推销学
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
现代推销学最新整理
名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。
2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。
1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2．决策权力分析：3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。
1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。
3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。
1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。
2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。
推销学
吉姆公式也可称为产品、公司、推销人员三角公式。即推销员必须相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。吉姆公式强调培养推销员的自信心，推销能否成功与推销员的自信心有着密切的联系。如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么可能说服顾客；推销员对所代表的企业充满信心，才可能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满自信，才具备战胜困难的决心和毅力。推销的成功是建立在相信企业、相信产品和相信自己的基础上的。
第十一章
1.什么是顾客异议。
在推销过程中，顾客对推销人员所发出的信息持怀疑或不合作的态度时，就形成了顾客异议。因此，顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
第十二章
1.成交并不意味着推销过程的结束（判断）
2.假设成交法。
假设成交法，是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品提问式接近：①提问接近法（提问后仔细聆听顾客的回答，有助于抓住推销洽谈中需要向顾客阐明的特色、优点及利益，使推销员在正式洽谈前更好地分辨顾客的需求）②请教接近法（通过提出请教的问题来侦察顾客的需求，从而为推销洽谈搜集信息，特别适合刚刚从事推销工作的人，表现出对购买者意见的尊重）③利益接近法（符合顾客追求实惠的动机，适合已经知道潜在顾客的需求，且洽谈时间不多的情形下，使用该方法时要注意必须实事求是、推销品具有可证明的独特利益、仔细回想顾客可能的反应）④震惊接近法（收集材料分析顾客的可能情况，用适当的材料去震动顾客，使其认识到危害性，容易引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈，但要注意震惊的数据资料要与推销品有关，效果要显著，建立在真实的基础上）⑤好奇接近法（利用顾客好奇心理引起顾客注意和兴趣，从而点明推销品利益，利于顺利进入洽谈，但要注意引起好奇方式与推销活动有关，认真研究顾客，手段要合情合理）
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
推销学
推销学[单项选择题]1、推销行为的核心在于（）。
A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热情C.保持企业良好的信誉D.推销人员积极努力地工作参考答案：A[单项选择题]2、“推销中只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始关注你推销的产品”这句话说明推销中首先推销的是（）。
A.观念B.自己C.服务D.商品参考答案：B[单项选择题]3、现代推销的核心概念是双赢，体现了推销的（）。
A.特定性B.说服性C.双向性D.互利性参考答案：D[单项选择题]4、推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体”配合的结果，体现了推销的（）。
A.系统性B.说服性C.双向性D.互利性参考答案：A[单项选择题]5、（）型推销开始设立负责推销的机构，并采用“走出去，说服顾客”的积极推销方式，新的推销技术和推销观念逐步形成。
A.古老的B.生产C.销售D.现代参考答案：C[单项选择题]6、（）一般用于企业、组织或大客户的采购和销售活动。
A.被动式推销B.主动式推销C.现代式推销D.联系式推销参考答案：D[单项选择题]7、以生产和产品为中心的推销观念是（）。
A.原始推销观念B.倾力推销观念C.现代推销观念D.整体推销观念参考答案：A[单项选择题]8、（）也称技巧导向型推销，是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法说服顾客购买推销品的推销观念。
A.原始推销观念B.倾力推销观念C.现代推销观念D.整体推销观念参考答案：B[单项选择题]9、推销环境是一个综合的大环境，这个大环境是由许多具体的小环境组成的，体现了环境的（）。
A.客观性B.动态性C.广泛性D.关联性参考答案：C[单项选择题]10、（）是顾客在对推销进行多次感觉的基础上，对感觉进行综合性概括所形成的认识。
A.感觉B.知觉C.记忆D.思维参考答案：A[单项选择题]11、（）是顾客对推销所进行的本质总结，是顾客对推销总体认识的根据。
