寿险培训体系17总监培训-角色职责与基本法
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保险主管的定位与角色培训
• 提高团队凝聚力和执行力
保险主管的团队管理与领导力
团队建设
⌛️
• 选拔和培养团队成员
• 建立高效的团队架构和
分工
• 提高团队士气和凝聚力
团队沟通
• 建立有效的沟通渠道和
团队激励
机制
• 定期召开团队会议和汇
报
• 及时解决团队问题和冲
突
• 制定公平和合理的激励
制度
• 表彰和奖励优秀团队成
员
• 提高团队成员的工作积
客户服务质量提升
• 培训客户服务团队和提高服务质量
• 优化客户服务流程和渠道
• 提高客户满意度和忠诚度
客户服务效果评估
• 分析客户服务成果和不足
• 评估客户服务质量和满意度
• 及时调整和优化客户服务策略
05
保险主管的培训与个人发展
保险主管的培训需求与计划制定
培训需求分析
• 分析保险主管的工作需求和能力差距
• 了解客户需求和市场动态
• 确保各部门之间的协同工作
⌛️
保险主管的主要职责与工作范围
01
制定和执行业务策略
• 分析市场趋势和竞争态势
• 制定业务目标和计划
• 落实业务策略和措施
02
管理和监督保险业务
• 核保、理赔和客户服务工作的管理
• 监控业务风险和合规性
• 提高业务效率和客户满意度
03
团队建设和管理
保险主管的定位与角色培训
01
保险主管的定位与职责
保险主管在保险公司的角色与地位
负责保险部门的运营管理
• 制定业务策略和目标
• 监控业务进度和结果
• 确保业务合规性和风险控制
保险主管的团队管理与领导力
团队建设
⌛️
• 选拔和培养团队成员
• 建立高效的团队架构和
分工
• 提高团队士气和凝聚力
团队沟通
• 建立有效的沟通渠道和
团队激励
机制
• 定期召开团队会议和汇
报
• 及时解决团队问题和冲
突
• 制定公平和合理的激励
制度
• 表彰和奖励优秀团队成
员
• 提高团队成员的工作积
客户服务质量提升
• 培训客户服务团队和提高服务质量
• 优化客户服务流程和渠道
• 提高客户满意度和忠诚度
客户服务效果评估
• 分析客户服务成果和不足
• 评估客户服务质量和满意度
• 及时调整和优化客户服务策略
05
保险主管的培训与个人发展
保险主管的培训需求与计划制定
培训需求分析
• 分析保险主管的工作需求和能力差距
• 了解客户需求和市场动态
• 确保各部门之间的协同工作
⌛️
保险主管的主要职责与工作范围
01
制定和执行业务策略
• 分析市场趋势和竞争态势
• 制定业务目标和计划
• 落实业务策略和措施
02
管理和监督保险业务
• 核保、理赔和客户服务工作的管理
• 监控业务风险和合规性
• 提高业务效率和客户满意度
03
团队建设和管理
保险主管的定位与角色培训
01
保险主管的定位与职责
保险主管在保险公司的角色与地位
负责保险部门的运营管理
• 制定业务策略和目标
• 监控业务进度和结果
• 确保业务合规性和风险控制
保险岗前班培训 目标规划-基本法
一、客户经理职业生涯规划业务操作系列
……
高级理财经理 理财经理 试用理财经理
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
二、客户经理职业生涯规划资格认证系列
高级BFP 中级BFP 初级BFP
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
……
三、客户经理职业生涯规划荣誉授予系列
根据各类地区情况设定。
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
