《银行客户开发》PPT课件
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《银行客户开发》课件
结束语
客户开发是银行业务发展的核心，通过合理的策略和方法，可以实现持续增 长和优质客户群体的培育。
Hale Waihona Puke 基本原则和方法客户开发应基于客户洞察和市场分析，采用个性化、多渠道和持续沟通的方法进行。
客户开发策略与实践
1
客户开发渠道与方式
2
利用传统渠道和数字化渠道，通过
个性化推荐和互动营销实施客户开
发。
3
客户分析与定位
通过市场调研和数据分析，确定目 标客户群体并了解他们的需求和行 为。
客户关系管理与维护
建立良好的客户关系，加强持续沟 通和服务，提高客户满意度和忠诚 度。
《银行客户开发》
本PPT课件旨在介绍银行客户开发的概述、策略与实践，案例分析，以及客户 开发的未来趋势。探索客户开发的重要性和挑战。
客户开发概述
定义和目的
客户开发是指通过一系列方法和策略，增加银行的客户数量和提升现有客户价值的过程。
重要性和挑战
客户开发对于银行的成功至关重要，但也面临着来自市场竞争和不断变化的客户需求的挑战。
客户开发案例分析
案例一：银行信用卡客户开发
通过目标群体分析和个性化推荐，提供各类信用卡产品，增加持卡客户数量和刷卡频次。
案例二：银行贷款客户开发
根据客户需求和风险评估，为合适的客户提供个性化的贷款产品，促进贷款业务增长。
案例三：银行存款客户开发
通过高利率和便捷服务吸引新客户，通过定期存款和投资理财产品增加存款金额。
客户开发的未来趋势
1 信息技术与客户开发的结合
利用大数据、人工智能和云计算等技术，提高客户开发效率和个性化推荐能力。
2 金融科技与客户开发的创新
结合金融科技发展趋势，利用创新的业务模式和产品，开拓新的客户开发渠道。
银行大客户开发
个性化服务
提供定制化、个性化的服务方案， 满足大客户的特殊需求，如企业融 资、跨境金融服务等。
优化服务流程
简化业务流程，提高服务效率，为 大客户提供便捷、高效的服务体验。
营销渠道与推广策略
多渠道营销
合作营销
利用线上、线下渠道进行宣传和推广， 如社交媒体、广告、 Nhomakorabea下活动等。
与其他金融机构、企业合作，共同开 展营销活动，扩大品牌影响力。
精准营销
通过数据分析，精准推送个性化的营 销信息给目标客户，提高营销效果。
客户关系管理
建立客户关系管理系统
收集并分析客户信息，了解客户需求和反馈，为制定个性化服务 提供依据。
定期沟通与回访
与客户保持密切联系，定期沟通客户需求和反馈，提高客户满意度。
定制化服务方案
根据客户需求和偏好，制定个性化的服务方案，提高客户忠诚度。
客户需求的变化与升级
随着经济的发展和客户财富的积累， 大客户对金融产品的需求将更加多元 化和个性化，要求银行提供更加专业 、定制化的金融服务。
大客户对金融服务的品质和体验要求 更高，需要银行不断提升服务水平， 优化客户体验，建立长期稳定的客户 关系。
竞争格局的演变与应对
银行业竞争格局将发生变化，银行需要不断提升自身核心竞争力，包括产品创新 、服务品质、品牌形象等方面，以应对市场竞争。
客户关系维护
通过各种方式与客户保持联系，如电话、邮件、拜访等，增进客 户对银行的信任和忠诚度。
持续服务改进
根据客户的反馈和业务发展状况，不断改进和完善银行的产品和 服务，提高客户的满意度和忠诚度。
04
银行大客户开发的成功案例
案例一：某国有大型银行的跨国企业客户开发
商务银行金融机构重点客群开发营销PPT演示课件
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
02
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
2/19/2024
5
客群定位
企业高管客户
• 客户深度挖掘不够 • 仅以对公论对公 • 以贷款论贷款
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
商务银行金融机构重点客群开发营销PPT专题演示
MARKETING 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春雨让刚冒出小芽的叶子，长得郁郁葱葱。当我把这个好消息告诉门口的孩子们后，他们便一个接一个的来到我们家的花园中。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
组建团队
第一营销小组
公司业务分管行长 任公司组组长配备 一名公司客户经理 一名财富顾问负责 企业企业高管人员
营销
由行领导任总指挥
PARTቤተ መጻሕፍቲ ባይዱTWO
客群分析
GROUP 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春雨让刚冒出小芽的叶子，长得郁郁葱葱。当我把这个好消息告诉门口的孩子们后，他们便一个接一个的来到我们家的花园中。
ANALYSIS 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春雨让刚冒出小芽的叶子，长得郁郁葱葱。当我把这个好消息告诉门口的孩子们后，他们便一个接一个的来到我们家的花园中。
识别及营销
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
商业银行客户的开发
除此以外，招商银行“一卡通·靓卡”与其他银行女性卡的最大区别还在于提供了体贴而温馨的 增值服务——不仅与众多商户合作，向持卡人提供各类美容健身、休闲娱乐、餐饮等贵宾服务或折 扣优惠，还首次提出了通过组建女性俱乐部为都市白领女性提供一个沟通和交流平台的概念。
案例4-3百年老店新气象——中行特色服务
“中银掌上行”是中行手机银行产品品牌，自2010年推出以来，为客户提供 了全面、便捷、安全的移动金融服务。“中银掌上行”客户端版覆盖塞班、安卓、 iPhone、iPad等主流移动终端操作系统，并为3G用户提供了炫版手机银行。同时， 还在手机银行客户端增值版服务中提供了支持逾90家券商的“手机即时炒股”应 用程序，实现了客户在银行及其他金融业务需求间的平移和互动。
(四) 品牌 品牌是用以识别某个服务，并使之与竞争对手的服务
区别开来的商业名称及标志。
品牌对于客户的吸引力在于，品牌向客户提供了一种统一的 标准，减少了客户可能冒的风险，能够更好地维护客户的利益 。
品牌对于客户的吸引力还在于，品牌不仅有利于维护客户的 利益，还有助于提升客户的形象，特别是有些服务的购买被称 为社会地位标志性的购买，由品牌产生的附加值是根本性的， 起着绝对的作用。
(五) 承诺与保证
由于客户的购买总隐含着一定的风险，因此 在一定程度上会限制其购买欲望，而卖方提供的 承诺可以起到一种保险作用。
案例4-6 准全额保证金银行承兑汇票业务
