面对面百分之百成交实战销售精华版

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100%销售的十大步骤

快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力想象不行动的坏处马上行动的好处没有行动是因为痛苦不够改变先是靠意愿之后才是靠方法立刻改变的话会得到什么好处把改变坚持下去的话会有更大的好处
七、解除反对意见
（三）解除顾客的抗拒点
1、未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”
一般顾客的反对意见不会超过6个，如：
A时间 B钱
C有效
D决策人 E不了解
F不需要
2、寻找3A级顾客
3、所有的抗拒点，都通过"发问"解决。
八、成交
1、预先框视法举例：你善良…善良者帮助别人
你成功…成功者果断你果断 2、二选一成交法
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
六、设计产品介绍
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
三、与顾客建立信赖感
（一）通过第三者来分享，至少有第三者的见证
选择什么样的第三者见证，取决于你的顾客
证明的材料：宣传单，照片，VCD 列出你的顾客名单和主管电话

销售实战技巧

房地产销售实战技巧第一讲售楼前准备——深度准备，精准出击一、售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。

而失去客户的信任，这就意味着失败。

二、售楼前准备工作作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：（一）熟悉自己公司的情况一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。

能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。

当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。

许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。

即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。

请记住：自信是通过人来传递的。

（二）熟悉本楼盘的一切情况要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，周遍的公用配套设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这是相当关键的。

我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有成功销售的可能。

这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。

以上这些看似小事，然而因小见大。

这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。

（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。

尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。

客户购房通常是货比三家。

他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。

金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘

金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。

面对面(顾问式)销售技巧

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

绝对成交话术-杜云生销售营销经管营销PPT专区

出合理的解决方案。
电话销售场景话术应用
01
02
03
04
开场白
用简洁明了的语言介绍自己和目的，引起客户的兴趣。
探询需求
通过开放式问题引导客户表达需求，了解客户的购买意向。
产品介绍
针对客户需求，突出产品的特点和优势，吸引客户的注意力
。
促成交易
在客户对产品或服务产生兴趣时，适时提出购买建议，促成
方案。
持续关注与维护
03
建立客户档案，定期回访、关怀客户，及时解决客户问题，深
化客户关系。
02 绝对成交话术核心要素
了解客户需求与痛点
深入沟通
与客户进行深入交流，了解其真实需求和痛点，为后续的产品推荐和话术设计提供有力依据。
善于倾听
认真倾听客户的诉求，捕捉其言语中的关键信息，以便更好地把握其心理和需求。
的决心和紧迫感。
03 实战演练：各类场景下绝对成交话术
面对面销售场景话术应用
建立信任
通过真诚的态度、专业的知识、以及与客户的共同
点来建立信任关系。
挖掘需求
通过提问、倾听、观察等方式，深入挖掘客户
的潜在需求。
呈现价值
根据客户需求，有针对性地介绍产品或服务的
独特价值和优势。
处理异议
当客户提出异议时，要耐心倾听、积极回应，并给
选拔优秀人才加入团队
制定明确的招聘标准和流程，确保选拔到符合岗位要求的优秀人才。
通过多种渠道进行招聘宣传，吸引更多有潜力的应聘者。
对应聘者进行全面、客观的评估，包括面试、笔试等环节，确保选拔到的人才具备实际工作能力。
定期组织内部培训和分享会
根据团队成员的实际情况和需求，制定针对性的培训计划。

多年的销售实战经验技巧

房地产---销售实战案例实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。

人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。

对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。

只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。

所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。

记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。

当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。

但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。

进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。

其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。

我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。

有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。

10个经典销售成交话术(通用版本案例参考)

1. 前言在销售过程中，成交话术是销售人员必备的利器。

通过恰当的话术，销售人员可以更加有效地与客户沟通，促成交易的达成。

本文将介绍10个经典销售成交话术，并结合实际案例进行分析，帮助销售人员在实战中更好地运用这些话术。

2. 制造共鸣在与客户沟通时，首先要做的是制造共鸣，让客户感受到你的产品或服务与他们的需求和愿望有关联。

当客户提到他们的困扰和需求时，你可以使用“我完全明白您的感受，因为我们之前的客户也曾遇到过同样的问题。

”这样的话术能够让客户感受到被理解和认同，从而增加他们对你的信任和好感。

3. 解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会有各种疑虑和顾虑。

这时，销售人员需要善于使用话术来解决客户的疑虑，增加他们的购买意愿。

当客户担心产品质量时，你可以使用“我们的产品经过了严格的质量检测和认证，可以提供长期的售后服务。

”这样的话术能够让客户感到放心，增加他们购买的信心。

4. 引导客户行动促成交易的关键在于引导客户采取行动。

在这一过程中，销售人员需要善于使用话术来引导客户做出购买决定。

当客户表达购买意向但犹豫不决时，你可以使用“现在下单，我们将为您提供优惠价和快递服务。

”这样的话术能够刺激客户的购买欲望，促使他们立即行动起来。

5. 案例分析：销售人员通过以上话术成功促成了一笔重要的交易。

通过制造共鸣、解决客户疑虑和引导客户行动，销售人员成功地与客户建立了信任和认同，促使客户最终决定购买产品。

这个案例充分说明了话术在销售中的重要性。

6. 激发需求了解客户的需求是销售成功的关键。

销售人员需要善于使用话术来激发客户的需求，让他们意识到自己确实需要你的产品或服务。

当客户表达犹豫时，你可以使用“您可以想象一下，拥有了我们的产品后，您将会得到怎样的便利和好处。

”这样的话术能够让客户意识到自己的需求，从而增加他们的购买欲望。

7. 创造紧迫感在销售过程中，创造紧迫感是促成交易的有效手段。

通过使用话术来强调产品的特别优惠或限时促销，可以激发客户的购买欲望，促使他们尽快下单。

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面对面百分之百成交实战销售精华版※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。

