售前技巧培训PPT课件
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
售前知识培训教材(PPT45页)
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10
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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11
售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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5
售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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6
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客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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7
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▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
《售前销售技巧》PPT课件
服务费的异议如何克服
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
售前技巧ppt课件
欲速则不达！布局决定结局！
15
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
16
售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
38
售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
36
售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
37
售前场面控制
问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理
15
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
16
售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
38
售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
36
售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
37
售前场面控制
问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理
售前顾问十项技能精品PPT课件
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技能四：公司介绍必备技能
公司介绍的“三到”
•业务讲到
我们能做什么
•实力谈到
可以放心合作
•案例说到
有成功先例
10
初次介绍的密码
•卖什么都不如卖自己
•想办法创造更多接触
小贴士： 1、没听说过？ 2、听说你们在某项目上很不成功？ 3、我现在没空。
11
陪同介绍的“三讲”
客户考察是特殊旅游
• 讲故事 • 讲特色 • 讲文化
最优秀 VS 最合适？
材料不更新
2007版 VS 2009年
一招鲜 吃遍天
统一版本 VS 个性化定制
不让你讲怎么办？
准备风险预案
14
技能五：售前调研必备技能
调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？
15
售前调研与售后调研的区别
出门形象检查
•自我形象不能马虎
Are
you
Ready？
6
准备人、工具
选择什么样的顾问 售前团队的分工 准备相关素材
7
技能三：结果化你的知识
8
结构化你的知识
互动：结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大
目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小
16
《售前销售技巧》PPT课件
赞美式 关心式
羡慕式
沉默型
筑就一个梦 眷恋一个家
更加投入的观察 内容上贴近客户 表达上绝对口语化 提问易于回答 代客户说话
2019/5/6
优柔寡断型
筑就一个梦 眷恋一个家
要耐心且多角度讲解 要注意有理有据，有说服力 切记信口开河
2019/5/6
生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出 完整的回答吗？
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
知彼----顾客决策流程
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
打破沟通坚冰
解除戒心——过渡
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
顾客对优惠折扣有意义
• 客户对家具很喜欢，询问能不能再便宜点
分析：要说能少，客户可能就觉得这个公司不好，不正规了。要说不能 少，那顾客可能就不买了
策略：不能任由顾客冷静思考、理性选择，可激发顾客购买欲望，推动 客户做出购买决定。
话术：王姐，我可以理解您这种心情，如果我是您的话，我也会认为多 买几样应该有更多的折扣。不过话又说话来，一款产品要做到质量好、 款式您又喜欢确实不容易。王姐，如果质量不好，及时价格再便宜你可 能也不会考虑，您说是不是？其实这款产品最重要的还是…….（加上卖 点和赞美），如果您不买真的很可惜！这样吧…….(加上赠品等等其它东 西的处理方式)
售前培训课件销售技巧全套PPT
发掘和利用பைடு நூலகம்售机会
发现潜在的销售机会并善于抓住它们是取得销售成功的关键。我们将探讨一 些寻找和利用销售机会的策略，并分享一些建立销售渠道的实用技巧。
推销技巧和策略
了解有效的推销技巧和策略可以帮助您更好地展示产品或服务的价值，并说服潜在客户进行购买。我们将分享 一些实用的推销技巧和策略，帮助您在销售过程中取得成功。
了解客户需求的重要性
掌握了解客户需求的技巧和方法，对于提供满足客户期望的产品和服务至关 重要。通过学习人际沟通技巧和情感智商，您将能更好地理解客户并满足他 们的需求。
