汽车商品知识(1)
汽车市场营销电子教案 任务9 汽车分销策略
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。
2.目前中国4S店存在的问题
（1）维修服务和配件经营难以为继
（2）有“四位”无“一体”
（3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏
9.3汽车销售方式
9.3.1汽车专卖店
根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成2S专卖店、3S店专卖店、4S店专卖店和5S专卖店，其主流是4S专卖店。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
9.2汽车分销渠道的设计、组织与管理
9.2.1汽车分销渠道的设计
销售渠道设计要在企业经营目标设计下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。
1.影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道选择的因素很多，制造商在决定分销渠道前，应对产品、市场及企业本身等各种因素进行综合分析，以便做出正确的决策。
（1）产品因素
2、知识重点
9.1分销渠道理论
9.1.1分销渠道的概念
所谓分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
一般说来，分销渠道有以下三个基本特点：
（1）分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。
（4）模式的泛化
9.4.2汽车交易市场
汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样化交易场所。汽车交易市场的优点适应了这些消费者的需求，给予用户较高的顾客让渡价值。
《汽车配件与营销》课件——项目七-汽车配件销售
4. 抓住成交机会 (1) 语言信号 顾客开始谈论以下方面的问题时，可能就是一种成交信 号：配件的当前库存量或最快交货日期、交货方式、运输方 式、付款方式；配件的安装、使用、维护、存储、保养要求 和售后服务；开始讨价还价，进一步压低价格，提出转换洽 谈环境与地点等。
(2) 动作信号 销售人员认真观察顾客的动作可以识别其是否有成交的 倾向，会出现与前面过程完全不同的动作，如频频点头，仔 细端详配件产品，仔细看说明书，陷入沉思，突然移动身体， 改正坐姿，反复询问商品好坏等细节动作。 (3) 表情信号 顾客神色更加活跃，对销售人员的态度明显好转，眼神 更加温和，面部表情变得开朗，这些细节的表情变化都是成 交信号。
八、达成交易的常用方法
1. 从众成交法 顾客大多都会有一些从众心理。 例如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这 种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃 油经济性，减少尾气排放，很多车主都很喜欢用我们这种牌 子的润滑油。”
2. 机会成交法 机会成交法是向顾客说明购买机会的可贵性，如可以利 用调价机会、促销机会说：“该产品即将推出新一代，现在 又在进行促销，是最佳购买时机，性价比很高，以后推出的 新产品会贵很多。” 3. 直接请求成交法 在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客 购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一 些心理压力，从而达成交易。例如：可以对顾客说：“这种 配件的质量很好，不要犹豫了。”
三、汽车配件销售价格的确定
1. 定价的依据 (1) 汽车配件的进货成本 正确地计算出每种商品的进货成本 (包括进价和采购成本 等)，在制定价格时这是一个重要的依据。 (2) 经营的目标利润率 企业在估计利润与成本的基础上制定出价格，期望产生 最大的利润或投资回报率。 (3) 其他商家的相应售价 竞争者的价格以及竞争者对本企业定价的反应，也是定 价决策的重要依据。
