如何确定客户的赊销额度
客户赊销风险的评估
客户赊销风险的评估概述对于企业来说，与客户进行赊销交易是一种常见的交易方式。
赊销交易指的是在客户购买产品或服务后，允许客户延期支付款项。
然而，赊销交易也带来了一定的风险，如客户无力支付欠款或延迟支付等。
因此，评估客户赊销风险是企业管理的重要环节之一。
本文将介绍客户赊销风险的评估方法和相关策略。
客户信用评估客户信用评估是客户赊销风险评估的基础。
它可以帮助企业了解客户的信用状况，判断其是否具备良好的偿债能力。
以下是一些常用的客户信用评估方法：1.财务分析：通过分析客户的财务状况，如资产负债表、利润表和现金流量表，评估客户的盈利能力和偿债能力。
2.信用报告：通过获取客户的信用报告，如征信报告或商业信用报告，了解客户的信用历史和还款能力。
3.申请表格：要求客户填写详细的申请表格，包括个人或企业的基本信息、财务状况和过往的还款记录等。
4.参考资料：查询客户的参考资料，如其他企业的合作经历或行业口碑等，了解客户的商业信誉和经营状况。
通过综合利用以上方法，企业可以对客户的信用情况进行全面评估，从而判断客户的赊销风险。
客户赊销风险评估模型客户赊销风险评估模型是一种定量评估客户赊销风险的方法。
它基于客户的历史数据和行为模式，通过建立风险模型，计算客户的赊销风险指数。
以下是一些常用的客户赊销风险评估模型：1.信用评分卡模型：该模型根据客户的各项信用指标，如年龄、职业、收入和财务状况等，赋予不同的权重，通过计算得出客户的信用评分。
评分越高，代表客户赊销风险越低。
2.Logistic回归模型：该模型基于大量的历史数据，分析客户的个人或企业特征，建立数学模型来预测客户是否会发生赊销风险。
3.决策树模型：该模型通过多个条件判断客户是否存在赊销风险。
通过构建决策树，可以将客户分成不同的风险等级。
企业可以根据自身情况选择适合的客户赊销风险评估模型，并根据评估结果制定相应的赊销策略。
赊销风险管理策略了解客户赊销风险后，企业需要制定相应的风险管理策略以减少损失。
赊销账款管理制度
赊销账款管理制度第一章总则第一条为规范赊销账款管理工作，保证应收账款的合理回收，提高资金使用效率，制定本制度。
第二章赊销账款的确定与审核第二条公司可以根据客户信用情况，对符合条件的客户进行赊销贸易。
第三条客户的赊销额度经过公司信用评估部门审核后确定，由财务部门备案。
第四条客户申请赊销额度应提供相关资料，包括但不限于客户的资质证明、经营状况、财务状况等。
第五条赊销额度的审批程序为：客户提出赊销额度申请，公司信用评估部门评估申请后，报送给财务部门审批，财务部门根据公司资金情况决定是否批准。
第三章公司的赊销政策第六条公司的赊销政策包括但不限于赊销额度、赊销期限、赊销利率等。
第七条公司可以根据市场情况调整赊销政策，但必须经过公司高层决策并报备相关部门。
第八条客户使用赊销额度进行采购时，必须按照公司赊销政策执行，不得超出赊销额度和期限。
第九条客户如果需要延长赊销期限，必须提前向公司提出申请，并提供相关资料，经公司审核批准方可延期。
第四章赊销账款的管理与追收第十条公司应建立赊销账款的监控与管理机制，确保赊销账款的及时追收。
第十一条客户赊销账款的支付方式包括但不限于现金、银行转账、票据等。
第十二条公司必须定期对客户赊销账款进行核对对账，发现问题及时进行调整和追收。
第十三条如果客户逾期未支付赊销账款，公司应采取以下措施：（一）及时联系客户，催收赊销账款；（二）如果催收无效，可以采取法律手段进行追偿；（三）如果客户屡次逾期不还款或不能履行合同义务，公司有权终止其赊销额度并冻结其账户。
第五章赊销账款的风险控制第十四条公司应建立赊销账款风险控制机制，避免和降低赊销账款的风险。
第十五条公司可以采用以下方式进行风险控制：（一）定期评估客户的信用情况，及时做好风险预警；（二）严格控制赊销额度，避免超额赊销；（三）建立赊销账款坏账预备制度，将一定比例的赊销账款计提为坏账准备；（四）加强与客户的沟通和合作，及时了解客户经营状况。
赊销账款管理制度
赊销账款管理制度
是指企业或机构建立的用于管理赊销账款的制度和规定。
赊销账款是指企业按照约定条件向客户提供商品或服务，并允许客户在一定的时间内以赊销方式支付款项的业务。
赊销账款管理制度主要包括以下内容：
1. 客户条件审查：制定客户准入标准，对客户的信用状况、资信记录、支付能力等进行评估和审查，确保客户的稳定性和可靠性。
2. 赊销额度设定：根据客户的信用等级和支付能力，制定不同级别的赊销额度，确保赊销业务的安全性和稳定性。
3. 合同签订与约定：与客户签订赊销合同，明确双方的权利和义务，约定赊销期限、赊销额度、赊销利率、违约责任等内容。