2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。

※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※说服三要素1、什么人？（人格魅力）2、说什么？（内容）3、怎么说？（表达方式）沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。

※问话的四种模式：1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3、选择式（非常有效的一种方式）如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案； 8、能用问句则尽量少说。

※聆听技巧：1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒 8、不打断，不插嘴9、不明白追问 10、不要发出声音11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言※赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具休4、间接5、通过第三者6、及时※赞美经典四句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别※企业三种类型的人才必不可少1、营销人才：企业都有是先经营后管理2、管理人才3、技术类人才※肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备（身体、精神、专业、顾客）※格言：♀机会只属于那些准备好的人♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多♀为成功而准备精神准备：1、自已公司的产品优势2、竞争对手的劣势3、以前交易成功幸福的画面4、整合自已公司的缺点5、复习竞争对手的优点6、想像以前失败最惨的画面专业准备：1、对我们自已产品了如指掌2、对竞争对手产品如数家珍3、顶尖销售绝对是杂学家※顶尖销售人员像水：1、什么样的容器都能进入；2、高温下变成气无处不在；3、低温下化成冰坚硬无比；4、以柔克刚；5、水无定性，但有原则；6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。

二、良好的心态※面对地位高，成功人士面谈时心态1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、礼仪、尊敬；3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。

※以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。

※态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程1、对待工作的态度当作职业当作事业心为别人做事为自已做态打工人生总经理、设计师比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门较转移问题解决问题交差便是努力去做好迟到早退早到迟退2、长远的态度（行业、专业的长远）3、积极的态度4、感恩的态度（持续的帮助）5、学习的态度三、如何开发客户1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”2、谁是我的客户？3、他们会在哪里出现？4、我们客户什么时候会买？5、为什么我的客户不买？♀ 当客户没信赖感♀ 确定我们产品帮不到♀ 确定我们价格太贵6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？7、不良客户的七种特质：♀ 凡事持否定态度♀ 很难向他展示产品或服务的价值♀ 即使成交也是一桩小生意♀ 没有后续的销售机会♀ 没有产品见证或推荐的价值♀ 他的生意做得很不好♀ 客户地点离你办公室或家太远8、黄金客户的七种特质：♀ 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）♀ 与计划之间有没有成本效益关系♀对你的行业、产品或服务持肯定态度♀ 有给你大订单的可能♀ 是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）♀ 财务稳健，付款迅速♀ 客户的办公室和他家离你不远四、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商务礼仪；3、问话建立信赖感；4、身边的物件建立信赖感；5、聆听建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证； 8、使用媒体见证；9、权威见证； 10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证。

五、了解顾客需求N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案F家庭 O事业 R休闲 M金钱※ Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）1、现在用什么？2、很满意现在吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、您来公司多久了？6、当时换产品时，您是否在场？7、换用之前是否了解与研究？8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？六、介绍产品做竞争对手比较1、配合对方的需求价值观；2、开始介绍最重要最大的好处；3、尽可能让对方参与；4、产品可以带给他什么利益；5、好处、减少麻烦与痛苦；6、不贬低竞争对手；7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；8、USP独特买点。

七、解除顾客的反对意见（四种策略）1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）※解除反对意见两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵※六大抗拒原理价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障※价格的系列处理方法“太贵了”当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”♀价钱是你唯一的考虑的问题吗？♀太贵了是口头禅吗？♀了解价钱是衡量产品的一种方法；♀谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；♀以高衬低（从高往低报）；♀为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？♀塑造价值，产品来源；♀以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）♀好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）♀大数怕算（保险公司最常用此法）♀是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？♀你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；♀富兰克林对比法♀您觉得什么价钱比较合适？♀您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？♀生产流程来之不易法；♀你只在乎价格的高低？♀价格≠成本；♀感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。

八、成交关键用语签单→确认购买→拥有花钱→投资提成→服务费合同合约、协议书→书面文件问题→挑战关心焦点※成交前1、信念♀成交关键敢于成交；♀成交总在五次拒绝后；♀只有成交才能帮助顾客；♀不成交是他的损失。

2、工具：收据、发票、计算机3、场合环境4、成交关键在于成交※成交中大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴※成交后恭喜、转介绍、转移话题、走人九、转介绍1、确认产品好处；2、要求同等级客户；3、经介绍要求，一至三人；4、了解背景；5、要求电话号码，当场打电话；6、在电话中肯定赞美对方；7、要求未成交的转介绍。

十、客户服务※让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业；2、诚恳关心顾客及他的家人；3、做跟你卖的产品没有关系的服务。

※顾客服务的三种层次：1、份内的服务；2、边缘服务（可做可不做的服务）；3、与销售无关的服务。

一、销售买卖的真谛销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。

人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。

你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？以此来达成销售的方法有两种：一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。