职业沟通第三讲

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触龙用了哪些说服技巧?
• • • • • 察言观色，避其锋芒。 关心问候，缓和气氛。 大话家常，拉近距离。 投其所好，请君入瓮。 晓之以理，循循善诱。
说服训练
• ⒈大家正在排队买火车票，这时，有一个 挤到窗口要插队买票，大家很不满意。 • 你若在场，怎么说服他到后边排要 休息，你怎么劝说这些正在兴头上的朋友 散席回家？
职 业 沟 通 第三讲
说服的技巧
如果我能说服别人, 我就能转动宇宙.

说服，是在一定的情 境中，个人或群体运用 一定的战略战术，通过 信息符号的传递，以非 暴力手段去影响他人的 观念、行动，从而达到 预期目的的一种交际表 达方式。
说服需要智慧和技巧.
说服的基本原则
• • • • 1.提高说服者信誉 2.打造信息内容,利用真理的力量,晓知以理 3.关注说服方式,依靠情感的力量,动之以情 4.了解说服对象,感同身受,运用同理心
班级辩论赛
• • • • 辩题: 正方:合作比竞争更能促进社会发展. 反方:竞争比合作更能促进社会发展. 规则: 每队选4名同学担任辩手, 前三辩陈述 观点各2分钟,四辩总结陈辞2分钟;其他同学 均参与自由辩论时间8分钟. 每队出一名同 学担任评委，安排好主持人,计时员和统分 员.满分100分.
实践计划
当我们听到他人对自己的优点加一称赞以后,再 去听一些不愉快的话,自然觉得好受一些. · 如果你想说服他人,应该首先从称赞与真诚地 欣赏开始.
聪明的理发师 P58
说服技巧四:暗示法
• 有些事情不便直言相劝，那样会引起对方的反感， 所以要学会从其他侧面来暗示他 • 借此言彼 • 旁敲侧击
说服技巧五: 对比说服法
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太后笑着说："妇女更厉害。"触龙回答说："我私下认为，您疼爱燕后就超过了 疼爱长安君。"太后说："你错了!不像疼爱长安君那样厉害。"左师公说："父母 疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，拉着她的脚后跟为 她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不 是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：'千万不要被赶回来啊。'难道这 不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗?"太后说："是 这样。" 左师公说："从这一辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，赵国 君主的子孙被封侯的，他们的子孙还有能继承爵位的吗?"赵太后说："没有。" 触龙说："不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙的后继人有还在的吗?" 赵太后说："我没听说过。"左师公说："他们当中祸患来得早的就会降临到自己 头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是 因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊!现 在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁 现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢? 我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他比不上疼爱燕后。"太 后说："好吧，任凭您指派他吧。" 于是就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质，齐国的救兵才 出动。
• 思路参考：
• 善于调节气氛，以退为进。在说服时，你首先应 该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地 用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣 誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容 易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副 盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕 竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的 自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而 受其支配。
说服技巧二:体验对方的感受 ,强调给对方带来的利益
• 要说服对方，就要设身处地地为对方 想一想，从而使对方对你产生一种 “自己人”的感觉。对方就会信任你， 就会感到你是在为他着想。 • 寻找共同点,抵消对方抵触情绪 • 瓦解对方心理防线,迫近问题关键
• 向和尚卖梳子 P66
说服技巧三:称赞并欣赏他人
有个“的姐”把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交 出来，她装作害怕样交给歹徒３００元钱说：“今天就挣这么点儿，要 嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出２０元找零用的钱。见“的姐” 如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你 回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗， 歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和， “的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技 术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过 得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语， “的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这 条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说： “我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事 了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里 一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
