营销策划总结
营销策划的实训心得8篇
营销策划的实训心得8篇通过写心得，我们能更好地总结教训，提升应对能力，每一次经历都能带给我们新的心得，一起来写写吧，下面是本店铺为您分享的营销策划的实训心得8篇，感谢您的参阅。
营销策划的实训心得篇1经过两个星期的策划实现，我深深的感觉企业策划是提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的企业策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。
在策划过程中我体会到策划有：创意策划。
出点子、拿主意，想出个好办法。
公关策划。
运筹、谋划一件事，从头到尾，做出方案，一步一步实施。
市场策划。
通过思想、运作，借助媒体、工具、关系，制造一种新事物，并且让之广泛流行。
战略策划。
通过长期调查研究，汇聚学、商、政界思想，进行预测、规划，制定方案，为重大事件提供全局性的情报咨询、信息总汇、决策方案和实施规划。
谋略策划。
为点子策划、公关策划、市场策划、战略策划等提供总体思路、运作方法、实施准则和操作手段。
要想写出一份出色的策划，对策划人在知识水平和工作能力上都有很高的要求：首先知识能力要求，企业策划人要具有策划学、广告学、经济、文学、政治、思维学等方面的相关知识。
对于各种情况和多种信息进行科学的分析和判断，对事物变化的趋势作出准确的评估。
有远见卓识和创造力，敢于大胆提出具有构思严谨、设计别致、选择合理的企业策划。
其次，实际能力要求。
策划是一门科学，更是一种艰苦的具有创造性的思维活动和脑力劳动，所以企业策划人要具备较强的实际工作能力。
第一、掌握策划书的制作方法和写作技巧。
能把策划书中封面、序文、宗旨、内容、预算、策划进度表，有关人员职务分配表，策划所需的物品及场地、策划的相关资料等内容统一结构起来。
在策划书中不能透露企业策划的核心机密。
第二、全面掌握企业策划的基本程序和要求，能独立完成设定问题（课题）与目标、环境分析、组织实施、效果评价与反馈策划工作。
在产品策划上，能从设想出发，经过评估、择优，再经不断考验、修改，最后获得有竞争力的新产品等等。
营销策划部工作总结(7篇)
营销策划部工作总结(7篇)营销策划部工作总结1根据孙总《经营思想》工作中对营销策划部部的七点要求和唐总对我们的指导，上半年在克服人员少、工作量大的困难情况下，营销策划部进行了积极的执行和认真的工作，工作的总结具体如下：第一部分：营销策划的工作成绩、毛病、建议。
营销具体工作是：dm日常工作(策划、设计、方放、检查)；日常促销活动策划、组织、检查、；卖场布置及气氛的炒作；各位领导及各部门交与的营销工作。
1、dm工作：上半年共制作12期。
其中公司做了9期；喀左做了3期；滨河做了3期；凌河、蓬莱做了2期宣传单，取得了预期的目的，有以端午节、元宵节为重点。
根据孙总要求，封面进行了改版，由原来框架改成开放式设计；内容设计也进行了调整，这的感谢采购部的大力支持和协作，唐总也对dm的工作提出了很多好建议，这些我们在日后的工作中改正、提高。
dm由于印刷少不能去覆盖商业城超市公司所有的商圈，只能重点在总店、凌河、滨河部分覆盖，现半年我部会提出方案提交领导审批。
（如果领导检查我部有各店dm发放表）。
2、日常促销：上半年共做大型促销活动15次，其中开业促销活动2个1月1日喀左时代店开业，5月16日城南店开业；4个店庆促销活动以凌河3年庆，喀左五年庆为重点；主题促销活动11次。
值得表扬的是滨河店独立的开展了2次以dm为配合的促销活动。
现场促销活动（抽奖、赠送、换购、义演、互动活动、赠券）共举行了40余次，其中以6.1儿童节活动最成功、共有32个幼儿园参演。
充分体现了我公司的组织能力、现场协调能力、各部协助能力、和供应商的合作能力和潜力，活动号召力强、影响力大。
3、与各部协助工作：应集团要求，在王总领导下完成了商业城集团朝阳地区的墙体广告的发布、检查、验收工作用时2个月15天。
配合超市自有品牌的标示创意设计工作。
制作改换13店的指示牌、悬挂牌。
4、卖场布置及气氛的炒作。
以各大主题活动为主进行布置。
其中以元宵节、端午节为最出色。
营销活动总结（通用7篇）
营销活动总结（通用7篇）营销活动总结篇1今年以来，某银行根据省分行的统一安排和部署，抢抓“两节”资金回笼旺季，强力实施以“伴你成长金钥匙春天行动”为主题的综合营销活动，各项业务发展取得显著成绩。
截止20xx年2月5日，各项存款总量达到亿元，比年初净增亿元，其中个人储蓄存款总量亿元，比年初净增亿元;贷款余额亿元，比年初增净万元;中间业务收入万元，其中银行卡实现收入元。
一、强化领导，精心部署“春天行动”。
省分行作出实行“春天行动”的决定后，某银行迅速召开行长办公会、行务会、员工大会对省分行精神进行传达贯彻，对全行“春天行动”市场营销活动进行研究和布置。
