商务谈判答案C
南开大学22春学期(1509、1603、1609、1703)《商务谈判》在线作业一
南开大学22春学期（1509、1603、1609、1703）《商务谈判》在线作业[1].商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
选项A：商品的质量选项B：商品的价格选项C：商品的买卖条件选项D：商品的数量参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[2].与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）选项A：有问必答选项B：急于求成选项C：打持久战选项D：高度警惕参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[3].生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。
选项A：最后出价技巧选项B：不开先例技巧选项C：先苦后甜技巧选项D：价格陷阱技巧参考答案：【口解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[4].商务谈判的直接目标是（）选项A：最终达成协议选项氏提高企业利润选项C：降低企业成本选项D：求良好的合作参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。
[5].以下各项中，不属于银行担保的是()选项A：投标保证书选项B：履约保证书选项C：预付款担保选项D：财产保险参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
[6].对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：【B】解析：通过题干和相关知识点可知选项B为正确答案。
[7].谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( )，即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。
[8].不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()选项A：迟疑型选项B：沉默型选项C：深藏不漏型选项D：谨慎稳重型参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
[9].在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）选项A：美国选项B：英国选项C：法国选项D：阿拉伯参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
《商务谈判实务》形考任务4
商务谈判实务•形考任务41 .当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓正确答案：C2.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判正确答案：B3.商务谈判客观存在的基础和动力是A.目标B.利益正确答案：BC.合作D.需要4 .谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略正确答案：C5.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识正确答案：CD6.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判正确答案：BB.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判正确答案：B7.下面哪些属于德国商人的谈判风格？A.开放随意8.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约正确答案：BCDE8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）oA.便于侦察对方8.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判正确答案：CDE9.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付正确答案：ABC10.谈判对手的资料搜集主要有（）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型E.产品性能正确答案：ABC11.日本人的谈判特点有（）oA.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢正确答案：BCDE12.谈判的语言沟通包括（）等手段。
A.听C.问D.答E.写正确答案：BCD。
商务沟通与谈判(新)
商务沟通与谈判2、“权威”的表现形式不包括（）（2 分）A．奖赏权威B．惩罚权威C．职位权威D．角色权威我的答案：C得分：2分3、谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格是（）（2 分）A．询价B．报价C．还价D．接受我的答案：C得分：2分4、当个体可能意识到了冲突的存在，但希望逃避它或抑制它，其所采用的行为意向是（）（2 分）A．回避B．迁就C．折中D．协作得分：2分6、说服的目的是（）（2 分）A．发挥影响力B．承认冲突C．让别人接受自己的理念D．接受别人的理念我的答案：C得分：2分7、下述对跨文化沟通描述不正确的是（）（2 分）A．文化距离不同B．文化对接的难度大C．沟通成本低D．习惯与传统的冲突大于理解的冲突我的答案：C得分：2分8、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（2 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略得分：2分9、非暴力沟通的提出者是（）。
（2 分）A．哈姆•瑞森B．杰德勒•尼伦伯格C．威廉•尤里D．马歇尔•卢森堡我的答案：D得分：2分10、说服的策略要采取（）（2 分）A．客方定向B．长期合作C．相互了解D．排除障碍我的答案：A得分：2分11、着重于出研究成果，包括检索、评论、考证、专题、创造五种阅读手段的是（）（2 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读得分：2分12、谈判摸底阶段的关键任务是（）（2 分）A．签订合同B．报价C．谈价格D．开场陈述我的答案：D得分：2分13、一般来说，人们花时间最多的商务沟通方式是（）（2 分）A．阅读B．写作C．演讲D．倾听我的答案：D得分：2分14、在谈判准备阶段最终的成果是（）（2 分）A．形成工作计划B．报价单C．草拟合同D．模拟谈判我的答案：A15、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（2 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略我的答案：D得分：2分16、书面沟通的写作过程中最重要也最困难的任务是（）（2 分）A．资料收集B．组织观点C．提炼材料D．起草文章我的答案：B得分：2分17、沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”称之为（）（2 分）A．最初对象B．守门人C．主要受众D．意见领袖我的答案：B18、目的是追求高尚的精神生活的阅读是（）（2 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：D得分：2分19、“你所说的计划我觉得还不够完善”，其沟通目的是（）（2 分）A．鼓励B．评论C．解释D．总结我的答案：B得分：2分20、沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”称之为（）。
商务谈判作业及答案(远程-专)
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
03874商务谈判——自考网络学习习题汇总
1 [单选题] 以下关于商务谈判特征的描述错误的是（）。
A.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具参考答案：C您的答案：C2 [单选题] 商务谈判的核心是（）。
A.商品数量B.价格C.质量D.供货时间参考答案：B您的答案：B3 [单选题] 以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为（）。
A.双边谈判与多边谈判B.口头谈判与书面谈判C.横向谈判与纵向谈判D.普通谈判和特殊谈判参考答案：C您的答案：C4 [单选题] PRAM模式实施的重要前提是（）。