经典案例研讨
赵太后刚刚执政，秦国就加紧进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：" 一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。"赵太后不答应，大臣们极力 劝谏。太后明白地告诉身边的近臣说："有再说让长安君去做人质的人， 我一定朝他脸上吐唾沫!" • 左师触龙希望去见太后。太后气势汹汹地等着他。触龙缓慢地小步 快跑，到了太后面前向太后道歉说："我的脚有毛病，连快跑都不能，很 久没来看您了。私下里我自己宽恕自己。又总担心太后的贵体有什么不 舒适，所以想来看望您。"太后说："我全靠坐车走动。"触龙问："您每天 的饮食该不会减少吧?"太后说："吃点稀粥罢了。"触龙说："我现在特别 不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点 食欲，身上也比较舒适了。"太后说："我做不到。"太后的怒色稍微消解 了些。左师说："我的儿子舒祺，年龄最小，不成才；而我又老了，私下 疼爱他，希望能让他替补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。我冒着死罪 禀告太后。"太后说："可以。年龄多大了?"触龙说："十五岁了。虽然还 小，希望趁我还没入土就托付给您。"太后说："你们男人也疼爱小儿子 吗?"触龙说："比妇女还厉害。"
• 思考：的姐的话为什么有神奇的魔力？
4.了解说服对象,感同身受,运用同理心
• 了解说服对象的性格、特点、兴趣、爱好 • 捕捉对方思想、态度方面流露出的点滴信 息 • 摸清对方的思想问题症结所在 • 了解对方的心理需求
5.把握说服时机
时机把握得好，对方才会愿意听，才会用心听， 才会听得进。 否则，说服过早，会被对方认为神经过敏或无中 生有；说服过迟，已事过境迁，即使你有再好的 口才，再好的意见，都不可能收到预期的效果。 掌握好时机，可利用特定场合，造成境、理相衬， 进行深入说服；也可利用景中道情，情中说理， 进行委婉说服；还可借助眼前实物，进行暗示说 服。
• 案例 • 一老师接管了班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生 参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯 干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以 退为进的办法，他问学生们：‚我知道你们并不是怕干活， 而是都很怕热吧？‛学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴 八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：‚既然是这样， 我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一 玩。‛学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些， 还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学 生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。 • 思考：这个案例告诉我们说服时要注意什么？
6.营造说服氛围
一个宽松、温和、幽雅的环境较之肃穆、 压抑、逼人的环境，其说服效果自然会好 得多 一个自己熟悉的地点环境比在一个陌生的 环境中进行说服自然也会有利得多。 营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的， 而且是必需的。
说服技巧一:苏格拉底说服术
• 通过提问让说服者自己去说服自己.
• 1.从简单问题问起 • 2.问对方回答是的问题 • 3.问二选一的问题
说服需要注意的语言细节
1. 把“我认为……”改为“您是否认为……” 2. 避免使用以“我”为中心的词句：“我认 为”“如果我是您的话”“依我看”“我 的意见是”“我的意见是”等，如果可能 的话，上述大部分“我”改为“您”。
经典案例研讨
仔细阅读并讨论说服案例:触龙说赵 太后,说说触龙用了哪些说服技巧?
2.打造信息内容,利用真理的力量,晓知以理
• 有理有据 • 利用逻辑的力量 • 以理服人
• 充足的理由+新的论据材料+合理的推理逻辑=成 功说服 • 案例: 说服罗斯福 P56
3.关注说服方式,依靠情感的力量,动之以情
• 真挚的情感 • 感人的话语
• 案例 • 三国演义:卧龙吊孝 • 拜伦改句子
本课程我感触最深的地方是：
实践计划
我将在自己的工作（生活）中改变如下：
撕纸 一张A4的纸 第一次按老师说的做,不能问问题.
• 佛陀的故事 p68 • 扑克牌游戏
卡耐基曾经告诫人们：‚与人交谈，要让对 方接受自己的观点，不要先讨论双方不一 致的问题，而要先强调，并且反复强调你 们一致的事情。让对方一开始就说‘是’ 、 ‘对的’，而不要让对方一开始就说 ‘不’。‛
说服案例
• 战国时期，魏王打算修筑一座高耸云天的台坛，许绾（wan）背着 簸箕，手持铁锹进宫，对魏王说：“听说大王打算修建中天台，我 虽没有力，却能为修筑中天台出主意。” • 魏王高兴地说：“你有什么建议，快说出来听听。” • 许绾说：“我听说天与地相距15000里，现在大王按天地距离的一 半的尺度来计算，就该建起一座7500里高的台了。高是7500里， 那它的基础必须是方圆8000里，把大王全国的土地全用上，还不 足做中天台的台基，古时尧舜分诸侯时，我国土地方圆5000里。 大王一定要修建此中天台，得先用兵讨伐诸侯，占有他们的全部土 地，这还不够，还得讨伐四周边，邻国，才能得方圆8000里，这 才足够作台基。并且要聚积众多的建材，征召众多的民工，消耗仓 库中储备的粮食，数日就要以亿万来计算。另外，还得在方圆 8000里以外的土地上，有种植庄稼的田地，才能够供给修中天台 的民夫食用，而且修台的条件备齐了，才能动工。” • 魏王听后，主动放弃了修筑中天台的打算。