4. 赊销订单管理：建立赊销订单管理制度，对赊销订单进行录入、审核、审批和执行，确保赊销订单的准确性和合规性。
5. 赊销账款回收：制定赊销账款回收制度，确保按时收回赊销账款，防止账款滞留和逾期。
6. 赊销账款的催收与追究：建立赊销账款催收制度，对逾期未付款的客户进行催收，并依法采取法律措施追究违约责任。
7. 赊销账款的风险控制：制定赊销账款风险控制制度，建立赊销账款的预警机制和风险管理措施，提前预防和化解赊销账款的风险。
8. 赊销账款的统计与分析：建立赊销账款统计与分析制度，对赊销账款的情况进行定期统计和分析，及时发现问题并采取相应措施。
赊销账款管理制度的建立可以帮助企业有效管理赊销账款业务，降低赊销风险，保障企业的资金安全和正常经营。
产品赊销 制度
产品赊销制度产品赊销制度一、背景介绍产品赊销制度是一种销售策略，旨在帮助客户以赊销的方式购买公司的产品。
该制度可以提供灵活的付款方式，为客户提供更多的购买选择，同时也可以增加公司的销售额和市场份额。
二、制度目的该制度的目的是为了满足客户的购买需求，提高销售额和市场份额。
通过允许客户以赊销的方式购买产品，可以降低客户的购买门槛，增加购买的便利性，从而吸引更多的客户选择购买公司的产品。
三、适用范围该制度适用于公司的所有产品，包括但不限于电子产品、家电、服装等各类商品。
适用于所有客户，无论是个人消费者还是企业客户，都可以根据自身需求选择赊销方式购买产品。
四、制度实施步骤1. 客户申请：客户可以通过线上或线下渠道向公司提出赊销申请。
申请时需提供个人或企业的相关资料，包括身份证明、营业执照等。
2. 信用评估：公司将对客户的信用进行评估，包括但不限于客户的还款能力、信用记录等。
评估结果将作为决定是否给予赊销额度的依据。
3. 赊销额度确定：根据客户的信用评估结果，公司将确定客户的赊销额度。
赊销额度可以根据客户的消费能力和信用状况进行调整。
4. 赊销合同签订：客户在获得赊销额度后，需要与公司签订赊销合同。
合同将明确双方的权利和义务，包括产品的购买数量、赊销期限、还款方式等。
5. 产品交付：一旦赊销合同签订完成，公司将按照合同约定的方式将产品交付给客户。
客户可以选择自提或者公司配送的方式。
6. 还款方式：客户需要按照赊销合同约定的还款方式和期限进行还款。
常见的还款方式包括一次性还款、分期还款等。
7. 还款提醒：公司将通过短信、电话等方式提醒客户还款，确保客户按时还款。
如客户逾期未还款，公司将采取相应的催收措施。
8. 赊销额度调整：根据客户的还款表现和信用状况，公司可以对客户的赊销额度进行调整。
如客户还款良好，公司可以适当提高赊销额度。
五、风险控制措施为了降低风险，公司在实施产品赊销制度时需要采取以下措施：1. 严格的信用评估：公司将对客户的信用进行评估，确保客户具备还款能力和良好的信用记录。
销售赊销管理制度
销售赊销管理制度一、总则为规范公司的销售赊销行为，保障公司的资金安全和经营效益，制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于公司的所有销售赊销活动，包括但不限于赊销额度管理、赊销审批流程、赊销风险控制等方面。
三、赊销额度管理1.公司设定的客户赊销额度应根据客户的信用状况、经营状况和交易历史等因素综合考虑，合理确定赊销额度。
2.赊销额度的管理应以客户信用为基础，遵循审慎原则，确保风险可控。
3.销售部门应每季度对客户的信用状况进行评估，并根据评估结果进行赊销额度的调整。
四、赊销审批流程1.销售赊销申请应符合公司的赊销政策和赊销额度管理规定。
2.销售人员在开展赊销业务前，必须先向财务部门提交赊销申请，由财务部门进行审批。
3.财务部门应根据公司的赊销政策和赊销额度管理规定，对赊销申请进行审核，并在规定的时间内给出审批意见。
4.财务部门对赊销申请进行审批时，应结合客户的信用状况、交易历史等因素进行综合评估，并在审批意见中注明赊销额度及期限等相关信息。
五、赊销风险控制1.公司应建立健全的赊销风险管理体系，包括信用风险管理、市场风险管理、资金风险管理等方面。
2.在销售赊销过程中，销售人员应加强对客户的信用状况和经营状况的了解，确保赊销风险可控。
3.财务部门应对赊销账款的回收情况进行跟踪和分析，及时发现异常情况并采取相应措施。
4.财务部门应及时向公司领导和相关部门报告赊销风险情况，提出应对措施和建议。
六、赊销收款管理1.销售部门应加强对赊销客户的账款回收工作，确保赊销款项能够按期回款。
2.财务部门应制定赊销账款的回收计划，并加强对赊销账款回收情况的监督和管理。