一是切实强化领导。
为了提高认识，让各级切实强化对“春天行动”的组织领导。
支行党委在行务会、主任会议上反复强调，一年之际在于春，“两节”期间，人流、物流、资金流高度聚集，是一年之中不可再生的稀缺资源，牢牢把握机遇，抓好“两节”期间的市场营销工作，对顺利完成全行全年的工作目标，具有重大的战略意义。
通过反复传导，各单位主要负责人普遍增强了对“春天行动”的紧迫感和责任感，工作的主动性大大提高。
同时，支行及时成立以党委书记、行长任组长，副行长任副组长，支行前后台部门负责人为成员的“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销领导小组;各单位也相应成立以主要负责人为组长，业务骨干为成员的工作小组，并明确各级专班组长、成员，对“春天行动”各项工作目标、措施，落实情况的具体责任，切实加强对“春天行动”的组织领导。
二是细化营销方案。
支行及时出台《某银行“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销实施方案》，对“春天行动”的行动时间、参加单位、组织机构、行动目标、营销策略、主要保障机制、考核指标、评比奖励进行了细化。
通过建立客户经理队伍、营造综合营销平台、丰富金融产品、优化客户结构、完善保障机制，着力打造五位一体的综合营销体系，实现营销工作向科学化、专业化、标准化、系统化推进。
使营销方案对全行市场营销工作具有很强的指导性。
网络营销策划工作总结(8篇)
网络营销策划工作总结先谈谈我的选择：1，从工作性质来说，销售是我在大学四年里没有想过的。
当我顺利的拿到“工学学士学位”的时候，我以及我的亲人朋友都认为我可以成为一名出色的办公白领，要么从政，要么从文，要么深造。
但是在大学的最后一个月，我决定了我要做销售，从零做起，为了更好的未来。
我认为：销售本身可以锻炼人的综合素质，而且有前途。
年轻的时候是受磨练的时候，当接受了我们不能接受的生活方式，忍受了我们不能忍受的事物，坚持了我们我们不能坚持的理想之后，我们做到了，也许生活变的忙的停不下来了，但是我相信，我们一定硕果累累，人生得价值也就得以升华。
2，从我很早应聘那时起，我就感觉这家公司富有朝气与活力，人性化十足。
这是传统公司与行业所感受不到的。
那么也充满了挑战，对于初出茅庐的我，更觉得这是难得中的难得。
而进公司之后，我才发现，公司虽然规模还不算大，但是有实力，有计划和目标，也就有前途。
我对我的公司有信心，更对我的产品有信心，这是我对自己有信心的源泉和动力!再谈谈工作收获：1,这一个星期的坚持，突破了打电话的紧张感，可以和顾客很好的沟通，甚至会理直气壮的跟顾客灌输很多道理。
也交了一些朋友。
2，和同事相处的很好，在即将踏入社会之前，老师同学以及家长都说上班后要怎么样，同事和同学不一样，老师和领导不一样，但是我觉得没什么不一样，大家都很努力，有共同的目标和理想，并毫不保留的将自己的经验和心得拿出来分享。
领导并会比老师还有耐心的去引导和帮助我们。
我想这是一个团队的氛围吧，很适合工作和奋斗的一个氛围!3，见了一个客户，为了方案的制定以及修改都花了大量功夫，也许是第一个客户的原因，我认为我从点点滴滴的都在为客户考虑，我的目的很简单，我希望用我的知识，能最大的让顾客获利!结果顾客是满意了。
但是面谈过程中，我学了很多东西，也学会了交流中很最重要的一点，就是要懂得聆听，去听顾客想要什么再从顾客的角度为他做最好的方案。
虽然还没有成交，但是我的同事说：这个客户肯定会成交的，因为你做的太多了，很多已经超出我们工作的范围。
花店营销策划书总结3篇
花店营销策划书总结3篇篇一一、市场分析通过对目标市场的调研，我们了解到消费者对于鲜花的需求呈现出多样化和个性化的趋势。
他们不仅注重鲜花的品质和美观度，还更加关注鲜花所蕴含的情感和意义。
同时，随着社交媒体的普及，消费者更容易受到网络上的鲜花推荐和影响。
基于这些市场特点，我们制定了针对性的营销策略，以满足不同消费者的需求。
二、产品策略为了提供丰富多样的鲜花产品，我们与多家优质的鲜花供应商建立了合作关系，确保鲜花的新鲜度和品质。
同时，我们注重产品的创新和个性化设计，推出了一系列主题鲜花礼盒、定制花束等产品，满足消费者对于独特礼物的需求。
我们还加强了对鲜花养护知识的宣传和培训，提高顾客对鲜花的认知和保养能力。
三、价格策略根据市场调研和成本分析，我们制定了合理的价格体系。
对于普通鲜花产品，我们保持一定的价格竞争力，以吸引更多的消费者；对于高端定制花束和礼盒，我们适当提高价格，体现产品的品质和独特性。
同时，我们定期推出促销活动和优惠套餐，如打折、满减等，刺激消费者的购买欲望。
四、渠道策略除了传统的实体店销售渠道，我们积极拓展线上销售渠道。
建立了花店官方网站和公众号，通过线上平台展示鲜花产品、接受订单和提供配送服务。
