商务谈判作业(谈判策划书)
外贸谈判方案策划书3篇
外贸谈判方案策划书3篇篇一外贸谈判方案策划书一、谈判主题以合理的价格向[对方公司名称]出售[产品名称]二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；其他人员：[其他人员姓名]，负责协助谈判。
三、谈判前期调查1. 市场调查：了解[产品名称]在国际市场上的需求、价格、竞争对手等情况。
2. 对方公司调查：了解对方公司的实力、信誉、经营范围等情况。
3. 相关法律调查：了解国际贸易的相关法律、法规和惯例。
四、谈判目标1. 价格目标：争取以较高的价格出售产品。
2. 数量目标：根据市场需求和对方公司的购买能力，确定合适的数量。
3. 交货期目标：根据对方公司的需求，确定合理的交货期。
4. 付款方式目标：争取采用对我方有利的付款方式。
5. 售后服务目标：提供优质的售后服务，增强对方公司的购买信心。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍各自的谈判团队和谈判目标。
2. 技术交流：双方就产品的技术问题进行交流，解决可能存在的技术障碍。
3. 价格谈判：双方就产品的价格进行讨价还价，争取达成双方都能接受的价格。
4. 交货期和付款方式谈判：双方就交货期和付款方式进行协商，确定最终的交易条件。
5. 签订合同：双方对谈判结果进行确认，签订正式的合同。
六、谈判策略1. 在价格谈判中，采用逐步抬高价格的策略，让对方公司逐步接受我方的价格。
2. 在交货期和付款方式谈判中，采用灵活的策略，根据对方公司的需求进行调整。
4. 对于对方公司提出的不合理要求，要坚决拒绝，同时要提出我方的要求，争取达成双赢的结果。
七、应急预案要求对方公司提供更多的信息，了解其购买意图和购买能力。
强调产品的质量和性能优势，让对方公司认识到产品的价值。
提出其他的合作方式，如共同开发市场、共同投资等，以增加对方公司的购买兴趣。
商务谈判模拟策划书3篇
商务谈判模拟策划书3篇冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。
所以撰写的商务谈判模拟策划书里也应该营造这种氛围。
下面店铺整理了商务谈判模拟策划书，供你阅读参考。
商务谈判模拟策划书01一、前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：xxx 有限公司、xxxx纸业有限公司、xxx制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题1、主题：关于20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：xxx职业技术学校乙方：xxx制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：xxx职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：xxx制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xxx”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析甲方(我方)：xxx职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、xxx市花园式单位、xxx省文明单位等荣誉，是xx省唯一xx中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
关于商务谈判策划书3篇
关于商务谈判策划书3篇篇一关于商务谈判策划书一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出谈判团队成员的姓名和职责]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要的谈判目标，例如达成合作协议、确定价格、解决争议等]2. 次要目标：[列出其他次要的谈判目标，如争取更多优惠条件、建立长期合作关系等]四、谈判时间和地点1. 时间：[具体谈判日期和时间]2. 地点：[谈判地点的详细地址]五、谈判背景1. 双方公司情况：[简要介绍双方公司的背景、业务范围、市场地位等]2. 谈判项目情况：[说明谈判项目的具体内容、涉及的利益和问题]3. 以往谈判情况：[如有以往的谈判经历，可进行简要回顾和分析]六、双方利益及优劣势分析1. 我方利益：[列出我方在谈判中的主要利益点]2. 对方利益：[分析对方可能的利益诉求]3. 我方优势：[列举我方的优势，如产品质量、技术实力、品牌影响力等]4. 我方劣势：[认识到我方的不足之处，并思考应对策略]5. 对方优势：[分析对方的优势，以便在谈判中做好应对准备]6. 对方劣势：[寻找对方的弱点，可作为谈判的筹码]七、谈判策略和技巧1. 开局策略：[确定谈判的开局方式，如友好协商、强硬立场等]2. 报价策略：[制定合理的报价方案，包括价格范围、优惠条件等]3. 让步策略：[明确在哪些方面可以做出让步，以及让步的幅度和时机]4. 沟通技巧：[运用有效的沟通技巧，如倾听、表达、提问等，促进谈判的顺利进行]5. 僵局处理策略：[准备应对谈判可能出现的僵局，提出解决方案]6. 收尾策略：[确定谈判的收尾方式，如达成协议、暂时搁置等]八、谈判议程安排1. 开场致辞：[双方代表进行简短的开场致辞，介绍谈判目的和议程]2. 议题讨论：[按照议程逐一讨论谈判议题，双方发表意见和观点]3. 