邮政代理金融业务现状及措施研究

邮政代理金融业务现状及措施研究
作者：谢春茹
来源：《现代经济信息》2013年第14期
摘要：邮政金融体制改革，国家银行业监管部门明确了邮储银行“自营+代理”的管理模式，金融业务是邮政的吃饭业务，涵盖了理财、保险、储蓄等金融业务及其衍生工具，利用其网点多，覆盖面广，交通便利等条件有效发展代理业务。

关键词：邮政代理；金融储蓄；保险
中图分类号：F832.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
金融业务是邮政的吃饭业务，全体邮政人要坚定发展金融业务不动摇的决心，把金融业务当作365业务来抓。

现从以下四个方面论述如何实现金融业务跨越式发展：
一、余额发展要注重规模与结构
以客户为中心、以市场为导向，坚定不移的继续大力发展余额规模，不断调整业务结构，加强营销队伍建设，是邮政金融业务发展的核心目标。

余额规模是当前邮政发展金融业务永恒的主题，应该把余额业务当作365业务来抓，集全局之力量，全力以赴上余额规模，通过跨年度劳动竞赛、职能部门挂钩结对竞赛、非营业协储等活动，利用报纸、短信、走千访万、横幅、大屏幕信息发布系统等宣传手段，结合邮政储蓄政策，全力发展储蓄余额规模。

不断调整储蓄余额结构，是一项常抓不懈的主题，随着利差空间的不断缩小，必需尽可能的提高活期比例，降低付息成本，才能有效降低利差波动风险。

有效稳定的活期必需通过项目为抓手，发挥营销员作用，积极协调与政府部门、国有大企业的关系，做好占地补偿款、企业分红款这些项目的代发工作；积极走访中小微企业客户，做好企业代发工资项目；积极深入社区、校园、农村，宣传邮政绿卡存、取款方便的优势，创建绿卡社区、绿卡校园、绿卡村，增加发卡量；积极深入批发市场、小商户等，宣传邮政商易通足不出户办理转账和手续费优惠政策，以此促活期余额发展。

二、做好对重点大客户的维护工作
分类建好大客户档案，实现业务持续、长效的发展，在日常宣传和为客户办理业务过程中，注重收集客户信息，按照客户的行业、资产规模、风险偏好等信息建立分类大客户档案，详细记录客户的地址、电话、家庭人口等信息及办理业务的时间等。

由网点负责人负责，对重点客户进行定期和不定期的回访，沟通交流增进感情，例如：可在传统节日和客户生日时为客户送去祝福，不定期邀请客户参加健康、保健知识讲座，不定期的召开理财沙龙活动等，甚至还可以通过与客户的家人，亲人，朋友建立友好关系来达到维护关系的目的。

在与客户沟通联
系中，要分析该客户的总体需求，深入挖掘客户的隐性需求，利用成熟的客户关系，获取更高的价值，做好老客户的深度开发工作。

认真维护与客户之间的关系，不间断的送去问候和关心，及时为他们提供贴心的、专业的服务，积极帮助他们解决难题，通过优质的服务赢得客户，通过客户为我们传递口碑，把我们推介给他的朋友，实现以客户带来客户。

三、继续发展保险业务
保险业务作为能直接带来现金流的业务，是一项经常化的重要业务，在抓好日常销售的同时，还要联合保险公司继续开展保险训练营等培训式营销，通过半军事化的高强度竞赛，进一步推动业务的发展和理财经理、营业人员营销技能的提升。

培训是培养理财经理和营业人员学习能力的加油站，为适应保险业务快速发展，保险销售人员需要有丰富的专业知识和展业能力，同时具备较高的素质和积极的心态，保险销售人员必须善于学习，这些都需要通过培训来实现。

各级主管部门要积极地通过培训提高销售人员的素质，从而达到不断发展业务、提高业务质量的目的，因此营销培训要不断赋予新的内涵，使保险销售人员的队伍不断发展。

一方面要加强保险业务知识的学习。

学习保险专业知识，需要保险销售人员不断研究，不断学习，并应用于实践，不断提升专业技能。

因为保险销售人员不可能全是保险专业的毕业学生，各大高校也没把办法培育出这么多的专业性学生，所以保险销售人员会有大部分来自社会其他行业，他们就要学习保险行业知识，在学好保险技能的基础上，还要学习国家政策、法律法规、税务知识等，帮助客户设定一个安全稳定的理财方式，为客户提供更专业的服务。

另一方面要勤于实践，在应用中提高。

保险作为一种商品，不可能对每个人都合适，而不同的人对保险选择也因具体情况而不同，这就要求保险销售人员根据不同客户的需要精心设计出不同的保险方案，绝不能以不变应万变。

邮政网点理财经理大部分不是邮政的正式职工，缺乏对邮政企业的归属感，要从提高收入和营造“家”的氛围两个方面增加他们的归属感，从而实现“企业靠职工发展，职工靠企业生存”，实现企业效益提升和理财经理收入提高的双赢。

四、扩大理财产品规模
理财业务是稳定中高端客户的有效手段，根据总行每期发售的新的理财产品，及时进行发售工作安排，针对新产品制定宣传方案，并与其他商业银行发售的理财产品进行比较，提炼出该产品的优势与劣势，以便客户理财风险意识的揭示，正确引导客户选择理财产品，顺利、成功地做好每期新产品的销售工作。

对于到期的每期理财产品必须做好客户维护工作，尽力做到不流失客户，确保每位客户都能成为忠实客户。

在销售理财产品过程中，销售人员应当加强客户风险提示和投资者教育，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品，应向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

邮政管理部门应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。

国债等其他低风险产品，这些类似定期储蓄的产品，可作为维系老客户、吸引新客户的补充手段。

邮政要坚定发展金融业务不动摇的决心，坚持规模与效益并重，积极做好大客户维护工作，继续发展保险业务，提高发展理财产品的意识，逐步扩大理财产品规模。

参考文献：
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