A.正确的谈判意识B.正确的谈判技巧C.正确的谈判计划D.得体的谈判礼仪参考答案：A您的答案：A5 [单选题] （）是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。
A.追求利益B.满足需求C.谋求合作D.寻求共识参考答案：D您的答案：D6 [单选题] 商务谈判的动力是（）。
A.获取利益B.协商沟通C.利益矛盾D.丰富经验参考答案：C您的答案：C7 [单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要是指（）。
A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要参考答案：C您的答案：C8 [单选题] 把谈判的重点放在利益而非立场上，在立场上讨价还价的危害有（）。
A、会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量B、会导致产生不明智的协议C、会严重阻碍谈判协议的达成D、以上均是参考答案：D您的答案：D9 [单选题] 由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（）。
A、正确处理看法问题B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方C、使双方都参与与提议与协商D、保全谈判者的面子，不伤感情参考答案：A您的答案：A10 [单选题] 处理好沟通问题，就应积极倾听对方的话，同时向对方充分地阐明自己的观点，取得对方的理解。
商务谈判答案C
期末考试 答案及评分标准商务谈判（C ）一、单项选择题(每题1分，共25分)注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。
? A.软式谈判???????? B.集体谈判??????? C.横向谈判??????? D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
? A.实力??????????? B.经济利益??????? C.法律??????????? D.级别 3.价格条款的谈判应由 (????? )承提。
(????? )? A.法律人员??????? B.商务人员??????? C.财务人员??????? D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 (????? )结构。
(????? ) ? A.图形式????????? B.数据式????????? C.表格式????????? D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(????? ) ? A.合作型模式????? B.对立型模式????? C.温和型模式????? D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(????? )。
? A.中国式报价????? B.日本式报价????? C.东欧式报价????? D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(????? )的让步方式。
(????? )? A.坚定??????????? B.等额???????????? C.风险性????????? D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(????? ) ? A.问????????????? B.听?????????????? C.看????????????? D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在(????? )上。
? A.叙????????????? B.答?????????????? C.问????????????? D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(????? ) ?? A.初期?????????? B.中期???????????? C.协议期????????? D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(????? ) ?? A.技术风险?????? B.市场风险???????? C.经济风险??????? D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(????? )?? A.礼物价值?????? B.礼物包装???????? C.礼物类型??????? D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(????? )?? A.进取型??????? B.关系型??????????? C.权力型????????? D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为(????? )?? A.讲效率??????? B.守信用??????????? C.按部就班??????? D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为(????? )?? A.直截了当????? B.不讲面子????????? C.等级观念弱????? D.集团意识强 16.谈判首席代表是(???? )? A.谈判负责人??? B.陪谈人 C.主谈人??? D.企业经理17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是(???? )。
国家开放大学电大《商务谈判实务》形成性考核全套
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A. 要求谈清楚B. 谈出结果C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。
A. 台上(一线)和台下B. 业务员和老板C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
A. 探询B. 准备C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。
A. 可以B. 要与商务主谈商量C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（）A. 地点.时间B. 人力.决策能力C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。
A. 共同语言.对抗性小B. 谈判广而深C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A. 随意性.轻松.不保留B. 预备性.计较性.保留性C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). （）为项目谈判班子的负责人。
一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。
A. 谈判组长B. 谈判手C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是（）A. 成交的预算.谈判的优势及双方的态势.B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在（）A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（）A. 许可证使用费＝小费+提成费B. 许可证使用费＝入门费+提成费C. 许可证使用费＝入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 使用谈判用语时（）A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（）A. 谈判目标B. 谈判对手C. 谈判时间D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是（）A. 人员少而精.有相当的决策权B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 客座谈判的特征为（）。
商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试
