10 进出口合同的商订与履行
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进出口合同的履行案例和答案
第九章进出口合同的履行案例和答案1. 我某进出口公司与日商在某年11月按CIF条件签订一份10万元棉布的合同，支付方式为不可撤销即期信用证，日商于次年3月上旬通过银行开来信用证，经审核与合同相符，其中保险金额与发票金额加一成。
我方正在备货期间，日商通过开证行送来一份信用证修改书，内容为将保险金额改为按发票金额加三成。
我方按原证规定投保、发货并于货物装运后在信用证有效期内向议付行提交全套装运单据。
议付行议付后将全套单据寄开证行，开证行以保险单与信用证修改书不符为由拒付。
问开证行拒付的理由对否？为什么？2. 我某公司从意大利某厂商进口该厂生产的某种名牌汽车5 000辆，交货期为1991年12月底，该厂无存货。
8月份，工厂准备生产，因资金一时困难，未购进钢材及发动机，9月份工厂工人开始要求增加工资，随后罢工达两个月。
按该厂生产能力，在余下的时间内显然不能生产5 000辆汽车，此时，中方应如何处理合同？3. 甲公司向丁国A公司买进生产灯泡的生产线。
合同规定分两次交货、分批开证，买方（甲公司）应于货到目的港后，60天内进行复验，若与合同规定不符，甲公司凭所在国的商检证书向A公司索赔。
甲公司按照合同规定，申请银行开出首批货物的信用证。
A公司履行装船并凭合格单据向议付行议付，开证行也在单证相符的情况下，对议付行偿付了款项。
在第一批货物尚未到达目的港之前，第二批的开证日期临近，甲公司又申请银行开出信用证。
此刻，首批货物抵达目的港，经检验发现货物与合同规定严重不符，甲公司当即通知开证行，称：“拒付第二次信用证项下的货款，并请听候指示”。
然而，开证行在收到议付行寄来的第二批的单据，审核无误，再次偿付议付行，当开证行要求甲公司付款赎单时，该公司拒绝付款赎单。
试分析此案中：（1）开证银行和甲公司的处理是否合理？为什么？（2）甲公司应该如何处理此事？4．进口商已开信用证（可转让、可分批装货），到期时应出口商的要求修改信用证而进口商答应10天内修改（出口商限定在7天内修改），最后出口商也同意，但出口商由此提出先运出80％数量，其余20％要求加价，从进口商的立场看应如何处理？（1）合同成立，价格可随市场行情升降吗？（2）如果80％仍有利可图，20％的余量可以取消吗？（3）为防止出口商变相涨价，在信用证上或契约中如何限制？5.A国商人拟将从别国进口的某种初级产品转卖，于是向B国商人发盘，B国商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。
出口合同履行
第一节 准备货物
一、卖方的基本义务 说明： 按照公约的规定，按合同 （1） 交付货物（最主要的义务） （2） 移交单据 （3） 转移货物所有权 这是卖方的三项基本义务。 做好备货工作就是为了履行交货义务准备物 质基础。
1、备货要求 （1）关于货物品质、数量、包装
出口方按合同有关规定备货，并承担相应 的默示合同义务。如： ①货物要适合通常的用途，即具有可销售 性或可转销性。 ②货物要适合特定的使用目的。 ③卖方对货物有完全的所有权，不得侵犯 他人的权利。
第二节 落实信用证
落实信用证通常包括的三项内容： 一、催开信用证（催证） 二、审核信用证（审证） 三、修改信用证（改证）
一、催开信用证
——卖方督促买方尽快将信用证开出， 并通过通知行送抵卖方。 1、催证的方式 通过信件、电报等方式，也可委托驻外 机构催促对方及时办理开证手续。
2、需要催证的情况 （1）装运期限较长，临近装运期时催证。 （2）买方在规定装运期内未按时开来信 用证。 （3）出口方提前装运，可催对方提前开 证。 （4）发现对方资信不佳或市场行情有变。
第五节 索赔和理赔工作
一.明确索赔的对象 指要对索赔方承担损失赔偿等责任的当事人. (一)短交:指货物包装良好,但买方在收到货物 后,经开箱检验,将实际货物与装箱单核对,发 现货件短少. 一般应向卖方提出索赔.
(二)短卸:指运输工具到达目的地后,所卸货物的数 量与提单或运单所列明的数量不相符合. 索赔对象为承运人 (三)短失:指发票,装箱单和提单均证明货物已经全 部装到运输工具上,或已交承运人,但货到后,发现货 物短少. 索赔对象可能是承运人或保险公司.