汽车服务工程复习题
汽车服务工程A复习题一、单选题（每题2分）1.汽车分销渠道，是汽车产品由（）向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
A.经销商B.中间商C.生产企业D.中间商或中间商答案：C知识点：第2章难度: 1解析:搞清生产企业、经销商和中间商的概念。
2.在渠道宽度中，（）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。
A.独家分销B.直接渠道C.选择性分销D.密集分销答案：B知识点：第2章难度: 3解析：理解直接渠道的概念和特点。
3.信用卡分期购车是银行机构推出的一种信用卡分期业务。
持卡人可申请的信用额度为2万-20万；分期有12个月，24个月，36个月三类。
A.28个月B.36个月C.48个月D.60个月答案：B知识点：第3章难度: 2解析：理解汽车贷款业务。
4..担保贷款的操作是由银行与汽车经销商向购车人（）支付购车所需资金而提供的担保。
A.多次性B.一次性C.二次性D.分期性答案：B知识点：第3章难度: 2解析：理解汽车金融的作用5.汽车生产供应物流主要包括汽车生产企业购入原材料和（）。
A.零部件物流过程B.仓储C.装卸D.运输答案：A知识点：第4章难度: 2解析：掌握厂商物流的内涵。
二、多选题（每题2分）1.影响分销渠道设计的因素有( )。
A.顾客特性B.产品特性C.环境特性D.企业特性答案：BCD知识点：第2章难度: 3解析:充分理解影响汽车分销渠道选择的因素。
2.三级渠道包括（）A.制造商B.代理商C.物流公司D.消费者答案：ABD知识点：第2章难度: 3解析:充分理解三级渠道的概念。
3.物流服务的发展经过了（）三个阶段A.配送管理B.物流管理C.生产物流管理D.供应链物流管理答案：ABD知识点：第4章难度: 2解析：理解物流发展历史。
4.汽车厂商的物流分为（）。
A.汽车生产供应物流。
B.汽车生产物流C.汽车销售物流D.零部件供应物流答案：ABCD难度: 2解析：理解供应链物流的业务。
汽车基础知识
车辆性能参数
最高输出功率： 最高输出功率： 在发动机的全负荷时发出的最大功率 （kw）。用××kw/××rpm表示。作为发动 kw）。用××kw/××rpm表示。作为发动 机性能的标准之一，rpm是周期· 分（1 机性能的标准之一，rpm是周期·轮·分（1分 钟之内的转数）等英语单词的缩写。 最大扭矩： 最大扭矩： 发动机全负荷时的最大扭矩，用 ××N m/××rpm来表示，扭矩幅度较大的 ××N·m/××rpm来表示，扭矩幅度较大的 发动机一般是容易使用的发动机。但是，扭 矩的幅度大则有时会影响最高输出功率。
车辆基本参数
车厢（Cabin Space）： Space）： 车厢（ 指乘客空间，即乘客在车内的空间大小。如 何得到较大的车厢空间？在有限的空间中如何确 保较大的乘客空间？这是汽车开发中的重要主题 之一。
车辆基本参数
后备箱（Luggage Space）： Space）： 后备箱（ 指后备箱的大小。
车辆基本参数
轮距（Tread）： 轮距（Tread）： 车轴两端车轮中心点之间的距离。有前后 轮轮距不同的汽车。一般说来，轮距大的车横向 稳定性好。
车辆基本参数
• 轴距（Wheelbase）： 轴距（Wheelbase）：
指前后车轮中点之间的距离。一般来说，轴 距长的汽车行驶时的纵向平稳性较高。
扰流板
车辆性能参数
汽车的功率质量比： 汽车的功率质量比： 功率质量比是用每1kw的车体重量 功率质量比是用每1kw的车体重量 kg/kw表示。这个值越小则汽车的性能 kg/kw表示。这个值越小则汽车的性能 越高。 最大爬坡能力： 最大爬坡能力： 指汽车在总质量状态下所能攀 爬的最大坡度，它与发动机的动力 与重量有关。以tanθ来表示，1.0 是表示45°的倾斜角，0.4则为 18°的倾斜角。
购车的基本常识
购车的基本常识
1、整车的装备质量：一辆汽车完全装备好的质量就是出厂的质量，包括各种的润滑油、机油、随车工具、备胎等的质量，通常是我们所说的空载质量，汽车的重量。
2、最大的总质量：汽车满载时的总质量，也就是装满货物、坐满人时的总质量。
3、最大装载质量：汽车行驶时的最大装载质量。
