面对面顾问式销售-周嵘
尚致胜-周嵘-李践12
NLP致胜行销学-----尚致胜销售的七大步骤：1）正确心态的建立2）如何开发和接触潜在顾客3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道 4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤 7）缔结成交一．心态的准备1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限）2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：①提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）②转换你对事件的定义3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己）4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品）5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。
如果有用呢？）6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜）7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人）8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责9.明确的目标和计划（年、月、日）10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面）二．如何开发和接触潜在客户1.开场白：在30秒的开场白中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。
2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。
3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装。
三．如何进入顾客的频道亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车人们喜欢有做一个重要人物的感觉找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道）1）情绪同步法：设身处地原则(主持、场前沟通应先平稳再慢慢切入。
汽车销售心得体会（精选5篇）
汽车销售心得体会汽车销售心得体会（精选5篇）我们心里有一些收获后，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。
怎样写好心得体会呢？以下是小编帮大家整理的汽车销售心得体会（精选5篇），希望能够帮助到大家。
前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。
一、把握客户心态，良好的业务能力人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。
在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。
关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。
二、汽车销售步骤1、是销售准备，良好的开端等于成功的一半2、是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；3、是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机4、是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作5、是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；6、展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；7、缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。
家电销售实习周记总结
家电销售实习周记总结在我看来，实习肯定不会太累，但是真正经历了以后我才发现我的想法实在是大错特错了。
就这样我站了一天，除了吃饭时间根本没有做下来休息过，感觉两只脚都快不属于自己的了，这几乎是我站的时间最长的一次了，但我知道这仅仅是开始，接下来还有很多任务等待着我。
吃得苦中苦，方为人上人。
我相信这句话蕴含着的道理肯定是适合我的。
家电销售工作的自我总结给大家分享一篇一名家电销售人员的工作自我总结，请大家欣赏一下。
一、工作回顾1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。
2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。
7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。
如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。
8、整理我司原有企业专题片（约11分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
面对面顾问式销售_周嵘
成交中
大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴
成交后
恭喜
转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢)
(九)转介绍
1,确认产品或服务的好处 2,要求同等级客户 3,转介绍要求1-3人 4,了解背景 5,要求电话号码(最好当场打电话) 6,在电话中肯定赞美对方 7,约时间地点
(十)服务
(八)成交
成交的关键用语:
签单 购买 花钱 提成 合同合约 问题
确认 拥有 投资 服务费 书面文件 关心担心
成交常用方法
假设成交法
要求成交法 沉默成交法 回马枪
成交前
信念:
成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失
成交的工具(资料) 环境场合 成交的关键在于成交
7,我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤
(一)准备
