电话销售技巧-电话销售流程ppt课件
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电话销售流程与技巧培训课件
04
电话销售常用话术
开场白与寒暄话术
详细描述
2. 建立联系：如“我们最近刚好 有针对您这个行业的新产品上市 ，想和您分享一下。”
总结词：吸引注意力，建立信任
1. 礼貌问候：如“您好，王先生 ，我是XX公司的销售代表，您最 近一切顺利吗？”
3. 寒暄：如“最近天气变化大， 希望您一切都好。”
产品介绍话术
礼貌地打招呼并自我介绍 提供有价值的信息和解决方案
跟进阶段
及时跟进意向客户， 了解反馈和需求
与客户建立良好的关 系，提高信任度和满 意度
提供进一步的服务和 建议
成交阶段
确定客户需求并引导购买决策 处理客户疑虑和问题
协商价格和交易条件 完成交易并后续跟进服务
03
电话销售技巧
有效沟通技巧
清晰简洁
自我激励培养
目标明确
01
在打电话之前，明确自己的目标，包括销售额、客户数量等，
让自己有动力去完成这些目标。
自我奖励
02
在达到目标后，可以给自己一些奖励，例如买一件心仪的礼物
、吃一顿美食等，让自己更有动力去完成目标。
及时总结
03
在完成目标后，要及时总结自己的表现和经验，发现自己的不
足和需要改进的地方，为下一次销售做好准备。
在通话中，要努力了解客户的需求和偏好 ，并根据这些信息提供相应的产品或服务
。
使用诱因
提供促销活动、折扣或赠品等诱因，以增 加客户购买的意愿。
提供价值
向客户展示你的产品或服务如何满足他们 的需求，并强调产品或服务的独特特点和 优势。
创造紧迫感
在通话中，要创造一种紧迫感，让客户意 识到需要及时采取行动。强调产品的有限 供应或特别优惠的时间限制。
电话销售沟通与技巧培训ppt(41张)
热情
语速
音量
发音清 晰度
善于运 用停顿
1.声音要素
.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电 话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很 难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的 关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果 你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富 起来，要微笑。同时要注意以下两点：
电话销售沟通与技巧培训
大纲
01 电话销售流程 02 客户沟通技巧
03 增强客户信任度 04 几点建议
一.电话销售流程
01 建立自信心 02 明确给客户打电话的目的 03 为了达到目标所必须提出的问题 04 设想客户可能会提到的问题并做好准备 05 分析客户准备资料
1.建立自信心
大家都应该知道，一
④.自信
作为电话销售代表一定要 自信，说话时不要吞吞吐 吐，尽量不用“可能、大 概”之类模棱两可的词。 如果客户觉得你信心不足， 他势必也很难相信你说的 话。说话时自信、果断， 敢于给客户承诺，可以有 效地增加客户对你的信任 程度，成功的概率相应地
⑤.简洁清晰
讲话尽可能简捷、清晰， 要注意你是在用电话和别 人交流，没有人愿意拿着 电话听你讲很长时间。不 要罗嗦，先把你想说的要 点想清楚，整理好自己的 思路，用简捷、清晰的话 来表达清楚自己的观点， 不要说一些无关紧要的话。 在较短的时间里给客户一
二.客户沟通和技巧（声音的感染力）
沟通
声音要素 身体语言
措辞
引言
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大 概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才 是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话 的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很 大的影响力。 如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从 三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；② 跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语 言相关的。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售技巧培训系列——开场白PPT课件
.
4
价值陈述的练习（home work)
• 如何吸引客户的注意力： • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • 简单了解“问候”语
.
5
开场白的练习
• 例1：你今天要致电给智通人才的设备工程部苏经
电话销售技巧培训系列
开场白
.