3.将客户和公司的利益放在首位 4.对产品和服务做如实说明； 5.按照公司规定的流程和要求作业； 6.遵守公司的财务纪律 7.遵守公司的宣传纪律 8.尊重同事、同业、合作伙伴 9.保守客户、公司和合作伙伴的秘密 10.专职专心工作
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
课程回顾
本节课程重点：
职业生涯的规划 考核标准 薪资与福利
不允许晋升；季度内有恶性投诉，直接降级。
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
客户经理的薪资福利
客户经理的薪资由如下几部分构成：基本工资、业务提奖、续 期提奖。
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
客户经理的薪资
(一) 基本工资
分公司可视员工具体情况自行决定是否发放职级 津贴、学历与司龄基数、误餐补贴。
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
趸缴
3年缴
0.1
0.3
5年期
10年期 15年期 20年期
0.5
1 1 1
折标比例根据当地实际情况定义
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
客户经理的考核标准
升几级 呢？
各类地区根据当地ABCD类归属相对应的职级考核
寿险培训体系17总监培训-管理成功模式与发展战略
随时准备主动出击，敢冒风 险，对环境变化反应灵敏
0
9
事业经营模式(Management Business Model)
业
务
人
1
数增
净员
成选
长 率
才
2 培育发展
问题儿童
3 团队管理 4 自我管理
超级明星
5 市场营销
看门狗
金牛
月人均收入成长率
0
10
培育发展 人的培育模式 辅导 一对一会议 改变过程 发问与聆听 目标设定 学习风格
增员选才
增员管道 接触技巧 面谈技巧 如何选才 增员流程
0
五大策略与解决方案范例
业
务1 人增 数员 净选 成才
长
率
2 培育发展
3 团队管理
4 自我管理
问题儿童
超级明星 5 市场营销
看门狗
金牛 月人均收入成长率
11
团队管理
主管的角色 团队建立 效率团队模式 沟通技巧 绩效评估 单位活动 冲突管理
自我管理
0
专业 技能
情商
人际沟通 智商
心 理 辅 导
7
经管成功模式
Management Effectiveness Model
0
增值 市场营销
了解
分析
增值
领袖魅力
管理技能
个人发展
业务发展
8
检查结果，更重要的是 确定成长进步的方向不变
团队 增值流程
行动
充分了解才能采取适当行 动，了解本身并非目的， 而是达到目的的方法
寿险
销售成功模式
MEM
培训四大模式 SEM
0
3
循序渐进 博大精深
生命人寿基本法介绍
业务主任 高级业务主任
课堂演算:1、一份保单绩优员工最高能计提几种利益？
初年度佣金、续年度佣、个人月度津贴、专业月度奖、个人年终 奖、续保奖金
课堂演算2、高级业务主任，当月FYC3600C且3件；算算小 A可计提的收入？（可不考虑续佣、续保奖）
1、初佣：3600元 2、个人月度津贴：3600元*20%=720元 5、个人年终奖：3600*10%＝360元 6、专业月度奖；3600元*10%*=360元
利益的明确和保护——收入
职业生涯规划和引导——发展
营销人两大利器
基本法
产品
基本法是根,产品是本,基本法聚人,产品聚财, 好 的基本法能打造好的一支优秀的职业经理人队伍.
