可口可乐渠道分析
可口可乐营销渠道分析
可口可乐营销渠道模式分析一、营销渠道类型按照产品流通环节的多少，可将营销渠道划分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道，又叫直销，是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户或消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂需要专门服务的产品，都采用直接分销的方法。
目前，部分消费品也采用直接分销类型，如安利公司化妆品。
间接渠道，又叫分销，是指生产企业通过中间环节把产品传达到终端客户或消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品也有部分采用间接渠道方式。
直接渠道与间接渠道间最主要的区别在于是否利用中间商。
根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的流通环节多少的差异又可以区分营销渠道的长短。
我们通常用中间机构的级数来表示渠道的长度（见图1）。
1) 零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及消费者。
2) 一级渠道包括一个销售中间机构。
3) 二级渠道包括两个销售中间机构。
4) 三级渠道包括三个销售中间机构。
以此类推，销售的级数越多营销渠道就越长。
不过，就消费品而言，间接渠道主要以三级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。
图 1可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
而可口可乐公司运作和控制这个复杂组合体的方法以及其中存在的问题则正是本论文分析的主要内容。
批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。
2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。
按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。
可口可乐分销渠道分析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐的渠道战略分析
可口可乐的渠道战略分析1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。
可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，是世界软饮料销售的领袖和先锋，拥有近400种饮料品牌，畅销世界200多个国家和地区。
2004年可口可乐品牌价值高达674亿美元，位居全球榜首。
1927年可口可乐在中国设立了第一家分公司，1979年又重返中国。
至今已在中国投资达12亿美元，到2004年，在中国内地已建有29家装瓶公司及32家厂房，拥有中国籍员工2万人。
产品以可口可乐、雪碧、酷儿等为主导产品覆盖碳酸饮料、果汁饮品、汽水、茶饮料等几大领域。
可口可乐公司在中国软饮料市场上占主导地位，在中国碳酸饮料市场的占有率超过52％，连续八年被选为中国最受欢迎的饮料。
一、可口可乐的渠道战略分析：1、市场因素：中国市场的总量高、层次多、差异大、结构复杂。
首先，中国是一个拥有超过13亿人口的大市场，几乎每一种日用消费品类别都拥有超过几百亿元的总需求量，因此，对于每一个企业来说中国市场都具有极其巨大的市场潜力。
其次，中国目前总体还是一个处于快速发展过程中的欠成熟市场，市场面积广，消费者需求差异显著，并且每一个不同需求消费人群的绝对数量都比较大。
这就使得中国的消费品市场呈现出消费层次多的基本特点。
再次，由于中国消费者的收入水平、成长背景、生活习惯、文化程度、宗教信仰等方面均存在着巨大的不同，因此差异性大也成为了中国消费品市场的基本特征之一。
中国市场消费的差异性特征不仅体现在不同区域之间，如沿海和内地、南部和北部，即使在同一个区域，甚至在同一个城市内，这种特征也会表现得极其显著。
最后，正是由于以上三个特点使得中国消费品市场呈现出极其复杂的状态。
一方面，各个区域间呈现出明显不同的市场特点，例如，沿海地区的城市化规模以及经济实力相对较强，因此，消费能力更加突出，消费形式相对现代；另一方面，在每一个区域市场内又同时存在有多种不同层次的消费群体，存在多种不同形式的消费方式。
渠道管理的案例
渠道管理的案例咱今儿来说说可口可乐这个饮料界的大明星的渠道管理。
一、背景情况。
可口可乐那可是全球闻名的饮料品牌。
想当年，它刚进入一个新市场的时候，面临的挑战可不少呢。
市场上已经有各种各样的本地饮料和其他竞争对手的产品，而且消费者的口味千差万别。
二、渠道多样化策略。
1. 传统零售渠道。
可口可乐可没小瞧街边的小杂货店。
这些小杂货店虽然店面不大，但是遍布大街小巷，就像星星一样到处都是。
可口可乐的销售人员就像勤劳的小蜜蜂一样，一家一家地去拜访这些小店主。
他们会给小店主提供各种优惠政策，比如说如果一次性进货达到一定数量，就会有折扣或者赠送一些小礼品，像漂亮的冰箱贴、开瓶器之类的。
而且，他们还会帮小店主设计货架摆放，把可口可乐的产品放在最显眼的位置，就像把明星放在舞台的C位一样。
这样一来，消费者走进小店，第一眼就能看到可口可乐的产品。
