浅谈冶金电子工程公司市场开拓的途径和措施

１ ． 前 言 当前 ， 钢铁 行业面 临着非常严峻 的市 场形势 ， 生产经营面 临很大压 力， 保 生存求 发展 日 益 成为企 业 发展 的核心问题 。 作为主要 市场来 自于 冶 金行业 的电子工 程公司来说 ， 如何在 激 烈的竞争 中赢得主动 ， 实现 企
业 发展 的新突破 呢？ 搭建 营销 增效 竞 争平 台。 结合 “ 三 全一 智” （ 人 员全身心 、 时间全 莱 芜钢铁 集 团电子有 限公司 （ 简称 电子公司 ） 是 山东钢 铁股份有 限 天候 、 设备 全覆 盖、 工作手段 智能化 ） 模 式 的推进 ， 对营 销人力 资源 进 公司控 股的全资子 公司， 是 山东省最 具规 模和影 响力的高新技术企业 之 行梳理 优化 ， 实 行营销 人员分级管 理和分 区域 销售。 在 营销队伍 中开展 专业从事电子产品设 计、 生产、 销售与维修， 盘 箱柜装配 、 集成 ， 信息 “ 落 实行 动方 案、 争 当增效 先锋” 劳 动竞 赛， 将 营销目标分 解为量 化考
根 据编 制完成 的 《 电子公司产业发 展提 升方案 》 ， 确定 当前及今后 段 时期内企 业发展 的基本思路 ： 以科学 发展观 为指导 ， 按 照集团公司 发展 的总体 部署 要求 ， 外学 韩 国浦 项 ， 内学上海宝信 ， 坚 持 自动化集 成 为主 ， 实现多元 化经营 发展 ， 内保生产 需要， 外谋 市场拓展 ， 切实发挥 专
山东莱芜
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Hale Waihona Puke ２ ． ３ 强化营销 管理 。 提升 营销水平
制定 有效 的营 销策 略。 一 是价 格适 众 策略 。 在 项 目投标 前 的价 格 激烈的市场 竞争中如何谋 生存求发展 ， 提升产业 发展 水平， 打遣一 流ｉ Ｔ 强 落 实方 面进 一步 细化 ， 通 过签 署协议 、 设 备招 标等 多种模 式获 得各 战 企， 实现 企 业发 展 的新 突破 的战 略 和做 法 。 略 合作 伙伴 和 最终 供应 商的 最低 报价， 使 工程 项 目的投标 报价 得到 甲
一
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技术 咨询、 软件 开发与销售 ， 为 客户提 供全 方位 的自动化信 息化 项 目解 核指标 ， 层层分 解 ， 动态 控制， 将指标 落实到人 ， 并与工作业 绩一起作为 考核依 据， 按照销售人员 的业务量 、 利润、回款程 度相结 合的原则， 加大 决方 案和系统集成服 务。 近 年来， 通过 加快 推进 “ 内保莱钢 ， 外谋发展 ，
业、 技术 和人 才优势， 努力打造一 流的钢铁行业 自 动 化信息化 强企 。
护模 式 ， 完善 以客户为 中心， 以满意度 为导 向的客户服务体系建设 ， 为客
具 体思路概 括 为： 一 体两翼 三大支撑 。 一 体即 明确 总体 目 标： 快 速 户提供 超值 的服务。 打造 自 动 化信息化产业高 地 ， 力争用３ — ５ 年 时间实 现电子 公司年销售 收 ２ ． ５ 提高风 险管控 水平， 实现 稳健 经营 入３ 亿元 目 标。 两 翼 即打造具有 核心竞争力的特 色品牌 和拓展 多元 化市 加 强立项评审 ， 对拟投 标和拟 签订合 同的所 有项 目进行评 审， 发挥 场营 销。 三大 支撑 （ 就 是电子公司当前和今后 发展 的三大业务板块） 即： 各部 门专业职能 ， 降低项 目的初始风险。 强化完善验 收， 规范验收流程 ， 工程项 目集成能力、 产品研发制造能力、 自 动化信 皂 化（ 技术 ） 服务能力。 提 高验 收质 量与效率 。 加强 风险事件 的辨识 。 对 风险事件进 行评 估 ， 分
打造一 流Ｉ Ｔ 强企” 战略实施 ， 按照 “ 一 体两翼三大支 撑” 发展思路 ， 实 现 个人收 入与营销 业绩 的挂钩程 度 ， 多劳 多得 ， 少 劳少得 ， 充分调 动 大家 了市场开 拓的新突 破 。 年销售 收入达 到２ 亿元 以上 ， 业务 范围已覆盖 山 开拓市 场的积极性和创造 性 。 东、 河北、新疆等 ｌ ８ 个 省市 自治 区， 涉及冶 金、 电力 、 化 工等 １ ２ 个行业 ， 并 ２ ． ４ 实施品牌战略 ， 以 品牌效 应赢得市场 成 功进入 印度 、 波兰等 市场参与 国际竞争 ， 软硬 件产品基 地产品生产 形 在 工程项 目集成 市场 ， 切 实践行 “ 承揽一项 工程 ， 树立一座 丰碑 ，
发展战略ｌ Ｄ Ｅ Ｖ Ｅ Ｌ ０ Ｐ ＭＥ Ｎ 下Ｓ Ｔ Ｒ Ａ Ｔ Ｅ Ｇ Ｙ
浅谈冶金 电子工程公司市场开拓的途径和措施
李伟 山东钢铁 股份有 限公司莱芜分公司自 动化部
［ 摘 要］ 本文以莱芜钢铁 集团电子有限公 司为例 ， 从 发展 思路 、 管理创 新、 营销 管理、品牌 战略、风险管控 等方面论述 了 分佥行业电子工程公 司在
【 关键 词］ 电 子工程； 发展战略； 管理创新 ； 风险管控
方认 同。 二是 品牌提 升策 略。 在项 目投标前 ， 对改善 和提高影 响 电子公 司品牌 的各种要素进 行分 析讨 论， 通 过提 高售 前、 售中和售后这 三个 环 节 的服务水平和服务质量 ， 最 大可能 的提高 电子公司品牌 的知名度 和美 誉度 。 三是动态营销 策 略。 根据 市场各种 要素的变化 ， 不 断调整 营销 思 路， 改进 营销 措施 ， 并 针对各种变 化不 断进 行调 研、 调整， 使 营销活 动 动态地 适应市 场变化。
成 系列化、 规模化 ， 产 品成功销往全 国各地 。
２ ． 采取的主要策略和措施
２ ． １ 创新发展 思路 ， 实现 战略目标
一
锻 炼一批人 才 ” 的工程建 设 理念 ， 高起 点规划 ， 高标准 施工 ， 力争 把每 个项 目都打造 成样 板工程 、 精 品工程 。 在 产品研 制销售市场 ， 牢 固树立 “ 质量 第一 ， 精 益求精 ” 的理 念 ， 积极 打造软硬 件产品基 地 ， 全面升 级 扩建衡 器 、 盘箱 柜、 电子产 品三 条生产 线， 深度 推进 产销研 一体化 运作 模式， 打造具 有 自主 知识 产权 的名牌 产 品， 从传 统 “ 制造”不断 向 “ 莱 钢 智造” 迈进。 在 技术服务市场 ， 牢固树立 “ 完成一项工程 ， 扩展 一片市 场” 理念， 以技术创品牌 ， 以服 务赢市场 ， 积极 践行 “ 三全一 智” 立体维