1,身体(身体是革命的本钱) 锻炼身体是工作中最重要
的事情之一
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上 最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
对自己的产品了若指掌 对竞争对手的产品如数家针 杂学家（像“水”一样） 对顾客的了解
（二）态度与能力
态度比能力 更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精品 半成品 废品 危难品
对工作的态度
职业 为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
1 2
与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
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面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
周嵘老师：让销售成为艺术
周嵘老师：让销售成为艺术8月7日的清晨，阳光明媚。
南山剧院门口人头攒动，来自不同行业和地区的人们怀着“充电”的相同目的聚集于此，参加聚成公司举办的《企业学习成功王牌》研讨会。
这次，是由国内顶尖销售训练师周嵘老师主讲“面对面顾问式实战销售”。
1200个座位的会场，来了将近1500个人，如此火爆的场面让聚成有点“措手不及”的惊喜。
电子通讯、化工涂料、美容保健、家具、服装、印刷、食品……各行各业的学员可谓“百花齐放，百鸟争鸣”。
“关于销售方面的培训总是最多人来学习的。
”一个聚成的员工如是说。
随着周嵘老师颇有气势和号召力的一声问好，为期两天的培训拉开了帷幕。
周老师用他的经验和智慧的结晶告诉学员：销售是一门艺术！让自己成为好产品世界汽车销售第一人乔·吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。
”周嵘老师提出这样一个理念：让自己成为好产品！“销售过程中销的是自己，售的是观念。
客户买感觉，你卖好处。
”销售人员作为产品和顾客之间的桥梁，形象起着至关重要的作用。
一间电子有限公司的业务员罗平谈起自己的感受：“我一直很努力，可是业绩却不算很好。
现在我知道自己首先输在了哪里。
年轻人求方便，经常穿着牛仔服去见客户，这点可能已经让客户心里不舒服，没兴趣和我打交道了。
引起顾客注意是销售的开始，客户永远不会给你第二次机会建立第一印象。
”李丽本人是一个培训讲师，她说：“周老师提出的…顾客买感觉‟实在很有道理，与其改变客户观念，不如配合他的观念，让他感觉很爽，从而达到…不销而销‟的目的。
”痛苦的驱动力人生在世，苦乐参半，每个人的行为都归结于逃避痛苦和追逐快乐。
人类行为学家实验得出：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
周嵘老师举了一个很直接的例子证明这个观点：你叫一个小孩起床，如果用“不起来打你屁股”吓唬他或者“起来给你糖吃”诱惑他，肯定前者是让他更快行动的理由。
“在销售过程中你一定要让客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买会带来哪些痛苦和损失，而且要有意识地把这种痛苦扩大化。
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面对面顾问式销售主讲:周嵘周嵘老师简介中国营销学会理事中国培训界十大领袖中国顶尖实战派销售训练师聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.课程内容销售原理及关键销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易?)(观-价值观重要还是不重要?念-信念相信的事实,对企业,产品,对人)买卖过程中买的是什么? 买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.)买卖过程中卖的是什么? 卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.)※前三秒钟建立第一印象※没有痛苦的客户不会买※了解顾客的兴趣是所有销售的开始.人类行为的动机·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性人物博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽.销售六大永恒不变的问句一.你是谁?二.你要哪我谈什么?三.你谈的事情对我有什么好处?四.如何证明你讲的是事实?五.为什么我要跟你买?六.为什么我要现在跟你买?※所有的销售都是信心的传递和情感的转移.沟通说服技巧※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下.※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧.沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢.沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受.沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好.沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅.※问话-所有销售沟通的关键问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式.※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则.问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交.问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始;6.问二选一的问题;7.事先想好答案;8.事先想好答案;9.能用问尽量少说.成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.)※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗.聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言.赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.)经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别.肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个问题问得很好;7.我知道你这样做是为了我好.销售十大步骤一.准备.(机会只属于那些准备好的人;一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;为成功而准备.)1.身体上的准备;2.精神上的准备;3.专业知识的准备; (只有专家才能成为赢家;合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌;2.对竞争对手的产品如数家珍;3.合格的销售人员应该是杂学家.)※顶尖的销售人员应该像水.(1.什么样的容器,都能进入;2.高温下变成空气无处不在,低温下结成冰坚硬无比;3.在<<老子>>73章中讲到“水善利万物而不争”,“唯不争,故无尤”,“不争即大争”;4.水无定性,但有原则.)案例:台湾首富----王永庆的第一份工作是大米销售员,他是当时第一个送货上门的业务员,并帮助顾客倒米、擦缸,然后他会询问顾客下一次的需求时间段,了解了客户需求后按时给顾客送货,促使顾客重复消费.二.良好的心态1.报工作当成事业的态度;2.长远的态度;3.积极的态度;4.感恩的态度;5.学习的态度.谊当在开※当人做事的出发点不同时,所产生的结果差距甚远.三.如何开发客户1.准客户的必备条件;2.谁是我的客户?3.他们会在哪里出现?4.我的客户什么时候会买?5.为什么我的客户不买?6.谁跟我抢客户.四.如何建立信赖感.1.看起来像行业的专家;2.要注意基本的商务礼仪;3.擅用问话.(擅用“请教”);4.聆听;5.使用身边的物件建立信赖感;.6.使用顾客见证建立信赖感;7.使用名人见证;8.媒体见证;9.权威见证;10.一大堆名单见证;11.熟人客户见证;12.环境和气氛.五.了解客户的需求了解客户的需求有两个基本公式:NEADS 和FROM※首先要建立起一定的顾客档案.销售就是满足客户需求的一个过程.NEADS FORMNow 现在 F 家庭E 满意O 事业A 不满意R 休闲D 决策者是谁M 金钱S 解决方案问话销售模式:1.现在用什么?2.很满意这个产品吗?3.这个产品使用多久了?4.以前使用什么产品?5.你来公司多久了?6.当时换产品你是否在场?7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢?六.介绍产品(一).如何介绍产品以及塑造产品的价值?1.配合对方的需求价值观;2.一开始就介绍最重要的好处;3.尽量让对方参与;4.产品可以带给他什么利益及好处,减少什么麻烦及痛苦.※介绍产品时尽量讲故事,少讲大道理、少讲成份.(二).在介绍产品时如何与竞争对手做比较?1.不贬低竞争对手;2.三大竞争优势对比三大弱点;P独特卖点.七.解除顾客的反对意见.销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。
※销售过程中的两在禁忌：一、不要直接指出顾客的错误；二、不要与顾客发生争吵。
※6大抗拒原理：1、价格；2、功能表现；3、售后服务；4、竞争对手；5、支援；6、保证与保障。
※博恩·崔西解除抗拒的套路：1、了解对方是不是决策者；2、耐心的听完客户提出的抗拒；3、确认抗拒；4、辨别真假抗拒；5、锁定抗拒（1、这个问题是不是您唯一的问题？2、除了这个原因还有没有其它的原因。
）6、取得顾客承诺（假如这个问题我们可以解决，请问您是不是可以立即做决定？）7、再次模式（我知道您是一个言行一致的人；我知道您是一个非常讲信用的老板。
）8、合理解释。
※价格的系列处理方法（太贵了！）：1、价钱是你唯一考虑的问题吗；（在没有与顾客建立信赖感之前不要谈价格；假如这个产品不适合您，价钱便宜你就会要吗？您对我们公司了解吗？假如我们的这个产品，不适合您、又不好，那么一万块钱和一块钱对你来说是没有区别的，您同意吗？您对我们公司了解了吗？您对我们的学习系统了解吗？您对我们的课程了解吗？那么，就让我们一起来了解一下我们的课程是否适合您。
）2、太贵是口头禅！3、太贵了是衡量的方法！4、以高衬低法；5、为什么觉得太贵了；6、塑造价值，产品来源；7、以价钱贵为荣；8、好贵（因为好，所以贵），你听说过贱贵吗？9、大数怕算；10、是的，我们的价钱是很贵。
但是，成千上万的人在用，你想知道是为什么吗？11、你有没有不花钱买过东西？有没有因为便宜买了以后回到家却后悔的经验？一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你合理的全体交易。
（性价比）12、富兰克林成交法；（把做一件事的好处与坏处列出来进行比较，看哪边比较痛苦。
）13、那你觉得什么价钱比较合适？（对方开价后，即使很诱人也不要答应得太快。
）14、你说是产品的价钱比较重要，还是效果比较重要；15、产品流程来之不易；16、你是在乎价钱的高低吗？17、价格不等于成本；18、感觉、觉得、后来发现。
（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但当他们使用完之后发再太划算了。
）八.成交成交的关键有语:签单(签字)----确认、同意、批准;购买----拥有;花钱----投资;提成、佣金----服务费;合同、合约、协议书----书面文件;首期款----首期投资;“问题”----“挑战”、“关心”、“焦点”、“犹豫”.成交的方法:假设成交;沉默;回马枪;成交三步曲:壹.成交前(一).信念1.成交的关键在于敢于成交;2.成交总在5次拒绝之后;3.只有成交才能帮助顾客;4.不成交是他的损失.(二).工具1.收据;2.发票;3.计算器;4.黑色碳塑笔;5.笔记本;6.合同.(三).场合环境.(四).成交关键在于成交.贰.成交中大胆成交;问成交;递单;点头;微笑;闭嘴.叁.成交后恭禧;转介绍;转换话题,走人.九.转介绍赢得顾客的好感确认产品的好处;要求转介绍同等级客户;要求转介绍一至三人;要电话号码;当场打电话,让客户与转介绍客户通话; 在电话中赞美对方;约时间、地点,见面;十.售后服务让顾客感动的三种服务1.主动帮助客户拓展事业;2.诚恳的关心顾客及他的家人;3.做跟他卖的产品没有关系的服务.服务的三个层次1.份内的服务;2.边缘的服务;3.与销售无关的服务.※我是一个提供服务的人,我所提供的服务与我生命的品质成正比,如果我不好好服务我的客户,那么我的竞争对手很愿意代劳.面对面顾问式销售使我对销售有了一个全新的、系统的认识,从学习的过程中又让我感觉到销售的乐趣,我要把所学的应用到自己的实际工作当中去,不断的提炼,达到熟练、应用自如。