· 收妥结汇 · 定期结汇 · 买单结汇（议付）
第九章 进出口合同的商订和履行
3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
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第二节 交易磋商的一般程序
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一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象 时采用。
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二、国际货物买卖合同有效成立的条件
国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能 构成有效的合同，不具有法律效力的合同不受法 律保护。但国际货物买卖合同有效成立的条件， 各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看， 国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几 下方面。 1. 合同当事人必须具有签订合同的行为能力。 2. 合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一 致协议。 3. 合同必须有对价或约因。 4. 合同的标的内容必须合法。 5. 合同必须符合法律规定的形式。 33
34Βιβλιοθήκη 四、国际货物买卖合同的结构
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1. 构成有效接受的条件是： ☆ 接受必须由受盘人做出。 ☆ 接受的内容必须与发盘的内容相一致。 ☆ 接受必须采取明示的方式。 ☆ 接受必须在发盘的有效期内做出并 送达 发盘人。 2. 接受的生效和撤回。 3. 逾期接受（Late Acceptance）。 4. 对综合盘和复合盘的接受。
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第三节 买卖合同的订立
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实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同 的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整 Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承 担相应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而 在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； 23 （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销
中南林业科技大学涉外学院2022年“专升本”《国际贸易实务》课程考试大纲
中南林业科技大学涉外学院2022年“专升本”《国际贸易实务》课程考试大纲一、考试基本要求本考试是为国际经济与贸易专业招收“专升本”学生而实施的具有选拔功能的水平考试，其指导思想是既要有利于国家对高层次人才的选拔，又要有利于促进高等学校专业课程教学质量的提高，考试对象为2022年参加“专升本”考试的考生。
《国际贸易实务》是一门实践性、操作性和综合性很强的应用型课程，是国际经济与贸易专业重要的专业基础核心课程。
学习该课程的主要目的是使学生了解国际贸易实务方面的基础理论和国际惯例，掌握进出口贸易的流程和操作技巧，懂得如何将所学的原理用来解决实际业务问题。
从而使学生在从事国际贸易活动中，既能正确贯彻我国对外贸易的方针政策，确保最佳经济效益，又能按国际贸易法规办事，成为外贸战线实用型人才。
二、考试方式、时间、题型及比例1．考试方式：闭卷笔试2．考试时间：100分钟3. 题型比例：总分值为100分。
考试题型主要为：单选题（40%）、多选题（10%）、判断题（10%）、简答题（20%）、案例分析题（20%）三、考试内容及考试要求（一）导论1.考核知识点（1）国际贸易的研究对象（2）国际贸易的基本流程（3）国际贸易的法律法规2.考核要求（1）了解国际贸易的研究对象和基本内容；熟悉国际贸易进出口业务的基本流程。
（2）掌握理解国际贸易方面的国内法、国际公约和国际惯例的适用性。
（二）国际货物买卖合同的磋商与订立1.考核知识点（1）合同交易磋商的一般程序（2）发盘、还盘和接受（3）合同的订立（4）合同的履行2.考核要求（1）了解国际货物贸易进出口交易的业务流程，熟悉国际货物贸易合同磋商前的准备工作和合同磋商程序，熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的规定；掌握合同的基本形式和内容，并能草拟合同。
（2）掌握发盘的定义、构成条件、撤销与撤回；接受的定义、构成条件和生效与撤回；合同的形式、内容及构成条件。
（三）国际贸易术语1.考核知识点（1）贸易术语的含义与作用（2）适用于各种运输方式的贸易术语（3）适用于水上运输方式的贸易术语（4）选用贸易术语的原则2.考核要求（1）了解国际贸易术语的概念和有关国际贸易术语的国际惯例。
《国际贸易理论与实务》第二十一章进出口合同的履行
协商一致
合同的条款应当经过双方充分协 商，达成一致意见。在谈判过程 中，双方应当明确各自的要求和 底线，并尽可能达成共识。
签署合同
双方达成一致意见后，应当签署 书面合同。签署合同应当由双方 代表签字并加盖公章，以证明双 方同意合同条款。
合同的合法性和有效性
符合法律规定
进出口合同应当符合相关法律法规的规定， 包括对外贸易法、海关法、商检法等。
违约的认定