2. 大型商超渠道。
对于大型超市和商场，可口可乐可就玩起了不一样的策略。
他们会和商超的采购部门进行深度合作。
比如说，会参与商超的促销活动策划。
在节假日的时候，可口可乐会和商超一起推出特别的促销套餐，像“买一送一”或者是和其他食品搭配销售，比如买一个汉堡加一杯可口可乐会有个优惠价。
而且，可口可乐还会在商超里搞一些特别的陈列，比如搭个特别酷的堆头，像个小城堡一样，全是可口可乐的产品，吸引顾客的眼球。
3. 餐饮渠道。
在餐饮渠道，可口可乐也是下足了功夫。
他们会和餐厅、酒吧等餐饮场所合作。
在餐厅里，可口可乐会根据餐厅的风格定制不同的包装或者饮品。
比如说，在一家高档西餐厅，可能会提供用漂亮的玻璃瓶装的可口可乐，而且还会配上精致的吸管和柠檬片，让顾客感觉喝可口可乐也是一种高雅的享受。
在酒吧里，可口可乐又能和各种烈酒混合，调出独特的鸡尾酒。
他们还会给餐饮场所提供冰柜，只要保证可口可乐产品的冷藏展示，就可以免费使用冰柜，这对餐饮场所来说可是个很划算的事情。
三、渠道管理中的物流与配送。
可口可乐的产品遍布各地，这可离不开高效的物流与配送系统。
解析可口可乐的二十二种销售渠道
解析可口可乐的二十二种销售渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐分销渠道分析
其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店 也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地 开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。
可口可乐的渠道分析
可口可乐的渠道分析
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，所以它的营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
此外，可口可乐在国际上还有特许经营模式，即由当地人出资购买机器设备，可口可乐提供技术，可口可乐向瓶装厂出售配方的浓缩原汁。
可口可乐指定销售范围。
可口可乐具体的分销渠道如下图：
李华杰。
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可口可乐公司渠道管理分析报告
市场班
可口可乐饮料（中国）有限公司简介
(一)可口可乐总公司简介
可口可乐公司(The Coca-Cola Company)成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚州(Georgia, 简称GA)的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球
48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，
低热量可口可乐第三）,可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、
运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括
Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer（沙士），
水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
1
(二)可口可乐进入中国市场
可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立装瓶厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、
广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中
国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。
2
一、可口可乐在中国市场的渠道结构分析
(一)渠道结构图
图2.1可口可乐在中国市场的渠道结构图
(二)各渠道成员功能分析
1.供应方
可口可乐（中国）公司负责生产并向装瓶厂销售可口可乐浓缩液、糖浆和
饮料基料，向装瓶厂提供生产方法、食谱，拥有品牌并且负责市场推广。
因此，
可口可乐公司承担的是实物拥有流、所有权流、促销流、谈判流、风险流。
2.中间商
1)可口可乐的渠道结构比较复杂，按照销售模式来看，可以分成101模式，
MEP模式和KA模式，其中MEP模式是2008年引进中国的。
2)101模式针对的是城市外围的消费者，这套模式里，区域分公司是一级批
发商，区域分公司掌握着下面几十家101客户，将他们按照线路区域划分，
每个101客户面对着几十个零售终端，负责饮料的配送。
因此，区域分公
司承担了实物拥有流、所有权流、谈判流、风险流；101客户承担了实物
拥有流、谈判流、风险流；而零售终端承担的是支付流、订购流、风险流
和谈判流。
3)传统批发商所承担的渠道流与区域分公司类似。
4)实行MEP模式的初衷是100%掌握零售终端，MEP又称为“储存配送商”，
负责客户开发、合同谈判、终端维护等工作，一个城市里有多个MEP，
因此，MEP渠道属于密集型分销渠道，MEP承担的时实物拥有流、所有
权流、促销流、谈判流、风险流。
