全国2003年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
2003年10月自学考试国际商务谈判试题
C. 违约责任D .技术要求全国 2003年 10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码： 00186 第一部分 选择题（共26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无 分。
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者D.利益型谈判者2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称为（ ） A. 违约C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡D.风险性7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看D.听8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ）A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判 B.违规D.不可抗力事件） B.个体 D .集体象征）B.谈判计划 D.谈判信息10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约C. 违约责任 D .技术要求11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（A. 风险损失的控制 C. 完全回避风险13．以下哪种风险为纯风险？ A. 市场风险 C. 履约风险14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（ A.关系型 B.进取型 C.权力型 D.自我型15．德国人的谈判风格一般表现为（）A.自信而固执B.无计划C .不讲效率D .权利和义务的意识弱 二、多项选择题 （本大题共 11小题，每小题 1 分，共 11分） 在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后 的括号内。
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
2023 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:00186
2023 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:001861.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.PRAM 谈判模式中的“P”是指A.关系B.协议C.计划D.维持2.在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这充分体现了国际商务谈判的A.友好协商原则B.依法办事原则C.平等互利原则D.灵活机动原则3.一般商品的买卖谈判又称A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判4.下列各项中，属于唠叨的谈判对手的心理特征是A.不信任对方B.爱刨根问底C.想控制别人D.愿后发制人5.2022年夏天发生在巴基斯坦的洪灾导致很多农产品贸易谈判搁浅或中断。
这主要体现了影响国际商务谈判环境中的A.社会习俗因素B.宗教信仰因素C.气候状况因素D.法律制度因素6.下列各国中，属于英美法系的是A.印度B.中国C.巴西D.日本7.商务谈判工作者中的全能型专家的知识结构呈A.“M”形B.“T”形C.“U”形D.“N”形8.谈判信息资料整理的第一个阶段是A.对资料的筛选B.对资料的评价C.对资料的保存D.对资料的分类9.谈判中的最优期望目标也叫A.最低接受目标B.最高目标C.可接受目标D.实际需求目标10.一开始就让出全部可让利益的让步方式适用于A.陷入僵局或危难的谈判B.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判C.在谈判竞争中处于不利境地但又急于获得成功的谈判D.己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判11.对对方提出的所有有关问题都一一作出回答。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
自考国际商务谈判试卷及答案解释
202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。
考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。
答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。
2．第—局部为选择题。
必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。
3．第二局部为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。
第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。
这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判经典案例分析)模拟试卷1(题
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判经典案例分析）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 6. 案例分析题案例分析题欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了改进意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑降低价格。
该代理商作了一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。
双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判?正确答案：欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
涉及知识点：国际商务谈判经典案例分析2．构成其谈判的因素有哪些?正确答案：构成其谈判的因素：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争性和A公司第一次进入中国市场。
涉及知识点：国际商务谈判经典案例分析3．谈判有没有可能不散?若可能不散，欧洲代理人应如何谈判?正确答案：谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应该做到“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
涉及知识点：国际商务谈判经典案例分析天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到两家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员，表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港某半导体公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿到的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：4．A公司的探询是否成功?为什么?正确答案：A公司的探询是失败的。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．商务谈判主要集中在（）A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域正确答案：B解析：商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判正确答案：C解析：原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值，这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。
3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）A．经济因素B．技术因素C．政治因素D．宗教因素正确答案：C解析：在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。
4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体正确答案：D解析：对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作，因此错误。
对于C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。
本题选择D 答案。
5．商务谈判胜负的决定性因素在于（）A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力正确答案：A解析：商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。
故本题选择A。
6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和（）A．声像式结构B．数据式结构C．图片式结构D．实物式结构正确答案：B解析：市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
全国2003年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
第一部分选择题（共26分）
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四
个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）
A.让步型谈判者
B.立场型谈判者
C.原则型谈判者
D.利益型谈判者
2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身
伤害和财产损失称为（）
A.违约
B.违规
C.损害
D.不可抗力事件
3．应赋予谈判人员的资格是（）
A.自然人
B.个体
C.法人或法人代表
D.集体象征
4．谈判双方相互沟通的中介是（）
A.谈判策略
B.谈判计划
C.谈判手段
D.谈判信息
5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和
（）
A.中立型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.强有力型模式
6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是
（）
A.坚定
B.妥协
C.不平衡
D.风险性
7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（）
A.说
B.问
C.看
D.听
8．谈判人员精力和注意力的变化是（）
A.不可控的
B.无规律性的
C.有次序性的
D.有规律性的
9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（）
A.实质性谈判
B.履约中谈判
C.意向谈判
D.签约谈判
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（）
A.价格
B.履约
C.违约责任
D.技术要求
11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）
A.横向谈判
B.纵向谈判
C.综合谈判
D.全面谈判
12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于
（）
A.风险损失的控制
B.转移风险
C.完全回避风险
D.自留风险
13．以下哪种风险为纯风险？（）
A.市场风险
B.技术风险
C.履约风险
D.自然灾害风险
14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（）
A.关系型
B.进取型
D.自我型
15．德国人的谈判风格一般表现为（）
A.自信而固执
B.无计划
C.不讲效率
D.权利和义务的意识弱
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
16．谈到信息沟通的障碍主要有（）
A.文化背景差异
B.语言不通
C.谈判策略不同
D.心理因素
17．妥善处理谈判僵局最佳时机的技巧有（）
A.及时答复对方的反对意见
B.适当拖延答复
C.争取主动、先发制人
D.以提问方式促使对方自己否定
18．谈判僵局形成的原因主要有（）
A.信息沟通障碍
B.外部环境突变
C.观点分歧较大
D.人员素质较高
19．商务谈判切入话题的技巧有（）
A.迂回入题
B.先谈一般原则，再谈细节问题
C.从具体的议题入手
D.模糊入题
20．商务谈判中发问的类型有（）
A.封闭式发问
B.协商式发问
C.借助式发问
D.强调式发问
21．进行报价解释时，必须遵循的原则有（）
A.不问不答
B.有问必答
D.能言不书
22．制定谈判方案的基本要求有（）
A.简明扼要
B.具体
C.灵活
D.抽象
23．国际商务谈判市场信息的内容主要有（）
A.市场分布
B.消费需求
C.分销渠道
D.产品竞争力
24．国际商务谈判中的财政金融状况因素有（）
A.货币兑换政策
B.外汇储备情况
C.市场管制
D.税法
25．谈判人员的个体素质主要有（）
A.谈判观念
B.谈判战略
C.谈判能力
D.谈判心理素质
26．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（）
A.谈判涉及的内容广
B.影响谈判因素多
C.以价格谈判为中心
D.以经济利益为谈判目的
第二部分非选择题（共74分）
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
27．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。
（）
28．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。
（）
29．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，所以模拟谈判十分必要。
（）
30．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和
发展趋势。
（）
31．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。
（）
32．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。
（）
33．“辩”最能体现谈判的特征，集中用在“僵局的处理”上。
（）
34．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。
（）
35．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。
（）
36．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。
（）
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
37．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？
38．国际商务谈判中的市场风险有哪些？
39．简述常用的让步策略。
40．打破谈判僵局的主要做法有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
41．论述PRAM谈判模式的构成，并联系实际进行说明。
42．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）
43．1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。
5月15日，
乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。
5月23日国际市场镍铝合金涨价，
乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销
售5000公吨。
5月25日甲公司电告乙公司已无货。
乙公司向大连海事法院起
诉甲公司。
问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？
④为什么应这样判决？。