面对面顾问式实战销售
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
{营销策略培训}面对面顾问式实战销售课件
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4 、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1 、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2 、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3 、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品(前30 秒与前 14 句话)。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的 Sales 贩卖结果，一般的 Sales 贩卖成分。
※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。
沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。
※说服三要素1 、什么人？(人格魅力)2 、说什么？(内容)3 、怎么说？(表达方式)沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
※问话的四种模式：1 、开放式(通常作为见面时的开场用语)如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2 、约束式(不能用太多，在收尾时通用)如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3 、选择式(非常有效的一种方式)如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4 、反问式(用问题来回答问题，推进问题，快速推进)如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1 、问开始2 、问兴趣3 、问需求4 、问痛苦5 、问快乐6 、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1 、注意表情和肢体动作；2 、注意语气语调；3 、问是的问题；4 、从小事开始；5 、事先想好答案；6 、问二选一的问题；7 、事先想好答案； 8 、能用问句则尽量少说。
面对面顾问式实战销售-文档资料
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处
• • 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免 什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产 品或服务能给他带来的好处； 三流的销售卖产品，二流的销售卖人情，一流的销售卖服务 。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避 免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处 上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产 品或服务获得确实的利益时，顾客就会所钱放到我们的口袋 里，而且，还要跟我们说谢谢。 你的产品能带给客户的最大好处是什么？
–
面对面之一
• 为成功而打扮，为胜利而穿着。 • 销售人员在形象上的投资，是销售人员很重要的投资。
销售过程中售的是什么？
答案：观念
• • • • • 观——价值观，就是对顾客来说，是不是重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、是卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去引导顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们 的观念，再去配合它。 • 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
三、面对面销售过程中客户心中在思考 什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒 不变的六大问题
• • • • • • 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？
第二章
沟
通
一、沟通原理
• 沟通的重要性——你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 • 沟通的目的——使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方 接受。 • 沟通的原则——多赢或者双赢
面对面顾问式实战销售培训讲义
演示产品的功能和特点，让客户更好地了解产品的优势和价值。
克服反对意见
倾听客户
当客户提出反对意见时，要认真倾听并尊重客户的意见。
分析问题
分析反对意见产生的原因，提出切实可行的解决方案。
提供支持
为客户提供必要的支持和帮助，解决他们的问题和疑虑。
成交与后续服务
确认需求
01
在成交前再次确认客户的需求和购买意愿，确保销售过程的准
深度挖掘
通过深入挖掘客户的需求和关注点，为客户提供更加个性化的服 务和解决方案，提高客户的满意度和忠诚度。
04
销售心理学在实战中的应 用
如何面对拒绝
保持积极心态
拒绝是销售中常见的情况，应保持积极心态，不要轻易放弃，相 信自己能够克服困难。
分析拒绝原因
了解客户拒绝的原因，如产品不符合需求、价格过高或其他因素 ，以便更好地解决问题。
《面对面顾问式实战销售培 训讲义》
2023-10-31
目 录
• 销售心理学基础 • 面对面顾问式销售流程 • 实战销售技巧 • 销售心理学在实战中的应用 • 面对面顾问式实战销售案例分析 • 面对面顾问式实战销售培训总结与展望
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
01
02
03
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好， 包括产品属性、功能、价 格等方面的需求。
提问技巧
通过有效的提问，引导客户表达自己的需求和 关注点，同时也能更好地了解客户的情况，为 后续的销售建议提供参考。
情绪管理技巧
自我认知
在销售过程中，要时刻关注自己的情绪状态，了解自己的弱点和 优点，避免因情绪波动而影响销售效果。
情绪调节
面对面顾问式销售-2
《面对面顾问式销售-2》人类行为的动机，人们之所以做任何事情是有原因的。
人们为什么买你的产品，为什么不买，为什么愿意听下去，为什么不听！为什么今天坐在这里，为什么有的人，不来！各位人们做任何事情一定是有原因的。
世界所有的人，包括所有的动物，做事情都只有以上三个原因：第一个原因叫做追求快乐；第二个原因叫做逃避痛苦；第三个观念是觉得它是可以做的，可行的。
