《商务谈判》期中作业
商务沟通期中试卷 2018.11.2
2018-2019学年上学期17市场营销《商务沟通与谈判》期中考试试卷班级：姓名：座号：成绩：一、单项选择题。
（共25题，每小题1.2分，共30分）1.SWOT 分析法中的“S”代表了（）。
A.优势B.劣势C. 机会D.威胁2．所谓（），指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.第三地谈判3.（）是指谈判人员通过对客户的切身经验进行形象描述，利用客户自身的经验来说服客户的方法。
A.经验说服法B.事实说服法C.热情法D.登门槛技术4.（）是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标，由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的方法。
A.以退为进法B.登门槛技术C.热情法D.自我评判法5.说服客户的步骤不包括（）。
A.倾听B.了解客户需求、分析矛盾产生原因C.提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成D.环境的干扰影响倾听的效果6.有些谈判人员在对方讲话时，对于特别专业的术语或材料，他们有意避免倾听。
这是影响倾听中因素中的（）。
A.少听、漏听B.环境的干扰影响倾听的效果C.语言不通，倾听不畅D.带有偏见的听7.在倾听中要特别注意的细节不包括（）。
A.尽量选择安静、平和的环境B.摆出有兴趣的样子C.尽量把谈判人员自己的讲话时间延长D.保持平和的心态8.（）是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见，通过其他事物或人物进行说明，间接提出意见或建议。
A.封闭式提问B.间接式提问C.强调式提问D.针对性提问9.（）是指谈判人员在回答对方问题时通过提问对方其他问题的方法来回答对方提问。
A.反问式回答B.模糊式回答C.局限性回答D.答非所问10.提问的时机不包括（）。
A.在议程规定的辩论时间提出问题B.在对方发言过程中提问C.在自己的发言前后提问D.在对方发言结束时提问11.谈判中不应提出的问题中错误的是（）。
A.为了表现自己而故意提问B.不要提出指责对方品质和信誉的问题C.尽量提问有关对方个人生活、工作方法的问题D.不要提出有敌意的问题12.沟通法则不包括（）。
商务谈判期中测试4.21
商务谈判期中测试
1、谈判信息搜集的作用有哪些？
2、商务谈判沟通的过程中说服的方法有哪几种？
3、提问的形式包括几种？
4、谈判过程中，遇到对手保持沉默，应采取什么对策？
5、礼仪在商务谈判过程中有什么作用？
6、修饰仪容有哪些注意事项？
7、工作场合可以根据自身条件选择哪些坐姿？
8、列举五个商务谈判中常说的外交性语言。
9、谈判组织的构成有哪些原则？
10、谈判环境因素主要有哪五个方面？
附加题：
1、结合所学知识，谈谈哪些性格气质的人有利于谈判？
2、谈谈谈判中的礼仪都涉及那几个方面？。
商务谈判期中作业
中文系文秘1001 郭亚丽 10401715生活中的商务谈判案例甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年10月2日我们启程去郑州欢乐谷游玩，第二天晚上去逛街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。
但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。
当时将近十点半了所有人要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。
我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。
老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。
我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。
我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去欢乐谷便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价卖过，你们真是会讲价。
”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。
后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。
但当甲方接个电话之后形势开始变化,天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。
这时卖家已经知道买家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略: 刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。
当我们和她讨价还价时，他还有很大的议价空间。
商务沟通期中试卷2018.11.2
商务沟通期中试卷2018.11.22018-2019学年上学期17市场营销《商务沟通与谈判》期中考试试卷班级：姓名：座号：成绩：一、单项选择题。
（共25题，每小题1.2分，共30分）1.SWOT 分析法中的“S”代表了（）。
A.优势B.劣势C. 机会D.威胁2．所谓（），指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.第三地谈判3.（）是指谈判人员通过对客户的切身经验进行形象描述，利用客户自身的经验来说服客户的方法。
A.经验说服法B.事实说服法C.热情法D.登门槛技术4.（）是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标，由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的方法。
A.以退为进法B.登门槛技术C.热情法D.自我评判法5.说服客户的步骤不包括（）。
A.倾听B.了解客户需求、分析矛盾产生原因C.提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成D.环境的干扰影响倾听的效果6.有些谈判人员在对方讲话时，对于特别专业的术语或材料，他们有意避免倾听。
这是影响倾听中因素中的（）。
A.少听、漏听B.环境的干扰影响倾听的效果C.语言不通，倾听不畅D.带有偏见的听7.在倾听中要特别注意的细节不包括（）。
A.尽量选择安静、平和的环境B.摆出有兴趣的样子C.尽量把谈判人员自己的讲话时间延长D.保持平和的心态8.（）是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见，通过其他事物或人物进行说明，间接提出意见或建议。
A.封闭式提问B.间接式提问C.强调式提问D.针对性提问9.（）是指谈判人员在回答对方问题时通过提问对方其他问题的方法来回答对方提问。
A.反问式回答B.模糊式回答C.局限性回答D.答非所问10.提问的时机不包括（）。
A.在议程规定的辩论时间提出问题B.在对方发言过程中提问C.在自己的发言前后提问D.在对方发言结束时提问11.谈判中不应提出的问题中错误的是（）。
商务谈判期中个人作业
商务谈判个人作业一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？答：因为“知己知彼，百战不殆”。
虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：这是一个价格的磋商过程。
4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。
由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。
2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。
这个过程是价格磋商的折中的完整体现。
中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。
（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。
所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。
2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。
商务谈判期中试卷