4、汽车的长度：汽车长度方向上两个极端点之间的距离，也就是车头到车尾的距离。
5、车辆的宽度：车辆宽度的方向是两根杆的端部之间的距离，一般不把后视镜打开后的宽度作为车的宽度标准。
6、汽车的高度：汽车的最高点到地面的距离，长宽高的定义应该很好理解，在这里就不多去解释了。
7、轴距：前轴中心到后轮轴中心的距离，轴距是汽车比较重要的参数之一，是衡量车内空间大小的主要指标，轴距越长，那么车内的空间就越宽。
8、最小离地间隙：汽车在满载时，最低点到地面的距离，最小离地间隙就是判断汽车底盘高度的一个指标，离地间隙越大，汽车底盘就越高，通过性就越好，与一般接近角和离去角一起制定测量指标。
汽车营销知识点归纳
概论一、市场营销(一）市场1、市场的含义——有商品生产和商品交换，就有市场２、市场的种类１）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场２）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场３）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场４）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场５）按商品的流通环节不同划分为批发市场和零售市场６）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场３、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素二、市场营销的含义1、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。
市场营销只是卖东西吗？2、销售、推销和市场营销销售和推销——前提是产品生产出来市场营销——销售和推销是市场营销一部分还包括：１）研究消费者的需求，２）生产适销对路的产品，３）并认真作好售后服务3、传统营销和现代营销传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销4p：产品:Product 分销：Place 定价：Pricing 促销：Promotion6P：（4P基础上加两个）POWER 权力Public Relations 公共关系三:市场营销学的形成与发展（P3）市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，⑴形成阶段(萌芽期)19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。
大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。
仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究四、汽车营销1、含义汽车营销是与市场紧密相关的概念。
车子基本常识
车辆基本常识主要包括以下几个方面：
1. 车辆结构常识：车辆主要由发动机、底盘、车身以及电气设备组成。
根据驱动方式，车辆可以分为发动机前置后轮驱动、发动机前置四轮驱动等类型。
同时，根据供油形式，车辆可以分为汽油机、柴油机以及天然气发动机。
2. 车辆性能常识：车辆的性能主要包括操控性能、动力性能、制动性能和燃油经济性等。
操控性能主要受到制动跑偏、制动侧滑和失去转动能力等因素的影响。
3. 车辆安全装置常识：安全装置是用于保护驾驶人和乘客安全的装置，包括安全头枕、安全带、安全气囊、ABS系统、危险报警指示灯等。
4. 驾驶操作机构常识：驾驶操作机构是驾驶人控制车辆行驶的装置，包括方向盘、油门踏板、制动踏板、档杆、制动操控杆等。
5. 车辆运行材料常识：车辆运行材料主要包括汽油、润滑油、冷却液、制动液、玻璃水等。
这些材料的选择和使用对车辆的性能和安全性都有重要影响。
6. 车辆检查和维护常识：为了保持车辆的良好状态，驾驶人需要定期进行车辆检查和维护，包括更换机油、检查刹车片、清洗空气滤清器等。
以上是关于车辆基本常识的一些介绍，希望能够帮助到您。
(汽车行业)汽车车身设计基础知识
（汽车行业）汽车车身设计基础知识汽车车身设计基础知识车门、车窗及其附件和密封车门是车身上重要部件之壹。
