分销渠道第一次作业
分销渠道部分答案
名词解释1.分销渠道：根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
分销渠道的起点是制造商，终点是消费者，中间商环节包括经销商、批发商、零售商等。
2.深度分销是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3.选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售产品。
选择分销属于组合型渠道结构。
4.渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方法。
5.返利：是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还和补贴。
6.渠道硬控制：是利用强制性权力的控制，如上下级渠道之间的命令与服从；软控制是利用非强制性权力实现的控制，如通过掌握渠道产品与品牌、掌握渠道网络及激励资源、实行渠道服务和“助销”等方式实现对其他渠道成员的控制。
7.应收帐款：就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售帐款。
8.赊销：就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还款的经营行为。
9.助销模式：是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、开拓业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。
10.渠道冲突：是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。
渠道冲突的形式有：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突和同质冲突。
（P183）11.窜货：俗称冲货，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
分销渠道管理作业
采 用 独 家 分 销 渠 道
如景怡园独家分销
优点：有利于控制市 缺点：产品覆盖面太 场，简化管理程序， 小，只在一个片区 提高销售业绩。 发展，限制企业向 外发展。
系统结构
采用整合渠道系统中垂直渠道系统中的 公司式。 如景怡园食品厂和销售网点都是隶属于 重庆怡园食品有限公司。 产品制造和产品销售都是在一个公司的 领导下进行的。
垂 直 渠 道 系 统 中 的 公 司 式
分销渠道系统
整合渠道系统
垂直渠道系统
公司式
工
厂
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分 店
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类 型 结 构
制
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一家分店 两家分店 三家十三家分店
消 费 者
宽度结构
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分销渠道考试试题及答案
分销渠道考试试题及答案试题一：1. 请简要概述分销渠道的定义和目的。
答案：分销渠道是产品流动的路径，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者等各个环节。
其目的是将产品从制造商传递到最终消费者手中，同时实现销售、传播和售后服务等功能。
2. 请列举并解释分销渠道的主要类型。
答案：分销渠道主要包括直销渠道、零售商渠道、批发商渠道和代理商渠道。
直销渠道是指制造商直接将产品销售给消费者，如通过电话、互联网等方式进行销售。
零售商渠道是指制造商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。
批发商渠道是指制造商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商或最终消费者。
代理商渠道是指制造商通过代理商来销售和分销产品。
3. 请解释一级分销和二级分销。
答案：一级分销是指产品从制造商直接流向零售商，不经过批发商。
二级分销是指产品从制造商流向批发商，再由批发商流向零售商。
4. 分销渠道中的中间商有哪些角色和功能？答案：中间商包括批发商和零售商。
批发商的角色是将产品从制造商购入，再转售给零售商或最终消费者。
零售商的角色是将产品从批发商购入，再直接销售给最终消费者。
中间商的功能包括产品库存管理、物流配送、市场推广和售后服务等。
试题二：1. 请简要介绍选择分销渠道的考虑因素。
答案：选择分销渠道时需要考虑市场接触面、控制能力、渠道冲突、成本和效益等因素。
市场接触面是指渠道所能覆盖的目标市场规模和范围。
控制能力是指制造商对渠道的控制程度和决策权。
渠道冲突是指不同渠道之间、渠道内部或与制造商之间的利益冲突。
成本和效益是选择分销渠道时需要综合考虑的经济因素。
2. 请解释直销与间接销售的区别。
答案：直销是指制造商直接将产品销售给消费者，没有中间商参与。
间接销售是指制造商通过批发商、零售商、代理商等中间商将产品销售给消费者。
3. 请列举并解释分销渠道冲突的主要形式。
答案：分销渠道冲突的主要形式包括竞争冲突、价格冲突和权力冲突。
竞争冲突指不同渠道中的中间商之间进行市场竞争。
分销渠道管理--试卷一及答案
课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
营销渠道,学习,心得,体会
对营销渠道学习得心得体会前言经过一个学期对营销渠道及物流管理得学习,给自己最大得感受可以概括为“受益匪浅”。