A.感觉B.知觉C.记忆D.思维参考答案：D[单项选择题]12、顾客有目的、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动过程，指的是顾客的（）阶段。
《推销学》学习总结
《推销学》学习总结尊敬的李老师：您好，很兴奋可以参与《推销学》这门课一学期的课程当中。
学习这门最大的收获有三点：一、做一件事就要从抓住这件事的核心开始。
推销的核心：造就伙伴。
所以很多课可以照着书本教学，学法律当然要知道法律条文，学市场营销需要知道一份市场营销计划书的规范写法，这些都是需要课本的，惟独推销学就是完全不需要课本，念完一本书也不会造就一个伙伴，伙伴需要交流，需要自己自信。
所以李老师的教学方式完全和推销学核心紧密联系在了一起，才让大家学习的轻松，并且在教学中使大家的潜力不断转换为能力。
潜力转换为能力的实例：推销学第一阶段是以班级为单位成立总公司，在自己划分下属公司，并进行公司展示。
通过第一次营职1班的示范展示之后，接下来的营销1斑在展示形式，介绍形式等方面作出了新的突破，而单个公司展示的最高水平则是营职2班那场轰动的模特秀产品展示，这场展示不仅在展示形式做出了新的突破，在场地运用，产品介绍，时间掌握这些方面都达到了标准水平，而最后的营销2班展示则是一场总结性的综合展示，既有一般的规范化介绍，也有轰动的视频介绍，还有结合流行时尚的介绍。
在通过四次的公司展示过程中，同学们的潜力进行了向能力的转换。
二、个人魅力的展示。
看了几篇其他同学总结，发现李老师的个人魅力在教学过程对于大家是印象深刻。
这门课的生动在于李老师的自信，素质。
这门课的成功在于李老师的严厉。
正是李老师的自信，素质才能对大家的展示进行深入的点评，才能激发大家对自己潜力的挖掘。
正是李老师的严厉才能让同学们注意到别人的表现，找到别人的优点。
三、每个人的潜力都是巨大的。
通过公司展示，记录课堂过程，每个同学都展示了自己的特点，比如记录课堂过程，看了很多篇每个人在文笔方面都展示了自己的特点，都是认真的在聆听，思考每节课的内容。
以上就是我对于上推销学课程的一些理解。
学号：200608110110姓名：聂锦燕2008年3月27日。
现代推销学
主要思路：推销过程：寻找与识别顾客，推销接近，推销洽谈，处理顾客异议，成交与售后服务。
一、推销概述：推销三要素：推销主体（销售人员），推销客体（推销品），推销对象（顾客）。
推销方格理论：1.推销人员方格：纵向，推销人员对顾客关心程度；横向，推销人员对完成推销任务关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：顾客导向型；9.1：强力推销型；5.5：推销技巧型；9.9：满足需求型。
2.顾客方格：纵向，顾客对推销人员关心程度：横向，顾客对购买关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：软心肠型；9.1：防卫型；5.5：干练型；9.9：寻求答案型。
一、“爱达模式”推销步骤：1.吸引潜在顾客的注意；2.唤起顾客的兴趣；3.激发顾客的购买欲望；4.促成交易。
二、“费比模式”推销步骤：1.描述产品特征；2.分析产品优势；3.挖掘产品利益；4.提供说服依据。
二、推销人员道德、素质与能力：推销人员职责：搜集信息，协调关系，销售商品，提供服务。
案例：销售人员的职业素质：思想素质：强烈的事业心，高度的责任感，坚强的意志和毅力；文化与业务素质：企业知识，产品知识，市场知识，顾客知识，竞争知识；身体素质；心理素质：性格外向，自信心强，良好的个性品格。
推销人员的职业能力：观察能力，创造能力，社交能力，语言表达能力，应变能力。
三、寻找与识别客户：准顾客：是指既有购买欲望，又有支付能力的个人或组织。
寻找顾客的基本准则：准确定位范围，随时寻找，多途径寻找，重视老顾客。
顾客的基本条件：购买力，购买决策权，购买需求。
辨识：顾客寻找方法：普通寻找法，介绍寻找法，中心开花寻找法，广告拉引寻找法（广告吸引法），资料查阅寻找法，其他方法：电信寻找法，个人观察法，市场咨询法。
四、推销接近：推销约见前的准备工作：个人客户：姓名，年龄，性别，籍贯与出生地，学历与文化水平，职业与居住地点，兴趣爱好，家庭及成员情况，地址、邮政编码与电话号码，民族与宗教信仰，经历，需求内容。
推销学
第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。
（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。
2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。
3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。
(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。
(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。
5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。
(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。
(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。
(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。
6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。
(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。
(3)．推销是走向事业成功的最好途径。
