房地产客户细分及项目定位经典案例解析
地产营销消费者分析及项目定位
大十字商业街整合营销推广方案1 / 44一、市场调研分析<一> 调查时间2002年7月18日——2002年7月22日<二> 调查方法采用问卷调查和问询调查结合2 / 44<三> 调查目的分析哈密市商业环境及大十字商业街目标客户购买行为及心态，为项目定位及营销推广提供客观依据。
<四> 调查范围哈密市主要商业市场<五> 调查项目1、哈密市商业宏观经济环境2、哈密市商业形态3 / 443、哈密市经营商户4、竞争物业状况5、大十字商业街意向客户购买行为<六> 调研分析结果一、哈密市商业宏观经济环境分析1、人口少、收入低、消费能力有限哈密地区面积16.5万平方公里，辖区人口35万，其中市区面积8.5万平方公里，人口15.6万，由于城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限。
2、缺乏产业支撑，经济发展缓慢4 / 44哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，制约了商业的发展。
3、旅游消费不足每年来哈密的外来人口高达十几万，但多数以民工居多，由于消费水平较低，对商业的贡献率极低，而对商业贡献率较高的旅游人数，所占比例相对较低，每年仅3—5万人，对商业的贡献相对有限。
4、各商业市场缺乏亮点，差异性不强哈密市商业格局缺乏亮点，雷同性极强，未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场，差异性不强导致市场间竞争激烈，每家商业市场均未能形成自己的优势，缺乏长远发展潜力。
二、哈密市商业形态分析1、商业集中度高，缺乏发展空间5 / 44哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。
在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、新世纪、地下街及沿街品牌店构成的，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的70%以上。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位是房地产行业中最重要的一环。
通过了解消费者需求，分析市场竞争和社会趋势，房地产开发商可以在项目定位和营销策略上做出明智的决策，提高销售效率和产品市场份额。
本文将介绍一些经典的房地产客户细分和项目定位案例，以帮助开发商更好地理解市场和消费者需求。
1. 上海万达广场项目定位上海万达广场是一家大型综合商业和住宅项目，位于浦东新区的陆家嘴金融中心区。
项目占地面积达40万平方米，包括商业、办公和住宅区域。
该项目主要定位于中高档客户，以高端购物、商务交流和高品质生活为主题。
通过为客户提供高端购物、餐饮和娱乐设施，以及优雅时尚的住宅环境，万达广场成功地吸引了一批富裕买家和商务客户，为开发商带来了可观的利润。
2. 北京CBD地区高端公寓项目定位北京的CBD地区是中国最重要的商务中心之一，吸引了大量的高端人才和企业。
在这个市场上，高端公寓成为了一个重要的房地产产品。
针对这个市场，不少开发商选择了定向买家的方式来推广产品。
例如，世茂国际公馆是一家针对海外华人和外籍商务人士的高端公寓项目，该项目主要定位于那些寻求优质生活和高品质居住环境的特定客户群体。
3. 深圳“自住房”项目定位深圳市政府为提高住房保障工作质量和水平，推出“自住房”项目，主要针对普通百姓和低收入者。
这个项目的主要特色是通过公开、透明的方式，为百姓提供优惠的购房条件。
同时，为了增强项目的吸引力，开发商也在绿化、配套设施等方面进行了大量投资，使得该项目成为了该地区炙手可热的“宜居社区”。
4. 广东省省会城市中高档别墅项目定位在广东省省会城市，别墅市场一直非常活跃。
由于该地区的人口素质和经济水平较高，不少开发商选择在中高档别墅领域推出产品。
