销售循环及保险观念的分享
01-《销售循环》讲师手册
本原理”，不同销售方法的成与败都受“影响销
售的四个关键因素”控制。可以这样讲，以5S为
代表的各种销售循环都是“形”，而行销加油站
这套课程就是借助5S这个“形”帮助大家理解需
求销售这个“意”，理解真正影响销售成败的到
底是什么。
提问：在“行销加油站中”，我们第一次明确表述5S各
2、澄清5S在行销加油站课程中的价值：并非重新学习，而是借助学员学习、运用5S的经验探讨销售精髓；
3、使学员理解行销加油站的学习过程及模式
课程纲要及时间
纲要
时间
一、销售目的与影响销售的关键因素
二、以需求为导向的销售流程介绍
三、《行销加油站》课程指引
30分钟
35分钟
25分钟
教学工具
讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐
提示
关键说明及操作动作
5‘
目的：总结“精神”，强调转介绍的基础和价值。
说明：到此，我们已经初步了解销售的过程就是寻找客户需求的过程，只要我们时刻关注客户的需求，客户跟着我们向终点—成交—前进的机率就会变大，客户提出拒绝的可能性就会变小。但是，只是找到客户的需求就可以搞定一切了吗？不一定！我们还要协助客户认识到这些需求对自己未来生活的意义，不解决的话对自己未来规划有多么严重的影响，当然最重要的是，业务员与客户之间建立起足够的信任！所以，需求导向销售流程的精神第一点就是：在建立信任的基础上，不断挖掘并激发客户的财务保障需求，并使准客户相信产品的利益，进而产生购买的急迫性、采取购买行动。在寿险销售过程，最难但也是最重要的工作就是寻找准客户，而在5S的学习中我们了解，销售中要不断尝试转介绍，客户的量才会不断放大。客户为什么会给我们介绍客户？当然是信任！信任什么？可能是专业、为人等等因素。所以，需求导向销售流程的精神第二点：在建立信任 的基础上，不断尝试转介绍行动，进而产生源源不断的准客户名单。了解了“需求导向销售流程的精神”，并且在实务销售过程中不断思考、总结，才会不断提高销售的“内功心法”，我们的销售动作才会更有效，才可以应对根据不同的客户、不同的销售环境。
演讲稿教你如何让客户愿意购买保险产品
演讲稿教你如何让客户愿意购买保险产品！作为一名保险销售人员，我们经常会遇到这样的情况：明明自己的保险产品非常好，但是客户却不愿意购买，怎样才能让客户愿意购买我们的产品呢？今天我想和大家分享一些我在实践中总结出来的经验。
关注客户需求，了解客户风险承受能力做好保险销售必须足够了解客户。
保险行业本质上是一种风险管理行业，因此，了解客户的风险承受能力，了解客户的需求是做好保险销售的首要步骤。
只有当我们了解客户的真实需求，了解客户的风险承受能力，才能更好地服务客户，提供更的保障方案，让客户产生信任感和归属感，从而愿意购买我们的产品。
注重产品质量和服务质量保险产品本身是我们所销售的内容，因此，产品质量和服务质量非常关键。
做好保险销售必须关注产品质量和服务质量问题，只有产品质量和服务质量达到客户的期望值，才能让客户更大程度地接受我们的保险产品。
我们需要通过产品设计、服务流程的优化来提高整体质量，以客户利益为出发点，提高客户满意度，加大客户忠诚度，从而提高整体销售业绩。
建立良好的信任关系在保险销售过程中，建立良好的信任关系非常重要。
保险买卖双方关系本质上是一种合作关系，在这种合作关系中，信任是建立合作的重要基石。
如何建立起这种信任呢？我们可以通过客户触点来加强互动，通过跟踪客户的需求来及时为客户提供服务，让客户感到我们是真正关心他们的需求，从而建立良好的信任关系，增加客户的忠诚度。
提供更加个性化的解决方案保险销售成功的关键在于我们的解决方案是否满足客户的需求。
所以，我们需要针对客户特定的情况和需求，提供更加个性化的解决方案。
因此，在了解客户需求的基础上，我们需要洞察客户的风险特点，同时还要结合现实情况，为客户提供最合适的保险产品和解决方案，让客户认为我们是专业的、有针对性的，这样才能增加客户的接受度，提高销售的成功。
树立责任意识和行动意识卖保险不仅是一份职业，更是一份责任。
保险行业的本质是保护客户免受风险侵袭，保护客户利益。
保险销售五大黄金法则
• 三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中， 一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推 断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因 人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。 比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少 儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风 险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少 的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种 为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保 障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己 的客户群体，有针对性地选择险种营销。
营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，
语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，
叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲
近感；二是恭维话术。营销员到客户家中
，要善于观察。在短时间内抓住客户的特
点，适当地夸奖。但要把握住分寸，切不
要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特
点，抓住某个人、某个事物的特征，采取
机动、灵活的方式；
保险销售黄金法则 单婷婷
• 同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在 较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成 功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌 握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则 是什么？
• 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保 险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利 推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高 手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙 伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场 上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市 场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营 销成功的道路该怎样走？
•
据调查显示，陌生拜访成功率一般是10：1，这也就
是说，保险营销员必须以“勤”为先，每天像运动员那样
不断地冲刺，你的营销技和业绩才能持续攀升。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
保险销售总结（通用3篇）
保险销售总结（通用3篇）保险销售总结篇1保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。
今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。
下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。
作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。
因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。
注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。
一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
“没有规矩不成方圆”。
要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。
管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。
我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。
只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。
业务管理中我主要做了以下工作1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
银行保险网点经营心得
一心：信心
1
二意：顺不得意 ，逆不失意
2
三从：听从、跟从、服从
3
六子：银子、位子、房子、车子、面子、孩子
6
金 玉 良 言
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Thanks!
