如何分析处理买家询盘资料讲解
做好销售业绩技巧1-如何回复买家询盘
回复询盘的深度技巧先从回复询盘的格式说起，格式一般分为称呼、正文、敬祝语、落款几个部分。
回复询盘的几个原则：•主动出击，及时回复。
•格式正确，有称呼，有落款。
•鉴于东西方文化的差异建议回答卖家问题直截了当，一般疑问句建议先回答yes或者no，然后再补充自己需要说明的。
•尽量一次性多传达自己的意思，以免来回沟通错过了商机。
•语言简洁准确，避免出现语法和拼写的错误。
一、询盘回复架构一般分为以下几个部分：1.未付款询盘回复：这一环节是一个卖家第一次接触买家，有几个注意事项和大家分享一下：第一主动出击，当买家下单后应及时主动与买家联系，联系内容可以按照先后顺序包括为打招呼，对产品进一步的介绍，并告知请付款以及时查看库存备货，尽快发货。
下面一个不错的回复：Hi dear friend，First of all，thank you so much for your support and your order placed in my store。
Pls kindly be noted that all colors and sizes are available in stock and ready to be delivered in 1-2 daysI have noticed that the order you placed has not been paid please let me know what I can do for you.In order to honor the good beginning and establishment of our long term and reliable business relationship, I will give you some samples for free for you to test the market.I am sure that you will be satisfied with our products quality and competitive price and we are confident to maintain our business relationship as we are biggest wholesaler which capable of providing quality goods, competitive price and fast delivery, quick response at the same time.If there’s any questions，please let me know ASAP. I am looking forward to your reply and more rewarding business with you in the future.Regards2.已付款订单的回复：主要内容包括确认产品的规格，尺码等等具体事宜，表现卖家的专业性下面是一个不错的例子：Hi，thereS,M,L,XL,XXL are all available at this stage, you can do the purchase and leave me a note for the size you need, I will organize item ASAP once payment has been made :P Regards3.发货后的回复，从货物离开中国海关至买家收到货物建议每个阶段卖家都给买家发一封邮件通知买家，直到买家收到货为止。
询盘分析1
3、从名片判断客户的实力，可从客户公司所处城市的区域，有几条电话线、传真线，有没 有自己的网站，是零售商还是进口商，在当地是否受理过一些著名的品牌。
4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。 服务好包括：1、报价要恰如其分，不能过高或过低；2、对客户的信息要及时响应并 回复，并且不能就简单的一问一答，要尽可能全面、周到。
询盘析
询盘的分析
实用技巧： 1、将与客户的谈判细节做好详细记录，判断客户是“真的买家”还是“打听行情的买家”， 对于打听行情的买家最好不要直接报价。 2、问客户如下几个关键性的问题，大致可以区分客户的“真”、“假”；“实”与“虚”； “大”与“小”。 比如：产品的规格、产品参数、希望接受的价位，打算订购的数量、做什么品牌，该品 牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来和中国做生意有多长时间等。
分析询盘的步骤
• 1、了解客户的询盘内容，一般从产品数量、颜色、产品规格、交货 时间、包装要求、付款方式是否有说明、贸易条件是否有要求、邮件 标题是否明确 • 2、查看客户的联系方式，是否留有电话，是否是免费邮箱，是否使 用电子商务 • 3、查看买家IP地址和地区，在第三方平台有买家IP定位功能
案例1
案例2
The buyer is interested in your below products: BOY’S PANTS STYLE NO.1422 -----------------------------------------------------------------------------Subject:I want to buy the product you are selling in . -----------------------------------------------------------------------------Dear sir. Hello,I would like to know more about your products and pricing please. -----------------------------------------------------------------------------Sender’s contact information -----------------------------------------------------------------------------Contact person:Mr.okay Country:Pakistan Business email:okay-amir@
如何分析处理买家询盘(精)
：
• 1.网络贸易有别于传统贸易：和交易会中和买家 接触方式不同，交易会中对买家的反馈可以当场 交流，可以根据现场的交流建立起信任感和真实 感，而网络贸易中就对你的反馈处理速度和专业 性有更高的要求，这样才能有效吸引买家的眼球。 • 2.网络贸易时间与范围更广：网络贸易中因为 时间和范围的扩大，这就会是供应商的机会大大 增加，但是也同时会有更多的竞争。这要求供应 商对待买家查询更是要合理对待和运用。 •
二.掌握网络买家查询动机 • 在网络贸易中有好的心态了，才会去深入考虑更 多东西。当我收集到会员的这些问题时，我一直 在思考一个问题，我们总在讲买家为什么这样或 者那样，那么买家在发出查询的时候到底是什么 动机呢？当然我们先排除网络骗子之类的情况。 在查询相关的数据时，恰好看到Price Water*普 华永道公司做的对买家查询动机的调查，让我一 下子豁然开朗，弄清了很多留在心里的疑惑。那 么我们一起来看这些数据。
一.如何正确看待买家查询
• 由于互联网的出现，买家通过网络查询和 采购产品的数量和热情都极大的提高。自 然其查询的方式和质量发生了变化。那么 与此同时供应商在网络贸易中是否也正确 地来对待来自网络买家的查询了呢？我发 现这个问题是根本，因为心态的不同，导 致后面行为的不同，当然结果也不同。
在网络贸易中必须要用正确的心态对待买家查询
• 只有站在客户立场上,切切实实为他考虑,才能提供细致周到的服务,才 能赢得定单!
