高效销售的六项核心能力培训课程PPT(共 32张)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售人员必备的素质与能力培训教材(PPT 91页)
销售人员必备的素质与能力
——顶尖销售人员的五项修炼
鹰的重生
• 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁
。
•
要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却
重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到
胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它
的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔
十分吃力。
话术的魔力
• 案例：
• 某天某商场 • 一位男士想给老婆买结婚纪念日礼物，在商场逛了几圈想帮老婆买套内衣作为礼物。男士
在商场走了几次，当这位男士走到女士内衣专区域，心里想：天哪！谁来救救我呀？ • 这位男士第二次走过的时候，心里在想，天使，你在哪里？ • 第三次走过来的时候，一个小女孩过来了，说，先生，您对女士内衣有兴趣？
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬 衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、 珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许； 穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲 的里面即贴住衬衣。
腰带
- 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太 花，不可打其它色腰带，也不能太 旧。
裤子
- 裤子不得有褶，要有裤线，不要太 短，应盖住鞋面。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
练习 你问我答
假如现在是“十一”活动期，公司推出 系列活动，要求你打电话给一些客户向 她们讲明这些活动内容，你将如何进行？
——顶尖销售人员的五项修炼
鹰的重生
• 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁
。
•
要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却
重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到
胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它
的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔
十分吃力。
话术的魔力
• 案例：
• 某天某商场 • 一位男士想给老婆买结婚纪念日礼物，在商场逛了几圈想帮老婆买套内衣作为礼物。男士
在商场走了几次，当这位男士走到女士内衣专区域，心里想：天哪！谁来救救我呀？ • 这位男士第二次走过的时候，心里在想，天使，你在哪里？ • 第三次走过来的时候，一个小女孩过来了，说，先生，您对女士内衣有兴趣？
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬 衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、 珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许； 穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲 的里面即贴住衬衣。
腰带
- 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太 花，不可打其它色腰带，也不能太 旧。
裤子
- 裤子不得有褶，要有裤线，不要太 短，应盖住鞋面。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
练习 你问我答
假如现在是“十一”活动期，公司推出 系列活动，要求你打电话给一些客户向 她们讲明这些活动内容，你将如何进行？
高效销售的六项核心能力培训课程(ppt 32张)
1
电客 话户 邀接 约触 和
需客 求户 了拜 解访 ，
最 优 产 品 沟 通
初个 步性 方需 案求 提挖 交掘 和
价产 值品 呈和 现品 牌
方 案 与 需 求 对 接
商 务 谈 判
验签 收 约 项目 移 成 销售 交 交 成交 流程
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析 14 12 10 8 6 4 2 0 初次拜访 提交方案 电话邀约 上门拜访 商务谈判 提交方案 签定合同 谈判沟通跟踪维护 成交
结果目标 行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标 • 结果目标：在未来三月内签单6个
• • • • •
行动目标： 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 与优秀同事就经验和方法沟通一次 协同优秀销售谈单一次 模拟实战训练一次
有效信息和 周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时 候成交。 周信息目标
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度 状况一般会维持多久？ 您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持 一个清爽的环境对您很重要吗？ 主要家庭成员都是？ 在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内 病菌、霉菌很容易生长的事情？ 你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有 什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