《基本法》是营销发展的灵魂和精髓，是公司营 销文化的核心体现，更是公司的核心竞争优势。 因此，作为营销队伍各个层级的管理者、销售人
营销顾问
高级营销顾问
专业层
营销经理层
分区层
总监层
第二篇
基本法解析
（一）基本法待遇－营销顾问
新人津贴
项目 发放时 间 内容
新人责任津贴 推荐奖金 新人晋升奖 续佣RYC 首佣FYC
新人责任 津贴
入司起 三个月 (不含 二次入 司)
每月FYC(元)
600≤FYC＜900 900≤FYC＜1800 1800≤FYC＜3000
•营销总监 •高级营销总监
•高级业务主任 •业务主任
营销经理层 业务层
•营销顾问 •高级营销顾问 •营销经理 •高级营销经理
•分区经理 •高级分区经理
五类待遇
从团队管理 个人销售利益—直接佣金（首、续） 和经营的角 度，按照各 个人展业利益—新人责任津贴、晋升奖金、个人月度 项利益的不 津贴、续保奖、个人年终、专业月度奖 同功用来划 分
寿险培训体系14准经理-经理角色与职责
业
务1 人增 数员 净选 成才
长
率
2 培育发展
3 团队管理
4 自我管理
问题儿童
超级明星 5 市场营销
看门狗
金牛 月人均收入成长率
主管的角色 团队建立 效率团队模式 沟通技巧 绩效评估 单位活动 冲突管理
自我管理
时间管理 压力管理 情绪管理 行政管理
市场营销
拟定行销策略 市场区隔
行销管道
业务竞赛
11
循序渐进 博大精深
7
经管成功模式
Management Effectiveness Model
增值 市场营销
了解
分析
增值
领袖魅力
管理技能
个人发展
业务发展
8
检查结果，更重要的是 确定成长进步的方向不变
团队 增值流程
行动
充分了解才能采取适当行 动，了解本身并非目的， 而是达到目的的方法
随时准备主动出击，敢冒风 险，对环境变化反应灵敏
1. 业务员及业务主任职责; 2. 业务部管理职责:
(1) 带领属员完成公司《基本法》的职涯目标及晋升考核指标圄 (2) 规划年度各项业务指标,订立人力发展、提升人均及具体业绩发展目标 (3) 根据市场动态,制定年、季、月工作计划 (4) 组织好晨会和其它有关会议 (5) 做好增员选才工作 (6) 做好本业务部的客户服务工作 (7) 对业务主任的管理工作给予指导和检查 (8) 辅导和训练属员展业、增员及组织发展技巧 (9) 对属员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见 (10) 建立业务部分工协作的工作关系 3、协助督导做好其他工作; 4、推动公司的政策。
9
业
务
人
数
1
净
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
150
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
基本法(新人培训)最新
16 保密
个人业务部
三、增员奖金
公司根据被推荐人签约后六个月内的FYC，向 ， 公司根据被推荐人签约后六个月内的 推荐人发放的奖金。 推荐人发放的奖金。 增员奖金发放标准： 增员奖金发放标准： （被推荐人当月FYC-250） 被推荐人当月 ） ×15%/10%/5%/5%/5%/5% 被推荐人签约未满一个整月的， 被推荐人签约未满一个整月的，并入下一月
12 保密
个人业务部
二、见习津贴
签约第一个月的界定： 签约第一个月的界定： 界定
每月3日前（含3日）申请代码 每月3日前（ 的见习业务员， 的见习业务员，当月即作为领 取见习津贴的第一个月。 取见习津贴的第一个月。
13 保密
个人业务部
每月3日后签约的见习业务员， 每月3日后签约的见习业务员，如当 月实发FYC达到500 FYC达到500元 月实发FYC达到500元，则当月作为领取见 习津贴的第一个月。 习津贴的第一个月。 如当月实发FYC达不到500元，则与下 如当月实发FYC达不到500元 FYC达不到500 月合并做为第一个月发放见习津贴， 月合并做为第一个月发放见习津贴，达到 哪个档次按哪个档次的标准发放。 哪个档次按哪个档次的标准发放。 *第二个月起见习津贴当月达标，当月 第二个月起见习津贴当月达标， 发放，不跨月累计，也不补发。 发放，不跨月累计，也不补发。