中场休息：[在适当的时候安排中场休息，让双方有时间进行内部沟通和调整]4. 解决方案探讨：[针对谈判中的问题和分歧，共同探讨解决方案]6. 结束致辞：[双方代表进行结束致辞，表达对谈判结果的满意或期望]九、应急预案1. 可能出现的问题：[预测谈判中可能出现的问题，如价格争议、合同条款分歧等]2. 应对措施：[制定相应的应对措施，如提供替代方案、寻求第三方调解等]十、附件1. [相关资料和文件]2. [对方公司的背景资料]3. [其他支持性文件]篇二关于商务谈判策划书一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员1. 主谈人：[姓名]2. 商务顾问：[姓名]3. 技术顾问：[姓名]4. 法律顾问：[姓名]5. 翻译人员：[姓名]三、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]四、谈判背景[简要介绍谈判双方的背景、关系以及此次谈判的目的和重要性]五、谈判目标1. 主要目标：[明确本次谈判的主要目标，例如达成合作协议、确定价格、解决争议等]2. 次要目标：[列出其他希望在谈判中实现的目标，如建立长期合作关系、拓展业务等]六、谈判策略1. 开局策略：提出议程：明确谈判的议程和重点，确保双方在谈判过程中保持专注。
商务谈判方案3篇策划书
商务谈判方案3篇策划书策划书一：公司合作方案目的：建立公司间合作关系，拓展市场，提高双方盈利能力。
具体实施步骤：1.确定合作领域：建议在推广市场营销方面寻求合作，共同拓展市场。
2.寻找合作伙伴：在同行业内寻找经验丰富、实力雄厚的企业，进行初步谈判。
3.确定合作方式：建议采取合资、合作、主承包等方式，根据具体情况制定合作协议。
4.确定合作内容：合作双方协商确定合作内容，包括市场推广方案、产品销售渠道、营销策略等。
5.制定合作计划：根据合作内容，制定合作计划，明确责任分工、时间节点、推广方式等。
6.实施合作计划：按照合作计划，定期召开工作会议，跟进合作进展情况，及时调整合作策略。
7.评估合作效果：定期评估合作效果，根据反馈意见，不断改进合作策略，提升合作效率。
8.保持长期合作关系：建立长期的合作关系，加强沟通、互信，不断优化合作模式，实现共赢。
策划书二：供应商谈判方案目的：降低采购成本，提高采购质量具体实施步骤：1.准备工作：确认需要采购的产品或服务，了解市场情况，制定采购计划。
2.筛选供应商：根据采购需求，筛选符合条件的供应商，建立供应商名单。
3.制定谈判计划：根据供应商情况和采购需求，制定谈判计划，包括议价策略、谈判内容和谈判目标等。
4.策略分析：对每个供应商进行分析，了解其实力和竞争力，制定相应的议价策略。
5.谈判过程：确定谈判地点和时间，按照谈判计划，进行有针对性的谈判，互不让步。
6.达成协议：根据谈判结果，达成最终协议，约定合同条款、交货期限、质量要求等。
7.签订合同：制定合同文本，合同双方签字盖章，确定合同的效力和具体履行细则。
8.跟进合同履行：对合同约定的要求进行监督，及时跟进，并严格要求供应商按约定履行，确保采购质量和成本控制。
策划书三：客户谈判方案目的：增加客户满意度和忠诚度。
具体实施步骤：1.确定客户谈判目标：根据市场需求和公司战略，确定客户谈判目标，如增加销售额、提高客户忠诚度等。
商务谈判策划书14篇
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判计划书模板3篇
商务谈判计划书模板3篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，商务谈判计划书模板有哪些?下面店铺整理了商务谈判计划书模板，供你阅读参考。
商务谈判计划书模板篇01——终极挑战007一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判策划书简洁版(三篇)
商务谈判策划书简洁版一、背景介绍近年来，市场竞争激烈，企业发展面临新的挑战和机遇。
为了应对市场变化和实现可持续发展，我公司拟与合作伙伴进行商务谈判，以达成共赢合作的意向和目标。
本次商务谈判的目的是寻求合作伙伴的资源支持，共同开拓市场、提升产品竞争力，实现互利互惠的合作。
二、谈判目标1. 寻求合作伙伴共同投资、共同研发新产品。
2. 实现产品市场化，拓展销售渠道，提高产品知名度和市场份额。
3. 协商合理的合作模式，确保合作实施的顺利进行。
三、谈判策略1. 准备充分：在谈判前，全面了解合作伙伴的情况，明确谈判目标和谈判底线，并制定谈判策略。
2. 开放坦诚：在谈判过程中坚持开放、坦诚的原则，积极倾听对方需求，与对方建立互信关系。
3. 合作共赢：通过互利共赢的合作模式，实现双方利益的最大化，促进长期稳定的合作关系。
4. 灵活变通：在谈判中灵活变通，根据对方需求和市场状况做出调整，以求达成更有利的合作条件。
5. 文明谈判：严守商业道德规范，遵循法律法规，维护良好的商业形象，确保谈判过程的顺利进行。
四、谈判计划1. 确定谈判团队：由公司高层领导及相关部门负责人组成，确保谈判能力和资源的充分发挥。
2. 制定议程：明确谈判议题、时间安排和参会人员，确保谈判过程的有序进行。
3. 指定谈判代表：选派有丰富谈判经验和良好沟通能力的代表，代表公司与合作伙伴进行谈判。
4. 谈判准备：在谈判前，对合作伙伴进行充分的调研和了解，并制定谈判策略和谈判底线。
5. 谈判过程：根据议程，就各个议题展开讨论，达成共识并形成书面协议。
6. 谈判结果评估：根据达成的协议，评估其对公司发展的影响和可行性，并确定后续工作计划。
