2014年度销售管理方案
销售管理报告
目录一、计划概要 (1)二、市场环境分析 (1)三、营销目标 (3)四、营销策略 (3)五、行动方案 (4)六、营销控制 (5)七、附录 (6)营销计划改进方案 (9)一、营销方案问题与改进 (9)二、组织结构问题与改进 (9)三、绩效考核问题与改进 (11)四、薪酬制度问题与改进 (12)秦皇岛汇通培训学校营销计划书（2014年）一、计划概要秦皇岛汇通培训学校，是秦皇岛一家拥有数十年办学经验的高等学校学生课外培训辅导学校，主要业务是资格证培训，帮助大学生能够学习更多的技能，拿到相应的技能证书，为以后找工作、创业添砖加瓦。
1、重新覆盖秦皇岛各大高校的宣传工作；2、筹备建设整体协调的营销部，3个月能够进入稳定的运行状态；3、建立完整的教师资料库；4、完成本年度招生计划。
二、市场环境分析1、目标市场分析秦皇岛拥有燕山大学、河北科技师范学院、东北大学、河北建筑职业技术学院等数十家本科、专科学校，在校生近15万人，每个学校毕业都必须达到学校要求的水平，其中有一些必须拿到的证书，例如会计从业资格证、教师从业资格证等，有一片广阔的市场空间，另外，现在大学生毕业压力大，每个学生想找到一份好的工作，都得进行自己技能的加强，很多热门的岗位都需要证书，所以学生们需要有一个提高自身技能，学习自己感兴趣的知识，帮助他们提升能力的单位。
教育培训业也是国家大力支持的行业，出台很多优惠政策，有利于教育培训业的发展。
2、竞争性分析现在同时在做秦皇岛教育培训业的单位大概有数十家左右，有些是教育局注册的正规公司，有一些则是没有任何资质的冒牌公司，这些没有资质的公司，恶性竞争，压价现象严重，而且经常出现欺诈学生，卷钱逃跑现象，导致教育培训业诚信缺失，整体水平下降。
此外，正规企业，同样存在“价格战”现场。
而且授课质量参差不齐，水平难以衡量。
而且宣传时谎报过级率，很多同学感觉学不到知识，考试也不能够通过。
最后，很多互联网教育培训机构兴起，在一定程度上影响招生率，很多学生都是自己学习，然后参照课程视频，时间灵活度较大，在图书馆、宿舍、教室即可完成学习。
中国石油销售公司管理手册--成品油质量分册(2014版)
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二、质量与标准化管理岗................................................... 25 附 录......................................................................... 40
附表 1：仪器设备验收记录 ..................................................... 40 附表 2：仪器设备、量具量值溯源计划表 ......................................... 41 附表 3：计量器具台账 ......................................................... 42 附表 4：设备档案 ............................................................. 43 附表 5：设备台帐 ............................................................. 51 附表 6：供方评价记录表 ....................................................... 52 附表 7：合格服务和供应方名录 ................................................. 53 附表 8：消耗品采购计划 ....................................................... 54 附表 9：消耗品验收记录 ....................................................... 55 附表 10：有毒有害化学试剂使用申请表 .......................................... 56 附表 11：油品质量合格证登记台帐 .............................................. 57 附表 12：油品质量台帐 ........................................................ 58 附表 13：产品质量监督抽查信息表 .............................................. 59
销售提成管理方案
销售提成管理方案（试行）一、目的强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售人员薪资构成：1、销售人员的薪资由：底薪、提成、社保共同构成。
2、发放月薪=底薪+提成四、公司销售人员底薪设定：1、销售人员试用期底薪为1800元/月，转正后底薪为2000/月，公司不承担住宿及社保个人部分。
五、销售任务销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期销售人员第一个月不设定销售任务，其销售提成按5%计算，第二个月开始按正式员工每月五万回款标准计算任务额。