思考：
月份 FYC 小牛2职级 小牛3职级 2009年4月 2250 见习业务员 正式业务员 5月 13500 正式业务员 资深专务 6月 4500 业务主任 业务主任
小牛2季度业务奖金 季度内任职月份的FYC FYC× =季度内任职月份的FYC×奖金比率 13500+4500） 16%=2880元 =（13500+4500）×16%=2880元 小牛3季度业务奖金 三档正式及主管 六档 2250+4500） 13500× =（2250+4500）×11% +13500×28% 资务
个人业务部
三、增员奖金
公司根据被推荐人签约后六个月内的FYC，向 ， 公司根据被推荐人签约后六个月内的 推荐人发放的奖金。 推荐人发放的奖金。 增员奖金发放标准： 增员奖金发放标准： （被推荐人当月FYC-250） 被推荐人当月 ） ×15%/10%/5%/5%/5%/5% 被推荐人签约未满一个整月的， 被推荐人签约未满一个整月的，并入下一月
12 保密
个人业务部
二、见习津贴
签约第一个月的界定： 签约第一个月的界定： 界定
每月3日前（含3日）申请代码 每月3日前（ 的见习业务员， 的见习业务员，当月即作为领 取见习津贴的第一个月。 取见习津贴的第一个月。
13 保密
个人业务部
每月3日后签约的见习业务员， 每月3日后签约的见习业务员，如当 月实发FYC达到500 FYC达到500元 月实发FYC达到500元，则当月作为领取见 习津贴的第一个月。 习津贴的第一个月。 如当月实发FYC达不到500元，则与下 如当月实发FYC达不到500元 FYC达不到500 月合并做为第一个月发放见习津贴， 月合并做为第一个月发放见习津贴，达到 哪个档次按哪个档次的标准发放。 哪个档次按哪个档次的标准发放。 *第二个月起见习津贴当月达标，当月 第二个月起见习津贴当月达标， 发放，不跨月累计，也不补发。 发放，不跨月累计，也不补发。
思考：
月份 FYC 小牛2职级 小牛3职级 2009年4月 2250 见习业务员 正式业务员 5月 13500 正式业务员 资深专务 6月 4500 业务主任 业务主任
小牛2季度业务奖金 季度内任职月份的FYC FYC× =季度内任职月份的FYC×奖金比率 13500+4500） 16%=2880元 =（13500+4500）×16%=2880元 小牛3季度业务奖金 三档正式及主管 六档 2250+4500） 13500× =（2250+4500）×11% +13500×28% 资务
人寿保险行业培训-基本法宣导版
创新机制 保驾护航 ——2007版基本法宣导版
来自 中国最大的资料库下载
何谓基本法？
基本法
基础
根本
准则
基本法是什么？
《基本法》是行为准则 《基本法》是前程规划 《基本法》是利益保障
给我们公开、公平、公正发展机会
明确的晋升渠道
高级总监
组
总监
织 发
高级营业部经理
展
个
人
高级行销经理
(晋升)标准组织架构
总 监 ( 150人 )
部经理 层级
1部经理30 2部经理30 3部经理30 直辖部30 4部经理30 5部经理30 6部经理30
主任层级
1组主任5 2组主任5 直辖组5 3组主任5 4组主任5 5组主任5
业务员层级
行销专员 行销专员 行销专员 行销专员
行销专员薪酬待遇
初佣
续佣
业务 主任
业务 主任
业务 主任
行销 主任
行销 主任
行销 主任
行销 主任
行销
行销
行销
主任
主任 行销 行销 主任
行销
主任 主任
行销 主任
主任
直辖组
直管津贴
部管理津贴
育成津贴
目录
组织结构及关系 薪酬
(高级)业务主任薪酬待遇
个人 展业 利益
初佣 续佣 个人季度奖 持续率奖励 增员津贴 育才奖金
直辖 组利 益
走进花园的中心，有一栋小屋，我 们看见了一行字：我知道您要什么，这 是给您的回答。
第一个回答是：一位妇女— —两只手，两只脚和一点想法。
第二个回答是：一点点时间。
第三个回答是：开始于一九 五八年。
回家的路上我沉默不语，震 撼于所见到的一切。“她改变了 世界。”最后，我说道，“她几 乎在40年前就开始了，这些年里