谢谢！
03
娱乐活动、共进晚餐（增进感情）
04
记住特殊日子 (过年、过节、生日)
05
银行有需要义不容辞（存款、信用卡)
06
以 情 感 人
以 理 服 人
股东背景强大
历年收益可观
投资方向明确
投资实力雄厚
售后服务到位
公司未来发展
以“利”驱 人
荣誉型
02
别人做不到，我也能做到
三、朋友型
别人能做到，我也能做到
做 足 信 心 工 作
舍得，舍得
“鱼和熊掌不可兼得”
有舍，才有得
世间万物，皆是矛盾统一的，势必会存在
逆境中“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。
才能体会到自己的职责和自己的价值。
才能更懂得尊重、宽容和理解。
感 恩 之 心
四得：花钱要舍得、时间要等得 抱怨要忍得、事情要记得
4
五修：修心、修行、修身、修业、修技
行长 各年龄层都适合 （中间业务高，简单易销售，收益稳健，无后顾之忧）
话 术 沟 通
邀约话术
邮件模板
生日祝福
探望客户
上门服务
5.
4.
3.
2.
1.
增 值 服 务
01
保全、回访、理赔、续保 咨询、投诉
02
解决问题是最好的服务
快 速 响 应
封 面
目 录
公司介绍
股东背景
大单销售系列专题之五--如何销售健康险(销售绝招)
220万元理赔案例
客户此病就是介于良性和恶性肿瘤之间，我们公 司理赔格局非常高，每一个赔案都是帮助客户寻找可 以理赔的理由，原先所有赔案都是寻找拒付的理由。 现在的服务理念完全变了，每一个案子发生要寻找理 赔的理由，服务理念非常大的提升。所以虽然有争议， 但是公司决得属于保险责任报请了总公司和省公司批 准，最后总公司基于服务客户理念虽然有争议作出了 有利于客户的理解，4月25日申报到5月11日220万赔款 到账了。客户说最好不做采访，最后客户自己说出去 了业内人士都知道了，住了几天院花了几万块钱，属 于大病就赔了220万元。花几万赔了220 万元。当你的 保额让客户觉得心动的时候保险就是一个良性循环， 保险最大的经济补偿原则。虽然他遭遇了不兴但是她 能够看到未来生活的希望。这是保险的意义，为了生 活的希望在很多人在绝望之中把希望交给他们。
第二步我们曾经买过老康宁的人
第二部分我们曾经买过老康宁的人，心 里也在打鼓，原来一家人保费2万-3万元，追 加新康终要四五万元，客户行不行啊。 第一经济能力行不行，腰包里钱够不够啊， 不够再好他也不接纳。 第二我找什么借口让他年缴1-2万元到7-8 万元，用什么魅力能够让他同意这个方案， 后来我就想了一个办法，也是实际得切身经 历。两个理赔案例分享。
很多小赔案赔完了我也就忘了，因为客户说你们 公司赔的十万和二十万还不够麻烦的。又这病历又那 病历，又这手续又那手续，因为客户觉得钱太少凭什 么跟我要手续。如果你试试你给他设计个200万500万 他感觉拿什么手续都合适，为什么因为这个钱他很兴 奋的。如果这个人中了彩票五个亿告诉他你必须拿相 关手续，你让他证明什么他都能证明给你看。因为这 个钱是他期许的，是他希望获得的。如果发生理赔可 有可无，想也可不想也可，你让他做任何事情都是多 余的，他都嫌麻烦。因为他本来就是有也可无也可。 我们的理赔赔得再好他也不满意。因为他不满意就是 对金额不满意。得了这么大的病你们给这么点前你们 什么破保险公司。他压根就不提我缴的钱少。所以赔 了220万元我见谁跟谁讲。
吴学文突破性销售循环
❖ 18、您将更强调准保户的利益
❖ 系统是以提供准保户的利益为出发点而 制作。您的准保户将深深地感到您为他 们设身处地做周全的设想，他将更能全 心全意的接受您的概念而投保。
您将更能胜任
❖ 19、您将事半功倍 ❖ 您能在极短时间内创下丰收的业绩，系统增强您的
办事能力，让您在接见更多保户的同时也不会感到 疲劳，销售量也大大地提高，达到事半功倍的效果。 ❖ 20、您的行动有效，成绩卓越 ❖ 系统确保您每一行动都能带来有效的成果，这可从 您的业绩显示出来。
一、人寿保险的意义
二、人寿保险在生命中人士系列
2、逻辑系列
8、大单销售系列
3、个人系列
9、销售手册
4、家庭系列
5、医疗系列
6、养老系列
突破性的人寿保险销售系统
1、您将消除恐惧感 2、您将化解寻找保户的压力 3、您将增强您的自信心 4、您将高枕无忧 5、您将会更成功 6、您将提升自我形象 7、您将享有更大的满足感 8、您将节省时间 9、您知道从何着手 10、您将缩短学习时间 11、您将缩短训练的时间 12、您可即刻提高销售技巧 13、您将依据准保户的需要销售 14、您将减低个人潜意识的负面形象 15、您将应用“全脑”销售法
❖ 让我们看看我们的周遭，如果我们处世没 有一定的方针，就会感到彷徨，生活秩序 大乱。如果您不想活在困扰中，何不采用 一项能让您体验有条理的系统。
❖ 一项有效的训练与销售系统
❖ ——突破性的人寿保险销售系统
❖ 能让您：
❖ 感觉更好 更能胜任
❖ 更有效率 更有业绩
❖ 这里有30个理由强调系统的重要性，让您 明了“突破性的人寿保险销售系统”的重 要和可贵性。
❖ 21、您将展现出杰出的表达方式