违约行为通常包括未按时履行合同义务、交付的产品不 符合合同规定等。违约的认定应根据合同条款和相关法 律法规进行。
处理方式
对于违约行为，可以采取协商、调解、仲裁或诉讼等方 式进行处理。根据具体情况选择合适的方式，以快速、 有效地解决争议。
违约救济和争议解决方式
违约救济
在认定违约行为后，受害方可以根据合同条款和相关 法律法规要求违约方承担相应的违约责任，采取相应 的补救措施。
诉讼程序
如果争议无法通过仲裁解决，当事人可以向法院提起诉 讼。诉讼程序包括起诉、审理、判决和执行等阶段，具 有法律约束力和强制执行力。
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出口合同的履行 备货和生产安排
总结词
制单结汇和收汇核销
VS
详细描述
出口方需要根据信用证或合同的规定，制 作相关的单据，如发票、装箱单、提单等 ，以确保货款的结算是正确的。在收到货 款后，出口方需要进行收汇核销，以避免 出现坏账或欺诈行为。同时，出口方还需 要关注汇率波动，以降低汇率风险。
Part
争议解决方式
对于进出口合同争议，当事人可以首先通过协商、调 解解决；协商或调解不成的，可以依据合同中的仲裁 条款或事后达成的仲裁协议提交仲裁机构仲裁；如果 合同中没有仲裁条款且当事人不愿仲裁的，可以直接 向法院起诉。
进出口合同的履行10
UCP600的相关规定，分析审证工作的重点项目。 1.涉及信用证本身的项目 （1）信用证的形式；（2）信用证的号码；（3）开
证日期；（4）受益人；（5）开证申请人；（6）信用证 金额；（7）信用证有效期；（8）信用证交单地点；（9） 开证行名称。
2. 关于汇票的项目 3.关于货物描述、单据及运输的项目
正确缮制各种单据，持单向当地银行结汇，即出口商通过银行收取货款。 • 结汇单据的制作和审核，通常遵循下列原则： • （一）正确 • 单据的内容必须正确，应做到“单证相符、单单相符、单内相符”，所提交
的单据之间不能相互矛盾。此外，单据与货物也应一致，做到单据真实地代 表货物。 • （二）完整 • 单据的种类、份数和单据本身的各项内容及形式，应符合信用证的规定，必 须完备，不能缺少。 • （三）及时 • 制单工作具有很强的时间性。各种单据的出单日期应及时、符合规定，例如， 海运提单的签发日期不得晚于信用证规定的装运期等。 • （四）简明 • 单据的内容应按信用证要求和国际惯例填写，力求简明，切勿加列不必要的 内容。 • （五）整洁 • 单据的表面要清洁，缮写或打印的字迹要清楚，尽量避免涂改。有的项目， 如汇票金额等，则不允许更改。此外，对更改的地方要加盖校对图章。
五、出口收汇核销与出口退税
1.出口收汇核销
• 是以出口货物的价值为标准，核对是否有 相应的外汇收回国内的一种事后管理措施， 即出口企业在货物报关出口后，向外汇管 理部门报送银行出具的收汇证明以进行核 对的程序。
• 我国的出口收汇核销实行属地管理原则。
• 2.出口退税
• 出口退税是指对出口产品退还其在国内生产和流 通环节中实际缴纳的产品税、增值税、营业税和 特别消费税。
二、催证、审证和改证
• （一）催证 催证是指在采用信用证支付方式下，当买方未按合同
证日期；（4）受益人；（5）开证申请人；（6）信用证 金额；（7）信用证有效期；（8）信用证交单地点；（9） 开证行名称。
2. 关于汇票的项目 3.关于货物描述、单据及运输的项目
正确缮制各种单据，持单向当地银行结汇，即出口商通过银行收取货款。 • 结汇单据的制作和审核，通常遵循下列原则： • （一）正确 • 单据的内容必须正确，应做到“单证相符、单单相符、单内相符”，所提交
的单据之间不能相互矛盾。此外，单据与货物也应一致，做到单据真实地代 表货物。 • （二）完整 • 单据的种类、份数和单据本身的各项内容及形式，应符合信用证的规定，必 须完备，不能缺少。 • （三）及时 • 制单工作具有很强的时间性。各种单据的出单日期应及时、符合规定，例如， 海运提单的签发日期不得晚于信用证规定的装运期等。 • （四）简明 • 单据的内容应按信用证要求和国际惯例填写，力求简明，切勿加列不必要的 内容。 • （五）整洁 • 单据的表面要清洁，缮写或打印的字迹要清楚，尽量避免涂改。有的项目， 如汇票金额等，则不允许更改。此外，对更改的地方要加盖校对图章。
五、出口收汇核销与出口退税
1.出口收汇核销
• 是以出口货物的价值为标准，核对是否有 相应的外汇收回国内的一种事后管理措施， 即出口企业在货物报关出口后，向外汇管 理部门报送银行出具的收汇证明以进行核 对的程序。
• 我国的出口收汇核销实行属地管理原则。
• 2.出口退税
• 出口退税是指对出口产品退还其在国内生产和流 通环节中实际缴纳的产品税、增值税、营业税和 特别消费税。
二、催证、审证和改证
• （一）催证 催证是指在采用信用证支付方式下，当买方未按合同
第十章进出口合同的
发盘的生效
• 总原则
– 口头方式做出的发盘，自对方了解发盘内容时生效 – 当面递交的发盘，在交到受盘人手中时生效 – 邮寄方式发出的发盘，在信件到达受盘人时生效 – 以广告方式针对不特定人发出的发盘，在该广告被受 盘人看到时生效 – 通过传真发出的发盘，在传真件正确完整发出后生效
• 中国法 • 英美法的“投邮主义” • 大陆法的“送达主义”
发盘的分类
• 实盘——对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人接 受发盘中的主要交易条件，发盘人不能拒绝签约 • 虚盘——对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发 盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚 盘表示接受，需经发盘人的确认 • 虚盘的特点
– 在发盘中保留条件 – 发盘的内容模糊，不作肯定表示 – 缺少主要交易条件
还盘counter-offer