例如，富力银盘是一款大型、高端、配套齐全的别墅区域，标榜客户可享受高品质生活和优质社区环境，是广东省内居住品质最高的别墅产品之一。
以上几个案例展示了客户细分和项目定位是如何对房地产市场产生影响的。
某地产的方法论之客户细分
某地产的方法论之客户细分1. 引言在当今竞争激烈的房地产市场中，了解和分析客户是取得成功的关键。
客户细分是一种战略性的工具，可以帮助地产公司更好地了解和满足客户需求，提供个性化的服务，实现销售目标。
本文将介绍某地产公司的客户细分方法论，以帮助这家公司更好地理解和服务不同类型的客户。
2. 客户细分的重要性客户细分可以帮助地产公司更好地理解客户的需求和购房意愿，从而提供更加个性化的服务。
通过客户细分，地产公司可以将潜在客户划分为不同的群体，并针对每个群体制定相应的营销策略和沟通方式。
这样可以提高销售效果，降低营销成本，增加客户满意度，提高公司的市场竞争力。
3. 客户细分的方法某地产公司使用以下方法进行客户细分： ### 3.1 基于地理位置的客户细分某地产公司首先将客户按照地理位置进行划分。
他们将客户分为城市核心区、郊区和周边地区三类。
对于城市核心区的客户，某地产公司主要推广高档公寓和商业地产；对于郊区的客户，他们推广别墅和住宅小区；对于周边地区的客户，他们推广经济适用房和二手房。
通过基于地理位置的客户细分，某地产公司能更好地满足不同地区客户的需求。
3.2 基于购房目的的客户细分某地产公司进一步根据客户的购房目的进行细分。
他们将客户分为自住型客户、投资型客户和商业客户。
自住型客户主要关注居住环境和生活便利性；投资型客户着重考虑房价增值潜力和租金回报率；商业客户则更关注地产项目的商业价值和交通便利性。
通过基于购房目的的细分，某地产公司能够为不同类型的客户提供符合其需求的房产选择。
3.3 基于购房预算的客户细分针对客户的购房预算，某地产公司将客户分为高端客户、中端客户和经济型客户三类。
高端客户有较高的购房预算，追求高品质和高档次的房产；中端客户拥有中等购房预算，注重性价比；经济型客户对购房价格较为敏感，更倾向于购买价格相对较低的房产。
通过基于购房预算的细分，某地产公司能够根据客户的支付能力提供不同价位的房产选择。
房地产营销之客户细分_优质
房地产营销之客户细分XX市场细分理论是经典的营销理论。
本文通过理论与具体案例的结合,充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用,着重分析客户细分的操作方法,如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面XX 市场,来选择房地产开发企XX市场竞争中所运用的策略。
XX市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜XX市场,但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到,他们根本不可能获得XX市场。
而住宅作为产品更具有地域性的特点,它只能满足某个特定区域客户的需求,房地产开发企业在特定的区域通过XX市场XX市场进行细分,向有购买力的XX市场提供满足其需要的产品。
但即便是特定区XX市场,其需求也是千变万化的,怎样准确的确定自XX市XX市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。
XX市场细分的概念是XX市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
XX市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个XX市场(XX市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征XX市场的过程。
