顾问式销售
顾问式销售
主讲：谭丽琼
课程大纲
顾问式销售概念及类型 销售原理及销售关键 顾问式销售术的实操 “六脉神剑”的方法
顾问式销售概念
什么是顾问式销售？
以专家、权威身份出现，帮助顾客
解决问题，不以卖产品为目的、不 销而销。 又称之为“医生式销售”
1.告知型
2.顾问式
顾问式销售的两种类型
告知型 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的
切入产品
卧 室
• 导购:卧室里带不带卫生间？靠卫生间的这面墙有多大面积？ • 主家:带卫生间 • 导购:这面墙最容易受潮了，所以在底漆上需要刷防霉防碱的产品会更好.
• 导购:窗户采光好不好？ • 主家:还可以 (可建议主家选用柔光系列) 导购:卧室的窗是飘窗吗？ 主家:带 导购:飘窗上放个茶具那感觉真叫好呢！但是飘窗的角落容易受潮生霉,您觉 得呢？
技巧运用
★面带“春天般的微笑”， ★语速不应太快（塑造亲和 力和信任感）
接近顾客
把客户留下来听你说，为第一式的最高境界！
“六脉神剑”第二式“问”（探寻需求）
步骤 具体内容
可采用以下方式了解消费者需求： ★直接问好式如：您好，欢迎光临三棵树专卖，我叫 谭XX，这是我的名片!请问怎么称呼您呢？ ★或针对消费者一直凝视的品种直接问“如：“我们 这儿好多客户都买的这个漆，现在客户选漆最关注的 就是0甲醛、超低重金属、易擦洗这些功能；如果是 您自己家装修，你会关注这些方面吗？ ★选择性提问法，如：“您需要墙面漆还是木器漆呢 ？”“小孩多大了？”“和老人一起住吗” ★引起兴趣提问法，“您购买的是什么板材呢”“不 同的板材，对漆的要求也是不一样的”
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
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顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
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02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式销售的基本策略
优化销售流程与方案制定
01
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总结词：优化销售流程 和方案制定是提高顾问 式销售效果的关键环节 ，通过科学合理的销售 流程和切实可行的方案 制定，能够更好地满足 客户需求，提高销售业 绩。
详细描述
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1. 制定销售计划：根据 客户需求和市场状况制 定合理的销售计划，明 确销售目标和时间节点 。
客户需求变化对顾问式销售的挑战
客户需求的多元化
随着消费者需求的不断变化，顾问式销售需要更加关注客户需求的 多元化，提供个性化的解决方案。
对专业知识的需求
客户对专业知识的需求越来越高，顾问式销售需要具备更加深入的 行业知识和经验。
对服务质量的期望
客户对服务质量的期望越来越高，顾问式销售需要提供更加优质、高 效的服务。
未来顾问式销售的发展方向与策略
提供全方位的解决方案
未来顾问式销售将更加注重提供全方位的解决方案，包括 基于客户需求的定制化产品或服务、跨部门的协同解决方 案等。
建立长期客户关系
未来顾问式销售将更加注重建立长期客户关系，通过深入 了解客户需求和提供持续优质的服务来提高客户满意度和 忠诚度。
强化品牌建设与市场推广
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顾问式销售的核心能力
专业知识与技能
01
02
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了解产品或服务
对所销售的产品或服务有 深入的了解，能够清晰地 解释其特点、功能和优势 。
行业知识
掌握相关的行业知识，以 便在与潜在客户交流时能 够提供有价值的建议和意 见。
解决方案提供
能够根据客户的需求和问 题，提供专业的解决方案 。
人际沟通能力
行业发展趋势对顾问式销售的影响
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行业整合与专业化
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最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然 后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你 的上述价值观，那你会购买它吗？ 4. 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更 快乐。 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药，顾客就会追着你跑。
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第三步：与顾客建立信赖感
1. 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 2. 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 3. 推销是用问的。 4. 问的原则：简单、容易回答、是、约束性
*扑克牌的游戏* 5. 永远坐在顾客的左边。 6. 在沟通要素上，与顾客保持一致
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第四步：了解顾客的问题、需求渴望
1. 现在的 2. 喜欢、快乐 3. 更换、更改、改变…… 4. 决策人是谁…… 5. 解决方案（是不是唯一的决策者） 6. 详细询问：
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第八步：成交
1. 从众成交法（激起攀比心理，扫除顾客疑虑） 2. 好人成交法＋红白脸成交法＋请人助阵成交法 3. 假设成交法 4. 二选一成交法 5. 讲故事成交法 6. 苦肉计成交法 7. 价格转换成交法 8. 售后服务确认成交法 9. 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 10. 沉默成交法（谁先开口谁先死） 11. 对比原理成交法（先提最贵的产品，再抛出低价的产品 12. 回马枪成交法（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
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第十步：售后服务
1. 如果你不做服务，你的竞争对手将很乐 意代劳。
2. 我是一个提供服务的人，我提供服务的 品质与我的生活品质成正比，假如我想 增加明天的收获，就要增加今天的付出
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第十步：售后服务
服务的三个层次
1. 份内的服务——还可以。 2. 边缘的服务——还不错。 3. 做销售无关的服务——物超所值！
顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、 评估选择、购买决定和购后反应五个过程 。
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第三章、销售过程中的六个问句
