可口可乐营销渠道分析
可口可乐分销渠道运作的分析
可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。
一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。
由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。
1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。
在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。
这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。
它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。
这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。
2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。
即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。
由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。
以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。
这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。
也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。
第二章 可口可乐营销
第二章可口可乐的渠道策略取售点生动化根据研究，消费者购买饮料时一般具有两大特征：一是冲动性购买，那类购买一般具有无计划性和随便性。
据统计：有近70%的消费者正在购物的时候并没有决定要买饮料，但是由于看到售点里饮料摆放得很好，就临时决定要购买。
二是扩驰性消费，即消费者喝饮料的数量是能够被刺激的，他们买得越多，就喝得越多。
可口可乐根据软饮料的特点和市场潜力，通过典范的3A取3P策略，以及其强大的售点生动化攻略建立起了本身无可撼动的渠道劣势。
一、分销制胜：可口可乐的渠道策略（一）从3A到3P说起可口可乐的渠道策略，就不能不提及从3A到3P分销策略的演变。
1984年，可口可乐公司提出了要使可口可乐产品无所不在的策略，即3A策略。
3A是指让消费者正在购买可口可乐产品时，能够：Availability(买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到。
Affordability(买得起)——要使所有消费者买得起可口可乐产品。
Acceptability(乐得买)——要使消费者情愿购买可口可乐产品。
为了顺当消费者不断变化的消费需求和日趋激烈的市场合做，1996年可口可乐公司提出了更深层次的3P策略：Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。
PriceRelativeToValue(物无所值)——可口可乐产品必须物有所值。
Preferred(情无独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心外首选。
3P策略的意义，正在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的主要分销策略。
从3A到3P，我们能够看到可口可乐分销价值理念的提升。
例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则强调了可口可乐产品正在哪里都能够被“买得到”的程度；“买得起”强调的是保证量量的前提下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于正在价格不变的情况下提供更好的产品；“乐得买”是指正在保证量量的前提下让消费者情愿购买可口可乐产品，但消费者还是无可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心外的首选饮料品牌。
可口可乐公司营销渠道分析
3
Getting Started
一、可口可乐公司概况 二、可口可乐公司营销渠道策略 三、可口可乐公司营销渠道的分析
可口可乐公司概况
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市 场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐 长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目 前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。 可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并 且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳 酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料； 有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
二、可口可乐公司营销渠道 策略
1984年以前，可口可乐公司奉行营销三环（3A），环 环相扣的策略
买得起（AFFORDABILITY）：零售价格适当
买得到（AVAILABILITY）：市场铺货率高
1、可口可乐公司营销渠道结构
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费 品公司，因此，其营销渠道结构是一个非 常复杂的结合体。概括的说，它是以间接 渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存 的多渠道组合。
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可口可乐公司一贯重视销售网络的不断完善，其无处不在 (Pervasiveness)的营销策略正是这种理念的集中体现。 可口可乐公司的销售网络包括装瓶业务的特许经营商网络 以及各区域的营销渠道网络。其中，可口可乐的营销渠道 策略，主要是在中国市场的营销渠道策略，正是本论文主 要研究的内容。可口可乐公司销售网络完善的动力在于其 追求“共富”的哲学，也就是努力与特约装瓶商、员工、 合作伙伴、零售商、供应商、消费者以及其他相关的人共 同创造财富的哲学。
可口可乐公司中国市场营销渠道分析
3.创新发展阶段的营销渠道
各装瓶系统总部 KA 客户总部
各装瓶厂KA部
客户门店