六、提成制度：1、提成结算方式：隔月结算，即下一自然月计算上一自然月销售提成，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；3、提成计算办法：销售提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成净销售额=货品总计金额-设计师费用-公司成本百分比5、销售价格控制：为规范价格体系，维持销售秩序，避免销售人员之间出现恶性竞争，销售人员必须按公司规定的产品价格范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，待公司最高负责人书面批准后方可执行，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；七、激励制度为活跃销售人员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造激昂的销售动力，特设三种销售激励方法：1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予200元奖励；2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予500元奖励；3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予1000元奖励；4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如销售人员未工作到年底奖金不予发放）5、未完成既定销售任务的业务员不参与评奖；6、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额两倍的惩罚，从当月工资中扣除。
中国石化油品销售企业加油站站长管理办法(2014年修订)
中国石化油品销售企业加油站站长管理办法（2014年修订）（征求意见稿）1 总则1.1为进一步加强中国石化油品销售企业加油站（包括加油站、水上加油站、加气站、加油加气混合站、自助加油站、售卡网点、便利店）站长（店长）（以下统称站长）队伍建设，完善站长管理体制、机制和办法，防控履职风险，激励站长忠诚企业、遵纪守法、勤勉尽责、持续改进绩效，实现个人健康成长，特制定本办法。
1.2 站长管理坚持以下原则：1.2.1德才兼备、以德为先，注重实绩；1.2.2公开、公平、公正；1.2.3民主、竞争、择优；1.2.4责任与权利统一，激励与约束并重；1.2.5规范管理、动态调整、持续优化。
1.3站长管理职责分工。
1.3.1省级公司负责指导、检查、监督地市公司站长队伍建设及日常管理工作。
1.3.2地市公司负责站长队伍建设和日常管理工作，持续修订完善本单位站长管理体制、机制和办法。
1.3.2.1地市公司人力资源部门负责站长队伍建设规划；审核站长选聘、考核、交流等方案；负责站长选聘相关资格审查；指导零售（非油品，下同）管理部门做好站长队伍建设及日常管理工作。
1.3.2.2地市公司零售管理部门负责站长培养、选拔、聘用（解聘）、考核、奖励、交流、回避、储备、退出等日常管理和向本单位人力资源、纪检监察部门的备案工作。
1.3.2.3地市公司纪检监察部门负责对站长队伍建设及日常管理工作合规性的监督、检查；负责站长违规违纪行为的调查和惩处。
1.3.2.4县区公司负责对站长聘用（解聘）提出意见和建议，参与站长日常管理。
1.4本办法适用于油品销售企业所属全资、控股、租赁及由我方经营的参股加油站。
合资联营加油站参照执行。
2 站长职权2.1 站长职责。
负责加油站经营管理和客户服务全面工作。
具体负责组织和领导站内员工开展成品油、非油品、润滑油、加油卡的站内营销；改进和提升加油站客户服务；做好加油站HSE、数量质量、资金安全、站容站貌、实物资产等基础管理和规范化管理工作；做好加油站达标创星工作；做好加油站“家文化”建设和员工管理工作；做好公司和上条件：3.1.5.1对年销售量在5000吨（含）以上加油站站长原则上应取得加油站操作员高级工及以上职业资格，对年销售量在5000吨以下加油站站长原则上应取得加油站操作员中级工及以上职业资格。
2014年水泥行业销售工作总结【经典教材】
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250 200 1月
2月
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9月 10月 11月 12月 1月
代销销价
地销销价
二、2014年销售处工作回顾
• 2.1、搭建销售架构，完善市场布点，建立健全销售管理体系。
• 1、佛山销售处坚持贯彻“人员配备到位、市场布点到位、物 流引导到位、宣传推广到位、策略调整到位”的指导要求。以 原英德海螺公司佛山市场部人员为班底，调入4名相关岗位有 经验人员，招收8名应届毕业生。
肇庆市场部
佛山海 螺
顺德市场部
攻关顺德区域主 要袋装网点及搅 拌站市场，不断 提升海螺水泥市 场占有率，发挥 公司船运优势。
高明市场部
销售处处室分别设立销售业务室、 销售计划室，全面负责销售基础管 理及计划发运事宜。
二、2014年销售处工作回顾
• 2014年销售计划：佛山销售处计划销售水泥、熟料 合计370万吨（其中水泥260万吨，熟料110万吨）。 • 2014年销量完成：全年完成水泥、熟料销量403.99 万吨。其中水泥销量258.24万吨，完成年度计划 99.32%，熟料销量145.75万吨，完成年度计划 132.5%，综合兑现率109.19%。 • 较2009年销量相比：水泥销量同比增长51万吨，熟 料销量同比增长27万吨，全年水泥、熟料较09年增 加78万吨，增长幅度23.92%。
2010年分品种销量结构
P . O 4 2 . 5 R 袋装 P . C 3 2 . 5 散装 0.07% 12.11% P . C 3 2 . 5 袋装 19.07%
P . O 4 2 . 5 R 散装 68.75%
化工销售大客户管理模式
化工销售大客户管理模式作者：徐庆峰来源：《环球市场信息导报》2014年第09期随着高分子技术的推广，化工产品得到了广阔的发展，能够应用于农业、制造业等其他工业领域。