因此,分属于同一XX市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似；分属于不同XX市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
例如,有的消费者购房是改变自身的居住条件,有的消费者是用来做投资,有的消费者用来度假,有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。
从购买动机上可以把房XX市场据此可细分为五XX市场。
当然,对同一产品XX市场的依据很多,细分的结果也不同,详细内容在后文再作介绍。
对于这样复杂多变XX市场,任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚XX公司,都不可能满XX市场上全部顾客的所有需求。
又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制,也不可能满足全部顾客的不同需要。
企业只能根据自身的优势条件,从事某方面的生产、营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的XX市场,有必要XX市场。
房地产项目市场定位案例
房地产项目市场定位案例一、市场分析房地产行业是一项关系到国民经济和人民生活的重要产业，其市场竞争激烈。
在进行市场定位之前，需要对目标市场进行充分分析，包括市场规模、竞争对手、目标客户、消费需求等。
二、目标市场确定在市场分析的基础上，我们确定了该房地产项目的目标市场是中等收入人群，年龄段集中在30至45岁之间，主要购房目的为居住，同时兼顾投资增值的需求。
三、市场定位策略基于目标市场的特点和需求，我们制定了以下市场定位策略。
1.产品定位针对目标市场的需求，我们将项目定位为高品质住宅，注重舒适性、便利性和环保性。
在设计和建造过程中，我们将倾力打造独特的建筑风格、景观环境和高品质的居住体验，以吸引目标客户的关注和选择。
2.价格定位考虑到目标市场的中等收入水平，我们将以相对亲民的价格定位来吸引客户。
同时，我们也会提供灵活的支付方式和贷款支持，让购房更加便捷和可负担。
3.促销定位为了提高项目的知名度和吸引力，我们将采用多种促销手段，包括广告宣传、网络营销、参加房地产展览会等，以扩大目标市场的覆盖面和影响力。
4.品牌定位积极塑造项目的品牌形象，通过提供优质的产品和服务，营造良好的口碑和品牌认知度。
我们将打造一个信誉良好、可信赖的品牌形象，为目标客户提供安心购房的选择。
四、市场推广计划1.建立专业销售团队，提供个性化的购房咨询和解决方案，确保客户满意度。
2.与中介机构合作，扩大项目的销售渠道和覆盖面，吸引更多潜在客户。
3.加强网络营销，通过搜索引擎优化、社交媒体推广等方式，增加品牌曝光度。
4.参加相关行业展览和论坛，提高项目的知名度和影响力，与业界专业人士和潜在客户进行互动交流。
五、竞争优势在激烈的房地产市场中，我们通过以下方式获得竞争优势：1.优越的地理位置：项目位于繁华地段，交通便利，周边配套设施完善，满足目标客户的日常需求。
2.高品质的产品：项目打造高品质住宅，注重房屋舒适性、环保性和人居体验，满足目标客户的生活品质要求。
某房地产公司项目定位分析
某房地产公司项目定位分析1. 引言某房地产公司计划开展一个新的项目，为了确保项目的成功和盈利，项目的定位分析显得尤为重要。
本文将对该房地产公司的项目定位进行详细分析，包括目标市场、竞争对手、目标客户以及独特卖点。
希望通过这些分析，为该项目的成功提供指导意见。
2. 目标市场在进行项目定位分析之前，首先需要确定适合该项目的目标市场。
该房地产公司的新项目是一座高档住宅小区，因此目标市场应该是有购房需求且具备一定经济实力的人群。
通过市场调研和数据分析，我们确定该项目的目标市场是城市上层社会和高收入群体。
这个人群通常有稳定的职业和高收入，对居住环境的品质有较高的要求。
他们追求高品质的住宅，愿意支付相应的价格来享受豪华和舒适。