潜在机会阶段 潜在机会阶段 潜在机会阶段 成交 一 二 三 50%标准:接受 没给我们回 我们至少见过 同意和我 了一份有意义 口头同意和我 签署合 电话或我们 一面,但还不满 们见第一 的计划书,并认 们做生意的客 同\交纳 还没打电话 足50%的标准的 面的客户 真考虑商谈合 户 定金 的潜在客户 客户 作的客户
高效销售团队管理技能提升 PPT
问题发生原因
主观原因（1）：认为业 务与管理是分开的，业务 就是业务，管理就是管理， 两者是矛盾不可兼顾的。 主观原因（2）：缺乏管 理意识，当上主管后，与 “工程师”角色无二，甚 至更努力去做一个最能干 的“员工”。 客观原因（1）：很多公 司将业务骨干提拔为管理 者，作为唯一的晋升渠道， 只有业务能手才能当 “官”。 客观原因（2）：没有天 生的管理者，好的管理技 能需要后天的学习和练习。
17
管理者常见角色错位案例分析
阎涛
案例一
技术主管
手下4个兵 一天下午接到上司的投诉：
"员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么 回事？"听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。
自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上 司提醒。阎涛很不是滋味。
18
背
景
原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔 为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要 管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队 还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很 紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有 限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。 恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属 却不在公司。
When Where Why
How
何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？ 为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必 要性是什么？有没有更好的办法？
如何做？应该用什么方法做？
地点 传达
程序
How much
多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用 产出如何？
标准
37
销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）
销售人员6项基本技能训练
n
购买流程：
n
购买动机－－询问专家与评估方案－－选择
方案满足动机。
n
销售流程：
n
发现购买动机，设计提问技巧－－充当专家
介绍产品－－提供方案达成交易。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 2、销售陈述的目的
n （1）明确销售陈述的目标：让听众“了解什 么？感觉什么？做什么？”
n （2）产品信息陈述的优先次序排列：
n 4）运用手势
n
正确手势：
n
手指并拢，上下摆动不大，动力源至于手
臂，指向大方目标清晰。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 错误的手势：
n
不知道把手放到哪里才好；
n
把双手插到口袋里；
n
前扣手或者后背手；
n
双手始终不动，手不停地挥舞，手势得摆弧
过大；
n
用一个手指指向对方。--应该用手掌
PPT文档演模板
n 3、认同客户的感受
n
同情客户的感受；
n
道歉，说出“对不起”；
n
交换名片；
n
体味。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 3、营造轻松的氛围
n （1）安全距离
n
陌生人有安全的需要；
n
办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；
n
站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离；
n
微微侧身，也会给人安全感；
n
以不能感受到体温、体味、气场为宜。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n
一般用“为什么”“怎么样”来提问；
成功销售六脉神剑课件
如何卖成本： 成本=时间成本+精力成本+机会成本+ 货品成本 我们算了哪些成本？？？
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
销售人员应具备的能力PPT幻灯片
6
个人积极性（ego drive）：个人积极性是 一种决心，具备此品质的人，因其对工作 自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调节能力（ego strength）或韧性 （resilience），即指走出失败的能力。销 售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意 志。 在最近的一项研究中,通过访问销售经理， 调查他们对销售人员品质的看法，诚实和 正直被列于第一位。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各
个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方 环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。
8
组织技能（organizational skills）即按逻辑顺序安 排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要 掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成 对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费 者接触大量信息。