• 1、 比如大多数人都会对买家所查询的产品都
会做一些解说，但是却忘了顺便介绍公司和强调 你的产品优势。因为有时买家所查询的产品并不 一定就是你的龙头产品，买家并不是特别了解贵 公司的优势，而这个时候是让买家对你留下不同 印象和增加信任的好机会。很多商家在回复查询 的都是千差万别的，不同的回复当然会引起重视。
如何处理客户询盘
注意事项： 看询盘客户所属国家，按时区回复邮件。尽量让客户在上班时间收到 你的邮件。切记不要急于给客户报价，要先摸 清客户的底细和状况。
4）邮件表达不清楚
▶分析与对策： 这个主要是针对新手来说的，商务邮件的写作不是写英文小说或者抒 情散文，最主要是简明。要站在客户的角度去 想问题，要简洁清楚地表达 你的意思。最起码应该做到两点：
①邮件主题突出重点又有针对性。比如 您的公司名字是ABC，这封邮件的内容是给一款产品A的报价，那么主题 可以写 “ABC/quotation of item A”。这样可以方便客户和您查找信息。对 于来往邮件很多的客户，清晰的主题可以让他对 邮件内容有初步的了解， 节省筛选的时间；
4、询盘回复正文
1）正文内容 给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧 妙的应用电子版的目录。 一开始不要急于报价。了解客户的详细需求及合理分析、分类后再慎 重预算、报价。也可利用图片报价，把我们公 司类似客户需求的产品图片 发给客户，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客户越容易理解和接 受。 一封好的邮件应该是： ① 单词不能拼错，语法要正确，这是最起码的； ② 言简意赅。因为大家都忙，商务人士的时间都是宝贵的，所以写 邮件的时候，尽量做到一句话表达一个意思； ③ 思路清晰。一段话表达一个重点，要有层次感，不要一段话说几 个意思； ④ 对客户的每句话，每件事都做对应的回答，让客户能感受他写的 每句话，每件事你都落实到实处。也只有这样， 你才能不落掉客户交待的 每件事，才不容易出错。所以邮件里一般都会用到Confirm with you that ……; Well noted that ……; Confirm my understanding…… 后面接的都是客 户原邮件里提到的事； ⑤ 一般写邮件最好是用We, 而不是I, 时刻提醒自己你代表的是公司形 象，让客户感觉你们是一个整体； ⑥ 签名。留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地 址，邮件地址（主邮箱及备用邮箱）； ⑦ 邮件感情基调是客气，礼貌, 饱含感情（要把你愿意为客户服务的 愿意表达出来）。
询盘需要这样分析！
询盘需要这样分析！何谓A类询盘？a.有称呼——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。
A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。
A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。
所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。
A类询盘的回复要点：1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。
A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。
3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。
5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心选择。
6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。
7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）何谓B类询盘？a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价b.除此之外没有其他信息了这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。
处理询盘常见问题及处理方式介绍
处理询盘常见问题一、小订单的询盘是否值得重视？处理方式：小订单背后存在众多机会。
抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。
小订单背后隐藏的东西其实有很多二、回复了买家后为什么没有收到回复？可能出现的原因：1、邮件客人并没有收到！有些国外人用邮箱比较频繁，每天收到邮件可能有几百封，所以对邮箱好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害，所以建议不要使用免费邮箱，就是用免费的就使用国际通用的Hotmail和Gmail.2、邮件尽量不要用附件方式，也不要使用压缩包，以防无意中把电脑中病毒带过去或让买家怀疑有病毒而不打开查看甚至直接删除邮件；3、发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！尽量大概估算下时间差，在客户上班时间发送邮件；比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在TradeManager或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4、客人休假及发邮件的密度收到询盘及时和客户联系，另外还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
三、为什么有些买家联系了几次后就没有音讯了？可能出现的原因1、客户不相信你处理方式：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！2、市场周期处理方式：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。
晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！3、已在联系其他的供应商处理方式：很多外贸员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。