• 还盘——又称反要约、新的发盘，是受盘人在接到 发盘后，对发盘的内容不完全同意，又向发盘人提 出需要变更内容或建议的表示。 • 《公约》的规定：受盘人对货物的价格、付款、品 质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添 加或更改，均视为实质性变更发盘条件，成为新的 发盘 • 还盘的法律意义
第十讲
进出口合同的 商订与履行
进出口合同的商订与履行
0.1 相关基本概念
0.2 出口贸易的程序及内容
0.3 进口贸易的程序及内容
询盘inquiry
• 询盘——又称邀请发盘或邀请要约，是交易一方为出售或购买 某商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。也即请 将来可能的交易对象向自己发盘。分为买方询盘、卖方询盘 • 询盘的作用 – 了解供求情况，寻求交易机会 • 询盘的形式与约束力 – 形式－口头、书面，无固定格式，如价目表、拍卖公告、 招股说明书、商业广告等 – 无法律约束力 • 询盘的内容 – 可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘 – 可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应 – 可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主
外贸出口合同的履行
二、结汇
在货物装船以后，进出口公司应立即按照 信用证的要求，正确缮制各种单据，并在信用 证规定的交单有效期以内，送交银行议付和结 汇。 议付：指出口地银行购买出口人出具的汇 票和货运单据。 结汇：指出口人所得的外汇，按规定卖给 国家指定的银行。即银行将外汇货款按当日人 民币市场价结算成人民币支付给出口企业。
中国国际贸易促进委员会产地证（Certificate issued by C.C.P.I.T.） 中国出入境检验检疫局（C.I.Q）签发的普惠制产地 证（Generalized System of Preference certificate of origin，简称G.S.P.），书面格式称为“格式A” （FORM A） 地方经贸厅（委、局）签发的面向欧盟市场的产地 证，专门用于有配额的产品（纺织品产地证）
★产地证的要式项目
①出口商（Exporter），应为信用证的受益人的名址。 ②收货人（Consignee），多数情况下是信用证的开证 申请人，且应与B/L收货人一致。。 ③运输方式和路线，应填写启运港、卸货港和运输方式。 如需转运，应注明转运港。 ④唛头和包装编号，应与信用证和发票一致，若内容过 多，可另加附页，打上原证号码，并由原证出具机构签 章。 ⑤货描，应与信用证和发票一致，也可以使用与其他单 据一致的统称，但不得与信用证矛盾。若L/C有特殊规 定，如注明L/C No，均可填在此栏。 ⑥数量、重量以及发票日期和号码，需与发票等其他单 据一致。 ⑦产地证的签发日期最好早于或等于装运日期。
我国海关法规定：出口货物应当在装货的24小 时以前，向海关申报，否则有可能影响货物的按 时装运。
办理报关手续的一般步骤：
• • • • 1．申报 2．查验 3．缴纳出口税 4．出口放行
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注：缄默或不行动本身不等于接受。 除非有相反证明，如双方惯例等
1．必须由受盘人作出
（二）构 成有效接 受的条件
2 ．
3．必须在发盘规定的时效 内作出
4.接受以声明或其他行为表 示
案例：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘， 我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。 12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项 交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来 电：“你8日发盘已转美国B商。” 经查该商品 国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开 证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B 以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受 新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我 方向的责任。问：对方的要求是否合理？为什 么？
正
文
品名、品质、规格、 数量、包装、价格、 交货条件、运输、 保险、支付、检验、 索赔、不可抗力和 仲裁
列明合同份数、使 用的文字及其效力、
约 尾
附件及其效力，以
及有正当权限的双
方当事人代表的签
字。
（四）合同的审核要点
进出口贸易合同的形式和格式。 外销员对外签订合同，必须取得公司 法定代表人的“签约授权书”，否则 无效。 审核合同的主要内容。 进出口贸易合同采用书面合同形式， 经买卖双方签字、盖章有效。
（二）发盘 （OFFER）
1、发盘的 含义
《公约》第十四条（１） 向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发 盘人在得到接受时承受约 束的意思，即构成发盘。
可由卖方提出，也可 由买方提出
1．特定的受盘人
2、构成有 效发盘的条 件
不同于向 广大公众 发出的广 告
《公约》：第十四条（２） 非向一个或一个以上特定的 人提出的建议，仅应视为邀 请发盘，除非提出建议的人 明确地表示相反的意向。
作业
1
我某出口公司向美国纽约ABC公司用特快 专递作出一项发盘,规定有效期7天,特快 专递寄发后3小时,公司业务员发现发盘 价格有错,比内部掌握价格低20%,如该发 盘为美商接受,将造成5万美元的损失。 试问:在此情况下,我公司可采取什么补 救措施?为什么?