10
市场知识 销售人员必须懂得市场，既要了解 总体业务状况，又要熟悉所涉及的具体行业状况。 他必须了解竞争、了解竞争政策、竞争力的优势 及劣势。更重要的是，销售人员必须了解客户、 了解客户需要、客户购买影响人，以及如何使用 公司产品。
公司知识 因为销售员经常在公众场合出现， 并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产 什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代 表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要 的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何 演变，也很重要。
演 绎 和 归 纳 思 维 专业知识与技能
培养人才 管理
认知
影响
目标 与行动
帮助与服务
影响力 关系建立
自我 概念
成就导向
主动性 信息搜寻
人际理解力 客户服务
自信
图1-2 销售人员的一般素质模型（彭剑峰，2003）
个人积极性（ego drive）：个人积极性是 一种决心，具备此品质的人，因其对工作 自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调节能力（ego strength）或韧性 （resilience），即指走出失败的能力。销 售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意 志。 在最近的一项研究中,通过访问销售经理， 调查他们对销售人员品质的看法，诚实和 正直被列于第一位。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各
个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方 环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。
8
组织技能（organizational skills）即按逻辑顺序安 排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要 掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成 对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费 者接触大量信息。
10
市场知识 销售人员必须懂得市场，既要了解 总体业务状况，又要熟悉所涉及的具体行业状况。 他必须了解竞争、了解竞争政策、竞争力的优势 及劣势。更重要的是，销售人员必须了解客户、 了解客户需要、客户购买影响人，以及如何使用 公司产品。
公司知识 因为销售员经常在公众场合出现， 并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产 什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代 表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要 的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何 演变，也很重要。
演 绎 和 归 纳 思 维 专业知识与技能
培养人才 管理
认知
影响
目标 与行动
帮助与服务
影响力 关系建立
自我 概念
成就导向
主动性 信息搜寻
人际理解力 客户服务
自信
图1-2 销售人员的一般素质模型（彭剑峰，2003）
销售关键六步PPT课件
定期回访并维护良好关系
定期回访
在交易完成后，定期回访客户，了解产品使用 情况和客户需求变化。
处理投诉与问题
针对客户提出的投诉和问题，及时响应并解决， 提高客户满意度。
深化合作关系
通过持续沟通和优质服务，深化与客户的合作关系，实现长期合作和共赢。
感谢您的观看
THANKS
差异化对比
将自身产品与竞品进行客观对比，突出自身产品 的优势和独特性。
3
竞争优势强化
通过对比分析，进一步凸显自身产品的竞争优势 和市场潜力。
强调产品独特优势和价值
独特卖点突出
重点强调产品的独特之 处和卖点，与客户的痛 点和需求紧密契合。
价值体现
阐述产品对客户带来的 实际价值和利益，包括 节省成本、提高效率、 增强竞争力等。
02
销售第一步：寻找潜在客户
确定目标客户群体
市场调研
通过市场调研了解目标客 户的需求、购买力和消费 习惯。
客户画像
根据市场调研结果，制定 目标客户画像，明确客户 的年龄、性别、职业、收 入等特征。
目标客户群体定位
结合公司产品或服务的特 点，确定目标客户群体， 为后续的销售工作提供方 向。
寻找潜在客户的方法和途径
线上寻找
利用社交媒体、搜索引擎、专业网站 等线上渠道寻找潜在客户。
线下寻找
客户关系管理
通过客户关系管理系统，对现有客户 进行分析和挖掘，发现潜在客户的线 索。
参加展会、研讨会、商务活动等线下 活动，结识潜在客户。
建立潜在客户档案
客户基本信息
记录潜在客户的姓名、联系方式、 公司名称等基本信息。
客户需求信息
根据客户的信用记录和交易历史，协商合理的付款方 式和期限。
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高效销售的六项核心能力
高祀敏
前言
销售能力模型
• 四个基本素质: • 目标导向，勤奋，成就感，自信心
• 五个基本能力： • 学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，
适应能力
销售能力素质模型
组建销售队伍
• 销售队伍组建的三个核心问题： 如何让一个新员工一周内开单 如何让一个新员工一月内独立开单 如何让一个新员工一年内回款百万
损伤
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度 状况一般会维持多久？
您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持 一个清爽的环境对您很重要吗？
动
除
主要家庭成员都是？
湿
空气品质提升，杜绝空调
病（温度高于15℃，湿度 大于60%，是各种病菌、霉 菌、病毒共同生长的区域）
