房地产专业化营销培训118PPT
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产企业全员营销培训(PPT 60张)
全员营销意义与作用
全员营销管理能够帮助房地产企业战略思路的转型
全员营销管理能够激发房地产企业整体潜能的激发
全员营销管理能够实现顾客导向与跨职能的整合
全员营销的核心要素－4C 4P 产品—Product 价格—Price 渠道—Place 促销—Promotion 4C 客户—Consumer 成本—Cost 便利—Convenience 沟通—Communication
土地 获取
项目 策划 设计
施工（含 采购）
产品 营销
物业
管理
利润高位
利润低位
微笑曲线
2
品牌的表现层次
品牌识别 品牌形象
图形、文字、符号、 包装、颜色……
产品与服务
品牌文化 产品与服务 品牌形象
产品质量、产品功能、产品创 新、服务质量、服务能力…… 品牌理念、品牌价值观、品牌 目标……
产品形象、服务形象、环境形 象、员工形象、社会形象……
项目营销的时效性的成果。
政策与市场 信息收集整 理和研究 房地产营销 管理组成 项目推广 策划和广 告管理
土地拓展和 土地可行性 研究 项目定位 策划与营 销策划
客户管理、 服务和回款 销售团队 选拔、培 训和管理
1
房地产营销全过程管理
市场研究
土地拓展
可性分析
项目定位
传播推广
组建营销团队
营销策划
经济、金融、城市 /区域规划、土地、 法律法规、市场研 究、建筑工程、客 户心理、人居习惯、 风土人情等方面知
为、策略、政策和
活动时率非常强， 这主要是因为房地 产受外界政策、经 济环境以及竞争等 因素影响较大
识和信息
房地产销售人员专业知识培训PPT课件
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23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
返回
24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
返回
25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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40
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
返回
41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
（%） 居住建筑用地面积
返回
42
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
返回
43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
44
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
45
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
15
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
17
23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
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24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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40
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
返回
41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
（%） 居住建筑用地面积
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42
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
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44
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
15
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
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房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售培训幻灯片
一、切实调整住房供应结构
(一)制定和实施住房建设规划。要重点发展满 足当地居民自住需求的中低价位、中小套型普 通商品住房。各级城市(包括县城，下同)人民 政府要编制住房建设规划，明确“十一五”期 间，特别是今明两年普通商品住房、经济适用 住房和廉租住房的建设目标，并纳入当地“十 一五”发展规划和近期建设规划。各级城市住 房建设规划要在2006年9月底前向社会公布。 直辖市、计划单列市、省会城市人民政府要将 住房建设规划报建设部备案；其他城市住房建 设规划报省级建设主管部门备案。各级建设(规 划)主管部门要会同监察机关加强规划效能监察， 督促各地予以落实。
(十三)积极发展住房二级市场和房屋租赁 市场。引导居民通过换购、租赁等方式， 合理改善居住条件，多渠道增加中低价 位、中小套型住房供应。
四、进一步整顿和规范房地产市 场秩序
(九)加强房地产开发建设全过程监管。对 已经规划许可仍未开工的项目，要重新 进行规划审查。对不符合规划控制性要 求，尤其是套型结构超过规定的项目， 不得核发规划许可证、施工许可证和商 品房预售许可证。对擅自改变设计、变 更项目、超出规定建设的住房要依法予 以处理直至没收。
(七)加大对闲置土地的处置力度。土地、 规划等有关部门要加强对房地产开发用地 的监管。对超出合同约定动工开发日期满 1年未动工开发的，依法从高征收土地闲 置费，并责令限期开工、竣工；满2年未 动工开发的，无偿收回土地使用权。对虽 按照合同约定日期动工建设，但开发建设 面积不足1／3或已投资额不足1／4，且未 经批准中止开发建设连续满1年的，按闲 置土地处置。