1
给客户留下深刻印象的开场白或问候语
• 开场白是电话顾问与客户 • 开始白的四个要素：
通话时前30秒要说的话， 也是客户对销售人员的第 一印象，关系到客户对销 售人员的评价，所以开场 白必须：
➢ 自我介绍/问候 ➢ 介绍电话目的 ➢ 确认时间的可行性（选择） ➢ 提出问题
➢ 简洁
➢
•
充 开分场运白用声的音目的的感染：力
➢ 吸引客户的注意力，引起他的兴趣，并使他乐于在电话中和销售人员
继续交流
.
2
不同的开场白
向陌生客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题（提出问题，以问题
结束）
• 向熟悉客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题
• 客户来电
➢ 问候 ➢ 分析来电目的 ➢ 提出问题
.
3
开场白中的价值陈述
• 在开场白当中陈述价值非常的重要 • 价值，就是要让客户明白销售人员在那些方面是可以帮助他的
• 再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了 • 同一产品和服务对不同的客户而言，价值是不一样的
• 几种陈述方式 ➢ 价值量化 ➢ 同行业的音的感染力 ➢ …………还有吗？
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售技巧PPT课件
电话的跟进
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。
01
目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
02
简单化处理
寻找客户拜访理由
电话的跟进
您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
客户心理分析
产品及服务
产品及服务
产品及服务
产品及服务
客户需求
AIDA销售技巧
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
添加标题
添加标题
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
多谢各位 积极参与 !
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PART.01
销售培训系列课程
电话销售话术技巧模板ppt课件
电话销售技巧——了解需求
了解需求的目的
确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业
带来的帮助有哪些） 确定客户类型，为面谈打下良好基础
了解需求的必要性
成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间 越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的 租赁方式）
正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀
打电话前准备——硬件
客户资料本
完整的客户资料是成功的第一步
记录本
记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点
笔
好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯
我Listen(聆听) Express(表达) Write(列出电话清单) Smile(微笑) Polite(礼貌)
电话销售技巧——及时约见
约见是打电话的最终目的
切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求
一切疑问都转化为约见的理由
客户有任何疑问的出现都是你提出见面的 信号
学会用技巧让客户有见面的冲动
话术储备——及时约见
X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是 我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模 糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细 了解一下我再和您联系好吗?
别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果负责人不在或是没空，再找机会试试。--“如果你 是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来， 什么时间比较恰当？
电话约访技巧
简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳
热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；
三分钟原则
尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容；
话术储备——开场白
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
2、封闭式问题
(适用于确定客户的明确需求)
电话销售技巧-电话销售流程
28
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (1)
1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算
电话销售技巧-电话销售流程
29
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (2)
5、竞争对手的信息 6、客户的时间限制 7、引导客户达成协议 8、提供信息给客户
电话销售技巧-电话销售流程
30
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
提问的技巧
1、提问之前要有节奏 2、反问 3、提问之后保持沉默 4、同一时间只问一个问题
电话销售技巧-电话销售流程
1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢
电话销售技巧-电话销售流程
21
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
电话销售技巧-电话销售流程
22
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
电话销售技巧-电话销售流程
23
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
电话销售技巧-电话销售流程
24
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准
备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做
好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话销售技巧-电话销售流程3Biblioteka 讯呼电话销售系统提升2倍业绩
电话销售的开场白
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
电话销售技巧-电话销售流程
14
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
电话销售技巧-电话销售流程
15
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
电话销售技巧-电话销售流程
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
跟进时获得转介绍的要点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
电话销售技巧-电话销售流程
19
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
电话销售技巧-电话销售流程
20
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
解决客户投诉的步骤
3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT） 产品的好处以及对客户的真正价值
电话销售技巧-电话销售流程
6
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
产品推荐三部曲
1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同
电话销售技巧-电话销售流程
7
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
•电话销售流程培训
电话销售技巧-电话销售流程
1
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
电话营销流程图
outbound call
开场白
探询需求
问候
Inbound call
日程安排
确定需求
广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统
跟进
合格销 售线索
巩固关系
订单 执行
直邮
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
电话前的准备
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
电话销售技巧-电话销售流程
5
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点
2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE） 独有的商业价值
电话销售技巧-电话销售流程
25
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
电话销售技巧-电话销售流程
26
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
电话销售技巧-电话销售流程
27
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
16
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
电话销售技巧-电话销售流程
17
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
对近期没有需求客户的跟进方法
1、根据周期与客户保持联系 2、接触时要采用多样化的手段
电话销售技巧-电话销售流程
18
何时向客户推荐产品
1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后