团队机制，培训机制，激励机制，组织机制
一个高效销售的核心能力是什么
高效销售的六项核心能力
• 正确设定目标 • 要事优先 • 销售呈现 • 机会管理 • 管理关系 • 学而时习之
1、正确设定目标
正确设定目标
• 使命:为什么
• 愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度
• 战略: • 专注什么业务, • 聚焦什么重点, • 在什么时间达到什么目标
周信息目标
年度销售回款 = 成功率×周有效信息量×套平均回款×40
100万
=20% × 2 × 2.5万
×40
2、要事优先
关键问题
关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么? 为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？
最重要的事只有一件—自我管理
可以做 应该做 必须做 有能力做 最重要
客户购买 决策流程
签约
商务谈判， 顾虑消除 确定首 选品牌
品牌和产 品筛选
“微”项目销售推进模型
成交
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
5
4
3
明晰购买标准
明确需求
2
确定产品意向
发现问题， 提出需求
1
电客 话户 邀接 约触
和
需客 最 求户 优
了拜 产 解访 品
，沟 通
初个 步性 方需 案求 提挖 交掘
成功清单
基于三年目标，本年最重要的一件事什么 基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么 基于季度目标，本月最重要的一件事是什么 基于月度目标，本周最重要的一件事是什么 基于周目标，本日最重要的是什么 基于日目标，现在最重要的事情是什么
确定要事之细化行动
G正确目标 R现状把握 O方案对策 W行动计划
管理关系
思维模式、行为模式、 价值观
需求
客户
信任
信心
如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任
6、学而时习之
销售分级—能力成长体系
职业素养要点
职业行为
初级销售 培训课程内容
达标要求
职业素养要点
中级销售 培训课程内容
达标要求
职业素养要点
资深销售 培训课程内容
达标要求
专业知识 销售技能 客户管理
• 模仿 • 请教 • 培训 • 学习 • 实践 • 反思
首次拜访
潜在机会阶段 一
潜在机会阶段 二
潜在机会阶段 三
成交
同意和我 们见第一 面的客户
我们至少见过 一面,但还不满 足50%的标准的 客户
50%标准:接受 了一份有意义 的计划书,并认 真考虑商谈合 作的客户
口头同意和我 们做生意的客 户
签署合 同\交纳 定金
？ 数 量
销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏
• 初级销售---中级销售---资深销售
正确设定目标
• 把年度目标转化阶段目标 • 业绩目标 能力目标 • OGSM • 年度目标=月度目标*12=周目标*40
O战略目标 G阶段目标 S执行策略 M评估标准
• SMART原则
正确设定目标
• S---具体 • M---可衡量 • A---可化为行动 • R---可实现的 • T---有时限的
因潮湿导致家中空气 质量不好，家里有孩
子、老人容易生病
在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内 病菌、霉菌很容易生长的事情？
你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有
什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
销售机会
没给我们回 电话或我们 还没打电话 的潜在客户
和
价产 值品 呈和 现品
牌
方 案
商 务
验签 收约
项目
与
谈 移 成 销售
需
判 交 交 成交
求 对
流程
接
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析
13
14
12
10
8
7
6
4
பைடு நூலகம்
4
2
1
1
0 电初话次邀拜约访 提上交门方拜案访 商提务交谈方判案 签谈定合判同沟通跟踪维成护交
客户数量
26个客户
5、管理关系
学而时习之
哈哈镜---乐观 后视镜---反思 望远镜---矫正 显微镜---观察
你希望被人记住的是什么? 谢谢！
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
产品需求卡：DC自动除湿室内机
从客户的情形和
特 征
利益
环境中显示有机 会（有问题的情
询问以判断机会是否存在
况）
精 确 自
在湿度高的环境下，可精 确控制空气湿度，智能自 动除湿，保持一个合理湿 度、清爽的家居环境，防 止家用电器、墙体、衣物、 收藏品等不受潮发霉，造 成不必要的财产损失。
客户家中因为过度潮 湿而造成困扰和财物
本性与理性
3、销售呈现
售前准备
销售日立要思考清楚的五大核心问题： 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? 2、买中央空调的好处是什么? 3、为什么要买日立中央空调? 4、为什么要买你销售的日立品牌? 5、为什么今天买?
客户关键时刻界定
情境
核心需求 解决方案
信息时刻
选择时刻
决策时刻
情境销售
结果目标 行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标
• 结果目标：在未来三月内签单6个
• 行动目标： • 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 • 与优秀同事就经验和方法沟通一次 • 协同优秀销售谈单一次 • 模拟实战训练一次
有效信息和 周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时 候成交。
高祀敏
前言
销售能力模型
• 四个基本素质: • 目标导向，勤奋，成就感，自信心
• 五个基本能力： • 学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，
适应能力
销售能力素质模型
组建销售队伍
• 销售队伍组建的三个核心问题： 如何让一个新员工一周内开单 如何让一个新员工一月内独立开单 如何让一个新员工一年内回款百万
损伤