正因为其具有广阔的应用价值，使得市场竞争压力空前加大，做好客户管理工作，为客户提供优质的服务，成为了行业内竞争的核心，特别是对于公司产品忠诚度较高的大客户来说，更要对现有的营销策略进行改变，进而保证企业产品销售渠道的持续、稳定。
该文主要对化工产品销售大客户管理模式以及其价值效用进行相关的探究。
化工产品销售大客户是指具有一定购买力，且具有稳定购买需求，对公司产品质量特性以及其他特征较为认可，在同行业内影响力较大的化工产品采购企业。
大客户主要包括国内外知名企业、行业内精英企业以及集团大客户等，这些大客户会对化工产品制造企业的销售业绩以及销售渠道的构建造成一定的影响，因而是化工企业的重点客户，也是客户关系管理工作的重心。
一、化工产品销售大客户管理模式分析高品质的服务是客户关系管理中的核心内容，因而化工产品销售大客户管理模式的构建也应该以现代化的服务营销理念为核心，进而开发客户经理制经营模式、以计算机网络技术为基础构建客户信息交流平台，进而促使客户关系管理工作能够在销售渠道拓展中发挥一定的价值。
对客户实施分级管理，对大客户予以营销政策上的支持，同时，注重灵活性和有效性，不断加强对大客户的营销服务活动，深化过程管理。
客户经理制的概述。
构建以客户为中心，以销售市场为导向的客户经理制销售模式，能够有效地拓宽产品的销售渠道，通过客户经理的衔接能够有效促进客户管理工作的落实。
客户经理制改变了原有才产品销售管理体制，推崇以服务客户为导向，以地区和产品为主线的矩阵式组织和经营架构。
客户经理的设置促使企业与客户之间建立了较为明确的服务对应关系。
对于提供高品质、高效率、全方位的一站式服务具有推动作用。
而且，客户经理能够对企业的销售结构与营销策略进行改善调整，从而能够促使公司产品在同行业市场中占有较大的份额。
2014年销售工作总结及2015年工作思路
2014年销售工作总结及2015年工作思路一、本年度工作总结2014年已经过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。
可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。
所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。
部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。
团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。
这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
进销存管理系统设计方案
可指定多种查询条件,查询进退货的详细信息
9、往来帐务：
1）供货商所有单据中显示的是所有的供货商或指定某个供货商的往来帐务单据
2)供货商商品销售情况显示某个供货商提供的商品的销售情况，在列表中可以清楚的看出供货商的商品销售的数量，金额和库存量.
3）供货商帐务显示的是所有供货商采购进货，采购退货,我方应付金额和我方实付金额。
这样的功能都是企业非常需要的，减轻了财务人员、销售人员、采购人员的工作量，提高了工作效率。数尖进销存具有这些功能特点.
3.6.
1. 支持智能查询、统计，可通过仸意模糊元素快速查询并关联出查询结果。
2。 多维数据分析系统可以仸意组合统计项目和内容，各种统计分析应有尽有.
3. 柱状图、折线图、饼图互相对应,自由转换.
4、添加、修改生产商：
根据公司以往的采购物品的质量，价格、交货及时和整体服务水平的好坏，公司可以自由选择采购商品的生产商。公司可以经过市场调查来添加生产商。以选择服务水平好，采购商品质量好,采购成本等方面来添加新的生产商。修改以前的商品生产商。
5、跟踪订单：
在采购部门发出采购单后，对采购单进行跟踪以保证商品交易可以顺利成功。在采购单发出后,公司对订单全面跟踪，在一定的时间内如,交易没能顺利完成。公司就会对谬该采购单进行处理.
4. 分析结果均支持表格和分析图表两种导出打印，统计结果直观明了。
3.7.
1、货物种类管理
可以添加一个新的货物种类，并对已存在的货物种类做修改操作，不能删除；
2、货物管理
可以添加一个新的货物，并对已存在的货物做修改操作,不能删除;
4、仓库管理
控制和管理各仓库产品进出明细（入库：根据采购部门下达的入库单验收,验收合格后分配货位、登帐；出库:根据销售部门下达的提货单,系统根据先入先出等原则生成建议提货单（可以修改)，提货单中自动标出货物所在的货位，方便分拣，点交后登帐。）,提供全部相关信息（可指定多种查询条件，查Байду номын сангаас某商品的库存数量等信息）
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2014年度销售管理方案
第一章总则
第一条：为充分有效利用市场资源，构建销售网络，提高品牌的知名度和市场占有率，构建顶尖的销售团队，特制定本方案。
第二条：本方案充分调动销售人员积极性，规范销售人员的管理、经营行为，所有销售人员必须认真遵循本方案。
第二章人员架构及管理模式
第三条：销售部架构图
、、
第四条：销售经理对销售人员通过业务指导、人事管理、培训教育、监督考核等形式加强管理，团队的搭建共同完成公司下达的销售目标。
第三章销售任务及分配方式
第五条：年销售部全年低压产品总任务为万元，所有销售人员的工作目标是全力完成全年销售总任务。
第六条：各级人员薪酬与淘汰晋升标准
第七条：各层级提成标准：
第8条：销售部承担所有销售人员工资及福利，电话费，车补，以及营销费用，运费、招待费、利息。
根据业务员的贡献值，制定出分配方式上报给公司总经理批准后发放。
第五章附则
第十一条：本制度解释权在销售部，并由销售部负责实施。
部份条款修
订时，报总经理批准后发布。
第十二条：本制度自年元月起开始实行，以上制度未涉及的部分，按原来公司规定执行，如遇新制度实行，本制度自动失效。