月
10月
11月
08年1月
3月
4月
5月
dream house 生活艺术巡展
营销动作
开工 5月7日
珠海媒体 参加报社 广 州 时 代 新年礼 十一房展 体 验 之 旅 ” 品派发
第3阶段 首次强销期
2t 格力地产会启动
联名卡登 记截止
营销线
11
12
1
2
3 正式开始入会
4
5 会员看电影
6 开盘
7
联名卡登记 高尔夫球赛 产品座谈会
产品发布会 3 4 5 6
推广线
11
12
1 第一期A区的 地下室结构 部分完工
2
开盘
7
3、4两栋取 得预售证 第一批样板 房开放 2 3 4 5 6 开盘 7
各阶段营销推广展开
第1阶段 09-3月—9月| 计6个月
工作要点：2、华府会会员升级 （以万科 万客会为例） 华府会员可享受权益：1、参与华府会积分计划获得积分奖励 2、享受华府会精选商家优惠 3、参与华府会蓝卡会员活动 4、赠阅《华府会》会刊、《会员通讯》 级别一：缤纷蓝卡 被银卡以上会员推荐购房，可享0.2%的购房优惠 级别二：优越银卡 享0.5%的购房优惠，积分额在全体蓝卡会员中排名前5%，升级成为银卡会员。
演 绎
Deducing
营销阶段
准备期 形象导入期 预热期 巩固期 引爆期 持续热销期
推广阶段
第一阶段：品牌导入 关注华府 ”高端入市，先声夺人，树立形象“ 第二阶段：产品导入 接触华府 体验华府 “定向传播，体验营销，互动营销” 第三阶段：产品推广 享受华府 “强势出击，立体推广”
营销线
入会申请 3 4
营销策略
积累期要长：延续客户积累，持续活动维护； 推盘爆发要短：利用从众及非理性，集中爆发。
总体策略
传播策略
持续曝光，保持市场热度; 调性统一，保持新鲜感、 入会、认筹、认购等层层利诱，步步套牢； 利用现场、工程卖相等持续刺激； 现场销控严密，人气调动，推波助澜。
销售策略
营 销
Marketing
书画展
龙舟节
传统为体 • 西洋为用 的小榄公
◆ 小榄社会以 实业老板阶层为主体，盛行攀比、显阔的风气； ◆ 侨乡背景、城市品味缺失导致 小榄人消费价值观缺乏主见，取向于奢华阔绰的欧陆风情； ◆ 虽消费价值取向西方，但传统文化在小榄社会却根深蒂固，成为社会文化的主流根系。
项目定位： 重心理价值满足，而非只卖资源
营销策略制定 营销阶段划分 销售策划
以案例讲解为课程主要展开
龙山华府
前期营销推广建议
红馆地产 09年3月
小榄扫描
Marketing
小榄扫描
小榄概要
小榄被中华人民共和国民政部授予“中国乡镇 之星”，位于珠江三角洲中部，距广州60公里， 珠海90公里。镇域总面积75.4平方公里，其中 城区面积13平方公里。户籍人口15万多人，还 有流动人口15多万人。 整体经济状况 03－07年GDP年均增长17%， 08年GDP增长 放缓4个百分点 GDP： 05－07税收年均增长17%，2008年前三季 度，GDP约113.5亿元，同比增长12.15%。税收 21.2亿元，净增2.5亿元，增长13.1%。
素描小榄公
文 化 观 — 伦 理 观 —
中国的 传统的
消 费 观 — 西方的 财 富 观 — 开放的
心理象性 — 内敛的
为人处事 — 自我的
含蓄的
显贵的
小榄人商品消费特征：消费能力强 | 消费有崇洋倾向（不一定媚外）；
偏好空间的奢华、洋气
对欧陆风格建筑表征有特别偏好
以名贵洋酒为席间酒饮主流
菊花节
小榄镇 93%
公务员教师医 生 11% 企业中高级管 理人员 27% 其它(五金包装 化工服装等) 62%
营销目标：较高利润收益下实现速销！
偏向销售速度但同时追求利 润水平的营销目标
卖得贵
主观上拉长销售周期， 等楼市变好，顺势高价推售
卖得快
略高于当前市场水平出售
时间长，且后期不可 控，不现实！
无法获得应有的价值潜 力，未能利润最大化！
龙山景观
商业繁华
风水宝地：小榄龙脉龙山山下，兼处龙头方位，上风上水 ； 商业繁华：地处新城区商业中心，便利生活举步即达； 自然景：依傍龙山公园、江滨公园，自然天赋得天独厚。
已登记客户分析 谁会买龙山华府？
周边镇 其它 2% 5%
以小榄本地客户为主； 私营企业主及各类企业的中高 层管理人员仍是购房主力军； 年龄段主要集中在31-40岁之间， 占68% 。
体验馆 开放
派环保购物袋 内部认购 4月12日
开盘 及个人 雕塑展 5月1日
10月1日 生活艺术家
11月1日
1月18日 时代廊桥，生活最美
推广主题
户外广 告首次 出街
西拱北别墅群落
附件珠海典型楼盘营销控制比较分析
格力广场
第1阶段 品牌导入，初始蓄客
第2阶段 项目形象落地，全面蓄客
格力广 场售楼 部开放 推出样板 房品鉴卡
3 3
4 4
5 5 活动报名
6 6 初赛
7
华府会启动