制定销售计划及其重要性
制定明确的销售计划是实现销售目标的关键。我们将学习如何根据市场分析 和竞争情报制定有效的销售策略，并利用时间管理和工作流程优化来提高销 售绩效。
售前培训课件-销售技巧 全套PPT
这份售前培训课件将帮助您全面掌握销售技巧。从了解客户需求到制定销售 计划，再到建立良好的客户关系，我们会一步步为您呈现这些关键技巧。
销售的目标与定义
了解销售的目标和定义对于发展有效的销售策略至关重要。我们将深入探讨 销售的本质，以及如何根据不同的销售目标制定个性化的销售计划。
销售工具和资源的使用
了解并善用销售工具和资源可以帮助您更加高效地开展销售工作。我们将介 绍一些实用的销售工具和资源，并教授它们的有效使用方法。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是保持长期合作关系和提高客户忠诚度的关键。我们将分享一些客户关系管理的最佳实践 和技巧，让您成为客户心目中的首选合作伙伴。
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把握客户的战略意图的意义
•把握客户目前在其行业中所处位置 •掌握客户业务的策略方向 •分析客户的IT战略在其总体业务中的地位
客户战略意图可用于
•发掘客户的业务动机 •提供制定销售策略和计划之用 •对客户表示您明白客户要什么 •方案撰写
如何把握客户的战略意图－第一步
声明 P=R-C (利润 =收入– 成本) 因而，要增加利润您可以： 1. 增加销售收入 2. 降低成本 3. 增加销售收入的同时降低成本
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
和高层管理人员打交道要求:
对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑 战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。
通过SSM，让客户在你身上看到:
•和他们站在同一阵线 •采取行动前总是有详细计划 •你不是在卖东西，是在提供价值 •全面的解决方案
销售的七个步骤
通过实施一套新的库存管理系统，Yes 减少易腐烂物品在仓时间。
通过裁减50%的职位，降低成 No 本。
业务动机描述反面范例
A) 通过升级一台新AS/400机器，降低成本。 B) 把主要IT维护工作外包 C) 通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
业务动机描述反面范例的修改
A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本
业务动机描述得是否恰当？
•您有没有总结出最少3个客户业务动机? •预期目标是否是可以量度的? •所采取的措施是否针对客户的业务，而且不 是限制在某个IT解决方案?
技巧：把握客户的战略意图 (SAM)
引入话题
“未来的12-36个月，您的客户是 否计划投资某个解决方案？主要目 的是开源还是节流、或者是双管齐 下呢？”
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手 的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处 在哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部 门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率 还是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机
•通过关闭3号工厂，优化组合产能 资源
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
售前技巧培训
议程议程
PART 1: SSM 销售方法 PART 2: 销售沟通技巧 PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧 PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何何为为ISBiMg的nSaitgunraeturSeelSleilnligngMeMtehthoodd ((SSSSMM))::
各个行业全球通用的销售七个
步骤模式
标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。
2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。
3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
方面
在客户最关心的东西和解决方案要点之
间建立联系的桥梁
对客户动机的理解表示您能够向客户解
释如何能协助客户达到其目的。
业务动机描述例子
加快产品投入市场的速度
通过 优化市场部、销售部、生产 部和储运部之间的共同协作
第一部分说明客户企图达到什么目的 第二部分说明客户如何达到其目的 两个部分之间用“通过”连接
如何把握客户的战略意图－第二步
向客户解释下图
作业效率
完美
成 本 为 核 心
有待提高
收入为核心
销售增长
如何把握客户的战略意图－第三步
1) 提问: “在这个图上，您认为贵公司目前处在那 个状态?”
2) 让您的客户拿起笔，提问： “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预 期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩 成本还是增加收入？”
•通过中央采购控制提高产品质量
•通过集中控制装运作业，提高后勤 支持的效率
收入动机
•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高 客户忠诚度
•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的 覆盖率
•通过对新产品开发流程的重组，加快产 品投入市场的周期
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
1 业务6环
境评估
2
制定启 7 分析需
动战略 求
3
评估可 供选择
4
5
选定解 决方案
解决客 户疑难， 推动作 出决定
实施解 决方案 及评估
客户对结果和进展的满意度
确认
评估
获得认可 提案
赢得合同
了解客
户业务 和IT环 境
制定符 合客户 业务动 机的计 划
引导建 立客户 购买动 机
阐明能 力，使 客户认 同作为 合格供 实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个