3. 竞争对手分析在目标市场中，肯定存在其他竞争对手 also operating in a high-end housing market。
因此，我们需要对这些竞争对手进行分析，了解他们的优势和劣势，以便我们能够找到突破和差异化。
经过市场调研，我们发现以下几家竞争对手： - 公司A：拥有多年的房地产开发经验，以高品质和豪华住宅著称。
- 公司B：专注于高档住宅小区的开发，通过与设计师合作，打造独特的建筑风格。
- 公司C：在城市中心建设了一系列豪华公寓，以市中心的优越地理位置吸引了很多购房者。
针对这些竞争对手，我们需要分析他们的优势，比如产品品质、地理位置、市场知名度等方面。
同时，也要注意分析他们的劣势，找到可以利用的机会。
4. 目标客户分析除了了解竞争对手，还需要通过目标客户的分析来确定项目的定位。
在这个阶段，我们需要详细了解我们的目标客户，包括他们的需求、偏好和购房决策的因素。
基于市场调研和数据分析，我们发现目标客户具备以下特点： - 年龄在30岁到50岁之间，已婚或有家庭。
- 有稳定的收入来源，对居住环境的品质和舒适度有较高的要求。
- 重视社区安全和便利设施，例如学校、购物中心、公园等。
地产经典项目客户定位
目标客户分析
分析目的
明确目标客户群体，制定针对性的营销策略和推广手段。
分析内容
包括目标客户的年龄、性别、职业、收入水平、购房需求和偏好 等。
分析方法
采用数据挖掘和统计分析方法，对目标客户进行细分，确定最具 潜力的客户群体。
04 经典项目客户定位案例
项目一：高端住宅项目
详细描述
总结词：高净值人群、改善 型需求
项目三：旅游地产项目
总结词：旅游度假者、投资 客
04
提供优美的自然景观、丰富 的休闲设施和完善的旅游服 务。
01 03
详细描述
02
目标客户为旅游度假者和投 资客，注重休闲体验和投资 回报。
05 客户定位的挑战与解决方 案
客户需求多样化
客户需求多样化
由于客户群体的年龄、职业、家庭状况和价值观等方面的差异，客户需求呈现多样化趋势，对地产项目提出了更 高的要求。
客户忠诚度提升策略
客户忠诚度提升策略
客户忠诚度是衡量地产项目成功与否的重要指标之一，如何提高客户忠诚度是地产项目面临的重要挑 战。
解决方案
提供优质的产品和服务，建立客户关系管理系统，加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度和忠诚 度。同时，通过会员制度、积分奖励等方式，激励客户长期消费和口碑传播。
06 未来展望
智能化管理
项目采用智能化管理系统，提供便捷、高效的物业管 理服务。
优质服务
项目提供全方位的优质服务，包括专属管家、定期活 动等，提升居民生活体验。
02 客户定位的重要性
客户需求与市场趋势
了解客户需求
通过客户定位，深入了解目标客户群 体的需求、喜好和消费习惯，从而为 他们提供更符合需求的产品或服务。
某房地产项目市场定位案例
某房地产项目市场定位案例项目背景介绍某房地产项目（以下简称项目）位于某市核心地段，占地面积5000平方米。
该项目计划建设一栋高层住宅楼，总共有30层，共计300套房源。
项目周边配套设施完善，交通便利，商业中心、学校、医院等都在项目附近。
市场定位目标项目开发商希望通过科学的市场定位，准确地把握目标客户的需求，从而实现项目的快速销售和盈利。
项目的市场定位目标如下：1.定位目标客户：中高收入群体，包括家庭和个人。
他们对居住舒适度、生活品质和社区环境有较高的要求。
2.定位目标市场：某市有着较高的人口密度和经济发展水平，是一个充满活力的城市。
项目的目标市场主要集中在该市的市中心地段。
市场调研分析为了准确地把握目标客户的需求以及市场的竞争状况，项目开发商进行了详细的市场调研分析，以下是调研结果摘要：1.当前市场需求：随着经济发展和人民收入的增加，人们对居住环境的要求越来越高，对于高品质的住宅产品有着较高的需求。
2.竞争分析：目前市场上已经存在多个类似的高层住宅项目，竞争较为激烈。