3.财务部门应建立赊销账款的催收机制，加强对逾期账款的催收工作。
4.财务部门应加强对赊销账款回收情况的分析和统计，并及时向公司领导和相关部门报告。
七、赊销管理绩效评价1.公司应建立赊销管理绩效评价体系，包括赊销额度管理效果评价、赊销审批流程效率评价、赊销风险控制效果评价等方面。
集团赊销管理制度
集团赊销管理制度第一章总则第一条为了规范和加强集团的赊销管理工作，提高风险防控能力，保障集团的财务安全，特制定本制度。
第二条本制度适用于集团内所有涉及赊销业务的部门及人员，包括但不限于销售、财务、风控等部门。
第三条赊销管理应遵循“审慎、规范、透明、合规”的原则，同时兼顾市场需求和客户利益，促进集团的可持续发展。
第二章赊销管理的基本原则第四条风险防控原则1. 集团在开展赊销业务时，应根据客户的信用状况和还款能力确定赊销额度，控制赊销风险。
2. 赊销额度的确定应依据客户的信用报告、征信记录、经营状况等多方面信息进行评估，确保风险可控。
3. 风险防控工作应持续进行，对于有逾期或违约情况出现的客户，应及时采取相应措施防范风险扩大。
4. 风险控制措施应充分考虑市场环境、行业发展趋势、政策变化等因素，及时调整赊销政策和措施。
第五条规范管理原则1. 集团在赊销业务的操作流程、资料归档、内部审批等方面应建立规范的管理制度，确保每一笔赊销业务都经过合规程序、有相应的审批文件和资料支持。
2. 赊销业务应明确合同条款和付款条件，如赊销额度、赊销期限、利息计算规则、违约责任等，确保赊销合同的合法性和可执行性。
3. 严格执行赊销业务的资信评估制度，不得擅自放宽赊销政策和要求，确保风险可控。
第六条透明原则1. 集团应及时、准确地向内部和外部披露赊销业务相关信息，包括但不限于赊销额度的核定依据、赊销客户的分布情况、赊销资金的使用情况等。
2. 对于风险较高或其他不确定因素较多的赊销业务，集团应主动向相关部门和领导报告，及时沟通、协商制定应对措施。
第三章赊销管理的具体制度第七条赊销额度的审核和核定制度1. 集团应建立赊销额度的核定流程，明确责任人，依据客户的资信报告、征信情况等多方面信息进行审核和核定。
2. 赊销额度的核定要综合考虑客户的信用状况、经营状况、对集团的业务影响等因素，避免盲目扩大赊销业务规模。
第八条赊销合同管理制度1. 集团应建立赊销合同的管理档案，包括赊销合同模板、签订流程、审批程序等，确保赊销合同的合法性和规范性。
赊销管理办法
赊销管理办法赊销是指销售商允许客户购买商品或服务后，延期支付货款的一种商业交易方式。
而赊销管理办法，是指销售商为了确保赊销交易的顺利进行，制定的一系列规则和程序。
这些办法可以确保销售商在赊销交易中能够控制风险、提高效率，并保障双方的权益。
一、赊销管理的基本原则在制定赊销管理办法时，销售商应遵循以下几个基本原则：1. 信用评估原则：销售商应对客户进行适当的信用评估，了解客户的信用状况和还款能力。
只有信用状况良好的客户才能获得赊销服务，以降低风险。
2. 限额原则：销售商应为每位客户设定购买限额，以控制客户的购买欲望。
同时，销售商应根据客户的信用状况和历史还款记录，调整客户的限额。
3. 期限原则：销售商应为赊销交易设定明确的还款期限，以避免欠款积压和迟延还款。
一般来说，销售商可以根据客户的信用状况和历史还款记录，为不同客户设定不同的还款期限。
4. 利率原则：赊销交易涉及到时间价值的问题，销售商可以根据市场利率和客户的信用状况，向客户收取一定的利息费用。
这可以弥补销售商因延期收款而产生的资金成本。
二、赊销管理的具体措施为了落实上述原则，销售商可以采取以下具体措施来管理赊销业务：1. 信用评估措施：销售商可以要求客户提供个人或企业的财务报表、信用记录和担保物等资料，以核实客户的信用状况。
同时，销售商可以与相关金融机构合作，获取客户的信用报告和评级信息。
2. 限额措施：销售商可以根据客户的信用评估结果，设定购买限额和赊销额度。
当客户的限额达到或超过设定值时，销售商可以对其购买行为进行限制或要求提供额外的担保。
3. 期限措施：销售商应为赊销交易设定明确的还款期限，并在销售合同或赊销协议中明确约定。
同时，销售商可以向客户发送提醒通知，确保客户能够按时还款。
4. 利率措施：销售商可以根据市场利率和客户的信用状况，设定适当的利率。
在销售合同或赊销协议中，应明确记录利率计算方法和还款方式。
5. 风险控制措施：销售商可以建立风险控制部门或委托第三方机构进行风险评估与监控。
4.3赊销额度的量化方法【ICE8000】