可口可乐公司在2000年以后迅速推动了变革： 从 2000年起，在各系统总部KA的统一领导中，规划了与特定客户的相关专项合作项目。通过对各各 装瓶厂之间的KA部的整合，现代渠道在各个装瓶系统区域内的客户服务效率及质量有了明显的提升。 从2004年开始大力推动系统之间KA部门的合作。重点客户部门（KA部）的组织结构被进一步细分， 各装瓶厂KA部获得计划和执行的全面能力，如此以来，使得其现代渠道客户的服务能力有了很大的 增强。
2.完善发展阶段的营销渠道
101模式：
可口可乐101模式是指可口可乐装瓶厂在某地区（通常以镇为单位） 找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并 赚取一定数量的配送费。而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进 行业务推广，双方各司其职,共同发展。
特点：①可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分 ②“区域精耕” ③ 注重零售的执行 弊病：①以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地 各大城市跑马圈地。 ②面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经 济发达的乡镇地区遍地开花。 ③网吧作为新兴事物异军突起，在中国内地城乡如雨后春笋般成长 起来，成为14—25岁年轻人消费饮料的重要场。 ④传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落。
2.完善发展阶段的营销渠道
各装瓶系统总部市 场部 客户总部 各装瓶厂市场部
装瓶厂销售部超 市渠道
客户门店
九十年代中期到九十年代 末，可口可乐其在全国市场 的布局已经初步完成，装瓶 厂数量迅速增加。装瓶系统 总部市场营销部的指导装瓶 厂独立服务于渠道，可口可 乐公司由此实现了在中国市 场的主要地区全部采取直销 的运作方式。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐的渠道策略
可口可乐的渠道策略一、可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析
可口可乐公司（中国）营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。
标签：营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段，可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。
一、可口可乐公司（中国）市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司营销渠道本身，还包括装瓶厂系统。
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道为中间商渠道和特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
为了实现其“无处不在”的营销策略，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道各自的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。
在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。
现代渠道通常采用连锁经营的方式，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更多，对于厂商以及产品的影响程度更高。
可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
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一可口可乐公司的基本情况（一）可口可乐的产生可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。
（二）可口可乐公司的现状可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。
可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
可口可乐主要的产品线是：可乐（可口可乐、健怡可口可乐）、汽水（雪碧、醒目、芬达）、饮用纯净水（水森活）、果汁饮料（酷儿、美汁源）、茶饮料（茶研工坊：与雀巢合资）产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。
如可口可乐有3种配方（香草味可乐、无糖可乐、经典可乐），5种规格（355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L）、则产品深度为3*5=15。
（三）可口可乐的品牌价值根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。
排名升降品牌英文名中文名企业英文名中文名价值百万变化品牌贡献品牌动力1 = Coca-Cola可口可乐TheCoca-Cola可口可乐公司54523 2% 5 6排名升降品牌英文名中文名企业英文名中文名价值百万变化品牌贡献品牌动力2 =DietCoke/Coca 零度可口TheCoca-Cola可口可乐公司13460 -6% 3 43 = Pepsi百事可乐PepsiCoInc百事公司10434 -18% 5 54 = Red Bull 红牛Red BullGmbH 红牛股份有限8917 9% 4 45 = Fanta 芬达TheCoca-Cola 可口可乐公司4662 2% 1 46 = Sprite 雪碧TheCoca-Cola 可口可乐公司3855 11% 1 47 1 Gatorade佳得乐PepsiCoInc百事公司2935 22% 5 48 -1 Dr. Pepper胡椒博士Dr PepperSnappleDrPepper2536 -9% 3 49 1MountainDew 激浪PepsiCoInc百事公司2322 5% 4 510 -1 Diet Pepsi轻怡可乐PepsiCoInc百事公司2318 4% 2 4二可口可乐公司的渠道结构特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
（一）间接渠道的特点企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
（二）密集型渠道结构特点密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
（三）特约经营模式的特点可口可乐公司成功的特约经营模式巧妙地将品牌扩张和企业扩张结合在一起，别出心裁地营造出了一个世界级的可口可乐“红色世界”。