我们还与各大电商平台合作，扩大产品的销售范围。
同时，我们注重与企业、酒店等机构建立合作关系，提供定制化的鲜花服务，拓展业务渠道。
五、促销策略1. 社交媒体营销：利用社交媒体平台发布精美的鲜花图片和视频，吸引用户关注和点赞。
开展线上互动活动，如抽奖、评论有礼等，增加用户参与度和粘性。
2. 会员制度：推出会员积分制度，鼓励顾客消费积分换取礼品或折扣。
定期发送会员专属的优惠信息和新品推荐，提高会员的忠诚度。
3. 节日营销：针对情人节、母亲节、圣诞节等重要节日，提前策划主题营销活动，推出相应的鲜花产品和促销方案，营造浓厚的节日氛围。
4. 合作推广：与周边商家、企业进行合作推广，互相宣传和引流。
例如与咖啡馆、餐厅合作，推出联合套餐；与婚庆公司合作，提供婚礼鲜花服务等。
营销策划个人工作总结范文【精选5篇】
营销策划个人工作总结范文【5篇】1.营销策划个人工作总结不知不觉，新的一年又将来临了。
回顾这一年的工作历程，作为X公司广告部的一名营销策划，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，X公司人为之拼搏的可贵精神。
下面，我就将我20xx年的个人工作情况进行如下总结：一、20xx年销售情况我是X公司销售部的一名营销策划人员，主要负责跟进华南区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。
20xx 年，我积极与部门员工一起在华南地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。
销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。
这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的带动产品销售，并取得了较好的效果。
随着产品在西南地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。
我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。
我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。
与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。
20xx年度，我销售部门定下了销售目标，年底完成了全年累计销售总额，产销率%，货款回收率%。
年度工作任务完成90%，主要业绩完成90%。
二、个人能力评价广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。
一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。
作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。
我的言行代表了公司的形象。
因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态，时刻做好自己的本职工作。
营销活动工作总结报告
营销活动工作总结报告到了年末，每个企业都会动员全体员工举行一次隆重的年会。
年会进行的如何，在结束时组织策划人一定有很多的感慨需要做个人工作总结报告。
下面就让小编带你去看看营销活动工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!营销活动总结报告1本月5日、6日在--举行了为期2天的促销活动。
本次促销活动以“咖啡可乐，快乐随行”为主题，主要是宣传娃哈哈的新产品咖啡可乐，活动举办的非常成功并使这一新品成为家喻户晓的饮品。
这两天是这周以来最好的天气。
难得的好天气为此次活动提供了成功的条件。
在优越的条件下，我们搭建了具有咖啡可乐产品形象的大型舞台，请到丹东具有实力的乐队和舞蹈团，主持人的幽默、舞蹈者们的激情表演加大了产品的宣传，受到了消费者的好评。
现场周围10个精致的展销台和10名着装整齐的促销员为活动增添了气氛。
具有娃哈哈公司产品特点的太阳伞为顾客提供遮阳场所，方便顾客观看现场大型的表演。
中心的领奖区吸引了大量消费者的目光，宣传报上标志着我们的奖品:一等奖欢乐椅一把;二等奖娃哈哈雨伞一把;三等奖娃哈哈饭盒一个;四等奖面巾纸一包。
这些精美、实用的礼品为活动增加了优势，加大了消费者的购买量。
促销员早早的来到促销台前，周到、热情的服务受到了消费者的高度评价，促销员们一浪接一浪的宣传也成为人潮拥挤的步行街中一道美丽的风景线。
现场热烈的气氛使消费者停下脚步一边观看节目一边购买产品、饮用产品。
互动活动更拉近了我们的新品与消费者之间的距离。