五、风险控制1. 法律风险：在谈判过程中，确保合作合同的合法性和有效性，遵守相关法律法规。
2. 商业风险：确定合作伙伴的信誉和实力，避免合作伙伴的违约或不当行为给公司造成损失。
3. 战略风险：在合作协议中明确双方权利和义务，确保合作关系的稳定和可持续发展。
商务谈判策划书模板【三篇】
【导语】策划书是⽬标规划的⽂字书，是实现⽬标的指路灯。
以下是整理的商务谈判策划书模板，欢迎阅读！【篇⼀】商务谈判策划书模板 ⼀、谈判主题：以适当价格购买4种型号本⽥雅阁汽车各10辆 ⼆、谈判团队⼈员组成： ⼩组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) ⼩组分⼯：主谈：陆燕(公司谈判全权代表); 决策⼈：朱国芳(负责重⼤问题的决策); 记录员：李虹(负责记录谈判内容); 财务顾问：徐燕萍(负责计算价格、核算利润); 三、双⽅利益及优劣势分析： 我⽅利益：我⽅是汽车代理商，要求尽早交货，⼒求建⽴双⽅长期合作关系; 对⽅利益：要求对⽅尽早付清货款，⼒求建⽴双⽅长期合作关系; 我⽅优势：我公司拥有⼤量的客户资源，购买需求量较⼤; 我⽅劣势：⽬前属于汽车销售淡季，我公司资⾦流动紧张，付款⽇期会延迟; 对⽅优势：款式新颖，型号齐全，能满⾜不同消费群体的需求; 对⽅劣势：由于交通等⽅⾯原因，交货⽇期较晚; 四、谈判⽬标： 1、战略⽬标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 原因分析：双⽅都有意建⽴长期合作关系; 2、成交⽬标： ①报价：第⼋代雅阁Accord2.0MT18万 第⼋代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万 第⼋代雅阁Accord3.5AT28万 第⼋代雅阁AccordV63.531万 ②交货期：1⽉后，即2014年1⽉31⽇; ③技术⽀持：要求对⽅派⼀个技术顾问⼩组到我公司提供技术指导; ④优惠待遇：在同等条件下优先供货; ⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、准备谈判资料： ①合同、背景资料、对⽅信息资料、技术资料、财务资料 ②相关法律资料：《中华⼈民共和国合同法》、《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 第⼀百零七条当事⼈⼀⽅不履⾏合同义务或者履⾏合同义务不符合约定的,应当承担继续履⾏、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
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商
务
谈
判
策
划
书
班级：
姓名：
学号：
任课教师：
一、谈判主题及内容
（一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。
（二）谈判地点：北京大酒店
（三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日
（四）谈判方式：正式小组谈判
二、谈判团队人员
（一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者；
必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力；
尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。
（二）具体人员如下：
三、谈判目标：
（一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成
用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理
护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。
（二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任
（三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆
四、双方利益及优劣势分析
（一）甲方核心利益及其优劣势
1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满
B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修
C.希望对方承诺提供良好质量的产品
D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系，
2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。
若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。
B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩
张业务的重要平台。
C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的
检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势
D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。