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何谓基本法？
基本法
基础
根本
准则
基本法是什么？
《基本法》是行为准则 《基本法》是前程规划 《基本法》是利益保障
给我们公开、公平、公正发展机会
明确的晋升渠道
高级总监
组
总监
织 发
高级营业部经理
展
个
人
高级行销经理
(晋升)标准组织架构
总 监 ( 150人 )
部经理 层级
1部经理30 2部经理30 3部经理30 直辖部30 4部经理30 5部经理30 6部经理30
主任层级
1组主任5 2组主任5 直辖组5 3组主任5 4组主任5 5组主任5
业务员层级
行销专员 行销专员 行销专员 行销专员
行销专员薪酬待遇
初佣
续佣
业务 主任
业务 主任
业务 主任
行销 主任
行销 主任
行销 主任
行销 主任
行销
行销
行销
主任
主任 行销 行销 主任
行销
主任 主任
行销 主任
主任
直辖组
直管津贴
部管理津贴
育成津贴
目录
组织结构及关系 薪酬
(高级)业务主任薪酬待遇
个人 展业 利益
初佣 续佣 个人季度奖 持续率奖励 增员津贴 育才奖金
直辖 组利 益
走进花园的中心，有一栋小屋，我 们看见了一行字：我知道您要什么，这 是给您的回答。
第一个回答是：一位妇女— —两只手，两只脚和一点想法。
第二个回答是：一点点时间。
第三个回答是：开始于一九 五八年。
回家的路上我沉默不语，震 撼于所见到的一切。“她改变了 世界。”最后，我说道，“她几 乎在40年前就开始了，这些年里
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**基本法—业务主管（业务经理）
1. 业务员及业务主任ห้องสมุดไป่ตู้责; 2. 业务部管理职责:
(1) 带领属员完成公司《基本法》的职涯目标及晋升考核指标。 (2) 规划年度各项业务指标,订立人力发展、提升人均及具体业绩发展目标。 (3) 根据市场动态,制定年、季、月工作计划。 (4) 组织好晨会和其它有关会议。 (5) 做好增员选才工作。 (6) 做好本业务部的客户服务工作。 (7) 对业务主任的管理工作给予指导和检查。 (8) 辅导和训练属员展业、增员及组织发展技巧。 (9) 对属员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见。 (10) 建立业务部分工协作的工作关系。 3、协助总监做好其他工作; 4、推动公司的政策。
1. 总（分）公司与外勤的 9. 管理业务部行政人员
联络人
2. 接触外勤 3. 区域会议
10. 外勤财务管理/控制 11. 新商品的营销技术 12. 设定目标
4. 增员准业务员 5. 甄选业务主管
13. 目标达成进度 14. 与 其 它 总 监 区 总 监 联
6. 业务主管的评估
系
7. 业务主管、主任、业务 15. 参谋幕僚功能
员等的训练发展
16. 规划
8. 总监业务部的在职训练
管理工作的重要程度和执行频率
新人的增员和选择 新人的衔接训练 自我经营评估 业务员的绩效评估与辅导 经营部门目标设定 长期经营计划 继续率的问题 经营部门各项经营成本 业务员训练津贴计划 业务主任的培育
**基本法—业务主管（总监 ）
1、业务员、业务主任及业务经理职责; 2、总监区管理职责:
(1) 带领属员完成公司《基本法》的职涯目标及考核指标 (2) 贯彻公司的各项政策,根据营销部的要求,编制总监区工 作计划,并定期向营销部汇报本总监区的业务发展情况 (3) 负责总监区的管理和业务推动工作 (4) 做好本总监区的客户服务工作 (5) 对属员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见 (6) 建立总监区分工协作的工作关系 3、完成公司交办的其他任务。
总监的角色职责与基本法
学习目标
介绍总监应具有的六种特质和六种角色 知道总监的十六项日常工作和职能 了解基本法与总监职涯发展要领
超级总监的画像
总监区总监的角色与特质
角色
❖沟通者 ❖监督者 ❖好听众 ❖顾问 ❖增员者 ❖谆谆教诲者
特质
❖同情心 ❖同理心 ❖守信用 ❖忠诚 ❖关怀心 ❖节俭
职务功能汇整