XX大客户的开发与管理免费下载有效提升销售的12大黄金法则8
1大客户的开发与管理
有效提升销售的12大黄金法则之大客户的开发与管理主要内容：第一部分：什么是大客户？第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法一、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。
遵循Pareto定律：80/20法则按照美国营销协会给客户分类：铂金客户级---------业绩最高、价值最大。
黄金客户级----------业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户-----------一般客户。
铅客户---------亏损客户。
因为只有通过分类才能对大客户提供完美的服务，最完美的保障，而且利用公司最大的资源给客户带来利益，再给客户提供我们的忠诚度。
目的只有一个就是保证打客户在团队得到最好的服务，同时维系双方长期的合作关系。
Yin因为实现利益最大化，一个开发性客户是服务老客户五倍的代价。
两大工具：第一个是：客户关系的建立！在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，需要花时间客户为什么购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且最重要的是你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。
第二个是：你公司的专业和实力：公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你的回馈速度，你给客户带来的价值客户关系+公司的专业和实力卓越的客户服务，就是把普通的细节做到优秀和卓越，而且持续的保持在同一水平。
（细节见证真功夫）服务客户的12个法则：法则一：世上无事不可为◆一切皆有可能◆永不言败，永不放弃。
一定能想出解决问题的办法。
◆具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。
法则二：销售就是销售你自己◆热爱产品，热爱客户，热爱自己◆建立客户喜爱的第一印象（衣着得体、自信、热忱、能够解决问题的人、专业、做事认真...）◆客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的咱三坚持。
法则三：设定明确的目标◆强烈的渴望。
◆下定决心。
大客户的开发与管理
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CRM
是系统，是一套新的思维方式和管理模式。
第三部分
开发大客户的四大方法
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开发大客户的四大方法
一、客户是找来的，而非等来的。 二、收集目标客户资料。
三、明确客户需求。
四、营造产品价值，贩卖产品。
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一、客户是找来的，而非等来的
法则十二：
每一分私下的努力，都会有倍增的 回报，在公众面前都会被表扬出来。
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结果看似容易，但要花费时间和努力。 要想成功，就必须比别人多付出。 你每天工作了多少小时？你每天学习多少小时？ 你持续做了多少年？
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二、收集目标客户资料
“人们并不在乎你知道多少，
而在乎你知道他多少。”
从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、 时机。 客户行业、竞争对手分析。
合作项目优势分析。
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法则四：
投入热情，永不懈怠。
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把所有的发动机全部启动。 140%的付出。 对自己从来没有满意过。 永远追求最好。
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实施CRM的方法：
一、以客户为中心的组织架构 二、全员绩效考评系统 三、人力资源管理 四、客户满意度评估 五、创新管理
大客户的开发与管理
大客户的开发与管理一、什么是大客户大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
二、客户服务的十二条黄金法则针对大客户的服务李践老师提出了十二条黄金法则：法则一：世上无事不可为。
在做大客户的过程中，一定要相信，世上无事不可为。
要永不言败，永不放弃，一定能够想出解决问题的办法。
所以只要有极大的勇气，一定要相信只要能够看出客户的需求，就一定能够为他做出一个良好的解决方案，一切都有可能性。
没有做不成的事，只有做不成事的人。
法刚二：销售就是销售你自己。
所有的销售者，所有的服务都是通过人去传递的，客户只能从你身上感受到公司的品质，所以销售就是销售自己。