作业
2
2、我甲公司向国外乙公司发盘出售一批 大宗商品,对方在发盘有效期内复电表示 接受,同时要求提供该国某商检机构签发 的商检证书。第二天,我方收到该公司开 来的信用证。因该商品的市场价格上涨 15%,且我无法提供该商检机构的检验证 书,我立即回电表示拒绝,并将信用证退 回。试根据《公约》的规定分析我方的 做法是否合理?
1）公约规定
2）英美法律规定
发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可 以随时撤销或变更其内容
例外：（1）受盘人给予对价；2）发 盘人以签字蜡封的特殊形式发盘
3）大陆法
通常不得撤销
过期
拒绝
7、发盘的 失效 还盘 依法撤销
法律实施
指受盘人对发盘条件进行添加、 限制或其他更改的答复。
实质性变更与非实质性变更
（二）合同的签订
1、签订书面合同的意义
作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 可作为合同生效的条件
2、书面合同的类型
正式合同、确 认书、协议、 备忘录、定单
（三）书面合同的形式和内容
形
式： 合同 确认书协议 备忘录 意向书
内 容： 约首 正文 约尾
约 首
合同名称、合同 编号、签订日期 和地点、双方名 称和地址、传真 号和电子信箱等。
作业
3
我国某公司与外商订立一项出口合同,在 合同中明确规定了一旦在履约过程中发 生争议,即将争议提交中国国际经济贸易 仲裁委员会,在中国进行仲裁。后来,双 方对商品的品质发生争议,对方在其所在 地法院起诉我方,法院也发来了传票,传 我公司出庭应诉。对此,我方应该如何处 理?为什么?
作业
4
我国某企业向西欧出口布匹一批，货到 目的港后，买方因购销旺季，未对货物 进行检验就将布匹投入批量生产。数月 后，买方寄来几套不同款式的服装，声 称我方出口的布匹制成的服装缩水严重， 难以投入市场销售，因而向我方提出索 赔。问：我方是否应该索赔？为什么？
教学要求与目的:
1 了解与掌握商务谈判的基本形式与程序以及合同的签 订 2 了解进出口交易的程序、各程序的相关注意事项等基 本内容
发盘和接受的有关惯例 本章重点 合同的签定与生效
*本章难点 信用证的审核与修改
第一节 进出口合同的商订 一、商务谈判的基本形式与程序
（一）商务谈判的含义、方式及内容
指进出口双方 就商品的各项 交易条件进行 谈判，以期达 成交易的过程。
口头磋 商书面 磋商
（1）主要交易 条件：包括货物 的品质、数量、 包装、价格、交 货和支付条件等 内容； （2） 一般交易条件
（二）商务谈判的基本形式
1、准备阶段 2、实质性谈判阶段
1．邀请发盘（询盘） 2．发盘
3、商务谈判 的程序
3．还盘：可能形成新的发盘
4．接受
5．签订合同
2、4为不可缺少
（五）逾 期的接受
《公约》第二十一条（１）逾 期接受仍有接受的效力，如果 发盘人毫不迟延地用口头或书 面将此种意见通知受盘人。 （２）如果载有逾期接受的信 件或其它书面文件表明，它是 在传递正常、能及时送达发盘 人的情况下寄发的，则该项逾 期接受具有接受的效力，除非 发盘人毫不迟延地用口头或书 面通知受盘人：他认为他的发 价已经失效。
二、出口合同的履行
1、备货 （生产或采购）
（一） 备货与 报验
1）货物自身问 题：品质、规格 /数量/备货时间 2）包装及包装 标志（唛头） 3）注意规定的 装运期及船期
2、报验
1）法定检验 2）其他商品， 自行检验
（二）催 证、审证 和改证
1、催开信 用证
及时开立信用证 是买方的责任： 催促买方开来相 关信用证
注：本章介绍的出口交易程序 以信用证结算为例；在业务中， 催证、审证和改证的步骤也可 能是在备货与报验之前。
2、审核 信用证
银行审核
是否符合相关 政策、真伪、 开证行信用、 索汇路线等 （1）合同
出口商 审核
依据与原则
（2）UCP600
（3）业务实 际或商业习惯
（1）对照合同 信用证是申请人依据销售合同或其 它合同开立的，受益人在审核信用 证时应认真核对该合同，保证其内 容与该合同条款“相一致”：并非 信用证条款与合同条款表面上的严 格一致，而是指在保证受益人的利 益不低于合同规定或在受益人愿意 给予对方利益让步的范围内，信用 证的条款均可视为与合同内容的 “相一致”，受益人应予以接受。
大陆法：不得视为发盘
英美法：只要内容确定，在 某些场合下也可以视为发盘
1．特定的受盘人 2．内容十分确定
2、构成有 效发盘的条 件
内容必须十分确定
《公约》规定：所谓十分确定，指在 提出的订约建议中，至少应包括下列 三个基本要素： (1) 标明货物的名称； (2) 明示或默示地规定货物的数量或 规定数量的方法； (3) 明示或默示地 规定货物的价格或规定确定价格的方 法。