（可行性）（提问）那我要请教全场所有的朋友一个问题，你们觉得一个人去做事情，他后面的驱动力是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？来我了解一下，你本人觉得是追求快乐比较大的，举手让我看一下好不好？哎超过一半，你觉得是逃避痛苦的举手让我看一下？说句实在话，搞不清楚的，也举手让我看一下？也有蛮多，后面这个是蛮诚实的，给我们后面的举手的这个非常诚实的朋友也掌声鼓励一下！这个很重要，各位朋友，我这个人做事情，合作伙伴也好，一起做事，我最怕的就是你不懂装懂，害死人！你告诉我你不懂，那没关系，你说我知道，那也没关系！我最怕的是你本身不懂，你装懂，然后待会你去办事的时候，麻烦了！我们把事情交给你，你却没有搞懂。
各位到底哪个比较重要？（两种动物-牛和驴）我跟大家讲这个动物界当中啊，先跟大家讲两种动物做事的概念。
各位见过农夫用牛耕田的举手让我看一下，哎，很多人都见过，是牛走在前面，还是人走在前面？牛走在前面，可是各位，牛很愿意背犁去耕田吗，很愿意吗？不愿意，它肯定不愿意，太累了！可是我们发现农夫为了让它去耕田，就让它做了两件事情，第一个，在这个牛的鼻子里面，打一个洞过去，栓一个鼻栓，那个牛是牛脾气，牛是很犟的，有没有，它是不会随便听你话，有没有？他在鼻子上面栓一个鼻栓，拉一个绳子，农夫后面手里面抓了一个鞭子，当牛要到另外一个方向去的时候，他就拉他的鼻栓；牛不动的时候，他就用鞭子来怎么样，来打？北方呢有一种叫驴子，有没有？赶驴的人也比较好玩。
看到前面有个红萝卜在晃来晃去，它就往前走，这个萝卜晃过来，它舔一下，过去了，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，他就往前走。
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。
周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售，更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM 等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。
与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受——周嵘认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。
因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。
作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。
面对面顾问式实战销售是作者经过18 年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。
传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。
而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。
顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。
如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。
不仅有道理，更有技巧销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。
销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。
在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。
究其原因，这些销售人员并懂得销售。
销售作为一门学问，是有道理的。
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售简介面对面顾问式实战销售是一种以面对面的方式进行销售的策略，通过与客户进行沟通和交流，顾问式销售人员可以更好地了解客户的需求并提供更贴心的解决方案。
本文将介绍面对面顾问式实战销售的重要性以及如何进行有效的销售交流。
面对面顾问式实战销售的重要性面对面顾问式实战销售相比于其他销售方式具有许多优势。
首先，面对面销售可以建立更加亲密和信任的关系。
通过面对面的交流，销售人员能够更好地了解客户的需求和痛点，并提供个性化的解决方案，增加客户对产品或服务的信任度。
其次，面对面销售可以更好地传递产品或服务的价值。
销售人员可以通过详细解释产品或服务的特点和优势，用实际案例或数据来支持自己的观点，使客户更加理解和接受。
此外，面对面销售可以提供更好的售后服务。
销售人员可以解答客户的疑问，提供技术支持，并保持与客户的良好关系，使客户得到更好的购买体验。
面对面顾问式实战销售的基本步骤面对面顾问式实战销售的成功取决于有效的沟通和销售技巧。
以下是面对面顾问式实战销售的基本步骤：步骤一：准备工作在面对面销售之前，销售人员需要进行充分的准备。
首先，需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，并与公司的销售目标相匹配。
其次，需要对目标客户进行调研，了解其需求和痛点，以便提供个性化的解决方案。
最后，需要准备足够的销售资料和演示文稿，以便在销售过程中使用。
步骤二：建立联系在进行面对面销售时，首先需要与客户建立联系。
可以通过电话、邮件或其他方式预约面谈时间，确保客户有充足的时间来与销售人员交流。
在面谈开始时，销售人员应友好地打招呼，并介绍自己和公司的背景。
步骤三：了解需求了解客户的需求是面对面销售的关键。
销售人员应主动询问客户的需求和问题，并认真倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并回答客户的疑问。
步骤四：提供解决方案根据客户的需求，销售人员应提供个性化的解决方案。
销售人员应清晰地说明产品或服务的特点和优势，并与客户分享实际案例或数据来支持自己的观点。
面对面顾问式实战销售
五、了解顾客需求
N 现在
E 满意
F 家庭
O 事业 R 休闲 M 金钱
A 不满意
D 决策者 S 解决方案
1、现在用什么
2、很满意这个产品吗？
3、用了多久了 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了 6、当时换产品你是否在场
7、换用之前是否做了解和研究
8、换过之后是否为企业及个人产生很
大的利益？ 9、为什么同样的机会来临的时候不给自己 一个机会去了解？
面对面 顾问式实战销售
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三、销售十大步骤
（六）产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观
2、一开始介绍最重要最大
1、不贬低对手
2、三大优势与
的好处
3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么 利益及好处减少什么麻烦及痛苦
叁、如何开发客户
一、准客户的必 四、我的客户 备条件市场特点 什么时候会买？ 二、谁是我的 客户？
五、为什么我 的客户不买？ 三、他们比较多 六、谁跟我抢 在哪里出现？ 客户？
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度
1、信心是任何购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度， 就不能去购买
面对面顾问式实战销售
销售的原理及关键 沟 通
——销售训练大师
实战全凭真功夫 能卖才是硬道理
销售的十大步骤
•面 •对 •面顾
• • • • • • 问 式 实 战 销 售
销售原理及关键
销售买卖的真谛
人类行为的动机 面对面销售过程中
客户的心里在思考
什么？