哈尔滨新龙贸易公司为省油脂一级批发商，2004年销售收入为872万元， 利润为93.8万元，该公司原来一直在银行签发全额保证金银行承兑汇票。
另外，银行还应当为客户提供舒适的消费环境。
(二) 通过技术手段提高服务的可获得性和便利性
随着信息技术和自动化技术的不断普及，网络、电话 等技术的运用越来越广泛，可以大大提高购买或消费的可 获得性、便利性。
案例4-3百年老店新气象——中行特色服务
“中银掌上行”是中行手机银行产品品牌，自2010年推出以来，为客户提供 了全面、便捷、安全的移动金融服务。“中银掌上行”客户端版覆盖塞班、安卓、 iPhone、iPad等主流移动终端操作系统，并为3G用户提供了炫版手机银行。同时， 还在手机银行客户端增值版服务中提供了支持逾90家券商的“手机即时炒股”应 用程序，实现了客户在银行及其他金融业务需求间的平移和互动。
(四) 品牌 品牌是用以识别某个服务，并使之与竞争对手的服务
区别开来的商业名称及标志。
品牌对于客户的吸引力在于，品牌向客户提供了一种统一的 标准，减少了客户可能冒的风险，能够更好地维护客户的利益 。
品牌对于客户的吸引力还在于，品牌不仅有利于维护客户的 利益，还有助于提升客户的形象，特别是有些服务的购买被称 为社会地位标志性的购买，由品牌产生的附加值是根本性的， 起着绝对的作用。
(五) 承诺与保证
由于客户的购买总隐含着一定的风险，因此 在一定程度上会限制其购买欲望，而卖方提供的 承诺可以起到一种保险作用。
案例4-6 准全额保证金银行承兑汇票业务
哈尔滨新龙贸易公司为省油脂一级批发商，2004年销售收入为872万元， 利润为93.8万元，该公司原来一直在银行签发全额保证金银行承兑汇票。
另外，银行还应当为客户提供舒适的消费环境。
(二) 通过技术手段提高服务的可获得性和便利性
随着信息技术和自动化技术的不断普及，网络、电话 等技术的运用越来越广泛，可以大大提高购买或消费的可 获得性、便利性。
银行客户沟通技巧PPT培训课件
04
沟通中的非语言交际
02
银行客户沟通的重要性
提高客户满意度
01
02
03
及时解决客户问题
有效的沟通能够确保客户 的问题得到及时解决，提 高客户满意度。
了解客户需求
通过沟通了解客户的具体 需求，提供更符合其期望 的服务。
建立信任关系
良好的沟通有助于建立客 户对银行的信任，提高客 户忠诚度。
提升银行形象
THANKS
感谢观看
客户不满。
案例三
某银行在推广新产品时，定位不 准确，市场调研不充分，导致产
品滞销。
05
总结与展望
总结银行客户沟通技巧
了解客户需求
在与客户沟通时，要主动询问客户的 需求，通过倾听和观察，深入了解客 户的期望和关注点。
建立信任关系
以专业、诚信的态度服务客户，通过 提供准确、有用的信息，建立起客户 对银行的信任和忠诚度。
除了传统的柜台和客服电话，未来的银行 客户服务将更多地利用网络、移动设备等 渠道，为客户提供更加便捷的服务。
个性化服务
高度人性化服务
随着客户需求日益多样化，未来的银行客 户服务将更加注重个性化，以满足不同客 户的独特需求。
在追求技术进步的同时，未来的银行客户 服务将更加注重人性化关怀，以温暖、贴 心的服务赢得客户的信任和忠诚度。
银行客户沟通技巧ppt培 训课件
• 引言 • 银行客户沟通的重要性 • 银行客户沟通技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
培训目标
掌握有效的银行客户 沟通技巧
Байду номын сангаас
提升银行服务水平和 品牌形象
提高客户满意度和忠 诚度
培训内容概述
商业银行高端客户的开发与维护56页PPT
一、高端个人客户金融需求特征
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需 求 (二)资产结构多元,且处于变动之中
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资 产品的实际大量投入反差较大 (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代 理需求
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值 服务的需求逐步加大
一、高端个人客户金融需求特征 二、如何拓展高端客户 三、 如何维护高端客户 四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题 五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略 六、商业银行服务高端客户的对策 七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关
系
• 客户需求是商业银行服务的前提和基础,高
端个人客户是商业银行个人银行业务的主 要利润来源｡只有认真分析和考察高端个人 客户的需求特征,才能更好地把握和满足高 端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行 的利润空间｡高端个人客户需求特征日益多 元化,有望形成新的金融需求｡商业银行需要 从经营理念､金融产品､金融服务等方面入 手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满 足高端个人客户需求中实现自身发展｡
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需 求逐步加大
调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被 访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和 附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､ 37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所 提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预 订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外 两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡
二、如何拓展高端客户
• (一)借助外部机构拓展高端客户 • (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户 • (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？