7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。
推销是商品经济、商品交换的伴生物。
8、*推销工作的一般程序寻找顾客。
接近顾客。
洽谈沟通。
达成交易。
售后服务。
信息反馈。
第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。
人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。
推销的基石是人类的需要。
推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。
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江南大学现代远程教育2014年上半年课程考试大作业考试科目:《推销学》一、简述题（60分）（一）简述推销与市场营销的联系与区别。
（15分）答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及今后服务等等。
其中促销组合包括人员推销，公共关系，营业推广，广告等，推销是市场营销中促销里包括的推销，所以推销仅是市场营销活动的一部分。
早期的市场营销与推销几乎是同义语。
实际上，营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。
而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业赢利为主要目标。
可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
（二）简述推销方格理论与顾客方格理论，并说明如何协调这两者之间的关系。
（15分）答：推销方格理论，美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论。
这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。
布莱克和蒙顿根据推销人员对两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。
在推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。
数值越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。
顾客方格理论，顾客准备采购商品时，心里至少两个目标：一是所购物品要能满足自身或组织的需要，解决面临的困难或问题；二是希望与推销人员建立良好的长期关系，以便于日后的合作，甚至为了达成此目标也愿意做出一定程度的让步。
简言之，上述两个心里可归纳为对购买的关心与推销人员的关心。
参照推销方格的做法，根据顾客对购买与推销人员的关系程度，将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案五种类型，这叫做顾客方格理论。
横坐标表示对购买的关心程度，纵坐标表示对销售人员的关心程度。
数值越小，说明对某一个方向的关心程度越低，数值越大，说明对某一个方向的关心程度越高。
协调两者之间的关系，从现代推销学角度来看，推销人员不仅要有正确的推销心理，而且要善于洞察顾客的购买心理。
根据具体的推销对象采用推销技法。
推销心理越接近于解决问题向导型，越可能取得好的推销绩效。
推销人员应该加强自身的修养，培养良好的个性心理品质，使自己成为帮助顾客解决问题的行家里手，既重视顾客的利益，也关注自身的推销成绩。
推销人员不但要有正确的推销心理，而且还要与顾客心理相适应。
从推销心理来看，解决问题导向型的推销心理无疑是最理想的，但并非只要这种推销心态的推销人员才可能获得成功。
这是因为顾客的心理是多样的，并不能要求推销人员以一种推销心态去面对多种顾客心态。
一个顾客导向型的推销人员尽管算不上是理想的推销专家，但如果他面对的是软心肠型的顾客，双方相互关心体谅，照样可以达成交易，收到预期的效果。
因此，客观上存在着推销心理与顾客心理的搭配协调问题，强求对所有顾客都采取一种推销心理模式是不可行的。
（三）简述推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围。
（15分）答：（1）海因兹.姆.戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤，即注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）。
这四个英文单词的英文缩写为AIDA。
中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的四大法则。
其具体内容可以概括为：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客作出购买行动。
适用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
（2）迪伯达模式也是海因兹.姆.戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。
“迪伯达”是6个英文单词的第一个字母DIPADA的译音。
这6个单词概述了迪伯达公式的6个推销步骤，即：准确发现（definition）顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合（identification）起来；证实（proof）推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受（acceptance）推销品;刺激顾客的购买欲望（desire）;促使顾客采取购买行动（action）.迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