3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性
B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利
C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者
我方
的使用不当的因素。
D.本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，
严重影响双方长期的合作关系
（二）乙方核心利益及其优劣势
1.核心利益：A.最大限度地降低给甲方造成的赔偿金额
B.以最佳的途径和最少的费用解决本批专为中国路段制造的货车的质量问题
C.维护公司的名声和形象，不影响本公司在亚的战略发展目标。
D.和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
2.乙方优势：A.国际法律以及相关费用计算方面的法律有利于乙方
B.具有承担损失的能力
C.熟知设备，具有强大技术，对设备使用和维修有解释权和主动权
D.双方一直保持着良好的友谊关系且本身一直没有存在过质量问题，双方一直拥
有感情基础和稳固的信任，这是首次合作出现问题
3.乙方劣势：A.客观存在产品质量问题，并有商检书为有利证据
B.合同的签订对乙方不利，合同上货物质量维修赔偿责任均在保修期内
C.本批汽车专为中国路段制造，且交易数量大、金额高、维修工程量大，损失惨
重，但若谈判破裂，改造后往其他国的新销路极其有限，故乙方只能继续与中方商榷，否则将造成无处可销的更惨重的损失。
D.可能影响在整个中国乃至亚洲的信誉，影响今后更长远的发展
五、谈判议程及策略
（一）开局
方案一：和平开局。
采取协商式开局策略，同时融合感情交流式开局策略，营造自然，亲切气氛，提及双方以往长久良好的合作情况，表达心理上的失望，同时严肃指出对方存在过错为我方带来严重损失极其影响，造成我方的诸多不便，营造心理优势，使对方于情于理都感到亏欠，并强调有强有力的证据，将责任压力施加给对方，然后提出76亿日圆赔款，并要求对方采取一定补救措施。
再婉言表示理解对方，也愿
对方考虑我方利益与损失，将对方重点与自己目的利益捆绑，尽量实现双赢。
方案二：强硬开局。
采取进攻式开局策略，营造低调冷淡的态度，使自己处于高位，表达自己持有强有力的证据，大量援引搜集好的类似获胜案例，严肃并且严厉
指责对方过错，并申明自己的多方优势，利用主场优势，以自己的强大资信和在华舆
论力量为威胁，告诫对方不负责任的后果，此方案取决于对方态度不佳时采取。
若对
方态度不佳，自己可以影响同行对对方的选择，暗示威胁。
（二）中期阶段
1. 软硬兼施，威逼利诱的策略：
提出多年来的合作经营，相信对方的信誉应该为自己的行为负责，将对方推向道德层面，以对方最担心的企业形象为切入点，暗示此一赔偿举动不仅关系赔偿款，还关系到日方企业将来的整个在亚发展计划，如果解决得当，对对方也有利；如果处理不当，不仅我们双方关系破裂，对方的形象也将受到同行的严重质疑。
告诫对方，赔款是小，失信是大。
2.层层推进，步步为营的策略：
矛盾点在于赔款所采用的计价方式，所以一一列举我方有利证据，并援引相关案例，证明之前计价按对我方有利的方式的案例，拿出之前和对方合作的计价先例，尽量表明，我方与乙方长期合作一直是应用我国的计算方式而非国际计算方式。
3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，让对方认识到我们是考虑长期的合作关系，
实行以退
为进策略，有给以赔偿金的退步，但要确保以后所提供货物质量，并且要求对方提供帮忙培训
高技术水平的人员。
4.打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段
1.提出双赢:赔偿金额不能低于50亿日圆，把握我方的价格底线。
2.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同的具体时间和地点
3.控制场面：双方若不能达成圆满的谈判结果，控制情绪，不要失了礼仪，要表现出企业气度，维护自己的形象。
4.预留伏笔：礼貌结束谈判，不要破坏彼此的友谊，即使谈判失败，也能希望有机会再次解决此次争议或者有其他的合作。
六、谈判资料准备
（一）相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
（二）相关争议资料：
中国检验机关的检验录象和商检证书、与争议有关的相关情报资料、合同及其范本、对方信息资料、财务资料、背景资料、录音和幻灯片资料、FP-148货车缺陷情况表、有关汽车交易记录表、关于质量问题的合同条款表、甲乙双方往来合作记录表
七、应急预案
1．可能问题：若对方如果在谈判开始就脱卸技术责任，提出FP-148火车缺陷是我方使用不当或运
送途中造成的，拒绝赔款，处于一个极其强硬和恶劣的气氛中。
应对方案：我方则应通过回顾双方的友好合作缓和气氛，同时暗示对方双方这一事件处理对对方的重要性。
再强调商检检验结果，搜集好相关物流证明和报关证明鉴定资料，证运送途中存在损毁的比例，适当降低赔款，但不能超过我方底线。
2. 可能问题：对方以客场为借口，表明不能做决定，要请示上级，拖延时间。
应对方案：适当运用制造僵局策略，谈判成员中可以有决策者表明对日方态度不满扮演“黑脸”给对方制造压力。
3. 可能问题：对方人员情绪激动，情绪失控。
应对方案：我方应沉着冷静，先暂时抛开问题，保持镇定，先使对方冷静再坐下来继续谈判。