九型人格在销售中的运用(上)答案教学教材
70页营销培训销售攻心术之九型人格分析
• 对事不对人，直截了当，不婉转 • 主题常为做人做事，常干涉、责备他人 • 面部表情变化少，严肃，笑容不多 • 讲话方式是语调缺乏幽默感，内容直接 • 说话时语速偏慢，声调柔和 • 词汇常用：应该、不该，对、错，是、不，按照规定、按照制度
第一型 完美型 如何识别客户
15
第三重识别系统：行为素描和日常生活表现
第一型 完美型 沟通之道
21
你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。
接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情，放 心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正面想。
当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时，不必太在意，不必追究他们的态度由 来，不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无名火， 也可能是针对其他跟你完全不相关的事！
九型人格
心理分析
第六型
疑虑型 独立忠诚 塑造安全 危机为王
第七型
活跃型 建立快乐 塑造新奇 快乐为王
第四型
自我型 塑造浪漫 独特感受 感觉为王
第八型 领袖型 泰山压顶 力挺万千 全力为王
第九型 和平型 因势利导 反客为主 和谐为王
第一型 完美型 特质
11
• 〖欲望特质〗：追求不断提高
• 〖基础困思〗：我若不完美，就没有人会爱我。
感受Feeling
3核心：“我感到什么”的核心感觉被搁置 4内化：“我感到什么”被戏剧化夸大 2外化：“我感到什么”注重他人感觉
性格类型的动态变化
和平型 THE MEDIATOR
领袖型 THE BOSS
活跃型 THE EPICURE
完美主义者 THE PERFECTIONIST
九型人格与销售的运用
九型人格与销售的运用九型人格与销售的运用一、自我晋升事实上，每个人在成长的进程中，都会碰到一个成长高原规律，也叫成长瓶颈。
从事销售工作也是如斯，每个不同个性特点的销售职员在刚开端从事销售工作时,领袖型，都会凭借本身的个性上风，销售事迹浮现回升趋势。
但到必定阶段后，他会发明再无奈冲破了，只能停止，甚至呈现下滑的趋势，这种状态称为“成长高原法令”。
所有不同个性类型（号码）的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反映和行为模式,第六类型的教练智慧，这种模式被称为“个性局限行为”。
一旦销售人员的性格类型被断定，猜测他们有可能在那方面出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比拟容易。
同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等候一种局限行为成为一个问题时，再去修改它。
聪慧的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通过矫正导致局限行为的惯性模式来禁止在实际问题产生前，就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个准确的成上进步的出发点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何施展自己的个性优势，超出销售中的瓶颈，向更高事业高峰发展。
例如，一个4型的人，他重视感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的中心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情绪丰盛，喜欢特殊的事物，喜欢翻新，同时注重品德的完美，对自己喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。
4型人个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点,我是谁？，导致了他专心工作，热情投入。
客户会很快被他们感动，销售业绩也很快会提升。
跟着时间的推移，4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始浮现出来。
比方：工作中随便性强，固然有创意，但有时会凭感到做事,面对二号助人型人的销售技巧，过于寻求幻想化的实在。
在销售工作中，缺少体系跟方式，不喜欢应用传统的销售技巧，只喜欢自己去发明，喜欢奇特的销售策略。
九型人格与销售技能提升培训课程
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九型人格的起源与发展
• 九型人格理论起源于古代的哲学和心理学，经过多年的发展 和完善，已经成为现代心理学和商业领域中重要的性格分析 工具。