这些项目主要通过价格、品质、地段等方面进行差异化竞争。
3.目标客户画像：目标客户主要是30-45岁的中高收入群体，他们注重生活品质和社交圈子。
他们对居住环境的品质、配套设施、交通便利性和社区安全性有较高的要求。
市场定位策略基于市场调研结果，项目开发商制定了以下市场定位策略：1.高品质住宅产品：项目将注重建筑质量和装修品质，提供高品质的住宅产品，满足目标客户对居住舒适度和品质的要求。
2.便利的交通配套：项目位于市中心地段，交通便利，附近有多条公交线路和地铁站，方便居民的出行。
3.健全的社区配套设施：项目将建设完善的社区配套设施，包括商业中心、健身房、儿童活动区等，满足居民的日常生活需求。
4.安全的社区环境：项目将采取严格的安保措施，保障居民的生命和财产安全。
市场推广策略为了提升项目的知名度和吸引目标客户的关注，项目开发商还制定了以下市场推广策略：1.线上推广：通过互联网平台（如房产网站、社交媒体等）发布项目宣传信息，吸引潜在客户的关注。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
标杆企业的客户细分及项目定位经典案例解析（一）龙湖客户购房关键触点解析一、研究关键触点的原因1、研究背景进入2010年以后，尤其4月份以后，房地产市场发生了根本性改变，市场形势还在不断变化。
总体来说，2010年的市场状态和08年市场状态有很多相似之处。
09年的地产市场一片大好，这种情况下呈现出一定的去营销化趋势，基本上不管什么样的产品都能卖得出去。
对于定位、客户细分、客户触点管理等，在当时似乎显得不太重要。
到了今年，显然市场已经从卖方市场转向买方市场，对于客户的消费心理洞察和企业提升就成了今年考验各大开发企业的一个重要话题。
2、研究原因来自龙湖的这个关于客户触点管理研究报告，是在08年的市场形式下做的一系列研究中的一个案例。
2010年的2季度让很多企业措手不及。
大部分企业在2010年年初制订今年的任务和指标时，都是在去年基础上做了一个同比例增加；到6月底、7月初的时候，这个指标可能又做了相应调整，大部分企业指标做了70%的压缩，打了7折，甚至更多。
08年情况和2010年情况不同。
08年整个国际金融危机环境和形势导致我国经济受到影响；2010年可能是因为09年地产竞争太热，导致了国家宏观调控出台，客户和市场滋生了观望的情绪。
开发商们现在很多情况下是有心无力，尽管做很多努力，做很多动作，但是消费者就是观望，就是不买。
今年的调控政策提高了门槛，导致部分夹心层消费能力下降也是一个比较大的问题，还有第二套房问题，外地人买房问题等等。
开发商们会发现，在09年非常有效的销售方法或者销售手段在2010年再次受到挑战。
在这种情况下，重新看待我们的客户，重新研究我们的客户，重新看待客户的触点管理尤其重要。
3、关注问题触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点。
•哪些触点更能有效促进客户购买通常情况下，开发商在做一个项目营销总策略的时候，会为这个项目设计很多卖点和价值点，也会通过很多渠道、媒介传播，或者传递价值理念。
但实际对于客户来讲，能够感知到的项目价值非常有限，而且有规律，所以第一个问题是哪些触点促进客户购买。
•和竞争对手相比，自己企业有哪些优势和不足在资源有限前提下，抓住关键触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。
•如何进一步提升自己的销售服务二、如何研究关键触点1、研究什么人在每个售楼处，销售代表或置业顾问，每天都会有来人、来电统计，或来访统计。
这里主要有三种人，一种通过广告或者其他方式来到售楼处，是有一定意向的意向型客户；第二种是经过几次洽谈的成交客户；还有一种是非成交客户，里面又分为永远不买和暂时不买两种。
在这里研究的首先是意向客户。
这种客户有三个条件。
第一个条件是受访者近3个月内至少看过两个同档次的类似项目。