法则三：确定明确的目标。
不管是访大客户，还是服务大客户，都要有非常清晰的目标。
在这个过程中，目标就是成功的希望。
比如说在没有开发客户前，可以把大客户列出来作为一个目标去开发它；开发大客户后，要制定一定的标准怎么来服务好客户。
对达到怎样的目的的预期效果，要非常清楚，所以要设定非常明确的目标。
法则四：要充满激情，永不懈怠。
充满激情的服务客户，要让客户感受你的能量，要非常热忱的，非常专注的，同时要让自己达到最好状态，要120%的付出，同时要全力以赴，要坚持不懈。
这点是做客户服务很重要的素质。
法则五：要微笑、倾听、专注。
微笑私服够增加你脸上的面值，所有优秀的销售员要立于倾听，优秀的销售员他不是不断地诉说自己的公司，表达自己的服务。
08-黄金法则8--大客户的开发与服务
黄金法则8大客户的开发与服务第一部分：什么是大客户？１、什么是大客户？２、实施大客户服务的好处３、大客户分类４、大客户服务的两大工具第二部分：客户服务的十二条黄金法则法则一：世上无事不可为法则二：销售就是销售自己法则三：设定明确的目标…………法则十二：要成为专家第三部分：开发大客户的四大方法一、客户是找来的，而非等来的二、收集目标客户资料三、探寻客户需求四、营造产品价值主要内容第一部分:什么是大客户？第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法第一部分:什么是大客户？1、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。
遵循Pareto定律：80/20定律2、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续发展例：杰克，韦而奇—“数一数二”战略（82年）李践—“抓大放小战略（97年）3、大客户分类铂金客户—业绩最高，价值最大。
黄金客户—业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户—一般客户开发新客户是服务老客户的五倍代价大客户是需要培养的,也是持续跟你合作以后,经过一定的时间,一定的风尘,经过一定的服务的完美结合,最后他相信了你,不断让你能够给他提供的服务,所以完全相信你,完全忠诚于你,这叫忠诚度中国客户的两大特色1、客户的关系2、专业和实力客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，你需要花时间了解客户为什么会购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且你最重要的是，你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会，所以这个事在中国目前你如果仅只靠专业，仅靠公司的实力是不行的，你必须靠客户关系的建立，第二个才是你的专业和实力，所以客户关系加公司的专业和实力。
公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你给客户带来的价值，那两者之间，有了客户的信任，有客户给你的机会，加上你给客户创造的产品服务，以及给他的解决方案，那这两者之间才能够维系客户的服务，所以仅有一样是不行的第二部分：客户服务的十二条黄金法则把细节持续做到卓越，同时保持在一个统一的水平，长时间的保持在这个水平法则一：世上无事不可为※一切皆有可能※永不言败，永不放弃，一定能想出解决问题的方法。
有效提升销售的12大黄金法则：绩效管理(ppt 13页)
快乐总和宽厚的人相伴，财富总与诚信的人 伴，聪明总与高尚的人相伴，魅力总与幽默 人相伴，健康总与阔达的人相伴。人生就有 多这样的奇迹，看似比登天还难的事，有时 而易举就可以做到，其中的差别就在于非凡 信念。影响我们人生的绝不仅仅是环境，其 是心态在控制个人的行动和思想。同时，心 也决定了一个人的视野和成就，甚至一生无 你觉得自己多么了不起，也永远有人比更强
论你觉得自己多么不幸，永远有人比你更不 也许有些路好走是条捷径，也许有些路可以 你风光无限，也许有些路安稳又有后路，可
李践-有效提升销售的12 大黄金法则3- 绩效管理
绩效管理
制定明确的目标
激励与处罚
APCU循环 目标管 理系统
评估与检讨
措施与计划
通过评估与检讨 必须知道目标实现了没有
如果已实现 激励与嘉奖
要不断的计划ຫໍສະໝຸດ 一、制定目标的五项原则1. 明确具体 2. 可量化 3. 具挑战性 4. 大小结合、长短结合 5. 要有时限
有效提升销售的十二大黄金法则
法则一、如何制定营销计划 、明确目标客户 、寻找机会 ３、市场调研 ２制定营销计划的７大步骤： １、营销组合策略 、制定营销业绩目标 ６４、产品与服务的市场定位 ５７、绩效评估 一、 市场调研 １、 市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点） 以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专） 市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