【案例】 我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效， 9 日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通知， 而我方在收到接受通知前获悉市场价格 已上涨，对此，我方应如何处理？
四、国际贸易合同
合同成立
接受是 否有效
合同生效
是否具有法律 上的效力
建议：将主要条件一一列明
1．特定的受盘人
2、构成有 效发盘的条 件
2. 内容十分确定 3．应表明订约的意旨
4．须送达受盘人才生效
口头方式：自对方 了解时生效
3、发盘生 效的时间
书面：到达主义
数据电文形式，进入特 定系统时间
限7月8日复到
1．规定最迟接受的 期限
4、发盘的 有效期
发盘有效期为10天
（三） 还盘/还 价
有关货物价格、付款、货物质量 和数量、交货地点和时间、一方 当事人对另一方当事人的赔偿责 任范围或解决争端等等条件提出 添加或更改，均视为在实质上变 更发盘的条件。 法律后果：原发盘失效，可能
构成新的发盘
三、接受
（一）接受的含义 在规定时间内，受盘人声明或做出 其它行为表示同意一项发盘，即是 接受。
2 ．规定一段接受的 期限
口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？
【案例】 一法国商人某日上午走访我国外贸企 业洽购某商品。我方口头发盘后，对 方未臵可否，当日下午法商再次来访 表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场 价格有趋涨的迹象。对此，你认为我 方应如何处理为好，为什么？
案例： （1）我某公司向法国一客户发盘，后者 很快回复，接受，但价格降至15美元， 我方不予理睬，而是以高价卖给了其他 客户，法国商人坚持合同有效。最后诉 诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者 很快回复，接受，但要求提供产地证明， 我方不予理睬，而是以高价卖给了其他 客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法 律，结果怎样？
举例：合同规定“Partial Shipment and Transhipment not allowed不允 许分批与转运”，来证规定“Partial Shipment and Transhipment allowed 允许分批与转运”。
（2）《跟单信用证统一惯例》《UCP600》） *《UCP600》第一条：“适用于所 有在信用证正文中表明按本惯例办 理的跟单信用证（包括本惯例适用 范围内的备用信用证）。 *《UCP600》已成为当事人保证信 用证得以正常运作必须遵循的国际 惯例。
二、 发 盘
（一）询盘（INQUIRY）/邀请发 盘（INVITATION TO TREAT）
通常用语： 准备购买或出售商品的人向潜在 请告-----（Please Advise---）； 的供货人或买主探询该商品的成 请电告------（Please Advise by Fax---）； 交条件或交易的可能性的业务行 对XX 商品有兴趣，请------（Interested in XX， 为。 不具有法律上的约束力。 Please）； 请报价------（Please Quote---）； 请发盘------（Please Offer---）。
1．必须由受盘人作出
（二）构 成有效接 受的条件
2 ．
3．必须在发盘规定的时效 内作出
4.接受以声明或其他行为表 示
案例：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘， 我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。 12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项 交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来 电：“你8日发盘已转美国B商。” 经查该商品 国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开 证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B 以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受 新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我 方向的责任。问：对方的要求是否合理？为什 么？
正
文