5)KA（重点客户）是由可口可乐公司的重点客户部负责，可口可乐联合KA
客户在商场进行促销活动，KA客户必须把每一箱可口可乐都卖给消费者，
而不能把这些可口可乐辐射到其他渠道。
因此，KA客户承担的是实物拥
有流、所有权流、促销流、风险流。
3.终端消费者
由于可口可乐的零售终端非常密集，可口可乐饮料无处不在，因此，最终消费者几乎能够随时随地买到可口可乐。
二、可口可乐在中国市场的渠道管理分析
(一)是否有渠道管理者
有渠道管理者，且渠道管理者就是可口可乐公司本身。
(二)如何对渠道实施管理
在上世纪70年代，可口可乐曾经因为无法完全控制下游渠道成员，在建立现代渠道的时候无法确保产品价格的一致性，受到百事可乐做法的启发，可口可乐通
过收购装瓶厂，并且提供管理和营销上的支持，没有加入可口可乐旗下的下游渠道
成员无法得到可口可乐的支持，在市场中处于不利地位，甚至被市场淘汰。
可口可
乐就是用这样的方法慢慢地向下游渠道渗透，直到完全控制下游渠道成员（直至零
售终端），以获得一致的产品市场价格。
除了逐渐完全控制下游渠道成员以外，101模式使可口可乐公司能够从下游渠道成员提供的信息中，完全掌握终端消费者的需求信息，MEP模式的引入也是为
了得到终端消费者的信息，而且MEP不能销售竞争对手的产品，能够使MEP能够
深入挖掘终端消费者的需求情况。
(三)渠道运作情况
目前可口可乐公司在中国实施的模式是MEP模式，与之前实行的101模式相比，能够更加细致地覆盖终端市场，因为每个城市的MEP数量非常多，因此，每
个MEP所负责的区域范围都比较小，因此能够对零售终端做更深入的渗透。
但是，MEP也有许多缺陷，这些缺点导致了渠道运作出现问题：
1、成本高
自从开始实施MEP项目以来，虽然销量保证了持续的增长，但是利润的状况却并
不理想，单箱成本也持续增长。
主要有以下几点原因：
（1）运行成本高：由于启动MEP项目，公司增加了软件的投入进行系统支持，为
每位销售人员配备了手机、电瓶车、扫描枪等工具，招募了大量的临时人员做EDS
项目，将每个城市的所有饮料售点及潜在售点录入电子地图，由此产生了大量的人
力物力投入；在运行中还需长期进行工具的配备更新，也增加了公司成本。
（2）人工成本高：MEP项目的执行，新增了MEP管理员岗位，销售人员数量也大
幅增加，加上每年大量的培训费用，人工成本大幅攀升；
（3）财务成本高：MEP数量较多，服务补偿费用数额巨大，特别是仓库、车辆、人员等成本是每月固定需要支付的，如果利用不好，将直接造成资源的浪费。
（4）管理成本高：启动MEP项目后，公司配备了专门人员负责MEP的管理和培
训，以及第三方公司对MEP执行工作的检查。
2、规范执行难度大
MEP模式实施以来出现的问题，很多都是因为执行不到位而导致的：
（1）由于管理层不愿意牺牲销量指标，重新开放了MEP区域的批发商客户，以便
月底压货，从而使MEP是该区域唯一的产品供应商和供货来源成为一纸空文。
这
个决策直接导致了严重的窜货。
批发商以压货为交换条件获得了一些特殊品种产品
的优惠价格，一些MEP在利益的驱使下不再直接从公司进货，而是私下从批发商
进货，而为了保持对公司的进出货账面平衡，这些MEP又不得不去发展自己的下
线客户。
（2）其实，即使公司不开放批发商，MEP还是有机会在市场上得到一些特殊的优
惠价格产品。
比如重点客户的后门出货，其他区域或者省市产品跨区等情况，也会
导致以上情况的发生。
这也为MEP的执行和管理带来巨大的挑战。
（3）虽然有众多的手段监督业务代表的出勤状况，但是其在市场上的实际执行情
况却很难监督。
比如，有些业务员虽然也每天按照公司提供的线路挨家拜访客户，并获得订单。
但是却不按公司要求做生动化执行，不整理冰柜，不做货架牌面整理
等工作，使冰柜的纯净度低，销量提升效果有限。
（4）MEP实施之初，固然已将所有的饮料售点和潜在售点都已经收录到系统的供
应商拜访清单中，但在实际操作中，很多业务代表会跳过长期不活跃的供应商不拜
访。
比如有些其他饮料品牌的专卖店或者餐饮店，经过几次拜访，了解到其不愿意
售卖公司产品以后，业务代表在以后的拜访中就直接将其略过，从而丧失了一些潜
在的合作机会。
这也是不可能达到所有售点100%活跃的原因。
（5）业务代表的消极执行，有其本身的原因，也有检查人员不认真，打击了业务
人员积极性等原因。
有部分人员为了偷懒，并没有认真走访市场执行检查工作，有
些仅凭印象，或者凭感觉随便给分，导致有些业务人员没有做执行工作分数仍然还
不错，有些认真做了执行工作，分数也不见好。
考核的不公正严重打击了业务人员
的积极性，滋长了消极怠工。
四、建议
1、缩减MEP数量，扩大MEP的覆盖范围。
按照MEP的设计，每个MEP覆盖600-800下线客户，但是这中间有30%是不活跃的，还有一定比例是活跃频率很低的。
这样MEP的工作实际是不饱和的，其仓库保管员的工作是十分轻松的。
如果缩减MEP的数量，对仓库保管，办公室，固定资产投入等进行资源整合，可以大大降低费用，也可以节约公司MEP管理员的管理成本和物流配送成本。
2、严格执行标准，加强系统管理。
尽量用系统来管理，（加强整个监督体制的建设）而不是人来管理。
只要是人管理，就可能有松弛，只有强制性的系统设定才能保证最基本的要求不被打破。
3、同意MEP代理其他没有竞争冲突的品类产品，如方便面，口香糖，调味品等。
通过其他产品的引入，共同分摊MEP的固定费用。
4、公司管理层应坚定信心，严格执行MEP模式的各项标准，即使是牺牲短期的销量目标，也不应改变MEP模式设定的基础，导致市场价格的混乱。