２、 消费者的调研分析（以消费者细分） ①地理区域细分（省、市、区、县） ②人口细分（年龄、家庭、性别、教育） ③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式） ④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式） 商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
３、 产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高 低 质 百威 量 燕京 低 青岛 ４、 竞争对手的调研分析 １， 竞争对手的目标客户 ２， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 ３， 竞争对手的价格、质量 ４， 竞争对手的营销组合策略 ５， 竞争对手的定位策略（即差异点） ６， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） ７， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（ＳＷＯＴ分析） 内部：优势 劣势 外部：机会 威胁 威胁机会优势劣势WTOS价 格寻找切入点 三、 明确目标客户 －－－－对目标客户，你了解多少？ ・客户购买的效用是什么？ ・在何处购买？ 在何处使用？ ・在何时购买？ 何时使用？ ・购买时是单独或与他人一起？ ・购买频率如何？ ・未来３年，以上问题会有怎样的变化？ 四、 产品与服务的市场定位 市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
大客户的开发与销售培训课件
• 要考虑的事项:
• 措辞\术语
• 响亮饱满的讲话
• 听你正在说的
• 选择正确的用词
• 改变速度
• 调节语音语调 记住:讲话的声音和措辞是分离的
•
对我来说清楚的事对其他人来讲可能并不清楚
•
在我要说的和我实际说出来的之间是有差异的
•
-----因此对方所接受到的也是有差异的
• 有效使用停顿 • 增加强度
• 永远给客户一个坚定的承诺。 • 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户
满意的结果，并超出他的期望。 • 任何问题都是我的问题。
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法则九 让客户随时随地都能找到你
• 一周工作七天的准备 • 每天工作24小时的意识 • 24小时手机开机，随打随通 • 真正产生生产力：是8小时以外的付出 • 8小时以内求生存，8小时以外求发展
我 我 我
想
表
达
能
表
达
所
表
达
他
所
听到
的
他所 听进的
他所接受的
他所记住的
的 的 的
他最终能传递的信息
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明确传达者与接受者
传达者
• 准备信息 • 选择传达方式 • 编译信息 • 确定正确的目标
正确的人 正确的时间 正确的地点
传达者是行动的发起地或发起人
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接受者
• 确保有效性 • 接受信息 • 倾听信息 • 解码信息 • 再以一定形式确认 • 交换信息
C
巩固
确认采购承诺 交流以获得承
Validate the buyers 诺Communicate to
commitment
gain commitment
在客户处
大客户的开发与管理
业务背景资料 • 客户的前一个工作 • 公司名称 • 公司地址 受雇时间 • 受雇职衔 • 在目前公司的前一个职衔 期 . • 在办公室有何“地位”象征 • 参与的职业及贸易团 • 是否聘顾问 • 本客户与本公司其他人员有何业务上的关 系 • 关系是否良好 原因 . . . 所任职位 . . 职衔 . . 日 . . . .
客户与你 • 客户对纵横智慧的印象如何 • 通过你的努力是否能令客户更满意 . .
• 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题 为何 . • 客户是否觉得对纵横智慧或你的竞争负有责任 如果是有的话，是什么 ？ . • 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的 行动才能配合你的推销与建议 . • 客户是否特别在意别人的意见 • 或非常以自我为中心 是否道德感很强 . 客户与他 . . . .
纵横智慧68客户服务档案 纵横智慧 客户服务档案 客户名 称： 填报日 期： 填 表 人：
教育背景 • 高中名称与就读期间 毕业日期 学位 大专名称 研究所 擅长运动是 . . . . . . .
. .
• 大学时代得奖记录 • 大学所属兄弟或姐妹会 • 课外活动、社团
• 如果客户未上过大学，他是否在意学位 其他教育背景
客户 • 姓名 昵称（小名） 职 称 . • 公司名称及地 址 . • 家庭住 址 . （宅） 手 • 电话（公） 机： . • 邮件地 址： . • 出生年月日 出生地 籍 贯 . 体重 身体五官特征（如：秃 • 身高 头、关节炎、严重背部问题等）
• 兵役军种
退役时军阶
家庭 • 婚姻状况 • 配偶教育程度 • 配偶兴趣/活动/社团 • 结婚纪念日 • 子女姓名、年龄 • 子女教育 • 子女喜好 是否有抚养权 . . . 配偶姓名 . . . .