一． 你是谁？ 二． 你要跟我谈什么？ 三． 你讲的事情对我有什么好处？ 四． 如何证明你讲的是事实？ 五． 我为什么要跟你买？ 六． 为什么我现在要跟你买？
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第四章、销售十大步骤
第一步：事先的准备 第二步：让自己的情绪达到颠峰状态 第三步：与顾客建立信赖感 第四步：了解顾客的问题、需求渴望 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步：做竞争对手的分析 第七步：解除反对意见 第八步：成交 第九步：请顾客转介绍 第十步：售后服务
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第五步：提出解决方案并塑造产品的价值
一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。
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第六步：做竞争对手的分析
①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。
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第七步：解除反对意见
1. 预先框死，未等顾客提出反对意见之前（如价 太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖 一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾 客的反对意见不会超过6 个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定） E不了解F不需要
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第八步：成交
行为信号 ① 点头 ② 前倾，靠近你 ③ 触摸产品或订单 ④ 查看样品、说明书、广告等 ⑤ 放松身体 ⑥ 不断抚摸头发、摸胡子、摸下巴
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第八步：成交
表情信号
① 双眉上扬 ② 眼睛转动加快 ③ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ④ 神色活跃起来 ⑤ 态度更加友好 ⑥ 原先造作的微笑让位与自然的微笑
① 你对产品的各项需求② 你的各项要求中最重要的 一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 “购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底 了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
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第五步：提出解决方案并塑造产品的价值
1. 顾客购买，因为对他有价值。 2. 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生
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第一步：事先的准备
1. 专业知识，复习产品的优点。 2. 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 3. 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 4. 你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。 5. 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，
以产品为荣，顾客不买是他的损失 6. 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列
在墙上！ 7. 精神状态的准备。
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第二步：让自己的情绪达到巅峰状态
1. 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 2. 人生最大的弱点是没有激情。 3. 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 4. 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活
力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越 累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
2. 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客， 不选“烂”。
3. 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
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第八步：成交
成交信号之——语言信号
① 肯定或赞同 ② 参考意见 ③ 请教使用商品的方法 ④ 打听有关商品的详细情况 ⑤ 提出购买细节问题 ⑥ 提出异议 ⑦ 和同伴议论产品 ⑧ 问“要是……”的问题 ⑨ 重复问已经问过的问题
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第五章、不同客户的成交技巧
视觉型
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第九步：请顾客转介绍
1. 确认产品的好处（给你价值，令你满意） 2. 你周围的人有没有两三个朋友也需要这样的价
值？他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢 这样的服务产品？ 3. 请写出他们的名字好吗？他们的情况是？ 4. 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打 电话） 5. 赞美新顾客（借推荐人之口） 6. 确认对方的需求，预约拜访时间。
面对面顾问式实战销售
主讲：章红亮
1
第一章、什么是顾问？
一、顾问是干什么的？ 顾问＝雇问
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第二章、什么是顾问式营销？
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式， 它起源于20世ห้องสมุดไป่ตู้90年代，具有丰富的内涵以及 清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技 巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合 能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客 户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极 建议的销售方法。