市场部员工培训演示文稿

四忌讳
只说不做
应付工作
带怨工作 造谣生事
三大准则

准则一：要将工作当作您自己的事业来经营。 准则二：经营自己，成功销售=人脉关系+专 业知识 准则三：铁杆客户是业务员最重要
电话礼节
When (何时) How （如何进行） Who （何人）
1.
2.
六要素
Why （为什么） What （何事）
目前主要遇到的竞争对手。 优势、劣势分析。 竞争策略
四．
1.
营销策略
2.
3. 4. 5. 6.
销售目标（各型号产品的年度销售数量目标）。 销售团队建设（要明细销售人员区域、职责、销售任务）。 销售团队的管理及考核办法。 销售策略 销售工具（产品资料、报价体系制定、样机等） 工作计划
移动公司 联通公司 网通公司 电信公司 铁通公司
目标客户及负责人部门

三、其他行业目标客户



航天航空：机场、空管、民航信通 地铁轻轨：地铁、轻轨 交通行业：铁路局、高速公路 冶金矿务：钢铁厂、铝厂、煤矿通信、矿务局 石油石化：油田、石化、煤化工、化工 金融证券：银行、证券 部队通信：48V、UPS维护、在线监控 配套厂家：柴油发电厂生产销售企业、蓄电池生产销售企业、 UPS厂家经营企业
工作特别注意事项

关于询价及报价 关于产品现场演示 及免费测试 关于合同签定及供 货 其他注意事项
目标客户及负责人部门

一、电力行业目标客户


二、通信行业目标客户


发电厂：大中型火电厂、 水电站，核电站---220V 或48V 电力公司：变电站220V 电力通信 超高压局
遇事处理思路

作为销售人员难免会遇到刁难的客户，遇到此类客户 如何处理？
– – – – – – – –
遇事要先冷静 要先学会思考为什么 把焦点转移 设定问题、询问影响 提出案例以示证明 弄清客户是否存在需求 然后分析对手情况提出缺点 先从意识影响客户
沟通技巧及经验总结

要经常感谢客户 热情，微笑着并善于聆听 拜访客户成功经验 表扬客户要成为你的工作习惯 与客户快速建立信赖感 友善式、请教式的提问
告别平庸，成就精英！
“五心”企业文化



善良心：为人诚信，乐于助人、不苟私利，忠诚于公 司，严守公司秘密。 刻苦心：吃苦在前，不畏劳累。勇于面对困难，全面 圆满解决问题。 上进心：具有强烈的进去精神，努力学习各种专业知 识，不断提高自己。 责任心：以身作则，组织严密，执行高效，敢于通不 良习惯做斗争。 团结心：以公司利益为重，不计个人得失，彼此协作， 具有强烈的团队精神
客户异议处理举例

蓄电池内阻测试仪早就购买了 太贵了，我们买不起 现在没钱，申请了领导也不会批准，买不起呀， 以后再说吧
注：要充分理解用户拒绝或异议背后的真正含义， 有针对性解决，但千万不要争论，要顺着客户， 然后才有机会引导客户重新决定
营销方案制定内容
一． 二． 三．
1.
2. 3.
客户需求分析：客户的需求情况及年度资金计划情况等等。 客户的决策模式。 竞争分析：
电力采购细分



单笔采购金额在两千元下的设备是零星采购（不用招标、使用部 门可单独采购） 单笔金额等于五万元或大于五万元的必须要经物资部门采购 采购（招标）分为议标、邀请招标和公开招标，每次招标最少要 有三个厂商参加 招标公告发出后，应注意购买标书时间和截止时间，及递交标书 时间 标书分为商务部分、技术部分，递交标书时有商务、技术和价格 部分组成 定标是根据商务+技术+价格总和得分第一名为中标单位 各个地区的定标规则不同，评分细节也不同，有些单位直接最低 价中标。
第五招：行动说服客户 第六招：用心成就客户

第二招利益打动客户 第三招：态度感染客户 第四招：情感感动客户
销售人员注意事项

着衣得体、感觉利落，忌衣帽不 整、奇装异服！ 语言简明利索、表达到位、音量 适中，忌唯唯诺诺、含糊不清！ 作为销售人员一定要勤去拜访客 户，忌偷懒！

目标客户采购流程及环节控制重点
一 一 一 一 一 九 八 七 六 五 四 三 二 一 四 三 二 一 ○ ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．
定 期 回 访
应 收 账 款
培 训 验 收
签 定 合 同
投 标 应 标
投 标 准 备
资 金 审 批
申 请 计 划
技 术 交 流
销 售 拜 访