可口可乐的特约经营模式（见图1-2-4），开始于二十世纪早期，就是与区域内当地的合作伙伴签订一定年限的特许生产经营合同，由其在特定区域内生产销售可口可乐系列产品，并协助进行品牌的维护和发展。
通过这种方式可口可乐不但解决了市场扩张中的资源瓶颈问题，同时还极其巧妙的实现了品牌国际化和运作本土化的和谐统一。
三可口可乐公司的渠道分类可口可乐系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司本身，还包括装瓶厂系统，因此，为了提高系统内部的沟通效率，提高对营销渠道的研究和管理水平，建立完善的渠道编码，可口可乐公司对各种销售渠道进行了统一的归类和划分。
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。
由此可以看出，可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为”（见图2-3-1）。
举例说明：当然为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订有其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
也就是说，当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断的依据。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
四可口可乐中国市场营销渠道主要问题及对策思考就整体而言，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司在中国市场本土化的营销渠道策略应当说是极其成功的，并且在实践中取得了非常显著的效果，为可口可乐系列产品引领中国饮料市场提供了坚实的渠道支持。
然而，完美的事物在现实的世界中总是不存在的，可口可乐在中国的市场营销渠道中当然也会存在部分需要改善和提高的瑕疵。
归纳起来，笔者以为以这样三个方面的待处理问题最为迫切：一、在渠道运作中，尤其在目前的现代渠道运作中，存在的各装瓶系统甚至是各装瓶厂之间的统一协调和利益分配问题；二、批发及零售渠道运作中存在的合作伙伴积极性以及效率不高的问题；三、各装瓶系统渠道服务团队的人员管理和工作效率的提升问题。
（一）渠道运作中的统一协调及利益分配问题具体的讲，这就是指在可口可乐的不同装瓶系统以及不同装瓶厂之间在渠道运作，尤其是现代渠道运作，过程中存在着的统一协调和利益分配的障碍问题。
1.原因分析特许装瓶模式是可口可乐公司为实现其全球市场扩张战略而实施的重要措施，而中国大陆市场正因为其自身所具有的特点而成为了可口可乐实践其特许装瓶模式的典型区域之一。
截止2010年11月一日可口可乐公司董事长兼首席执行官穆泰康正式宣布，在内蒙古呼和浩特、河南漯河和广东三水新设3家装瓶厂，累计投资约为16亿元人民币，至此,可口可乐在华装瓶厂的总数也由此升至42个。
穆泰康在去年访华期间宣布可口可乐未来3年将在中国增资20亿美元，3家新厂均属这一投资计划。
也就是说，可口可乐在中国市场同时存在有42个利益不完全一致的装瓶系统。
此外，即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而变得利益不一致，举例：可口可乐某装瓶厂由本市轻工业局、北京中萃公司和中粮集团三方股东组成，其中，中粮集团为战略投资伙伴不参与直接管理，而占最大股份的北京中萃公司则是由英国太古集团和中信公司合资，并且由英国太古集团控股，因此，此装瓶厂实质上是由太古和当地政府股份共同管理。
以上利益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工作中都可以非常清楚的反映出来，例如：可口可乐产品的出厂价格各销售区域并不一致，部分地区间差价明显；除少数全年的主题活动外，可口可乐各销售区域的促销活动内容不一；各区域间产品的种类并不一致，尤其是在不同装瓶系统之间，等等。
概括的讲，可口可乐在中国市场创造的以上两个层面利益的不一致客观上造成了两个截然不同的后果：一方面，这种利益的不一致性在战略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的相对平衡，避免出现不可控制的上下游关系，同时也能保持相当的沟通效率，防止出现因为特约合作商过多并且本土化程度过高而造成的沟通效率低下的问题；另一方面，这种不一致也造成了渠道运作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配之间的障碍问题，尤其是在现代渠道的运作当中。
中国的现代渠道既是一个快速成长的重要渠道，销售能力和市场地位都在快速提升，同时，它还是打破中国零售业市场原有的区域市场分割，实现跨区域组合，以及不断弱化产品品牌力的主导力量。
随着这股力量的日益强大，可口可乐目前的中国市场的运作模式，尤其是现代渠道的运作模式，必将接受到以下两种挑战：第一，如何协调各方关系真正实现对客户用同一个声音说话；第二，如何强化与客户的合作，有效保持并提升可口可乐产品在客户中的地位。
2.对策建议要解决以上问题，可口可乐公司必须做好以下三个方面的具体工作：首先，在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一步完善及强化各个部分的具体功能，尤其是强化中国客户管理组（CCMG）与各装瓶系统及装瓶厂之间的分工和协作的关系。
客观的讲，可口可乐目前推行的中国客户管理组（CCMG）模式的确是解决问题的正确方法，其主要目标就是要解决跨区域及系统间合作与沟通的障碍问题。
然而，直到目前，中国客户管理组（CCMG）与各装瓶厂之间的分工尚不明确，并且尚没有建立起直接有效的沟通机制和流程，因此，对现代渠道客户的服务速度和服务效率尚未有很大提高。
其次，可口可乐必须提前制订对现代渠道客户的统一的服务标准，并且能够通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及装瓶厂，切实保证能够以同一个声音沟通，以统一的标准服务每一个客户门店及区域。
最后，对于部分跨区域的重要客户，建议可口可乐公司能够尽早协调并制订跨系统间的统一的利润标准，同时，着手改造服务流程，采用客户服务与结款分离的方式，将目前由各个装瓶厂各自供货、独立与客户总部对帐结款的流程改变为各装瓶厂提供门店服务，CCMG（或CCMG代可口可乐公司）与客户总部统一对帐结款，再由CCMG（或可口可乐公司）依据各装瓶厂的销量及服务质量分配利润。
这样的方式可以很好的解决各地区供货价格不统一的问题，同时，还会因为保证了各系统及厂家的利润而提高客户服务的水平，将各层次人员的关注中心同意集中到更好的利用客户资源，引导消费者更多消费公司产品的工作中来，提升消费者对产品及品牌偏好度。
（二）合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题具体的讲，这就是指可口可乐在批发及零售渠道运作过程中存在的101合作伙伴和批发商的销售积极性不高以及工作效率不高的双重问题。