品名、品质、规格、 数量、包装、价格、 交货条件、运输、 保险、支付、检验、 索赔、不可抗力和 仲裁
列明合同份数、使 用的文字及其效力、
约 尾
附件及其效力，以
及有正当权限的双
方当事人代表的签
字。
（四）合同的审核要点
进出口贸易合同的形式和格式。 外销员对外签订合同，必须取得公司 法定代表人的“签约授权书”，否则 无效。 审核合同的主要内容。 进出口贸易合同采用书面合同形式， 经买卖双方签字、盖章有效。
（二）发盘 （OFFER）
1、发盘的 含义
《公约》第十四条（１） 向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发 盘人在得到接受时承受约 束的意思，即构成发盘。
可由卖方提出，也可 由买方提出
1．特定的受盘人
2、构成有 效发盘的条 件
不同于向 广大公众 发出的广 告
《公约》：第十四条（２） 非向一个或一个以上特定的 人提出的建议，仅应视为邀 请发盘，除非提出建议的人 明确地表示相反的意向。
作业
1
我某出口公司向美国纽约ABC公司用特快 专递作出一项发盘,规定有效期7天,特快 专递寄发后3小时,公司业务员发现发盘 价格有错,比内部掌握价格低20%,如该发 盘为美商接受,将造成5万美元的损失。 试问:在此情况下,我公司可采取什么补 救措施?为什么?
作业
2
2、我甲公司向国外乙公司发盘出售一批 大宗商品,对方在发盘有效期内复电表示 接受,同时要求提供该国某商检机构签发 的商检证书。第二天,我方收到该公司开 来的信用证。因该商品的市场价格上涨 15%,且我无法提供该商检机构的检验证 书,我立即回电表示拒绝,并将信用证退 回。试根据《公约》的规定分析我方的 做法是否合理?
1）公约规定
2）英美法律规定
发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可 以随时撤销或变更其内容
例外：（1）受盘人给予对价；2）发 盘人以签字蜡封的特殊形式发盘
3）大陆法
通常不得撤销
过期
拒绝
7、发盘的 失效 还盘 依法撤销
法律实施
指受盘人对发盘条件进行添加、 限制或其他更改的答复。
实质性变更与非实质性变更
（二）合同的签订
1、签订书面合同的意义
作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 可作为合同生效的条件
2、书面合同的类型
正式合同、确 认书、协议、 备忘录、定单
（三）书面合同的形式和内容
形
式： 合同 确认书协议 备忘录 意向书
内 容： 约首 正文 约尾
约 首
合同名称、合同 编号、签订日期 和地点、双方名 称和地址、传真 号和电子信箱等。
作业
3
我国某公司与外商订立一项出口合同,在 合同中明确规定了一旦在履约过程中发 生争议,即将争议提交中国国际经济贸易 仲裁委员会,在中国进行仲裁。后来,双 方对商品的品质发生争议,对方在其所在 地法院起诉我方,法院也发来了传票,传 我公司出庭应诉。对此,我方应该如何处 理?为什么?
作业
4
我国某企业向西欧出口布匹一批，货到 目的港后，买方因购销旺季，未对货物 进行检验就将布匹投入批量生产。数月 后，买方寄来几套不同款式的服装，声 称我方出口的布匹制成的服装缩水严重， 难以投入市场销售，因而向我方提出索 赔。问：我方是否应该索赔？为什么？
教学要求与目的:
1 了解与掌握商务谈判的基本形式与程序以及合同的签 订 2 了解进出口交易的程序、各程序的相关注意事项等基 本内容
发盘和接受的有关惯例 本章重点 合同的签定与生效
*本章难点 信用证的审核与修改
第一节 进出口合同的商订 一、商务谈判的基本形式与程序
（一）商务谈判的含义、方式及内容
指进出口双方 就商品的各项 交易条件进行 谈判，以期达 成交易的过程。
口头磋 商书面 磋商
（1）主要交易 条件：包括货物 的品质、数量、 包装、价格、交 货和支付条件等 内容； （2） 一般交易条件
（二）商务谈判的基本形式
1、准备阶段 2、实质性谈判阶段
1．邀请发盘（询盘） 2．发盘
3、商务谈判 的程序
3．还盘：可能形成新的发盘
4．接受
5．签订合同
2、4为不可缺少
（五）逾 期的接受
《公约》第二十一条（１）逾 期接受仍有接受的效力，如果 发盘人毫不迟延地用口头或书 面将此种意见通知受盘人。 （２）如果载有逾期接受的信 件或其它书面文件表明，它是 在传递正常、能及时送达发盘 人的情况下寄发的，则该项逾 期接受具有接受的效力，除非 发盘人毫不迟延地用口头或书 面通知受盘人：他认为他的发 价已经失效。
二、出口合同的履行
1、备货 （生产或采购）
（一） 备货与 报验
1）货物自身问 题：品质、规格 /数量/备货时间 2）包装及包装 标志（唛头） 3）注意规定的 装运期及船期
2、报验
1）法定检验 2）其他商品， 自行检验