按其开启方式可分为顺开式、逆开式、水平移动式、上掀式和折叠式等几种。
顺开式车门即使在汽车行驶时仍可借气流的压力关上，比较安全，而且便于驾驶员在倒车时向后观察，故被广泛采用。
逆开式车门在汽车行驶时若关闭不严就可能被迎面气流冲开，因而用得较少，壹般只是为了改善上下车方便性及适于迎宾礼仪需要的情况下才采用。
水平移动式车门的优点是车身侧壁和障碍物距离较小的情况下仍能全部开启。
上掀式车门广泛用作轿车及轻型客车的后门，也应用于低矮的汽车。
折叠式车门则广泛应用于大、中型客车上。
在有些大型客车上，仍备有加速乘客撤离事故现场以及便于救援人员进入的安全门。
轿车、货车驾驶室的车门以及客车驾驶员出入的车门通常由门外钣、门内钣、窗框(有的车上仍装有三角窗)等组成。
门内钣是各种附件的安装基体。
在其上装有：门铰链、升降玻璃及其导轨、玻璃升降器、门锁、车门开度限位器等附件。
有的轿车门内仍布置有暖气通风管道和立体声收放音机的扬声器等等。
车门借铰链安装在车身壳体上。
在汽车行驶时，车身壳体将产生反复扭转变形。
为避免在此情况下车门和门框摩擦产生噪声，车门和门框之间留有较大的间隙，靠橡胶密封条将间隙密封。
汽车的前、后窗通常采用有利于视野而又美观的曲面玻璃，借橡胶密封条嵌在窗框上或用专门的粘合剂粘贴在窗框上。
为便于自然通风，汽车的侧窗玻璃通常可上、下或前、后移动。
在玻璃和导轨之间装有呢绒或植绒橡胶等材料的密封槽。
某些汽车的侧窗仍采用有利于汽车布置的圆柱面玻璃。
侧窗玻璃采用茶色或降热层可使室内保温且具有安闲宁静的舒适感。
具有完善的冷气、暖气、通风及空调设备的高级客车常常将侧窗玻璃设计成不可移动的，以提高车身的密封性。
汽车车身造型的演变从19世纪末到20世纪初期，汽车设计师把主要精力都用在了汽车的机械工程学的发展和革新上。
到了20世纪前半期，汽车的基本构造已经全部发明出来后，汽车设计者们开始着手从汽车外部造型上进行改进，且相继引入了空气动力学、流体力学、人体工.程学以及工业造型设计(工业美学)等概念，力求让汽车能够从外形上满足各种年龄、各种阶层，甚至各种文化背景的人的不同需求，使汽车成为真正的科学和艺术相结合的最佳表现形象，最终达到最完善的境界。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1988年国标细分
• 货车:
– 微型货车总质量小于1.8t – 轻型货车总质量为1.8~6t – 中型货车总质量为6~14t – 重型货车总质量大于14t
汽车商品知识(1)
1988年国标细分
• 客车:
– 微型客车车身长度3.5m以下 – 轻型客车车身长度3.5~7m – 中型客车车身长度7~10m – 大型客车车身长度10~12m – 特大型客车车身长度大于12和双层客车长度
劳斯莱斯 长城 长安 奥迪 天汽美亚
汽车商品知识(1)
• 别克 本田 本田 上海华普
林肯 江南奥拓
汽车商品知识(1)
• 通用 东南汽车 沃尔沃 东风 五菱汽车
汽车商品知识(1)
• 陆风 雪铁龙 哈飞 铃木
雪佛兰 双环
汽车商品知识(1)
看一看下面是什么品牌的汽车标志 • 玛萨拉蒂
菲亚特
陆虎 悦达起亚 丰田
按产地分
按道路交通 管理需要分
按用户性质分
汽油汽车 国产汽车 大型客车 家庭汽车 88年国标
按用途分 01年国标
燃气汽车 进口汽车 大型货车 公务汽车
轿车
乘用车
燃气燃油 两用汽车
燃料电池汽车
小型客车 商务汽车 小型货车
客车 货车
商用车
电动汽车
越野车
柴油汽车
专用车
混合动力汽车
自卸车 牵引车 汽车商品知识(1)
– 特殊行业专用车（警车、囚车、消防车、运钞车、巡逻车等 等）
– 医疗卫生专用车（救护车、防疫车、化验车、手术车、采血 车、生化物品运输车等等）
– 社会活动专用车（办公用车、会议用车、电视摄像车、影视 转播车等等）
– 家庭生活专用车（住宿车、拖屋车、冷藏车、食品保鲜车等 等）
汽车商品知识(1)
1988年国标细分
1988年国标细分
• 轿车：
– 微型轿车（排量1升以下，车长3.5m,车宽1.6m以下） – 轻型轿车（排量1~1.6升，车长4m以下,车宽1.7m以下） – 中级轿车（排量1.6~2.5升，车长4.5m以下,车宽1.8m以下） – 中高级轿车（排量2.5~4升，车长5m以下,车宽1.9m以下） – 高级轿车（排量4升以上，车长5m以上,车宽1.9m以上）