消费者现场品尝我们的新产品，评价我们的新产品。
凡是喝过新产品的消费者都连声赞美，一致认为是个成功的新品。
促销员多数是大学生，为在校的大学生提供实践的机会，使大学生接触社会，了解社会，为踏入社会工作打下一定的基础。
还有一部分人群来自于社会，为待业的人群提供了就业的机会。
促销员的努力换取了成功的业绩，两天的销量达到了六百余箱，共收入两万余元。
公司领导对促销员的业绩非常的满意，并承诺每卖出一箱给予2元的奖励，业绩突出者还有额外的奖金，此项奖励增加了促销员销售的动力，使其全身心的投入到促销工作中。
营销策划心得体会简短(通用10篇)
营销策划心得体会简短(通用10篇)营销策划心得体会简短篇1自开始学习营销策划课程以来，我一直对这门课有着浓厚的兴趣，因为之前自己在没有任何专业的知识下策划过几次社团活动，但是效果都很差，所以如何计划或者说策划是十分有必要具备的一项能力，这对自己以后策划活动是十分有利的，同时自己学习的专业也是营销专业，这门课程的重要性也是不言而喻的。
在这门课程学习过程中，老师讲了各种营销文案写作的方法和技巧，也安排了很多课堂讨论和实践作业。
在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。
例如，我制作过公益活动策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基本框架，形成一个逻辑清楚文案内容，其次就是策划方案最总都是要实施的方案，所以不能够脱离实际情况。
这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。
在这有一个就是明确不同类型的营销文案策划的形式和结构是不同的，所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不是一个好的营销策划文案。
还需要注意一点，注意文案写作不可以和*的写作混为一谈，文案写的不要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策划来实施相应的内容。
不求文案华丽，但求切实可行。
老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。
这些还需要结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制作都是要求不同的。
但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意可以带来很好的广告效果。
创意****于生活中，****于对同类型广告的熟悉。
在我制作平面广告的过程中，我就是突然冒出了一个非常好的点子，这样就带了很好的广告效果。
其次就是学习调查文案的写作，比较难的就是问卷的设计，当然这个可以单独设置另外一门课程了。
老师讲到的重点是每个问题的设置都是要得到一个解决我们问卷设计目的的。
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营销策划总结第一章绪论一、市场营销策划的意义和特点1、策划的含义：策划也称出谋划策，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未来活动出主意，想办法，制定行动方案。
2、策划的三个要素：目标、信息、创意3、市场营销：是指以消费者为中心的企业整体经营活动。
也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。
4、市场营销策划：指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统仇恨的一种超期决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。
5、.市场营销策划的必然性首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。
其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。
再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。
6、营销策划的作用：可以强化企业市场营销目标；可以加强市场营销活动的针对性；可以提高市场营销活动的计划性；可以降低营销成本。
7、市场营销策划的特点：目的性；战略性；动态性；可操作性8、市场营销策划的类型——按照市场营销策划的性质分：基础策划，运行策划，发展策划——按范围划分：微观、宏观和中观策划——按部门划分：市场调研策划、新产品开发策划、广告策划、公共关系策划二、市场营销策划的原则、主要步骤和方法1、原则：统筹规划：全面把握企业市场营销过程中的各种要素；进行时间顺序的运筹；进行地点安排的运筹。
