周嵘-面对面顾问式实战销售讲义

4 如何建立信赖感
(1) 让客户感到你是专家 (2) 要注重基本的商业礼仪 (3) 问话建立信赖感 (4) 多用“请教”二字 (5) 聆听建立信赖感 (6) 使用顾客见证建立信赖感 (7) 使用名人见证 (8) 使用媒体见证 (9) 权威见证（所在领域专家教授） (10)一大堆名单见证 (11)熟人见证 (12)环境和气氛建立信赖感
3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这 个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过 来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题， 快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格 太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答： “怎么呢？”“干什么呢？”
问话六种作用
1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了” ♀ 价钱是你唯一的考虑的问题吗？ ♀ 太贵了是口头禅吗？ ♀ 了解价钱是衡量产品的一种方法； ♀ 谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说； ♀ 以高衬低（从高往低报）； ♀ 为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？ ♀ 塑造价值，产品来源； ♀ 以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品） ♀ 好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了） ♀ 大数怕算（保险公司最常用此法） ♀ 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道
2、顾问型 询问、诊断、开处方； 以行 业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免 费的专家）； 以协助你解决问题为目的 ； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重 点突破。
销售中的真谛
1、销售过程中“销”的是什么 自己：产品与顾客之间有一个重要的桥 梁，即销售人员自已。 让自已看起来像个好产品 （前30秒与前14句话）。
1、对我们自已产品了如指掌 2、对竞争对手产品如数家珍 3、顶尖销售绝对是杂学家
2 良好的心态
1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、 礼仪、尊敬；
3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态； 4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回
黄金客户的七种特质
（1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧 急，对细节、价格的要求越低）
A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处； （2）与计划之间有没有成本效益的关系 A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；
D轻易决定向你购买；E不需太多时 间评估； （3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对
销售买卖的真谛
2、销售过程中“售”的是什么 观念：销售的是顾客对产品的认知，而
不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念
相信的事实，对企业、对产品、对人。 卖自己想卖的容易还是卖客户想买的 先了解对方再作进攻方式；配合对方观
念比改变观念容易，顾客永远是对的。
3、买卖过程中“买”的什么 感觉：看不见、摸不着，综合体；
销售的原理及关键
※如何更有效地学习
听5%
大声回应10%
视听大声回应20%
加演示35%
加讨论50%
加演练75%
教别人90%
大量使用100%
——不同学习方法的吸收率
※ 销售的两种类型
1、告知型 不管你有没有需求,只负责告 知； 以销售人员身份出现；以卖你产品 为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替 说服人。
报 态度好，能力好的人叫“精品”； 态度好，能力不好的人叫“半成品”； 态度不好，能力不好的人叫“废品”； 态度不好，能力好的人叫“毒品”。
态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则 是持续的过程
1、对待工作的态度
当作职业
当作事业
心为别人做事
为自已做事
打工
人生总经理、设计师
全力应赴
全力以赴
有说出的话；
4、态度诚恳
3、听懂对方想说没
5、记笔记 6、重新确认
有说出来，要你说出 7、停顿3-5秒
来的话；
8、不打断，不插嘴
4、听懂对方为什么
9、不明白追问 10、不要发出声音
会说这句话，有时比 11、点头微笑
说什么更重要。
12、眼睛注视鼻尖或前额
13、听话时不要组织语言
6 介绍产品做竞争对手比较
（1）介绍产品： A、配合对方的需求价； B、一开口就是带给客户的最大好处，引起兴 趣； C、介绍产品尽量让客户参与； D、明确告诉产品可带给他的利益好处，可给 他减少的麻烦； （ 2）介绍产品时如何与竞争对手做比较 A、不贬低竞争对手； B、我们要用自己的三大优势和竞争对手三大 弱点做比较；
C、独特卖点USP；
7 解除顾客的反对意见
推销是从拒绝开始，成交从异议开始； 1、说比较容易，还是问比较容易？（多问） 2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？ 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容
易？ 4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容
易？（先认同） 解除反对意见两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情和肢 5、事先想好答
体动作；
案；
2、注意语气语调； 6、问二选一的问
3、问是的问
题；
题；
7、事先想好答
4、从小事开始；
案；
8、能用问句则尽
量少说
3 聆听的技巧
1、听懂对方说的话； 2、听懂对方想说没
1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听
你过去产品、行业、服务认可）； （4）给你大订单的可能；
（5）是影响力的核心
开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受 推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；
（6）财务稳健，付款迅速
（7）客户的办公室或他家离你不远
A省钱高效；B所有销售人员最有效工作 时间是面对面聊；C投资的精力，情绪， 体力有最高的回报。
之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。
买卖过程中的“卖” 是什么
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻 烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来 的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖 成分
人类行为的三大动机
1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施
可能去购买 D凡事百般挑剔难以相处 （2）很难向他展示产品或服务的价值 A不给你介绍或展示产品的机会 B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还
价
（3）即使成交也是一桩小生意 A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里 B销售规格佣金得不偿失 （4）没有后续的销售机会 A未来的几月或几年不可能购买 B不能引发未来的销售关系
抗拒点通常表现为六个方面
A价格；
B功能表现；
C售后服务； D竞争对手；
E支援系统； F保证及保障；
解除抗拒的套路：
A了解对方是不是决策者； 的抗拒；
B耐心听完客户提出
C确认抗拒；
D辨别真假抗拒；
E锁定抗拒；
F取得顾客承诺；
G再次框式； 来解除抗拒点
H以完全合理的解释
价格的系列处理方法
5 了解客户的需求
建立起一定的顾客档案
N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案
F家庭 Q事业 R休闲 M金钱
实战套路（挖墙角用）
1、现在用什么？ 2、很满意现在吗？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、您来公司多久了？ 6、当时换产品时，您是否在场？ 7、换用之前是否了解与研究？ 8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？ 9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？
5 肯定认同技巧
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好
6 批评的技巧
对事不对人
顶尖销售人员像水
1、什么样的容器都能进入； 2、高温下变成气无处不在； 3、低温下化成冰坚硬无比； 4、以柔克刚； 5、水无定性，但有原则； 6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，
加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍， 运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦， 没有痛苦的顾客不会购买。 痛苦加大法快乐加大法
销售六大永恒不变的问句
你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你说的是事实 为什么我要跟你买 为什么我现在要买
沟通原理
沟通目的：把我们的想法、观念、点子 、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体 动作55%
2、谁是我的客户？ 3、他们会在哪里出现？ 4、我们客户什么时候会买？ 5、为什么我的客户不买？ ♀ 当客户没信赖
感 ♀ 确定我们产品帮不到 ♀ 确定我们价 格太贵 6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？
不良客户的七种特质
（1）凡事持否定的态度 A信心是任何购买关键 B行动之后比行动之前好 C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不
人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的 选择是对的。 ♀ 价格不等于成本
8 成交
成交的三种关键用语 ： 签单→确认 购买→拥有 花钱→投资 提成→服务费 合同合约、协议书→书面文件 假设成交法、沉默 问题→挑战关心焦点
（1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交前：
（5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证 或者是推荐的价值
A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬； D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；
（6）他的生意做的很不好 A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨
所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间 讨债；C欠款； （7）客户地点离你太远 A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同 等时间花在其他客户上效益会更好
为什么吗？
♀ 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后 回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保 证你合理的整体交易；