消费者行为学复习详细版

消费者行为学复习详细

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文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

消费者行为学复习资料

一、名词解释.（10*2=20分）

1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41

2. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。---P42

3. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。---P98

4. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152

5. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176

6. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。---P246

7. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。）---P123 8. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153

9. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。---P196

10.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。广义的人际传播是指大众传播以外的其他人类传播类型，狭义的人际传播则指的是在两者或两者以上之间进行的面对面的或凭借简单媒介如电话、书信等非大众传播媒介的信息交流活动。---P260

二、填空题.（10*2=20分）

1.消费者决策分为扩赞型购买决策、有限型购买决策、名义型购买决策三种类型。

2. 店铺购买包括目录购物、电话推销、传销、上门推销、直接邮寄、网上购物等。

3.马克思在其着作中，把人们的需要分为三大类，即生存的需要、生活的需要、发展的需要。

4.知觉的特性有选择性、理解性、整体性、恒常性。

5. 知觉风险的类型有功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险。

6. AIO法，即活动、兴趣、意向、结构法。

7.与消费者密切相关的六种基本社会群体有家庭和朋友、非正式的社会群体、购物群体、消费者行动群体工作群体等。

8.创新的类型分为连续创新、动态连续创新、非连续创新。

9.营销道德的作用有认知功能、调节功能、教育功能、评价功能、平衡功能。

10. 在竞争中不占优势的产品如果要改变消费者的选择方法有摧毁竞争品的优势、改变客户对属性权重的看法、增加新的权重。

11.市场细分的四个步骤：识别与产品相关的需要域、把具有类似需要域的消费者归为一个群体、对各个市场进行描述、选择有吸引力的细分市场。

12. 逛商场的社会动机有家庭之外的社会体验、与具有相似兴趣的人交流、参照群体的吸引、地位与权威、讨价还价的乐趣。

13. 品牌忠诚的构成要素是产品吸引、时间压力、风险要素、自我形象。

14. 学习论认为态度的形成过程经历了三个阶段，即顺从、认同和内化。

15. 影响注意的的个体因素主要有需要与动机、态度、适应性水平。

16. 心理学研究表明，记忆过程包括了识记、保持、回忆、再识等几个环节。

17. 文化价值观可区分为三大类，即有关社会成员间关系的价值观、有关人类环境的价值观、以及有关自我的价值观。

18. 传统的家庭生命周期是单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、解体阶段。

19. 物质环境包括色彩搭配、气味、音乐、拥挤状态等。

20. 常用态度测量方法有量表法、自有反应法、现场观察法。

三、简答题.（30分）

1. 有关消费者对产品的使用，企业应关注哪三个方面---P63

答：（1）消费者的使用方法：

①消费者满意度：如果消费者能够正确的使用产品，能够使自己的利益最大化，消费者的满意度就会增加，否则不满就会产生。

②消费者的使用频率：很多消费者不能完全发挥所购商品的功能，自然很多可以使用的场合就不能去使用。从长远的角度来看，不利于企业市场的扩大。

③消费者安全

（2）产品的方便性：现在很多产品的改进就是在不断地解决消费者在使用中的不方便的过程中诞生的。谁的产品能够使消费者更为方便地使用，谁就能够在竞争中获得优势。(3) 产品功能推陈出新：消费者在使用产品的时候偶尔会发现原来厂家没有考虑到的功能，或者找到一个新的使用方法。如果这个创新使用方法具有一定程度的普遍性，也就意味着只要厂家进行适当的宣传，就可以扩大产品的用途，从而增加产品的销售。

2. 个性具有什么特征---P98

（1）自然性与社会性：个性首先是具有自然性的，它的形成是以神经系统的成熟为前提条件，受遗传因素的影响，同时也受社会环境的制约。个性的形成与后天的学习，教育与环境密不可分。所以又有社会性

（2）稳定性与可塑性：人的个性一旦形成，就有相对的稳定性。它对人们行为的影响是一贯性的，不受时间空间的限制。但随着社会现实和生活条件的变化，个人受教育程度的提高，以及心理发育的日趋成熟，人的个性也会发生或多或少的变化。即可塑性。

（3）独特性与共同性：就象世界上很难找到两片完全相同的叶子一样，没有那两个人的个性是完全相同的。即使双胞胎也各有各的个性特征。但我们也发现，生活在同一环境中的人，也会有一些相同或类似的个体特征。同一社会环境的群体在一定的群体环境、生活环境和自然环境中会形成共同的心理特点，这就是个性的共同性。

3.影响说服效果的信息传递者的因素有哪些---135

①传递者的威信。传递者的社会威望会影响其发出信息的说服效果；威信越高，说服效果越好

②传递者的立场。与顾客立场和距离的接近可以有效地影响其态度；

③说服的意图。如接受者认为传递者可以影响他们，便会怀疑说服观点的可靠性，排斥说服信息，但若他们认为传递者没有意图说服自己，就会减轻心理阻抗，对信息的接受就较好，态度也较容易改变。

④传递者的吸引力。信息传递者所具备的独特魅力也是影响态度的重要因素之一；人们都喜欢美好的事物，当说服者的外表或个性极具吸引力时，会引起消费者的注意和好感，自然也会增强说服效果。