02
九型人格与销售技能的关 系
不同人格类型与销售技能的关系
• 完美主义者：注重细节，追求完美，具备强烈的责任心和使命感。在销售中，他们通常表现出严谨、细致 的销售风格，注重数据和事实，能够为顾客提供详尽的产品信息。
• 领导者：具备强烈的领导能力和决策能力，追求成功和成就。在销售中，他们通常表现出自信、果断的销 售风格，能够引领客户做出购买决策。
• 和平主义者：追求和谐与平衡，具备强烈的合作意识。在销售中，他们通常表现出温和、友善的销售风格
如何根据客户的人格类型选择合适的销售策略
• 对于完美主义者：重点展示产品的细节和优势，以及带来的实际效益。 • 对于给予者：关注客户的需求和感受，倾听并解决他们的问题。 • 对于实干者：强调产品的实用性和效率，以及带来的实际效益。 • 对于浪漫主义者：突出产品的独特性和个性化特点，以及与客户的情感联系。 • 对于观察者：提供详细的产品信息和逻辑分析，以及与客户的互动方式。 • 对于怀疑论者：建立信任关系，提供安全保障和售后服务。 • 对于享乐主义者：强调产品的乐趣和满足感，以及与客户的互动方式。 • 对于领导者：展示产品的优势和带来的成功案例，以及与客户的合作方式。 • 对于和平主义者：建立和谐的合作关系，提供平衡的解决方案和售后服务。
03
针对不同人格类型的销售 技巧
针对完美型人格的销售技巧
尊重细节和事实
在与完美型人格的客户交流时，需要展示出对产品或服 务的细节和事实的尊重，避免提供模糊或不准确的信息 。
提供全面的解决方案
《九型人格与销售提升》课程大纲
《九型人格与销售提升》课程大纲
【课程大纲】
第一部分九型人格基础理论
1、当前流行的识人工具分析
2、九型人格的定义
3、九型人格的应用领域
4、学员初步自我定位
5、分组讨论所属型号的特征和优缺点
6、各型号的核心价值观与注意力焦点
7、三大能量中心及特征
8、九柱图的解析
第二部分各型号解析与识别
一、各型号解析
核心价值观
注意力焦点
基本欲望与恐惧
防御机制
童年背景与人格形成
动态变化
积极特征、负面特征
形象气质
代表人物
访谈互动
二、各型号识别
1、按动机识别
2、外在表现和能量大小识别
3、快速识人方法汇总
第三部分各型性格销售策略与提升
一、（一）1、面对1号客户的销售之道
1号销售员的销售优势与提升方向
（二）1、面对2号客户的销售之道
2号销售员的销售优势与提升方向
（三）1、面对3号客户的销售之道
3号销售员的销售优势与提升方向
（四）1、面对4号客户的销售之道
1号销售员的销售优势与提升方向
（五）1、面对5号客户的销售之道
5号销售员的销售优势与提升方向
（六）1、面对6号客户的销售之道
6号销售员的销售优势与提升方向
（七）1、面对7号客户的销售之道
7号销售员的销售优势与提升方向（八）1、面对8号客户的销售之道8号销售员的销售优势与提升方向（九）1、面对9号客户的销售之道9号销售员的销售优势与提升方向
二、各型号的心灵成长路径
三、销售提升总结。
九型人格在大客户营销中的应用
9
8
1
7
2
6
3
5
25
4
艺术型
第四种性格描述
• 最重要的是感觉 • 渴望自己内心的感受能被人理解 • 在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西 ，寻觅，淡淡
的忧伤 • 具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人 • 思维独特，创意无限 • 对细微之处敏感，细节与整体完美结合 • 讲究品味和感觉 • 在情感方面，追逐完美的感觉 • 多肯定，多欣赏，最怕的是否定
分组 按性格测试的最高分分组
#7
9
8
1 完美型
活跃型 7
2
6 理智型 5
4
11
3
----- Relax 放松时 —— Stress 受压时
心区：2、3、4
• 情感细腻 • 善于与人沟通 • 善于把握当下 • 执行力强
12
9
8
1
7
2
助人型
6
3
5
13
4
第二种性格描述
• 能够明白以及满足他人需要，帮助他人成功 • 很自然而且快速的发觉到别人的需求 • 愿意付出的人，牺牲自己，成全他人 • 愿意帮助什么样的人呢？ • 感受能力非常强，能很快感觉到你的需要 • 从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略 • 需要你的爱，关注和关爱 • 害怕有一天，不被别人需要
• 对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的强
烈意图
55
56
8号性格营销要点
• 认同与赞美点：豪气 野心 “老大，您对xxx市场的判断，让我十分佩服”，“在 你灭掉(竞争者）的路上，我给你提供弹药”。沟通时 要有气场。 心理突破口：在您的愿景中，您一定要战胜什么呢？
九型人格在销售中的运用
九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心 理影响有三种外在表现：