(十)切实整治房地产交易环节违法违规行 为。房地产、工商行政主管部门要依法 查处合同欺诈等违法违规交易行为，对 不符合条件擅自预售商品房的，责令停 止并依法予以处罚；对捂盘惜售、囤积 房源，恶意炒作、哄抬房价的房地产企 业，要加大整治查处力度，情节恶劣、 性质严重的，依法依规给予经济处罚， 直至吊销营业执照，并追究有关负责人 的责任。
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SKILLS
（娴熟技能）
对知识的熟悉 对流程的习惯 对客户的掌握 对个人的信心
HABIT
修行在个人 师傅引进门
KNOWLEDGE （专业知识）
一个专业的营销员知识体系就像一把伞！
产品
个人
公司
行业
KNOWLEDGE （专业知识）
看行业：
宏观经济四大要素： 1、GDP经济总量与经济增长速度 2、通货膨胀 3、劳动就业率 4、国际收支平衡
GDP =消费+ 投资+ （出口-进口） 总需求=消费需求+投资需求+进出口需求 100% =70%+ 25%+ 5%
KNOWLEDGE （专业知识）
稳定货币政策六大消费热点
住房商品化 汽车进家庭 旅游与假日经济 健身医疗与保健 通讯（IT+IP） 教育与培训
KNOWLEDGE （专业知识）
看个人：
人格
知识
角色
扬长避短 扬长补短
KNOWLEDGE （专业知识）
一个专业的营销员知识体系又像一面鼓
内涵知识
外延知识
营销是带有强烈功利目的的人际交往，所以你以往的人际经验 远不能满足你工作的需要
单有好的想法还是不够的，因为有时当你愿望越强，可能结果就越糟糕 特别是在人与人打交道的过程中，，因为这是人与人的一种互动，所以 我们不但愿，更要能！
完全掌握“七步成诗”还远远不够，但不掌握它则万万不行！
营销只有学还远不够，最为重要的是——要去做！
而且他们比其它80%和普通业务员平均多销售16倍的成绩 b决胜边缘的观念：说顶尖的销售员与一般销售员并非
相差的太多，他们差别的地方却是决胜的关键——即所谓 的销售技能、收入可观的顶尖销售人员在专业销售技能上 比一般销售员好上只不过3%至4%而已。
引子
C 成人学习的障碍 自己是对的
可能对的你可别带枪来！
Step 5 HRM 客户资源管理
Step 2 麻雀变凤凰
专业化营销流程
Step 3 专业营销礼仪
Step 6 成长训练
Step 7
营销团队与团 队营销
Step 4 洞穿客户心
客户心理分析
个体性 群体性
组织营销
A我最喜欢的三则故事：因为它代表了三种可贵的民族精神 1、女娲补天——责任感 2、精卫填海——毅志力 3、凤凰浴火——勇于自我否定
A切实谈出自己的营销体会 B介绍自己医学与营销的专业结合以建立同理心
引子
营销三大观念 主动观念 换位观念 系统观念
营销就是克服心中的被动 方法的简单限制于观念的桎梏 放飞心灵
引子
营销三大观念 主动观念 换位观念 系统观念
客户资源 经营自己 团结协作 知识整合 天人合一
引子
B 大家为什么来培训？ 从国家的角度 从时代的角度 从企业的角度 从个人的角度
房地产专业化营销培训
孙德严 讲师
引子
A 心心相应
讲师简介
孙德严
男
一九六八年出生
属相：
猴
爱好：
交友
人生格言：不在乎起点
只在乎速度
你呢？
注意：专业形象、专业礼仪 克服紧张、调动气氛 表示感谢、言辞得体
百年修得同船渡 千年修得共枕眠
A请大家尽可能都来讲， 一则活跃气氛，二来让大家养成参与的习惯
B请大家讲出对培训的期许， 最好问一问大家是否参与过相关专业培训， 要尊重别人的培训成果，将别人的成果融入 自己的课程中来。
Step 1 芝麻开门
专业营销员的KASH体系：
KNOWLEDGE
（专业知识）
ADUT
（积极态度）
SKILLS
（娴熟技能）
HABIT
（正确习惯）
课程要点：从专业知识、积极态度、娴熟技能及良好习惯等四个方面系统地阐 述做为一个专业营销员应该秉持的正确理念及相关知识，夯实营销 员的专业基础。
课程目的：透过房产营销KASH体系的系统阐述，让营销员对房产营销具备较为 系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足， 下一步学习的方向与课题。
引子
B 大家为什么来培训？
未来的营销行业一定会火，但火了的营销行业不一定的你 狼来了，不是指庞大的资本，而是指强大的营销！ 只成为一个营销员还不够，一定要成为一个专业的营销员， 而且是最为出色的一个，因为赢家只有一个！
引子
B 大家为什么来培训？
为什么在培训还基于以下两点： a二八定律：指由最优秀的20%的营销员促成80%的生意。
商品的生命特征。如商品赋予主人的精神与生命享受。它是 商品的文化价值、观念价值、感受价值，是商品存在的社会 学、经济学及消费学意义的升华。
在房产营销中如主人的尊严、安全、机会、爱等
a这一点非常重要，因为很多时候营销员过多地介绍内涵和外延 知识，而忽略了商品的扩展递延知识，可客户的得失平衡往往 由于商品的扩展递延功能而发生倾斜！ b一个专业的营销员其过人之处往往表现在其对商品扩展递延知 识的理解上 c赋予商品生命是推销之根本，因为只有生命才能不断创造，才 能呼应内心本原的冲动。
KNOWLEDGE （专业知识） 看公司：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
ADUT
（积极态度）
（1）客户是受你的影响！ （2）积极的态度是对自己的保护 （3）直面拒绝与冷遇
？ 以什么样的心态对客户
？ 以什么样的心态对客户
A把你的客户看待成为他们只剩下24小时 B把客户看成是心智成熟但生理上只有5岁的孩子 C想象你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小房间里！
求听明白
只想在老师的话里找出你正确的佐证来！
记不下去
儿童学习
成人学习
引子
D 学习要点
每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始
团队学习 共同进步
参与多深 领悟多深 投入多少 收获多少
房地产营销专业化培训流程
七步成诗
Step 1 芝麻开门
营销KASH
成功销售的要诀
1、在心理上具备积极的态度 2、都是讨人喜欢的人 3、都有良好的健康状况与心灵 4、对产品有完整的认知 5、有客户开发与接触上的技巧 6、具有良好的介绍产品或服务的技巧 7、具有处理客户的技巧与结束销售的技巧 8、对有效的时间管理的适当的控制能力
专业营销员的四大特质：热情、积极、毅力、敬业
扩展递延知识
房地产的内涵知识
商品的本质特征。如商品的结构、商品的组成、商品的特性等
在房地产营销中如：房产的面积、建筑结构、户型配套 交通、内在与外围环境等
房地产的外延知识
商品的使用特征。如商品的应用、商品的操作、商品的功能等
在房产营销中如房产的功能在于居住，防寒避暑、遮风挡雨等
房地产的扩展递延知识