外贸询盘的分析与回复
外贸询盘的分析与回复外贸询盘是国际贸易中非常重要的一环，通过询盘可以了解客户的需求并提供相应的产品和服务。
正确分析询盘并给出恰当的回复是确保贸易顺利进行的关键。
下面将详细讨论外贸询盘的分析与回复。
一、外贸询盘的分析1.客户信息分析：首先，我们需要仔细分析询盘中的客户信息。
这包括客户的公司名称、所在国家、行业特点等。
通过对客户信息的分析，我们可以了解客户的实力、信用状况以及潜在的合作机会。
2.产品需求分析：其次，我们要仔细分析客户的产品需求。
询盘中通常包含客户对产品的规格、数量、质量要求等详细要求。
我们需要仔细研究客户需求并与我们的产品进行对比，确保我们的产品可以满足客户的需求。
3.价格要求分析：第三，我们需要分析客户的价格要求。
询盘中通常包含客户对产品的价格要求，包括单价、交货条件等。
我们需要根据市场价格和成本进行分析，确定我们是否能够提供满足客户要求的价格。
4.交货期要求分析：最后，我们需要分析客户对交货期的要求。
询盘中通常包含客户对产品的交货期要求，包括交货时间、交货地点等。
我们需要综合考虑生产能力和物流能力，确保我们能够按时交货。
二、外贸询盘的回复1.感谢客户：首先，我们需要在回复邮件中表达对客户的感谢之意。
感谢客户给予我们洽谈合作的机会，并表示对客户的尊敬和重视。
2.回答客户问题：接下来，我们需要回答客户在询盘中提出的问题。
如果客户提出的问题较多，我们可以逐一回答，确保客户对我们的回复满意。
3.介绍产品与服务：然后，我们需要向客户介绍我们的产品与服务。
我们可以通过附上产品目录、详细产品说明等方式，向客户展示我们的产品优势和特点。
4.提供报价与交货期：接着，我们需要提供符合客户要求的最佳报价和交货期。
我们可以根据客户的具体需求，提供多种报价和交货期选择，以满足客户不同的需求。
5.强调优势与竞争力：最后，我们需要在回复中强调我们的产品优势和竞争力。
我们可以通过提供市场分析数据、参考客户评价等方式，证明我们的产品质量和信誉良好。
外贸询盘处理技巧
外贸商业询盘处理技巧对于一个外贸业务员来说最重要的莫过于做好两件事：第一学会判断询盘是否来源于真实的客户；第二是学会让真实的客户下单。
一般说来收到询盘可以按以下步骤来处理：分析判断询盘，设计合适方案，及时回复客人，定期跟踪客人一.如何有效地对网络客户及其询盘进行分析判断和分类处理？在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。
外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。
因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。
外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。
因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。
1. 分析和判断询盘一、询盘的分类1）毫无关系的询盘2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘3）有提到具体产品的询盘4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘二、如何处理不同类别的邮件1）过滤掉毫无关系的询盘2）培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。
邮箱也可以偶尔换换着联系！3）主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。
遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！三、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。
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• 3、 完整的公司地址、电话和传真是让买 家想找你的时候不会只有你的email地址， 因为有时网络也会出现问题，所以当买家 想找你的时候这些可以帮买家轻松找到你， 其实买家有在做数据库的整理和收集。
四.如何利用网Biblioteka 买家的资料• 很多时候我们会对买家的查询很认真的回 复，但是对于买家的查询没有很好的利用 和跟踪，这恰恰是最关键的一步。 请思考一下： 1、你有把跟你查询产品的买家的资料进行 整理吗？比如用excel表和其他工具将买家 的基本背景资料整理成档？
• 1.网络贸易有别于传统贸易：和交易会中和买家 接触方式不同，交易会中对买家的反馈可以当场 交流，可以根据现场的交流建立起信任感和真实 感，而网络贸易中就对你的反馈处理速度和专业 性有更高的要求，这样才能有效吸引买家的眼球。 • 2.网络贸易时间与范围更广：网络贸易中因为 时间和范围的扩大，这就会是供应商的机会大大 增加，但是也同时会有更多的竞争。这要求供应 商对待买家查询更是要合理对待和运用。 •
那么针对买家的查询应该慎重的回复。从和 买家和会员的交流中总结出来的经验，给大 家以下的建议：
• ☆每天至少收一次信 很多时候和会员交流的时候，总是有很多人觉得 没有时间，因为忙，但是既然网络是新的销售渠 道。就和传统销售一样，需要一些工具来帮助， 而email是非常重要也非常好的交流工具之一。而 买家对于及时回复的供应商更是非常青睐，通常 他们对前5封回复邮件非常看中。另外一点，及时 查看邮件可以帮助你的邮件通畅，不至于买家的 查询无法到达你。
买家发出的查询的动机
替代当前供应商（立即采购） 67% • 三个月内采购 54% • 六个月内采购 57% • 为新产品建立档案 43% • 了解报价 27.5% • 跟踪热门产品 17.5% • 其它 5.5%
思考：我的思考
• 1、 从这些数据大家可以看到买家其实是立即采 购的意向还是很强，但是你会看到他们找供应商 的很大目的是为了替代他已有的供应商，应该说 商业社会竞争的激烈和残酷是我们要去直面的。 但是从这里我看到更多的是机会。其实有时买家 并不是对你的产品不感兴趣，而是他和原来的供 应商比以及其他供应商比，你的优势并不明显
• 其实,电子商务的成功与否,在于细节
服务案例: 2005十大网商乐军的经历
• 乐军: 让客户告诉我们那里还有不合理的地方,还需要改进, 我们立即 改进产品! 方便客户销售我们的产品!