完全排斥 完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。
【案例】 唐僧和孙悟空的完全排斥
在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是 完全不同的：
2.二号性格的识别
二号性格的人眼睛总是含着感情，他们特别热情，总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接 触，希望多听对方谈自己，希望跟熟人购买商品，与他人相识、相知到相信的过程较长。
营销人员在二号性格消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠，应该有一种感恩的心 态，将对话焦点转移到对方身上。
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营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。刚入门的营 销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员 转化到专业演员。人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最 擅长的事情的境界。
3.心理活动的两种内在状态
外因是通过内因起作用的。概括地讲，人与人交往时有两种内在表现： 紧张和排斥
人和人之间的交往 松、愉悦。
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2
世界工厂，尽在世界工厂网！
异议处理 营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。异议处理不 好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。 让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础 的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。
唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任 务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐 天大圣”。
九型人格销售术
给予型客户的销售模式
• 学会示弱 • 虚心请教 • 赢得客户的好感 • 达成交易
给予型客户经常出现的词汇
• 好不好 • 行不行 • 怎么样 • 如何
三，以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理
• 如何识别他？ • 成就型的客户，他们具有怎样的人格特
征？他们在与销售人员的交往及沟通过程 中会表现出怎样的特点？
• 享乐型客户喜欢制造开心，他们每天基本上没有什么烦心的事情。所以，销 售人员需要放松自己，让客户和你轻松的交谈
八、强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要
• 如何识别他？
•
指挥型的客户，他们具有怎样的人
格特征？他们在与销售人员的交往及沟通
过程中会表现出怎样的特点？
• 指挥型性格的人最典型的特征：喜欢指挥他人做事情。所以，销 售人员不要让客户感觉到你在指挥他。
• 思考型客户，对时间和空间有着独特的占有欲。无论什么时候， 他们都希望拥有自己的思考空间和时间，这样可以确保他们做出 一个正确的决定。所以，销售人员在与此类型客户沟通时，不要 过去心急，让要给他们时间。
• 他们一般给人的感觉都比较沉稳。做事情也是三思而后行。所以， 与此类型客户沟通时，要善于让对方做个不折不扣的观众，然后 再劝其参与到你们的销售活动中。
• 完美型的客户，理性而正直，但太拘泥于所谓的标准和 原则，常常会为了维护标准或原则而影响做事的效率和 品质，这多少有点“本末倒置”。因此，销售人员若想 说服他们，与其向他们说明合作的益处，还不如告诉他 们，这样做最符合他们所信奉的标准和原则。
完美型客户常用语言
• 1、对的、好的 • 2、否则、不好、错误 • 3、规定、制度、标准 • 4、原则、立场、必须 • 5、应该、可以、肯定 • 6、不可以、不应该、不可能
九型人格在销售中的运用(上)答案