超前创新：市场营销策划是一种准确的判断；是一种巧妙的安排技艺融合：加强定量分析方法；能被有关人士所接纳2、.市场营销策划的主要步骤P12明确目的：政治法规目的，经济利益目的收集信息：了解现状，分析情况产生创意：信息转录，充分讨论酝酿指定方案：市场营销目标，战略，策略，手段和步骤实验阶段：稳定性和灵活性相结合；程序性和机遇性相结合；交替性和交叉性相结合；全面贯彻和不断反馈调节相结合。
测评效果：销售收入，利润收入，市场占有率，品牌形象和企业形象指标。
3、市场营销策划的主要方法P16程序法：制定策划计划，进行市场调研和企业诊断，营销方案的设计与实施，测评效果。
模型法：预测模型，新产品开发模型，定价模型，物流决策模型，促销组合决策模型，购买者性研究模型。
案例法：根据过去的成功案例进行策划。
4、市场营销策划应注意的问题P17意识到位：要求市场营销策划人员具有敬业精神，策划技术及相应的策划手段。
在策划过程中的既定理念要发挥知道作用，并贯穿到策划过程的始终。
掌握法规：掌握法规不仅能为企业未来活动提供法律保证，而且还可以充分利用法律所提供的营销机遇。
资源优化配置：要求在策划过程中，节省费用开支，认真做预算，坚持经济效益原则。
三、市场营销策划与创造性思维1、创造性思维的主要特征：积极的求异形；敏锐的洞察力；丰富的想象力和灵感；超常的综合力2、创造性思维的主要形式1）基本形式：理论思维；直观思维；倾向思维；联系思维；逆向思维；形象思维；抽象思维2）特殊形式：生存意识思维；公关意识思维；特色意识思维3、市场营销策划与创造性思维的关系P24创造性思维是市场营销策划的起点和终点，创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱，创造性思维是渗透到市场营销策划的各个方面。
4、策划人员的能力结构：观察力；灵感；构成力；情报力；实现力；感召力；5、提高市场营销策划人员能力的途径P26不墨守成规，广泛阅读，随时做笔记，多处讨论，放松自己，树立消费者观念。
四、成功市场营销策划的基础、标准和主体分析1、成功市场营销策划的基础：全面认识商品的价值：就是保证在商品物理价值的前提下，建立商品的心理价值。
消费者导向：站在消费者的立场设计。
市场营销策划软件的开发：根据产品的不同特点，制定一个能满足消费者需要的方案，并使消费者认同和接纳。
2、成功市场营销策划的基本标志：达成交易；获取利润；社会形象第二章企业战略策划一、企业总体战略策划1、企业使命的意义：有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路。
有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标有利于企业顺利获得并合理分配资源2、确定企业使命的依据：企业的历史；股东和管理者的意图；环境因素；企业资源；企业相对优势3、编制企业使命报告书应掌握的方面：企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域。
企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用。
企业使命要体现企业对发展，创新，开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展。
4、制定投资组合模型：1）波士顿矩阵：横向代表该业务单位与最大的竞争对手相比所占有的市场份额；钟祥代表了该业务单位的年市场增长率，其中，双高代表明星类业务；双低代表收购类业务；增长率高而占有率低代表问题类业务，反之代表现金牛类业务2）通用电气公司模型：矩阵两类因素：垂直向代表行业吸引力，水平向代表企业实力。
5、策划新增业务1）新业务评价方面：必要性；适应性；效益性；风险性；可能性。
2）新增业务规划方面：密集式增长——市场渗透、市场开发、产品开发一体化增长——后向（供产一体化）一体化，前向（产销）一体化，水平一体化多角化增长——同心多角化，水平多角化，集团多角化二、业务单位战略策划1、企业业务主要类型：理想型业务单位（高机会低威胁）；风险型业务单位（高机会高威胁）；困难型业务单位（低机会高威胁）；成熟型业务单位（低机会低威胁）2、企业获得竞争优势可制定的战略：成本最低策略；产品差异化策略；集中策略3、执行计划硬件条件：战略，机构，制度软件：作风，职员，技能，共同的价值观三、产品市场营销计划1、产品市场营销计划书的要点P52计划提要。
当前市场营销的情况机会点和问题点。
目标：市场营销目标和财务目标。
市场营销策略：目标市场策略，市场营销组合策略（4P）。
行动方案。
市场营销预算：收入预算，支出预算，利润预算。
营销控制。