（二）催 证、审证 和改证
1、催开信 用证
及时开立信用证 是买方的责任： 催促买方开来相 关信用证
注：本章介绍的出口交易程序 以信用证结算为例；在业务中， 催证、审证和改证的步骤也可 能是在备货与报验之前。
2、审核 信用证
银行审核
是否符合相关 政策、真伪、 开证行信用、 索汇路线等 （1）合同
出口商 审核
依据与原则
（2）UCP600
（3）业务实 际或商业习惯
（1）对照合同 信用证是申请人依据销售合同或其 它合同开立的，受益人在审核信用 证时应认真核对该合同，保证其内 容与该合同条款“相一致”：并非 信用证条款与合同条款表面上的严 格一致，而是指在保证受益人的利 益不低于合同规定或在受益人愿意 给予对方利益让步的范围内，信用 证的条款均可视为与合同内容的 “相一致”，受益人应予以接受。
大陆法：不得视为发盘
英美法：只要内容确定，在 某些场合下也可以视为发盘
1．特定的受盘人 2．内容十分确定
2、构成有 效发盘的条 件
内容必须十分确定
《公约》规定：所谓十分确定，指在 提出的订约建议中，至少应包括下列 三个基本要素： (1) 标明货物的名称； (2) 明示或默示地规定货物的数量或 规定数量的方法； (3) 明示或默示地 规定货物的价格或规定确定价格的方 法。
【案例】 我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效， 9 日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通知， 而我方在收到接受通知前获悉市场价格 已上涨，对此，我方应如何处理？
四、国际贸易合同
合同成立
接受是 否有效
合同生效
是否具有法律 上的效力
建议：将主要条件一一列明
1．特定的受盘人
2、构成有 效发盘的条 件
2. 内容十分确定 3．应表明订约的意旨
4．须送达受盘人才生效
口头方式：自对方 了解时生效
3、发盘生 效的时间
书面：到达主义
数据电文形式，进入特 定系统时间
限7月8日复到
1．规定最迟接受的 期限
4、发盘的 有效期
发盘有效期为10天
（三） 还盘/还 价
有关货物价格、付款、货物质量 和数量、交货地点和时间、一方 当事人对另一方当事人的赔偿责 任范围或解决争端等等条件提出 添加或更改，均视为在实质上变 更发盘的条件。 法律后果：原发盘失效，可能
构成新的发盘
三、接受
（一）接受的含义 在规定时间内，受盘人声明或做出 其它行为表示同意一项发盘，即是 接受。
2 ．规定一段接受的 期限
口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？
【案例】 一法国商人某日上午走访我国外贸企 业洽购某商品。我方口头发盘后，对 方未臵可否，当日下午法商再次来访 表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场 价格有趋涨的迹象。对此，你认为我 方应如何处理为好，为什么？
案例： （1）我某公司向法国一客户发盘，后者 很快回复，接受，但价格降至15美元， 我方不予理睬，而是以高价卖给了其他 客户，法国商人坚持合同有效。最后诉 诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者 很快回复，接受，但要求提供产地证明， 我方不予理睬，而是以高价卖给了其他 客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法 律，结果怎样？
举例：合同规定“Partial Shipment and Transhipment not allowed不允 许分批与转运”，来证规定“Partial Shipment and Transhipment allowed 允许分批与转运”。
（2）《跟单信用证统一惯例》《UCP600》） *《UCP600》第一条：“适用于所 有在信用证正文中表明按本惯例办 理的跟单信用证（包括本惯例适用 范围内的备用信用证）。 *《UCP600》已成为当事人保证信 用证得以正常运作必须遵循的国际 惯例。
二、 发 盘
（一）询盘（INQUIRY）/邀请发 盘（INVITATION TO TREAT）
通常用语： 准备购买或出售商品的人向潜在 请告-----（Please Advise---）； 的供货人或买主探询该商品的成 请电告------（Please Advise by Fax---）； 交条件或交易的可能性的业务行 对XX 商品有兴趣，请------（Interested in XX， 为。 不具有法律上的约束力。 Please）； 请报价------（Please Quote---）； 请发盘------（Please Offer---）。