因此为了深刻巩固知识,对于这次作业且当做就就是一次对这门课程得期末复习吧,当然其中也会有很多我自己得心得体会，因为若一味得瞧书背书,对于所学得知识没有融会贯通,加入自己得理解得话,在这样一个日新月异,快速发展得时代,更别说现在市场变化无常,懂再多得理论知识也无异于纸上谈兵。
课堂中所学到得知识及心得体会没学过分销渠道以前,我甚至没听过分销渠道这个词,因为没特地去了解过,单从字面上理解,就就就是产品生产到卖出去得一个过程,在我瞧来,这个过程无非就就是生产批发销售。
也没想到渠道还有这么多讲究,在把商品卖出去得过程中起得作用就就是如此之大。
但就就是现在,经过一个学期对分销渠道得学习,慢慢得使我感觉到,所谓营销无非就就就是品牌加渠道。
随着对渠道了解得逐渐深刻,简单地说，渠道就就就是商品与服务从生产者向消费者转移过程得具体通道或路径。
其功能主要就就是对产品从生产者转移到消费者所必须完成得工作加以组织;发展趋势就就是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构得扁平化,最终实现“合纵连横”形成渠道网。
老师说过一切事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道就就是否也能形成交错复杂得网,在我瞧来,最终得渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处得冲突不可避免得,但却无伤大雅;不同品牌能共用同一渠道,同一渠道无争端;同一产品不再有所谓得窜货,即供需平衡波动。
对于渠道得设计与管理,其中设计,主要就就是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有得分销渠道得过程。
而渠道得管理,则就就是以确保充分发挥分销渠道得作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；就就是保证渠道成员、公司与渠道成员间相互协调与通力合作得一切活动。
营销渠道管理第一次作业
题号:5题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商根据需求选购产品进行搭配，指的 是批发商的哪种功能？
A、A销售与促销功能
B、B采购与搭配功能
C、C仓储服务功能
D、D风险承担功能
标准答案：b
说明：
题号:6题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
高档消费品一般选择的分销策略是？
A、A选择性分销
B、B独家分销
C、C大量分销品
D、D密集性分销
标准答案：b
说明：
题号:19题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
以下哪种说法是指现销批发商？
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
以下哪种说法是指批发中间商?
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
C、C经营一些周转快的商品，一般不负责送货
D、D主要执行销售和送货功能
E、E具有产品所有权，但不存货而是代替制造商完成运输功能
F、F向边远地区的零售商、工业用户、相关顾客送商品目录，获得订货后以邮寄或 其他方式交货。
A、A实物流
B、B信息流
C、C所有权流
D、D谈判流
E、E促销流
标准答案：a说明：
题号:8题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
从渠道主导成员和观察视角来看，本课程给出的参考教材《营销渠道管理》的视角 是什么？
A、A生产制造商主导
B、B批发商主导
C、C零售商主导
D、D服务商主导
市场营销学(分销渠道策略)习题与答案
、单选题1、经销商和代理商的根本区别在于（）。
A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同正确答案：A2、狭义的分销渠道的成员类型不包括（）。
A.生产者和消费者或用户B.批发商、代理商C.零售商D.运输公司正确答案：D3、（）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。
A.独立批发商B.商业批发商C.代理商D.零售商正确答案：C4、（）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。
A.直接渠道B.间接渠道C.单渠道D.多渠道正确答案：A5、（）不属于直接渠道的常见形式。
A.前店后厂B.销售门市部C.批发烟酒店D.租借柜台或进行展销正确答案：C6、产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型是（）级渠道。
A.—B.二C.三D.四正确答案：B7、根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道又可以分为（）。
A.单渠道和多渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.直接渠道和间接渠道正确答案：A8、一般日用消费品，如毛巾、牙刷、暖瓶、内衣等等都是通过（渠道进行销售的。
A.宽B.窄C.单D.多正确答案：A9、日用百货往往采用（）渠道，通过批发商进行分销。
A.长B.短C.单D.多正确答案：A10、式样多变的产品应以（）分销渠道为宜，如服装、鞋帽等。
A.长B.短C.单D.多正确答案：B11、（）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。
A.独家销售B.专营销售C.选择销售D.广泛销售正确答案：D12、（）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。