2014学年第一学期商务谈判期中试卷班级姓名学号成绩一、单项选择题（每题1分，共20分）1、谈判的评价指标是( )A.价格B.经济利益C.产品数量D.交货方式2、在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判3、商务谈判追求的主要目的是（）A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为C．平等的谈判结果D．互惠的经济利益4、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔6、( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则7、( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型8、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值9、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判10、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判11、项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判是指（）A．小组谈判 B.一对一谈判 C.大型谈判 D.多人谈判12、成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易13、在（）中，谈判人员一般没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。
A.客场谈判B.主场谈判C.中立场谈判D.以上都不是14、商务谈判的模式是（）A.APRAMB.APPAMC.ARPAWD.ARRAM15、当一个人遭遇挫折时，表现出一种逆反的心理，重复无效的行为，这是心理挫折的（）表现。
A.退化B.病态的固执C.攻击D.畏缩16、喜欢以开门见山的形式进行谈判的国家是（）A.中国B.日本C.美国D.印度17（）性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。
《商务谈判》期中卷 选择题试题试卷题库
《商务谈判》期中卷您的姓名： [填空题] *_________________________________班级 [单选题] *○17电商51班○17电商52班一、单选题1、下列交谈方式中,正确运用了交谈技巧的是（） [单选题] *A、话题乏味B、主动地、适当地赞美别人(正确答案)C、把先到的客人介绍给后到的客人D、对别人的谈话反应冷淡2、“按你的说法,这样做不够合理?”这句问话属于（） [单选题] *A、重复性提问(正确答案)B、假设性提问C、直接性提问D、引导性提问3、沟通一定是（） [单选题] *A、单向的B、多向的C、双向的(正确答案)D、反复的4、心理学家研究表示,一个信息如果看作100%,表情动作占（） [单选题] *A、20%B、35%C、45%D、55%(正确答案)5、下列的选项,属于有声语言沟通的技巧是（） [单选题] *A、表达准确B、信息简洁C、语言清晰D、充分了解对象(正确答案)6、电话沟通的缺点是（） [单选题] *A、实时性B、简便性C、费用高(正确答案)D、双向性7、不是组织内部沟通的是（） [单选题] *A、平行沟通B、上行沟通C、下行沟通D、客户沟通(正确答案)8、没有（）,就没有形成一次完整的沟通。
[单选题] *A、面谈B、反馈(正确答案)C、评价D、批评9、（）是指信息发出者希望沟通传递的思想、情感、意见和观点。
[单选题] *A、信息发出者B、信息接受者C、信息(正确答案)D、途径10、“用十秒钟讲,用十分钟听”说明在沟通中（）更重要。
[单选题] *A、良好的沟通技巧B、说的多C、倾听(正确答案)D、观察二、多选题1、口头沟通的优点有（） *A、有较强规范性B、经济性(正确答案)C 、利于存档D、迅捷性(正确答案)2、下列属于语言沟通的是（） *A、录像会议(正确答案)B、报表(正确答案)C、电影(正确答案)D、面部表情3、商务沟通按照沟通的形式不同,可分为（） *A、直接沟通B、正式沟通(正确答案)C、非正式沟通(正确答案)D、双向沟通4、影响倾听的因素有（） *A、倾听者的文化知识(正确答案)B、主观偏见(正确答案)C、环境干扰(正确答案)D、经济状况5、属于面谈的劣势的是（） *A、要求比较多的时间(正确答案)B、缺少非语言信息C、不利于反馈D、不容易控制情绪(正确答案)6、电话沟通中接听电话的要求有（） *A、准备纸笔(正确答案)B、列出通话提纲C、选择恰当时间D、复诵来电要点(正确答案)7、衡量沟通是否有效的标准有（） *A、目标明确(正确答案)B、认真倾听(正确答案)C、内容简洁明了(正确答案)D、兼顾接受者的接受能力(正确答案)8、商务沟通的目标有（） *A、传递(正确答案)B、传播C、理解(正确答案)D、反馈(正确答案)9、无声语言的信息包括（） *A、身体动作(正确答案)B、面部表情(正确答案)C、仪表服饰(正确答案)D、语音语调(正确答案)10、网络沟通的特点有（） *A、方便快捷(正确答案)B、成本低(正确答案)C、计划性D、主动性强(正确答案)三、判断题1、在双方均完成法定报审手续后,不必书面通知交易另一方。
商务谈判期中作业
国际商务谈判期中练习一、单选1下列哪个选项不是商务谈判的特点__________D____。
A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性和不可伸缩性2、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（C）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4根据谈判地点的不同，可将谈判分为（D）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在C__上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。
A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判11、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧12．对方报价完毕后，己方正确的做法是（B）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价13．商务方面人员主要负责谈判的条款是（B）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利14．支付方式对谈判最大的影响是（A）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险15．处理谈判僵局最有效的途径是（B）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （C）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判17谈判中的关键阶段是（C）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段18.在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是(D)A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉19.修改对方发盘条件的行为是（C）A．询盘B．发盘 C．还盘D．签约20.谈判人员必须具备的首要条件是( AA．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念C．团队精神 D．专业知识扎实二、判断题1受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
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《商务谈判》期中作业
思考题：
1、什么是谈判和商务谈判？（10分）
答：（1）谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
（2）商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为
2、简述商务谈判的六大基本原则有哪些（不能只列举，需要简要阐述）？（30分）
答:（1）知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
（2）互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（3）平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
（4）人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。
要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
（5）求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
（6）礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
3、简述商务谈判成败评价的三大标准是什么（不能只列举，需要简要阐述）？
（30分）
答：（1）结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
（2）有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
（3）增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
4、请自选商务谈判中的一个价格谈判策略和一个让步策略，简述该策略的
特征、使用的背景、注意事项及应对方法？（30分）。