零售代表销售技巧专业培训(doc 22页)

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零售代表销售技巧

拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。

一、基本礼仪

俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。

（一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特

1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配

2、女士服装、女式与职业、个性协调统一

3、与客户雷同：

A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。

B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生

萎缩心里。

C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。

4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。

（二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言

1、眼神（目光）

（1）平视

（2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区

（3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线

2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。

（1）恰如其分

（2）与仪表举止相协调

3、形体、动作、姿态

站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度

要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势

（2）面带微笑

（3）禁忌出现各种不良的动作姿态

（三）致意

1、点头：微微点头，让人感到你不失礼貌，给人良好的印象

2、握手：（1）你的手是干净的，没有汗，连指甲也很干净

（2）你的握力要适度，不要犹豫，也不能没完没了

（3）微笑、寒暄

（4）不要斜视他处，东张西望，没礼貌地打量对方

（四）介绍礼仪

1、为他人引见的正确方式：先向年纪大的引见年纪小的，先向女性引见男性等

2、别人为你引见：加上寒暄“您好”、“请多关照”等等

3、自我介绍：简洁明了，使人便于记忆

（五）名片礼仪

1、正确接受名片：不要目光游移，漫不经心

2、正确递送你的名自主：双手递上，名字正面朝向对方，

加寒暄词，注意你的名片放在最易拿的地方

3、名片的活用：名片可以当作名信片，一举两得

（六）电话礼仪：在我们工作中，电话的使用率越来越高。说话是一种艺术，电话更有独特的要求：

1、礼貌

2、简洁

3、头脑清醒，认真听，少说为佳，但不要沉默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误解

4、吐字清晰，音量适中

5、用声音吸引对方：因为全部信息靠声音作唯一传递

6、准备好要说的内容

7、准备好一个理由，以便随时中断谈话

总之，要做到未见其人，可闻其声，感其情。

二、拜访前计划

（一）访前计划的重要性：

1、计划是实行一切工作的第一步骤

2、计划是销售成功的关键

3、只有制订详细的计划，才能避免出现如下几种情况：

（1）被问时张口结舌。

（2）在拜访中丢三落四。

（3）由于对拜访目标准备不足，致使临场发挥欠佳。

4、只有充足的准备，才能有充分的临场发挥。

5、最终将大大提高访问成功率。

（二）访前计划的内容：

1、拜访要达到目标

（1）相识

（2）相知

（3）真正成为朋友：这时可系统展示产品优势

2、准备内容

（1）知识准备

a.产品知识准备：包括相关产品竞争对手的知识

b.自己企业的知识

c.客户的特点，爱好及相关知识

d.对方企业知识

e.平时广泛积累的知识

（2）物品的准备

a.笔和笔记本

b.修饰仪表用品：镜子、梳子等

c.相关物品：上次提到的礼品

（3）精神状态的准备

客户门前对自己说三方面话：

a.对公司信任

b.对产品信任

c.对自己信任

3、要建立客户档案

按客户分类：甲、乙、丙三类

分类依据：a.药店规模的大小

b.合作可能性的高低

4、思考

（1）为达到目的所采取的手段方法

a.未雨绸缪：事先预防，如：我们去拜访之前，先给对方去封信或打电话联系一下，会为拜访的顺利进行起到媒介作用。

b.另辟蹊径：这条工作途径走不通，可以再找别的途径。如：药店经理很难做通工作，我们可以找他的家人帮助做工作。

（2）工作程序。

（3）可能出现的问题（反对意见等）。

三、第一印象

药店经理接触，必须给他留下一个良好的第一印象。要

记住两条：

（一）他们是具有较高文化层次的群体，不能仓促应战；

（二）你没有第二个机会塑造一个良好的“第一印象”。因此，做好拜访前的准备工作非常重要。那么，怎样进行准备工作呢？

提示：

项目

1、访问对象

2、服装

3、推销工具

4、话题

5、称赞用语

6、问题内容确定合适人选，实现约好或拟定访问时间。检查一下服装、仪容。

准备好所需要的资料。

从客户的兴趣中事先准备好话题。

事先准备几套适合客户的称赞用语。

整理出想要知道的问题并准备好适时提问。

留下一个好的印象，没有统一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不应该做，有助于你做得更好。

做：不要做：

文雅且彬彬有礼尊重并关于提问随意占用被拜访者的位置。和病人讨论药品。