商务谈判技巧，你需要学会的那些事• 1.课程学习• 2.课程评估• 3.课后测试课后测试测试成绩：分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1、谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么（10 分）A个人动机B组织动机✔ C情感动机D解决问题动机正确答案:C2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线（10 分）✔ A放低底线B适当留利润C设高底线D无所谓正确答案:A3、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高（10 分）✔ A肢体语言B语音语调C文字微笑正确答案:A4、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是（10 分）A选择性问题B封闭式问题✔ C开放式问题D是非性问题正确答案:C多选题1、“铁人王进喜”那张照片泄漏了大庆油田哪些方面的信息（10 分）A地点B交通C年产量D石油储藏量正确答案:A B C2、收集和分析信息数据的作用有哪些（10 分）A有助于制定沟通战略和谈判目标B加强沟通谈判沟通与受众的紧密粘合度C有助于控制谈判的沟通过程D体现对谈判的重视和专业性正确答案:A B C3、谈判前，准备工作的重要环节有哪些（10 分）谈判地点B谈判时间C谈判目标D谈判对手正确答案:C D4、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的（10 分）A级别越高，底线幅度越小B级别越高，底线幅度越大C级别越低，底线幅度越大D级别越低，底线幅度越小正确答案:B D5、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些（10 分）A谈判趋势是否对本方有利B谈判对象是否是主谈判人C谈判金额是否客观D谈判时间的长短正确答案:A B6、有效表达的固定结构有哪些（10分）A时间顺序B空间顺序C逻辑顺序D重要性顺序正确答案:A B D。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
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期末考试答案及评分标准商务谈判（C）一、单项选择题(每题1分，共25分)注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由 ( )承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。
A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。
A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价18.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )。
A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约19.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额20.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息21.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户22. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制23.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价B.还价C.询价D.报价24.( )最能体现谈判的特征。
A.辩B.听C.问D.答25.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式二、多项选择题，选对一个选项得0.5分，错选该题不得分，全选对得2分(每题2分，共20分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘2.对谈判人员素质的培养包括( )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复4.谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式5.判议程的内容包括( )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员6.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书7.迫使对方让步的主要策略有( )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息9.谈判中迂回入题的方法有( )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题10.国际商务谈判中的市场风险具体有( )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险三、简答题（每题5分，共40分）1.简述PRAM谈判模式的基本内容。
答：(1)制定谈判计划(plan)；（1分）(2)建立关系(relationship),；（1分）(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),；（1分）(4)协议的履行与关系维持(maintenance) 。
（2分）2.简述各层次的谈判目标。
答：(1)最高目标；（1分）(2)实际需求目标；（1分）(3)可接受目标；（1分）(4)最低目标。
（2分）3. 简述规避谈判风险的具体策略。
答：(1)提高谈判人员的素质；（1分）(2)请教专家，主动咨询；（1分）(3)审时度势，当机立断；（1分）(4)规避风险的技术手段；（1分）(5)利用保险市场和信贷担保工具；（1分）(6)公平负担。
4. 简述国际商务谈判的基本原则。
答：(1)平等互利的原则；（1分）(2)灵活机动的原则；（1分）(3)友好协商的原则；（1分）(4)依法办事的原则；（1分）(5)原则和策略相结合的原则。
（1分）5、商务谈判协议（合同）应包括的内容？答：（1）约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。
（1分）（2）基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
（2分）（3）约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
（2分）6、商务谈判的特征有哪些？答：（1）谈判内容的交易性；（1分）（2）谈判主体的多样性；（1分）（3）谈判利益的导向性；（1分）（4）谈判议题核心的价格性；（1分）（5）谈判策略的智慧性。
（1分）7 谈判准备工作的内容主要有哪些?答：准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。
分为事前准备和长期准备。
事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。
战前模拟。
长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。
8简述谈判信息分析的程序。
答：谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。
筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（1分）（2）审查阶段。
审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
（1分）（3）分类阶段。
分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（1分）（4）评价阶段。
评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
（2分）四、案例分析（15分）1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？答：1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。
小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
（5分）2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。
谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
（5分）3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。
另应按客座谈判要求进行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。
此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
（5分）。