4.3赊销额度的量化方法赊销额度包括（年度、季度、月度）赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。
2008年9月1日，笔者正式提出来了C值模型和D 值模型，用于计算赊销额度。
4.3.1 C值模型法一、C值模型赊销额度=上年赊销额×（1+C）公式中，C值为变量，它是赊销额度增加比例，它一般为20%至30%，一般不能超过50%，它由企业根据实际情况确定和调整，也可以与总销售额的计划增长率相一致，也可以根据同行业年增长率确定。
公式中，上年赊销额，也就是上年应收账款额，计算方法为：上年销售额-现金销售额-现金折扣和销售折让。
上年赊销额也可以用连续二年或三年的平均值代替。
二、C值模型适用的假设条件1、假设赊销申请单位身份是真实的且具有诚信意愿；2、假设赊销申请单位没有重大财务危机或破产风险。
三、C值模型的理论基础基于以下三种原因，赊销额的增长也是有限度的，单位应自觉地寻找和控制自己的赊销额增长速度。
1、任何一个单位，其资金、人才、制度、文化四大资源都是有限的，并且短期内无法快速增加，所以单位的发展速度也有一个内在的安全值，过度的扩张不但会造成利润下降，也会导致单位破产的危机。
2、从短期来看，社会对某一个产品或服务需求的总量是有限的，增量也是有限的。
3、渠道商的营销能力是有限的，一般情况下，不可能大幅度提高某一个产品的进货量。
四、C值模型的应用C值模型可以用于确定企业（年度、季度、月度）赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。
1、确定本企业对外的赊销总额度星正公司2007年年赊销额为950万元，一季度赊销为200万，二季度赊销300万，三季度赊销300万，四季度赊销150万。
星正公司2008年赊销总额度如下表：星正公司对大正公司2007年年赊销额为95万元，一季度赊销为20万，二季度赊销30万，三季度赊销30万，四季度赊销15万。
星正公司对大正公司2007年扫描仪年赊销额为9.5万元，一季度赊销为2万，二季度赊销3万，三季度赊销3万，四季度赊销1.5万。
如何确定客户的赊销额度
如何确定客户的赊销额度【导言】作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。
”然后，就是明确计算赊销额度的方法。
有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。
企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法：第一种，营运资产法。
以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。
它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。
第二种，销售量统计法。
根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。
【自检】你认为评估客户的赊销额度都有哪些方面的作用？【参考答案】◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。
◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。
出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。
◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。
◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。
◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。
◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。
◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。