课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 营销方式多种多样，九型人格工具比较适合于：VA店面零售B项目销售C fe长期的大客户销售D H短期的大客户销售正确答案：C2. 关于大客户营销，下列说法正确的是：VA * 从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情B |［：|从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己擅长的事情C 从服务的角度来看，大客户营销就是获得相信，并为自己创造价值D国从服务的角度来看，大客户营销是相信他人，并为相信自己的人创造价值正确答案：A3. 心理影响的三种外在表现不包括：VA诃完全排斥B诃完全默契C叨尚可接受D「：完全接受正确答案：D4. 在营销的比较阶段，性格对营销的影响是：VA 紧张、排斥，性格的防卫机制起作用B心|逐步放松、寻找接纳的理由C * 平衡状态、理智思考、比较性价比和人性D匸：放松状态，积极情绪起作用正确答案：C5. 营销中最关键的环节是：VA心］深入了解B |匸：|尝试购买C冋信息交换D *危机处理正确答案：D6. 九型人格中，不属于智商区的性格是：VA厉］理智型8 *领袖型C心|警觉型D 活跃型正确答案：B7. 九型人格中，对应“现在、仁、心"的性格不包括：A匕|助人型B叮成就型C 口艺术型D L：.完美型正确答案：D8. 关于二号性格，下列描述不正确的是：VVA 能够明白以及满足他人的需要，帮助他人成功B fi 愿意付出，牺牲自己，成全他人C * 在帮助别人成功的过程中证明自己的价值，从不担心自己被忽略D匸：十分需要对方的关注和关爱正确答案：C9. 与二号性格客户成交的要点是：VA心］心灵交流、高付出B |i..：|努力付出C冋赞美他的成就D・把收益与家庭对应正确答案：D10. 关于三号性格，下列描述不正确的是：VA厉］最无法接受失败B・注意力焦点在过程、细节上c d讲竞争，求争先D 忽略自己的感受正确答案：B11. 要想与三号性格的客户保持长期关系，沟通要点是：VA诃赞美他们的成就风采B诃你的能力不行，反应不够快C 1匸：1完成了一个目标D C L帮他超过竞争者，避免风险，看到风险案例和数据正确答案：D判断题12. 营销人员在三号性格客户面前应该保持感恩心态，将对话焦点转移到对方身上。
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单选题
1. 营销方式多种多样，九型人格工具比较适合于：√
A店面零售
B项目销售
C长期的大客户销售
D短期的大客户销售
正确答案：C
2. 关于大客户营销，下列说法正确的是：√
A从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情
B从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己擅长的事情
C从服务的角度来看，大客户营销就是获得相信，并为自己创造价值
D从服务的角度来看，大客户营销是相信他人，并为相信自己的人创造价值正确答案：A
3. 心理影响的三种外在表现不包括：√
A完全排斥
B完全默契
C尚可接受
D完全接受
正确答案：D
4. 在营销的比较阶段，性格对营销的影响是：√
A紧张、排斥，性格的防卫机制起作用
B逐步放松、寻找接纳的理由
C平衡状态、理智思考、比较性价比和人性
D放松状态，积极情绪起作用
正确答案：C
5. 营销中最关键的环节是：√
A深入了解
B尝试购买
C信息交换
D危机处理
正确答案：D
6. 九型人格中，不属于智商区的性格是: √
A理智型
B领袖型
C警觉型
D活跃型
正确答案：B
7. 九型人格中，对应“现在、仁、心”的性格不包括：√
A助人型
B成就型
C艺术型
D完美型
正确答案：D
8. 关于二号性格，下列描述不正确的是：√
A能够明白以及满足他人的需要，帮助他人成功
B愿意付出，牺牲自己，成全他人
C在帮助别人成功的过程中证明自己的价值，从不担心自己被忽略
D十分需要对方的关注和关爱
正确答案：C
9. 与二号性格客户成交的要点是：√
A心灵交流、高付出
B努力付出
C赞美他的成就
D把收益与家庭对应
正确答案：D
10. 关于三号性格，下列描述不正确的是：√
A最无法接受失败
B注意力焦点在过程、细节上
C讲竞争，求争先
D忽略自己的感受
正确答案：B
11. 要想与三号性格的客户保持长期关系，沟通要点是：√
A赞美他们的成就风采
B你的能力不行，反应不够快
C完成了一个目标
D帮他超过竞争者，避免风险，看到风险案例和数据
正确答案：D
判断题
12. 营销人员在三号性格客户面前应该保持感恩心态，将对话焦点转移到对方身上。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 二号性格的人乐于享受鲜花和掌声，喜欢万众瞩目的感觉。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 经营客户的最高追求是彼此达到忠诚状态，即使出现矛盾和异议，双方也不会出现防卫心态，而是一起解决问题。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
15. 胆商区的人往往都认死理，表现得很固执。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。