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度 状况一般会维持多久？
您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持 一个清爽的环境对您很重要吗？
动
除
主要家庭成员都是？
湿
空气品质提升，杜绝空调
病（温度高于15℃，湿度 大于60%，是各种病菌、霉 菌、病毒共同生长的区域）
团队机制，培训机制，激励机制，组织机制
一个高效销售的核心能力是什么
高效销售的六项核心能力
• 正确设定目标 • 要事优先 • 销售呈现 • 机会管理 • 管理关系 • 学而时习之
1、正确设定目标
正确设定目标
• 使命:为什么
• 愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度
• 战略: • 专注什么业务, • 聚焦什么重点, • 在什么时间达到什么目标
周信息目标
年度销售回款 = 成功率×周有效信息量×套平均回款×40
100万
=20% × 2 × 2.5万
×40
2、要事优先
关键问题
关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么? 为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？
最重要的事只有一件—自我管理
可以做 应该做 必须做 有能力做 最重要
客户购买 决策流程
签约
商务谈判， 顾虑消除 确定首 选品牌
品牌和产 品筛选
“微”项目销售推进模型
成交
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
5
4
3
明晰购买标准
明确需求
2
确定产品意向
发现问题， 提出需求
1
电客 话户 邀接 约触
和
需客 最 求户 优
了拜 产 解访 品
，沟 通
初个 步性 方需 案求 提挖 交掘
成功清单
基于三年目标，本年最重要的一件事什么 基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么 基于季度目标，本月最重要的一件事是什么 基于月度目标，本周最重要的一件事是什么 基于周目标，本日最重要的是什么 基于日目标，现在最重要的事情是什么
确定要事之细化行动
G正确目标 R现状把握 O方案对策 W行动计划
管理关系
思维模式、行为模式、 价值观
需求
客户
信任
信心
如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任
6、学而时习之
销售分级—能力成长体系
职业素养要点
职业行为
初级销售 培训课程内容
达标要求
职业素养要点
中级销售 培训课程内容
达标要求
职业素养要点
资深销售 培训课程内容
达标要求
专业知识 销售技能 客户管理
• 模仿 • 请教 • 培训 • 学习 • 实践 • 反思
首次拜访
潜在机会阶段 一
潜在机会阶段 二
潜在机会阶段 三
成交
同意和我 们见第一 面的客户
我们至少见过 一面,但还不满 足50%的标准的 客户
50%标准:接受 了一份有意义 的计划书,并认 真考虑商谈合 作的客户
口头同意和我 们做生意的客 户
签署合 同\交纳 定金
？ 数 量
销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏
• 初级销售---中级销售---资深销售
正确设定目标
• 把年度目标转化阶段目标 • 业绩目标 能力目标 • OGSM • 年度目标=月度目标*12=周目标*40
O战略目标 G阶段目标 S执行策略 M评估标准
• SMART原则
正确设定目标
• S---具体 • M---可衡量 • A---可化为行动 • R---可实现的 • T---有时限的
因潮湿导致家中空气 质量不好，家里有孩
子、老人容易生病
在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内 病菌、霉菌很容易生长的事情？
你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有
什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
销售机会
没给我们回 电话或我们 还没打电话 的潜在客户
和
价产 值品 呈和 现品
牌
方 案
商 务
验签 收约
项目
与
谈 移 成 销售
需
判 交 交 成交
求 对
流程
接
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析
13
14
12
10
8
7
6
4
பைடு நூலகம்
4
2
1
1
0 电初话次邀拜约访 提上交门方拜案访 商提务交谈方判案 签谈定合判同沟通跟踪维成护交
客户数量
26个客户
5、管理关系
学而时习之
哈哈镜---乐观 后视镜---反思 望远镜---矫正 显微镜---观察
你希望被人记住的是什么? 谢谢！
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
产品需求卡：DC自动除湿室内机
从客户的情形和
特 征
利益
环境中显示有机 会（有问题的情
询问以判断机会是否存在
况）
精 确 自
在湿度高的环境下，可精 确控制空气湿度，智能自 动除湿，保持一个合理湿 度、清爽的家居环境，防 止家用电器、墙体、衣物、 收藏品等不受潮发霉，造 成不必要的财产损失。
客户家中因为过度潮 湿而造成困扰和财物
本性与理性
3、销售呈现
售前准备
销售日立要思考清楚的五大核心问题： 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? 2、买中央空调的好处是什么? 3、为什么要买日立中央空调? 4、为什么要买你销售的日立品牌? 5、为什么今天买?
客户关键时刻界定
情境
核心需求 解决方案
信息时刻
选择时刻
决策时刻
情境销售
结果目标 行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标
• 结果目标：在未来三月内签单6个
• 行动目标： • 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 • 与优秀同事就经验和方法沟通一次 • 协同优秀销售谈单一次 • 模拟实战训练一次
有效信息和 周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时 候成交。