每个楼盘都应该有竞品，不是最直接的，是相似的，比如同地段，同价位，同总价，同档次，同规模的，这些都是寻找竞品或者确认竞品的标准，每个项目都要建立自己的竞品体系。
第二条件是尚未签约，但是有明确购买意向，基本是A类或者B类客户。
第三条件，家庭购房决策人或参与决策。
因为现在买房是家庭的事，不仅仅是个人的事。
除了极个别人买房投资或是其他用途，基本上房子的购买是一个家庭参与决策。
报告中的意向客户研究还要看样本数量和分布，这是决定这个报告是否可信、是否有代表性的一个重要基础。
报告里有65名客户参与了定性研究，有421名接受了定量访问。
另外列出了业内主要的竞争对手，中海、万科、金科是龙湖选的三个竞争对手。
再有就是覆盖5个城市，北京、上海、成都、重庆、西安，这是当时龙湖进入的5个城市，这5个城市恰恰能够反应出长江以北地区客户的不同特点。
在业态或物业形态上涵盖了三种：别墅、洋房和高级公寓，这也是目前市场上的住宅类主流产品。
从这个意义上讲，这个报告虽然是龙湖自身企业的报告，但是对业内有一定的启发性、覆盖性、代表性。
2、如何研究——定性和定量相结合现在各大开发商在产品规划设计和景观规划设计方面的差距在不断缩小，这是因为地产行业是设计资源共享、社会分工比较明确的行业。
所以在产品品质日趋接近的情况下，对客户的分析就显得尤为重要。
我们需要通过对客户的深访，定性和定量研究相结合来真正了解客户。
这些方法也有助于我们平时和日常的项目研究和客户研究。
对于开发商怎么判断客户，包括客户细分、客户分类、客户研究等方面，是开发界地产企业里都比较薄弱的一块。
很多企业的营销报告都很类似，对客户描述一般都是三大主力客户群：私企老板、公务员、白领，无论是公寓、别墅还是洋房项目，用这三种描述客户群基本是对的，年龄基本在25到55间，似乎将目标客户全覆盖了，但这种客户描述没有太大意义，是物理属性简单描述。
在做项目时候要做少则50多则上百的客户深访样本，每个深访大概1小时以上，只有这样才能全面挖掘客户的个性化需求，或者说共性化需求，否则就是在和客户进行博弈——猜客户，而且猜不准的时候居多。
对客户进行深度访谈的是资深研究人员，而不是刚毕业的学生去和人谈，因为对客户心理把握不了。
研究人员进行一对一主题访谈，了解其购房的决策心理。
三、关键触点是什么客户关键触点研究分三大类：•客户看房意愿关键触点•客户购房意愿关键触点•客户推荐意愿关键触点考核一个企业的软实力有两个重要指标，即客户重复购买率和推荐购买率。
房地产企业软实力非常值得研究，其中客户满意度是很重要的软实力。
龙湖集团的客户满意度先后3到4年全国第一，超过万科。
还有就是客户重复购买和推荐购买，大部分企业这部分比例不高，一般在30%以下，龙湖、万科达到70%，卖100套房子有70%是老客户推荐购买或重复购买，这非常可贵，是对过去所积累客户资源的一次再利用，而且口碑相传胜过广告。
1、客户看房意愿关键触点客户看房之前一般先要进行电话咨询，企业在日常工作中也都有来电和来人统计。
每个公司都有这种统计，而且是分类的，比如今天来电50组，来电途径分为看户外广告、报纸广告、收到短信、朋友介绍、路过和通过网络等等6、7个途径，环比少几组或者多几组，同比和上周比怎么样等情况。
来人统计，一般分来电转来人和直接来人，其中前者占大部分。
来电是非常关键的。
在整个的研究过程中发现，电话咨询环节中存在八大触点。
根据统计和分析发现有三大关键点是最关键的，加起来贡献度占到将近70%，分别是热情、耐心接待来电，主动提供销售顾问姓名和联系方式，清晰说明项目实际位置。
在客户访谈中传递出一个信息，即现在项目必须有项目网站，而不是简单的搜房网做的页面。
现在客户用搜索引擎了解项目，看到广告后就会在网上搜索，先看基本资料，然后一定去社区论坛看一下，看看某些业主、某些人对楼盘有没有负面评价，因为现在能够看到楼盘负面评价的地方只有网络，报纸看不到，哪个公司也不会让负面新闻登在报纸上。
如果一个项目在网上恶评如潮，那客户是不想也不会去看盘的。
售楼热线也很重要。
一般客户都是在先打电话询问过情况后再决定看不看房的。