电话销售技巧-电话销售流程
8
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
提高电话销售的其他办法
1、提高销售（UP-SELLING） 2、交叉销售（CROSS-SELLING）
电话销售技巧-电话销售流程
9
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
成交信号的出现
1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚
电话销售技巧-电话销售流程
10
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
电话销售的倒三角
建立关系 挖掘需求
完成 销售
电话销售技巧-电话销售流程
11
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
达成协议的步骤
1、总结客户购买后的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受
31
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
积极倾听的技巧
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
电话销售技巧-电话销售流程
32
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
电话销售技巧-电话销售流程
12
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
未达成协议时要争取到的客户承诺
1、购买、正式下订单 2、接受样品 3、接受产品宣传材料 4、同意约见销售代表 5、亲自到公司来参观
电话销售技巧-电话销售流程
13
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
根据电话结果对客户分类
1、真正的客户 2、近期内会有需求的客户 3、短期内没有需求的客户
1、开放式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
2、封闭式问题
(适用于确定客户的明确需求)
电话销售技巧-电话销售流程
28
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (1)
1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算
电话销售技巧-电话销售流程
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讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (2)
5、竞争对手的信息 6、客户的时间限制 7、引导客户达成协议 8、提供信息给客户
电话销售技巧-电话销售流程
30
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
提问的技巧
1、提问之前要有节奏 2、反问 3、提问之后保持沉默 4、同一时间只问一个问题
电话销售技巧-电话销售流程
1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢
电话销售技巧-电话销售流程
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讯呼电话销售系统提升2倍业绩
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
电话销售技巧-电话销售流程
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讯呼电话销售系统提升2倍业绩
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
电话销售技巧-电话销售流程
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讯呼电话销售系统提升2倍业绩
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
电话销售技巧-电话销售流程
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讯呼电话销售系统提升2倍业绩
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准
备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做
好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话销售技巧-电话销售流程3Biblioteka 讯呼电话销售系统提升2倍业绩
电话销售的开场白
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
电话销售技巧-电话销售流程
14
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
电话销售技巧-电话销售流程
15
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
电话销售技巧-电话销售流程
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
跟进时获得转介绍的要点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
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提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
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解决客户投诉的步骤
3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT） 产品的好处以及对客户的真正价值
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产品推荐三部曲
1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同
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•电话销售流程培训
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电话营销流程图
outbound call
开场白
探询需求
问候
Inbound call
日程安排
确定需求
广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统
跟进
合格销 售线索
巩固关系
订单 执行
直邮
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电话前的准备
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探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
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关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点
2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE） 独有的商业价值
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身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
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建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
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对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
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对近期没有需求客户的跟进方法
1、根据周期与客户保持联系 2、接触时要采用多样化的手段
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何时向客户推荐产品
1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后
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提高电话销售的其他办法
1、提高销售（UP-SELLING） 2、交叉销售（CROSS-SELLING）
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成交信号的出现
1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚
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电话销售的倒三角
建立关系 挖掘需求
完成 销售
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达成协议的步骤
1、总结客户购买后的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受
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积极倾听的技巧
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
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表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
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未达成协议时要争取到的客户承诺
1、购买、正式下订单 2、接受样品 3、接受产品宣传材料 4、同意约见销售代表 5、亲自到公司来参观
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根据电话结果对客户分类
1、真正的客户 2、近期内会有需求的客户 3、短期内没有需求的客户