• 有一次,我发了一批货给澳大利亚的客户,这批货的车把手是老式的, 当时生产时,我们还没有找到新式美观的彩色把手,当货出口一个星期 后,我们突然找到了这种彩色的把手,我立即用快递寄给客户,让客户更 换这批把手. 货还没有到客户的港口,但彩色的把手客户已经收到,他们 很高兴地说:太好了,这正是我们市场需要的,我们先前还不敢下大单子 给你们,怕有变化,现在你们的服务这么周到,我今天再订购这样的货三 个高柜! 你们赶快帮我生产交货!
筛选 、持续跟踪
• 3.网络贸易则重视筛选：传统的交易会是见一个谈一个, 网络推广则更重视从众多潜在客户中筛选。所以网络上对 买家的筛选就至关重要，到懂得去区别。 • 4.持续追踪、利用数据库资料, 是网络贸易的成功关键： 面对网络买家的查询是否能把握这些数据进行跟踪是关键 之关键，我却发现很多供应商并没有很好的把这些买家查 询运用自如. • 5.从众多查询信息中, 了解买家及市场现况：作为一个商 人，还应该有这样的敏锐度，当你收到很多查询信息时要 懂得去分析买家的兴趣点，以及买家查询信息中所反应出 的某种共性，这也许就是你的一个机会点
• 只有站在客户立场上,切切实实为他考虑,才能提供细致周到的服务,才 能赢得定单!
• 1、 比如大多数人都会对买家所查询的产品都
会做一些解说，但是却忘了顺便介绍公司和强调 你的产品优势。因为有时买家所查询的产品并不 一定就是你的龙头产品，买家并不是特别了解贵 公司的优势，而这个时候是让买家对你留下不同 印象和增加信任的好机会。很多商家在回复查询 的都是千差万别的，不同的回复当然会引起重视。
• 2、 在邮件中标明负责人，其实是非常重要的
信息；我有做过一个尝试，假扮一个买家的身份 给一个供应商发查询，结果他也回信了，但是我 没有看到相关负责人，因为回复的人是网管。那 可能要找到关键人还要转，有时当接电话的人意 识不是很强的时候，这个电话就跟丢了。很多时
候买家希望能直接找到直接的负责人。
• 3、 我还关注的一个数据就是43％的买家会建立 新产品的档案，其实买家非常懂得掌握市场行情， 他们会对供应商的产品建立档案，以便日后下订 单的时候作为参考。所以有时买家的查询不是对
产品不感兴趣，而是现在不需要。
三.如何处理网络买家的查询
• 态度决定一切,做销售要有永不言败的心态 • 激情,有必胜的决心就成功了一半 • 不找借口 • 对于买家查询的动机如果有了清楚的认识，
• ☆对查询给予及时、高质量的回复 很多会员都会说我及时回复了，但是你是否有在 回复中注意以下内容呢？
• 1.回复中是否有扼要介绍公司并强调优势所在 2.回复中是否标明了公司负责人 3.回复中是否包含完整的公司地址、电话、传真 4.回复中是否传递了“服务”的理念
我的思考
• 也许你会觉得这些问题都是很细节的问题， 但是往往这些问题却是让买家走开或选择 了别人。而这些却是我在和买家交流中感 受非常深刻的，我们来看看如果很好的利 用这些问题，能带来什么样不同的效果。
一.如何正确看待买家查询
• 由于互联网的出现，买家通过网络查询和 采购产品的数量和热情都极大的提高。自 然其查询的方式和质量发生了变化。那么 与此同时供应商在网络贸易中是否也正确 地来对待来自网络买家的查询了呢？我发 现这个问题是根本，因为心态的不同，导 致后面行为的不同，当然结果也不同。
： 在网络贸易中必须要用正确的心态对待买家查询
• 2、 而对三－六个月内采购进行采购所占的比
重看，我想很多企业应该都有经验。采购本身是 个过程，而这个过程是从找供应商开始。采购商 通常都会提前3－6个月订采购计划，他要提前找 供应商，为下单做准备。所以其实买家不是对你 的产品不感兴趣，而是目前状况下他还不需要， 这就需要你懂得跟踪，否则他会飞了。