对设备一定要熟悉做到精专，忌 不懂装懂、胡编乱造！ 拜访客户要有针对性、目的性要 强，忌蜻蜓点水式拜访！ 心中有底气方能做到大气，忌不 了解相关知识和对手情况！客户 会无意中透漏信息，一定要心细 时刻抓住心细，忌无心穷听！ 不论客户职务大小一定要拜访到 位，忌抓大放小！ 作为销售人员一定要做到思路清 晰、勤于思考、专业知识精、心 细！
Where （何地）
3.
迅速准确地接听 （亲切、友好） 认真清楚地记录 (重要电话时，代 接电话时） 礼貌地挂电话
来宾接待

特别提示：迎来送往一定要精心组 织、周密安排、认真实施。接待工 作稍有不慎,就可能引起被接待者的 不满，给工作带来不必要的麻烦。



准备工作：周密的接待计划， 以对等原则安排好迎送的领 导和工作人员，准备好车辆， 安排好客房和膳食。 如果是远道而来的宾客，必 要时应该到机场、车站或者 码头 迎接。(请示公司领导) 在引领宾客进入接待室或会 议室时，接待人员应走在宾 客的左侧前面一点，不时地 以左手给宾客示意方向。 欢送远道而来的宾客，必要 也应送到机场、车站或码头 （请示公司领导）。

应随身带好自己的名片。 名片盒要放在容易拿到的地 方。（男士应将名片盒置于 西装左上方的内口袋里，女 士应将名片盒置于随身带的 小手袋内。 递交名片先后顺序：通常是 职位低者或晚辈先递，男士 与女士之间，一般是男士先 递。（视情况而定,电力系统 客户一般没有名片）

当您递名片时，起身，双目 正视对方，稍微弯点腰，切 忌目光游移或漫不经心。要 双手递上自己的名片，高度 不能低于腰部以下，并把明 确的正面朝向对方，接着说 上“认识您很高兴，以后请 多关照”之类寒暄的话，以 示友好。
基本礼仪

职员必须仪表端庄、整 洁。 工作场所的服装应清洁、 方便，不追求修饰。 在公司内职员应保持优 雅的姿势和动作。
销售精英成功四大秘诀



秘诀一：多打电话多沟通，每天增加潜在客户 数量！ 秘诀二：要对客户分类，80%的订单来自20% 的客户！ 秘诀三：每一个订单的结束，是另一个订单的 开始！ 秘诀四：让老客户为你介绍新客户！
销售人员应做到（勤、精、细）
※ 勤中求精、精中求细、细中求胜。 ※ 勤（腿勤、口勤、脑勤） ※ 精（业务精、专业知识精、谈话技巧精） ※ 细（心细、思路细、拜访客户细）
如何做一个很好的销售人员

第一招：专业取信客户


拜访前的调研 拜访客户前的准备
（1）资料准备 （2）仪容准备 （3）心里准备

在机场要等候贵宾检票登机， 在车站要等车辆开动，在码 头要等贵宾检票上船后才挥 手告别，早早地离开就失礼 了。
名片递送

特别提示：在现代交际活动中，可以用名片 作为简单的礼节性通信往来，表示祝贺，感 谢，介绍，辞行，慰问，吊唁等。可以在名 片上写简短的话，或送礼、献花时附上一张 名片。这在交往中是很常见的。
电 话 跟 进整 理
电力采购流程
采购 招标
主管部门审批
具体使用部门报需求计划
电力采购资金来源
大修资金（用于设备维修、维护和采购新设备） 技改资金（用于技术改造和采购新设备） 安措资金（用于安全方面的措施改造和采购防 认识安全设备） 配网资金（用于新增用户的设备采购和线路扩 张） 基建资金（用于新建变电站的建筑和设备采购） 资金来源是固定的，但购买方式是灵活的。
销售员工须具备的基础能力
一．
二． 三． 四．
根据用户现场需求为 客户选型工作，能独 立完成。 熟悉公司经营的各系 列产品功能和卖点 有效处理客户异议 经常用到的资料要非 常熟悉、要让用户感 受到你的专业。
五．
六．
善于沟通，合理将自 己良好一面表现给客 户。 要让客户喜欢于你沟 通，喜欢于你成为朋 友。