用营运资产法确定赊销额度第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量流动比率=流动资产/流动负债×100%速动比率=速动资产/流动负债×100%短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产第三步，计算评估值评估值=流动比率 +速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率第四步，找出经验值，计算信用限额表10-1 信用额度计算表评估值经验性百分比率信用限额=营运资产´经验性百分比率小于-4.60%-4.6~-3.9 2.5%-3.9~-3.25%-3.2~-2.57.5%-2.5~-1.810%-1.8~-1.112.5%-1.8~-1.112.5%-1.1~-0.415%-0.4~0.317.5%0.3~0.920%大于0.925%第五步，对信用限额进行修正，确定信用额度用客户信用分析结果对其进行修正；针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，比如作为客户供应商的地位等。
赊销额度确定_信用管理_[共13页]
143 企业信用管理第三章2．前紧后松型低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足3．前紧后紧型低销售+及时付款+0坏账=低利润4．前松后紧型最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润 四、赊销交易前的授信调查1．调查选择为了确保赊销所产生的债权能顺利回收，企业应谨慎确定顾客选择标准，合理确定企业信用额度，以此作为业务人员交易的基准。
2．明示交易条件企业业务人员与顾客进行交易时应明确将企业交易条件告知客户，获得顾客确认后才算交易成交。
交易条件一般包含：商品规格及价格、商品运送条件、收款时间及付款最长时间、折让及特别优惠办法。
[案例3-6]警惕四种经销商“三拍型”经销商有的经销商在收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么支付款项条件都答应，最后拍着屁股一跑了之。
贿赂型的经销商此类经销商见谁都一副和蔼可亲，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，嘘寒问暖，直把企业人员拉下水，弄个“糊涂账”或“冤假案”。
跳槽型的经销商此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。
骨灰级有些经销商店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，人走楼空，款物尽失，血本无归。
五、赊销额度确定（一）赊销额度审批原则1．审核的原因根据公司政策进行定期审核（半年或一年）；客户要求提高额度；客户订单超过额度；客户付款明显缓慢或逾期过多。
144 信用管理 2．审核的方法企业应根据业务计划、资金计划、现金计划确定总体额度。
结合不同客户的信用状况，即分析客户账龄和评价付款时间，分析客户订货情况，信用部门合理分配具体客户的赊销额度。
信用部门批准的额度分为两种：单项额度、循环额度。
单项额度为一次信用销售达到的最高限额，分次或一次使用后额度自动减少，用完为止，额度用完后须再次申请；循环额度是可以循环使用的最高限额，客户付款后，付款部分的额度仍可使用，不需再次申请。
当申请额度超过已核准的最高额度，业务部门仍然需要信用部门审批后才能发货。
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如何确定客户的赊销额度【本讲重点】用营运资产法确定赊销额度用销售量统计法确定赊销额度赊销风险自动评估决策系统的使用【导言】作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。
”然后，就是明确计算赊销额度的方法。
有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。
企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法：第一种，营运资产法。
以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。
它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。
第二种，销售量统计法。
根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。
【自检】你认为评估客户的赊销额度都有哪些方面的作用？【参考答案】◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。
◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。
出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。
◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。
◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。
◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。
◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。
◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。
用营运资产法确定赊销额度第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量流动比率=流动资产/流动负债×100%速动比率=速动资产/流动负债×100%短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产第三步，计算评估值评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率第四步，找出经验值，计算信用限额表10-1 信用额度计算表评估值经验性百分比率信用限额=营运资产 经验性百分比率小于-4.6 0%-4.6~-3.9 2.5%-3.9~-3.2 5%-3.2~-2.5 7.5%-2.5~-1.8 10%-1.8~-1.1 12.5%-1.1~-0.4 15%-0.4~0.3 17.5%0.3~0.9 20%大于0.9 25%第五步，对信用限额进行修正，确定信用额度用客户信用分析结果对其进行修正；针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，比如作为客户供应商的地位等。
(具体修正方法需要培训和在实践中掌握)用销售量统计法确定赊销额度以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以行业标准信用期限为参数，计算赊销额度的一种方法。
客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。
计算公式信用限额=季度订货量*标准信用期限/90赊销额度=信用限额*风险修正系数表10-2 风险修正系数(风险级别)风险级别修正系数AA 100%A 80%BB 50%B 10%C 0D 0表10-3 风险修正系数(信用记录)拖欠金额*拖欠天数（某行业）信用记录评分修正系数无100 100%25万天80 80%50万天50 50%100万天20 20%200万天10 10% 另外，确定客户的赊销额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给客户的赊销额度是多少。
客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。
迅速确定信用额度的方法第一，客户上个季度平均月定货量的两倍。
第二，不超过净资产的10%或流动资产的20%。
或者取两种方法的较低者。
赊销风险自动评估决策系统的使用今天，信用经理必须在作出客观、一致和准确的决策的前提下，对客户作出快速反应，以适应激烈竞争的需要。
信用经理还必须在使利润最大化的同时，使对每位交易对象的授信成本最小化，且降低坏账风险。
目前，企业的单位授信成本在200—1500元之间，新客户授信时间至少为10个工作日。
要做到快速和低成本地授信，借助计算机自动信用评估决策系统显得尤为重要。
(本部分内容参考西方国家成熟的信用管理经验)什么是自动信用评估决策系统自动信用评估决策系统是用来预测某公司严重拖欠(即逾期90天以上)的可能性的统计模型。
这些评分卡并非用来预测某企业的付款能力，而是其及时付款的主动性。
这样的模型利用财务状况、支付记录、(债务)诉讼记录、行业比较数据和公司统计数据等特征来评定严重拖欠或不支付的风险。
模型根据对有类似特征的授信对象的分析，来评定一个申请者严重拖欠的可能性。
通过对上千事例的统计分析，模型给被认定与高度信用风险相关的特征打分。
积极的信息(如稳定的企业现状、无诉讼记录或良好的支付表现)增加分值，而负面信息(如存在诉讼记录、不良支付记录、经营或管理问题)则减少分值。