汽车商品知识(1)
2020/11/23
汽车商品知识(1)
6、汽车商品知识
• 6-1、汽车商品知识基础 • 6-2、汽车基本构造讲解 • 6-3、汽车新技术简介 • 6-4、汽车性能介绍 • 6-5、汽车的使用知识
汽车商品知识(1)
6-1、汽车商品知识基础
• 6-1-1、汽车分类 • 6-1-2、汽车发动机分类 • 6-1-3、汽车发动机型号识别 • 6-1-4、车辆识别代码 • 6-1-5、汽车性能指标简介 • 6-1-6、汽车基本尺寸参数 • 6-1-7、汽车各部位名称
汽车商品知识(1)
看一看下面是什么品牌的汽车标志 无限
斯柯达
三菱 萨博
日产尼桑
汽车商品知识(1)
看一看下面是什么品牌的汽车标志 • 凯迪拉克 斯巴鲁 马自达
宝马
雷诺 雷克萨斯
汽车商品知识(1)
看一看下面是什么品牌的汽车标志 • 欧宝
大众 宝马 名爵
法拉利
汽车商品知识(1)
6-1-2、汽车发动机分类
汽车商品知识(1)
• 按喷油器喷油安装位置分：
节气门体喷射
缸外 进气歧管喷射
喷油器位置
进气支管或进气门口喷射 部分汽油发动机
缸内
柴油发动机
汽车商品知识(1)
按汽油发动机喷油器喷油顺序分： –同时喷射 –顺序喷射
汽车商品知识(1)
• 按发动机进气压力分： – 自然吸气式
• 自卸车：
– 单向自卸车 – 多向自卸车
汽车商品知识(1)
1988年国标细分
• 牵引车：
– 半挂牵引车 – 全挂牵引车
汽车商品知识(1)
2001年国标细分
• 乘用车：
•
普通乘用车、活顶乘用车、高级乘用车、小型乘用
车、敞篷车、仓背乘用车、旅行车、多用途乘用车、短
头乘用车、越野乘用车、专用乘用车等11类。
10~12m
汽车商品知识(1)
1988年国标细分
• 越野车:
– 轻型越野车总质量小于5t – 中型越野车总质量为5~13t – 重型越野车总质量大于13t
汽车商品知识(1)
1988年国标细分
• 专用车:
– 交通邮政专用车（轿车运输车、邮政车、教练车、计程车、 客运车等等）
– 市政环卫专用车（绿化车、清扫车、铲雪车、垃圾车、环境 监测车、高空带电作业车等等）
汽车商品知识(1)
按结构特点分：
3缸
直列 4缸 5缸
气缸排列方式Байду номын сангаас
6缸
5缸
6缸
V型
7缸 8缸
10缸
12缸
8缸
W型
12缸
4缸
6缸
P型（H型、对置） 8缸 10缸
12缸 T型
汽车商品知识(1)
• 按发动机喷油器数量分：
单点喷射（节气门体喷射）
喷油器数量
进气歧管喷射（分组喷射）
多点喷射
进气支管、进气门口喷射
日本轿车分类
德国轿车分类
轻四轮 小型车 普通车 Aoo Ao BC
D
排量 0.55升 1~2 ＞2 ＜1升 1.3升 1.6升 ＞2.2升
汽车商品知识(1)
看一看下面是什么品牌的汽车标志
• 道奇·公羊
阿尔法·罗密欧
福特
标致
汽车商品知识(1)
看一看下面是什么品牌的汽车标志 • 现代
宝马迷你 捷豹
汽车商品知识(1)
• 汽车发动机的分类方式有很多种，我们下面给大 家介绍重点的几种分类方式。
• 按燃料种类分： –汽油发动机； –柴油发动机； –油气两用混合燃料发动机； –氢动力发动机； –混合动力发动机； –电动发动机；
汽车商品知识(1)
• 按内燃机完成一个工作循环所需要的活塞 行程数分： –二冲程发动机
–四冲程发动机
汽车商品知识(1)
2001年国标细分
• 商用车： • 客车（小型客车、城市客车、长途客车、旅游客
车、铰接客车、无轨客车等等）、货车（普通货 车、多用途货车、全挂牵引车、越野货车、专用 作业车、专用货车等等）、半挂牵引车
汽车商品知识(1)
国外汽车分类标准
美国轿车分类
A
B
C CD D E
F
排量 ＜1升 1.3升 1.6升 1.8升 2.2升 ≤2.2＜2.8 ≥2.8
汽车商品知识(1)
6-1-1-1、汽车定义
•
汽车是指有动力装置驱动，具有四个
或四个以上车轮的非轨道承载的车辆。
•
也包括与电力线相连的车辆（如无轨
电车）和整车装备质量超过400公斤的三轮
车辆。
汽车商品知识(1)
6-1-1-2、汽车分类
根据不同的实际需要和习惯，汽车的分类方法有很多。
汽车分类
按使用燃料分