适用范围：就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。
（3）埃德帕是英文IDEPA的中文译音，而IDEPA又分别是英文单词identification,demonstration,elimination,proof和acceptance的第一个字母。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它主要包括五个推销步骤：第一个步骤：identification，把推销品与顾客的愿望结合起来第二个步骤：demonstration,向顾客示范合适的产品第三个步骤：elimination,淘汰不合适的产品第四个步骤：proof，证实顾客选择的正确性第五个步骤：acceptance，顾客接受推销品并作出购买决定适用范围：埃德帕模式主要适用于向零售商推销。
零售商接待的顾客大多是自己主动到商店来购买商品的顾客。
一般来说，这些顾客或多或少都知道他们需要购买哪些产品，无需零售商向他们推销。
（4）费比模式是由台湾中兴大学郭昆谟教授总结出来的推销模式。
费比是英文FABE的中文译音，费比模式包含四个步骤，第一步，祥述推销品的特征（feature）;第二步，列举推销品的优势（advantage）；第三步，以利益（benefit）驱动顾客购买；第四步，用“证据”（evidence）促成购买。
它适用于所有的推销。
（四）马斯诺的“需求层次理论”与奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？各有什么特点？（15分）答：1、马斯洛需求层次论。
美国心理学家亚伯拉罕.马斯洛（Abraham H.Maslow）于1943年提出的人类需求动机理论为推销人员分析目标消费者的需求提供了理论依据。
消费者的购买行为，实际上是消费者解决他的需要问题的行为。
不同的人有不同的需要，人们在生理上、精神上的需要具有广泛性与多样性。
由于每个人的具体情况不同，解决需要问题轻重缓急的顺序自然有所不同。
客观上，也就存在着一个“需求层次”。
马斯洛把人们多种多样的需要，按其重要性和发生的先后顺序，大体分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、受尊敬需求和自我实现需求。
2、奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求、关系（relationship）需求和成长（growth）的需求。
他同时还提出了三个概念①“需求满足”。
②“需求加强”。
③“需求受挫”。
奥尔德佛指出了这样一个事实：需求的变化不仅基于“满足一前进”，而且完全可能“受挫-倒退”。
它有助于我们科学地认识需求对消费者行为的影响。
马斯洛的理论中，有一定的合理因素。
他在一定程度上指出了人的需求变化的一般规律，以及需求结构中各种需求之间关系，可用于分析消费需求及消费者行为的发展趋势。
但是马斯洛的理论在探讨需求从一个范畴到另一个范畴的运动时，其阐述有某些不足之处，可用美国另一位心理学家奥尔德佛的ERC理论加以补充。
二、实务策划题（40分）策划一种食用油的规范式介绍（不少于800字）。
您还在为买什么品牌的食用油而伤脑筋吗？还在担心“地沟油”事件吗？纯天然，绿色“长寿油”，厂家促销活动仅一天，大家的2分钟时间就可为家人带去健康。
东方养生山茶油使用世界先进低温物理冷榨技术，只选用榨取第一道山茶原油，经过了28道立体三维物理精滤，不添加任何化学成份，原料采自高山野生山茶果。
保持了茶油原有的营养成份。
山茶油又称“长寿油”。
根据美国国家医药中心实验证实，山茶油中还含有橄榄油所没有的特定生理活性物质，能防止血管硬化所导致的多种心脑血管疾病，而茶多酚则对降低胆固醇、预防肿瘤有辅助作用。
1、改善血液循环：山茶油能防止动脉硬化以及动脉硬化并发症、高血压、心脏病、心力衰竭、肾衰竭、脑出血。
2、促进消化系统功能：山茶油能提高胃、脾、肠、肝和胆管的功能，预防胆结石，并对胃炎和胃十二指肠溃疡有疗效。
3、增强内分泌系统功能：山茶油能提高生物体的新陈代谢功能。
最新研究结果表明，健康人食用山茶油后，体内的葡萄糖含量可降低12%。
所以目前山茶油已成为预防和控制糖尿病的最好食油。
4、强化骨髂系统功能：山茶油能促进骨骼生长，促进矿剂的生成和钙的吸收。
所以在骨骼生长期以及在防止骨质疏松方面它也起重要作用。
5、预防癌症：由于山茶油中的脂肪酸有抗氧化物作用，并含有微量元素，因此它能防止某些癌变（乳腺癌、前列腺癌、结肠癌、子宫癌）。
6、防辐射作用：山茶油在被发现有增强防辐射的功能后，就被用来制作宇航员的食品。
优秀的婴儿食品根据其成分和可消化性，山茶油是最近似于人奶的自然脂肪。
7、抗衰老：实验表明，山茶油含有的抗氧化剂维E，能防止脑衰老，并能延年益寿。
8、保护皮肤：山茶油含有维生素E和抗氧化成分，因此它能保护皮肤，尤其能防止皮肤损伤和衰老，使皮肤具有光泽。
在民间，人们在传统的饮食习惯中十分注重茶油对人体的营养保护作用，长期以来，总结出：孕妇在孕期食用茶油不仅可以增加母乳，而且对胎儿的正常发育十分有益。
婴幼儿及儿童食用茶油可利气、通便、消火、助消化，对促进骨骼等身体发育很有帮助。
老年人食用茶油可以去火、养颜、明目、乌发、抑制衰老、长寿健康。
今天是“东方养生山茶油”五周年庆典，厂家为了答谢新老顾客，在每个门店及专柜举行买三赠一活动，前100名顾购满999元再送价值599元无油烟健康炒锅一只。
请抓住一年一次难得的机会，抓住这份幸运，给自己和家人送一份健康。
三、大作业要求（一）简述题要求简要论述该题目的概念及要点，字数不要太多；（二）规范式要求按照开场白、产品的特点、产品给顾客带来的利益、结束语四个部分写作。