第三章了解购买者行为规律一、消费者购买行为1、消费者购买行为特点：购买者的广泛性；需求的差异性；非专业性；需求波动大2、影响消费者购买行为的主要因素：文化因素（文化、亚文化和社会阶层）；社会因素（参照群体、家庭、角色和地位）；个人因素（年龄、个性与自我观念、职业、经济状况等）；心理因素（动机，马斯洛的五个需求层次从最低的生理需求到最高的自我实现的需要，低层次的需求倍满足后才会产生更高层次的需求，知觉、学习、信念和态度）3、消费者购买行为类型：复杂的购买行为（购买者介入程度高、品牌差异大）；多样性的购买行为（购买者介入程度低、品牌差异大）；减少失调感的购买行为（购买者介入程度高、品牌差异小）；习惯性的购买行为（购买者介入程度低、品牌差异小）4、消费者购买行为过程：1）需求确认2）搜集资料3）购买前评估4）购买决策5）购后行为二、组织购买行为1、组织市场指购买商品和服务用语生产性消费，以及专卖、出租或用于其它非生活性消费的企业或社会团体。
包括1）产业市场：一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务以供销售、出租或供应他人的个人和组织。
2）中间商市场：购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。
包括批发商和零售商。
3）非营利组织市场4）政府市场2、组织市场的特点：购买者少；购买数量大；购买者的地理位置相对集中；供求双方关系密切；派生需求；需求缺乏弹性；过程复杂3、产业购买的行为类型：直接重购；修正重购和新购4、产业购买的采购中心：所有参与购买过程的人员所构成采购组织的决策单位，成为采购中心，包括使用者、影响者、采购者、决定者和控制者。
5、影响产业购买的因素：环境、组织、人际、个人6、非营利组织购买的特点：限定总额；价格低廉；保证质量；受到控制；程序复杂第四章竞争策划一、竞争策划的客观前提1、竞争者对企业策略的反应模式有：从容不迫型、选择型、强烈型和随机型2、分析竞争者的情况后，企业选择对策时需要考虑的因素有：竞争者的强弱；竞争者的远近；竞争者的良莠二、（12：53）竞争战略策划1、企业的一般竞争战略1）直接与竞争对手竞争的战略2）使竞争对手难以反击的战略：使竞争对手陷入被动而不能反击；先下手为强，使竞争对手难以反击；向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷3）不战而胜的战略：分居共处——向未开拓的领域投资；寻找竞争对手的薄弱之处协调行动——在资源、生产以及销售方面协调2、不同市场地位的企业的竞争战略1）市场领导者战略：扩大市场需求量——发掘最新的使用者；鼓励更多的人使用；开辟产品的新用途保护市场占有率——阵地防御；侧翼防御；先发防御；反攻防御；运动防御；收缩防御提高市场占有率2）市场挑战者战略：其选择的进攻策略有：正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻3）市场跟随者战略：紧密跟随；有距离的跟随；有选择的跟随；名牌货的模仿者4）市场补缺者3、不同经营态势企业的竞争战略1）增长型企业竞争战略：市场渗透策略；产品发展策略；产品革新策略；产品发明策略；市场转移策略、市场创造策略、全面创新策略；多角化经营策略；企业联合策略2）稳定型企业竞争战略：无增长型；微增长型3）紧缩型企业竞争战略：转变战略；撤退战略；清理战略4、行业生命周期不同阶段企业的竞争战略1）新兴企业的竞争战略新兴企业制定竞争战略需要考虑问题：选择打算加入的行业；确定目标用户；进入新兴行业时机的选择；如何对待后进入者；促使行业结构向有利于企业的方向发展2）成熟行业企业的竞争战略需要考虑问题：生产规模的确定；产品结构的调整；工艺和制造方法的改进；用户的选择；开发国际市场；退出或实行多角化经营；购买廉价资产3）衰退行业企业的竞争战略：取得领先地位；取得适当地位；逐步退出；快速退出第五章营销信息管理策划一、营销信息系统策划1、市场营销信息：是在企业市场营销活动中的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。
2、市场营销信息的特征：来源广泛；内容复杂；具有目的性；具有时效性；具有经济价值。
3、市场营销信息的内容：宏观环境信息；微观环境信息；其经营信息4、市场营销信息系统：一个由人员、机器设备和计算机程序组成的并相互作用的复合系统。
5、市场营销信息系统的组成：内部报告系统；营销情报系统；营销调研系统；营销决策支持系统二、营销调研策划1、营销调研应当把握好几点要求：针对性；规范性；科学性；客观性2、营销调研有四个步骤：确定额外那天；制定方案；实地调研；分析结果3、调研方案的内容和程序：确定资料来源：原始资料和二手资料选择调研方法：收集一手资料方法有观察法，访问法，和实验法。