一份典型的评测拖欠风险的评分卡的分值分布在1(最高风险)至100(最低风险)之间，其分值能被整合进公司的自动决策支持系统。
这种自动评估系统的深度分析很少，最好用来做大量的快速、小额度或低风险的信用决策。
这对处于高度竞争和高速成长市场中的企业尤其有用，如电信、电子、租赁、银行、运输和商务服务等。
自动信用评估系统与传统的信用决策方法有几方面不同；传统上，分析员对每一项授信申请进行审阅，这个过程可能昂贵且费时，尤其当需要在几小时甚至几分钟内对客户做出反应时。
信用评估系统使整个信用审阅过程自动化，将需要人工审阅和研究的授信申请数量减至最低。
同时，信用经理能在更一致的解释和更少的资源基础上，更快地反馈给客户。
信用评估决策系统使信用经理有能力做到：a.通过更准确和一致的决策，更好地控制整体风险；b.通过减少做人工信用核查所需的工作时间、文书工作和电话次数，降低营运成本；c.在大量的场所和人员中间实施一致的信用决策系统和信用政策。
自动评估系统特别适用于以下情况和程序自动信用评估决策系统的类型：现有四种企业评估系统可供选择或根据本企业特点加以组合：1.通用商业信用评估模型为预测某公司严重拖欠的可能性评分。
获取通用分值需采用从所有行业内的所有企业选出的样本，并利用广泛的商业信息。
通用商业信用评估的有效性取决于可获得商业信息(如企业统计数据、历史和现时支付行为、涉诉记录和财务信息)的广度和准确度，以及用来开发模型的样本的代表性。
因为至少90%的企业是不到100名雇员的小公司，所以，在一个合适的样本基础上开发出的商业信用评估模型能够很好地评估小企业的信用风险。
2.特定行业信用评估模型，能预测一个特定行业(如运输、建筑或电子)的企业遭到严重拖欠风险的可能性。
这种模型的分值是通过分析使用某一个特定行业服务的公司样本得出，该行业具备独特的企业特征，即微利、高度竞争、小额交易量大等。
通常，该特定行业的企业提供支付数据，这些数据被用来计算分值。
在1—100的分值范围内，特定行业信用评估将企业相对该行业内的其它企业排序，并分析它严重拖欠的可能性。
因为这个系统针对性地预测对一个特定行业的支付状况，所以它通常能做出更精确的(信用)风险评估。
3.小企业信用评估模型基于(小企业)业主的消费支付行为，做出预测一个小企业严重拖欠可能性的评分。
该评分通过一个分析业主的消费信用记录、涉诉或遭质询历史及交易习惯等信息的模型得出。
在对方是普通合伙企业或个人独资企业，以及由业主本人提供担保的情况下，可以获得该评分。
在缺少商业信息作参考时，小企业业主信用评分不失为一个良好的商业信用风险评估办法。
4.最有效的信用评估模型利用的样本所包含的企业的特征与本公司的客户特征最为相似。
如果一个公司的样本数据库足够大，就可以开发一个定制的信用评估系统。
一般情况下，由于预测的精确度根据本公司的客户群特征得到了优化，该信用评估模型能最有效地减少坏账。
定制的评分卡可反映本公司与客户交易的实际情况，对“不良”客户的定义如实地体现了本公司特殊的商业交易要求。
最好的解决办法一般是先使用一个通用的商业和小企业信用评估系统，待合适的样本量出现，再过渡到定制方案。
还有一个节省成本的选择是同本行业内的其它企业共享数据，开发出特定行业信用评估系统。
将风险评估转化为信用决策每项风险评估都必须被转化成信用决策(最好是可盈利的决策)，才更具有意义。
建立在统计基础上的信用评估系统能使企业自动做出接受或拒绝的常规决策(占信用决策的大部分)，从而将余下的资源用于更深入地分析“临界风险”客户。
为配合信用决策，公司可单独使用信用评估决策系统或基于自身特殊要求补充一套规则。
例如，在应用根据某一公司的客户群开发的支付表现统计数据时，该公司可以选择既能满足好的客户付款表现(以坏账为衡量标准)，又能满足销售目标(且不超出信用限额)的分值。
其次，一个公司可能希望把其独特的信用标准的“初选”规则整合进信用评估系统内，例如自动审阅有公开破产记录、诉讼记录、不执行生效判决记录或资不抵债的企业，或成立不到一年，或成立年限很短的公司。
再比如：将评分与资产净值结合起来的客户赊销额度决策风险评估分值资产净值授信决策90—100 >5000万元20万1000万—5000万15万<1000万上限10万1—19 >5000万元上限1万1000万—5000万现款现货<1000万现款现货对客户风险进行定量评估后，极大地支持了赊销决策，并提高了决策质量。
【本讲总结】赊销额度的确定有许多实际的方法，我们要根据自己企业的情况灵活地加以掌握和运用，并有效地支持赊销决策。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。