A.特许经销B.批发代理C.联营分销D.厂店挂钩正确答案：A13、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A.直接渠道B.短渠道C.长而宽的渠道D.窄渠道正确答案：C14、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
分销渠道管理--习题及答案
分销渠道管理--习题及答案教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。
灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：返利就是贩卖商根据分销商所完成的销量（回款）或别的贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。
反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻觅渠道客户的有效办法。
应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。
渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动到达影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。
二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A可复制性B不成复制性C同一性D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A市场营销学B市场倍增学C市场策划学D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
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安踏的销售渠道及其功能
一、公司简介
安踏体育用品有限公司，简称安踏体育、安踏，是一家中外合资并且是国内最大的集生产制造与营销导向于一体的综合性体育用品企业，主要设计、开发、制造及销售运动服饰，包括“安踏”品牌的运动鞋类及服装。
公司在1994年成立，总部设在福建晋江，主席为丁世忠先生。
安踏（中国）有限公司创建于1991年，旗下有香港安大国际投资有限公司、安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司等。
十多年来，安踏公司秉承“安心创业、踏实做人、创百年品牌”的经营理念，经过不懈努力，已发展成为国内最大的集生产制造与营销导向于一体的综合性体育用品企业。
二、销售渠道
1、立足国内，定位二三线市场
安踏在占领了我国一线等大城市的部分市场后，也不忘拓展拥有着巨大市场的三四线城镇乃至农村市场。
安踏进入三四线城镇的目的就是想要获得更多市场，在现在这样竞争如此激烈的一二线城市市场中，厂家不能再把眼光仅仅局限于固有的市场，以前我们在比较小的县城等城镇是很难看到安踏这个品牌的，现在由于安踏渠道的不断拓展，甚至在农村，安踏也不是我们所毫不知晓的品牌。
2、推进运动用品零售城建设，进入运动文化大卖场时代。
安踏建设运动用品零售城，说到底还是在想着更好的为消费者服务，让消费者知道能够更方便买到自己所需要的产品。
3、扩大自营店，展现自我实力
把旗舰店建设作为渠道战略，着力推进整体市场的升级运动，旗舰店作为运动品牌在市场上展现自己实力的形象的重要手段。
安踏的旗舰店往往是在为我们在传递一些信息，当安踏出了一款新的产品，我们能够在旗舰店以最快的时间的时间看到。
4、专卖店销售模式
目前国内的运动品牌企业，采取的销售模式大多是这样的，在其销售渠道中的份额中占有很大的份额，现在专卖店注重自己企业品牌的专卖。
而不涉及其他品牌。
5、专卖店向专业店的转型
消费者越来越习惯于产品消费，即到专业的地方购买专业的产品，而现在的专卖店，却只买注重自己的品牌的专卖，而不是专业性的。
安踏现在就在把自己销售模式从专卖店向专业店的转型，所以我们才会某些安踏店里购物出现这样的
情况，想在店里买个安踏篮球却买不到，放线望去，全部都是服装。
那就说明安踏这个店就是安踏推出的专业店。
6、国际化的渠道建设，
安踏国际渠道格局的布局“扎根中国、布局亚太、展望世界”。
携手中国最大的网络购物平台——淘宝网，建设官方旗舰店，就是安踏在扩大自己网络渠道的表现。
三、功能
1、在一些偏僻，或小的县城乡镇都设立自己店面，这是安踏在为自己的潜在消费者提供便利，减少消费者购物成本，即在一定程度上提高了顾客的让渡价值。
2专卖店是品牌、形象、文化的窗口，有利于品牌的进一步提升；
能有效贯彻和执行文化及活动方针，有效提高集团的执行力，突破现代企业所普遍面临的管理瓶颈；
专心专业、专卖一类产品或一个品牌，大大增强产品的终端销售能力，
更多的创造顾客购买一类产品或一个品牌的系列产品（专卖+优质产品+星级服务）的机会，提升产品的销量；
3旗舰店是运动品牌在市场上展现自己实力的形象的重要手段。
能够一方社会需求，一方面也提升企业的品牌。
第一时间让客户知道。
从产品销售直到售后服务，人们越来越习惯于专卖店中购物。
4旗舰店能够近距离与客户接触，能够在第一时间了解市场需求的变化，有利于企业根据市场的变化对自己的产品做出调整与创新，有利于企业紧跟消费的步伐，利于企业的可持续发展。
5用网络拥有传播速度快、覆盖范围广、成本和互动性等特点，与传统媒体很好结合，推广企业品牌的传播，提高产品的销量。
6加大对国际渠道的建设有利于提升安踏的知名度和扩大安踏在国际的市场。
7、，扩大电子商务这一渠道能够更好地扩大自己的销售渠道，借力网络平台，扩大渠道优势，是自己不仅仅局限于传统销售模式了，可以形成线上线下齐头并进的形式，能够更好地巩固自己的优势。