因此售楼员在电话里要清楚地告知客户项目的各种情况，包括户型、面积、价格、施工进度、销售进度等等方面。
此外，售楼员的语气和礼貌的态度也是客户看重的方面之一，在进行电话沟通时，售楼员一定要热情、礼貌、有耐心的回答客户问题，这样才会增加客户看房的意愿。
现在很多楼盘，因为郊区化，位置都很偏远，消费者一般不熟，不认识路。
所以从城市主干道到项目的一路上要有导识系统，关键拐点上设置指引交通的标识牌，让客户能顺利到达项目，这也是增加客户看房意愿的重要因素之一。
就以上的几个方面，龙湖和万科、中海、金科做了对比。
大家都知道万科和中海是国内地产的两大品牌，是影响力和品牌美誉度最高的企业，也是长期以来品牌价值评估中最高的企业，不分伯仲，互有高低。
08年的龙湖把这两个国内最优秀的企业，在触点管理方面的一些东西作为竞争对手比较。
另外一个比较对象是金科，现在进军了很多城市，是重庆开发商里的第二代表，也是值得研究，是发展比较快的公司，所以龙湖也把它作为研究对象，一共研究了三家。
现在房地产企业强调最多的是客户来现场后应该怎么做，沙盘怎样讲解，样板间怎样参观等等。
而在最早客户产生看房意愿的阶段是比较忽略的。
企业应该在客户第一次深入的亲密接触项目的时候就做好工作。
只有来看房，才能决定是否买房。
2、客户购房意愿关键触点客户购房意愿关键触点主要有三点：•楼盘特点关键触点•购房服务关键触点•购房紧迫感从客户研究结论看，这三点在受客户关注程度上所占的比例基本是楼盘特点占50%权重，购房服务占30%，紧迫感占20%。
现在市场出现观望态势，没有紧迫感。
而去年客户都很紧迫，生怕买不到，怕今天不买，明天就涨价，去年的房产价格基本是一周涨一次。
现在大家知道这周不买下周还在，房子是跑不掉的，而且说不定还会降价。
现在购房紧迫感这个环节或者情景很难营造，这是比较关键的问题。
至于楼盘特点，去年什么样，今年还是什么样，不会有太大变化。
相比较来说，购房的服务和购房紧迫感这两条是可以提升的。
当然楼盘特点也可以微调。
在有些楼盘常见到一些开发商做一些小标记，比如插几个小旗在上面表示卖完了，销售人员还会对客户说这些都定了等等，这是做销售控制。
销售控制有基本技巧，能使这个楼盘显得很热销的样子，让客户产生紧迫感。
每个客户都号称自己是理性的，没有一个人说自己感性。
有些开发商喜欢营造一个开盘氛围，比如排队、摇号等等，都是让客户在一瞬间从理性的人变成感性的人。
在客户签约完恢复理性以后通常会拉自己的亲朋好友也来看房买房，这就出现老带新。
老客户带新客户的心理，主要是不太喜欢完全陌生的环境，至少要有一些熟悉的人在这个环境里，可以想象大家以后聚在一起快乐生活的场景。
生活需要想象，就像对旅游想象，在策划旅游时间、做旅游攻略或是研究旅游路线的时候最快乐，而真到了旅游地觉得也就不过如此，相对不如想象期间快乐。
人是靠想象生存的，虚比实大，没用的比有用的值钱，就这个道理，世界最没用的东西是块石头，叫钻石，毫无用途，最贵，挂在脖子上。
手表能看时间，手机可以打电话，钻石什么都不能干，但最贵，就是这个逻辑。
（1）楼盘特点关键触点大部分客户还是更关注房子本身的品质，性能价格、相关配套才是最关键的。
售楼小姐再漂亮、再热情，房子看不上也不会掏钱。
这里有一个问题，售楼人员需不需要形象好。
感觉上确实有帮助，但实际发现很多销售冠军、售楼冠军往往长的很一般，很不起眼，却卖楼卖的最好。
不论在服务或销售技巧等方面有多精熟，产品首先要做好。
比如上海星河湾的房子，在去年的时候一天卖4个亿，卖的特好，根本就不用什么销售技巧或代理，和卖白菜一样，就是因为房子好。
很多楼盘一旦成为产品至上者，或者产品主义者，做到产品自己会说话的时候，卖楼也就简单的多了，就是办手续，签单子，而不是靠销售人员说房子怎么好。
像星河湾和绿城基本是产品主义至上，龙湖还不能完全算，只是在产品方面有研究，和偏执的对产品投入不一样，龙湖懂得取巧，基本上是采用植被景观使客户产生视错觉，觉得氛围和设计很好，其实楼间距是很密的。